世界上最伟大的推销员

1、1.1.今天今天,我开始新的生活我开始新的生活2.2.坚持不懈，直到成功坚持不懈，直到成功 3.3.我是自然界最伟大的奇迹我是自然界最伟大的奇迹 4.4.假如今天是我生命中的最后一天假如今天是我生命中的最后一天 5.5.今天我学会控制情绪今天我学会控制情绪 6.6.我要笑遍世界我要笑遍世界 7.7.今天我要加倍重视自己的价值今天我要加倍重视自己的价值 8.8.我现在就付诸行动我现在就付诸行动 一、今天一、今天,我开始新的生活我开始新的生活n成功与失败的最大分野成功与失败的最大分野,来自于不同的习惯来自于不同的习惯.好好习惯是开启成功的钥匙习惯是开启成功的钥匙,坏习惯是一扇向失败坏习惯是一扇向失

2、败敞开的门敞开的门n我要用全身心的爱来迎接今天我要用全身心的爱来迎接今天n强力能够劈开盾牌强力能够劈开盾牌,但只有爱才具有无与伦比但只有爱才具有无与伦比的力量的力量,使人们敞开心扉使人们敞开心扉n我的言谈我的穿着我的长相也许他们不喜欢我的言谈我的穿着我的长相也许他们不喜欢,甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑疑,然而我的爱心一定能温暖他们然而我的爱心一定能温暖他们,就像太阳的就像太阳的光芒能溶化冰冷的冻土光芒能溶化冰冷的冻土n我该怎样做呢我该怎样做呢?我对一切都要满怀爱心我对一切都要满怀爱心,我爱太阳我爱太阳;我爱雨水我爱雨水;我爱黑夜我爱黑夜;我爱光

3、明我爱光明;我迎接快乐我迎接快乐;我忍我忍受悲伤受悲伤;我接受报酬我接受报酬,因为我为此付出汗水因为我为此付出汗水;我不怕我不怕困难困难,因为它们给我挑战因为它们给我挑战n我该怎样说呢我该怎样说呢?我赞美敌人我赞美敌人,敌人于是成为朋友敌人于是成为朋友;我鼓励朋友我鼓励朋友,朋友于是成为手足朋友于是成为手足;常想理由赞美常想理由赞美,想想要批评人时要批评人时,咬住舌头咬住舌头,想要赞美人时想要赞美人时,高声表达高声表达 n我该怎样行动呢我该怎样行动呢?我要爱每个人的言谈举止我要爱每个人的言谈举止,我要我要用爱摧毁困住人们心灵的高墙用爱摧毁困住人们心灵的高墙n我该怎样回应他人的行为呢我该怎样回应

4、他人的行为呢?用爱心用爱心. 爱爱使挫折变得如春雨般温和使挫折变得如春雨般温和,它是商场上的它是商场上的护身符护身符:孤独时孤独时,给我支持给我支持;绝望时绝望时,使我振使我振作作;狂喜时狂喜时,让我平静让我平静n 我该怎样面对遇到的每一个人呢我该怎样面对遇到的每一个人呢?只有一只有一种办法种办法,我要在心里默默地为他祝福我要在心里默默地为他祝福.这无这无言的爱会闪现在我的眼神里言的爱会闪现在我的眼神里,流露在我的流露在我的眉宇间眉宇间,让我嘴角挂上微笑让我嘴角挂上微笑,在我的声音里在我的声音里响起共鸣响起共鸣.在这无声的爱意里在这无声的爱意里,他的心扉向他的心扉向我敞开我敞开.他不再拒绝我推

5、销的货物他不再拒绝我推销的货物! n最主要的最主要的,我要爱自己我要爱自己,只有这样只有这样,我才会我才会认真检查进入我的身体、思想、精神、认真检查进入我的身体、思想、精神、头脑、灵魂、心怀的一切东西。头脑、灵魂、心怀的一切东西。n 我没有时间去恨，只有时间去爱。有了我没有时间去恨，只有时间去爱。有了爱，我将成为伟大的推销员。即使才疏爱，我将成为伟大的推销员。即使才疏智短，也能以爱心获得成功，如果没有智短，也能以爱心获得成功，如果没有爱，即使博学多识，也终将失败爱，即使博学多识，也终将失败。 二、坚持不懈，直到成功二、坚持不懈，直到成功n 古老的东方斗牛，裁判以它受戳后再向古老的东方斗牛，裁判

6、以它受戳后再向斗牛士进攻的次数多寡来评定勇敢程度斗牛士进攻的次数多寡来评定勇敢程度n 我不是为了失败才来到这个世界上的我不是为了失败才来到这个世界上的n 生命的奖赏远在旅途的终点，而非起点生命的奖赏远在旅途的终点，而非起点附近，再前进一步，事实上，每次进步附近，再前进一步，事实上，每次进步一点点并不太难一点点并不太难 n每天的奋斗就像对参天大树的一次砍击，头几刀每天的奋斗就像对参天大树的一次砍击，头几刀可能了无痕迹，累积起来，巨树终会倒下可能了无痕迹，累积起来，巨树终会倒下n我绝不考虑失败，我的字典里不再有放弃、不可我绝不考虑失败，我的字典里不再有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、失败、行

7、不通、能、办不到、没法子、成问题、失败、行不通、退缩。一旦受到绝望的威胁，立即想方设法向它退缩。一旦受到绝望的威胁，立即想方设法向它挑战。挑战。 n我放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的阻碍。我放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的阻碍。我坚信，沙漠尽头必是绿洲。我坚信，沙漠尽头必是绿洲。n这一次的拒绝就是下一次的赞同，这一次皱起的这一次的拒绝就是下一次的赞同，这一次皱起的眉头就是下一次舒展的笑容。眉头就是下一次舒展的笑容。n我要尝试尝试再尝试，障碍是我成功路我要尝试尝试再尝试，障碍是我成功路上的弯路，我迎接这项挑战。像水手一上的弯路，我迎接这项挑战。像水手一样，乘风破浪样，乘风破浪n当我精疲力竭时

8、，我要抵制回家的诱惑，当我精疲力竭时，我要抵制回家的诱惑，再试一次。我一试再试，争取每一天的再试一次。我一试再试，争取每一天的成功，避免以失败收场。我要为明天的成功，避免以失败收场。我要为明天的成功播种，超过那些按部就班的人。在成功播种，超过那些按部就班的人。在别人停滞不前时，我继续拼搏，终有一别人停滞不前时，我继续拼搏，终有一天我会丰收天我会丰收 三、我是自然界最伟大的奇迹三、我是自然界最伟大的奇迹n 没有一个人和我一样，我是独一无二的造化没有一个人和我一样，我是独一无二的造化 n我不能像动物一样容易满足，我心中燃烧着我不能像动物一样容易满足，我心中燃烧着代代相传的火焰，它激励我超越自己代代

9、相传的火焰，它激励我超越自己 n我不再徒劳地模仿别人，而要展示自己的个我不再徒劳地模仿别人，而要展示自己的个性性n物以稀为贵，我独行特立，因而身价百倍。物以稀为贵，我独行特立，因而身价百倍。 n我要竭尽全力成为群峰之巅，将我的潜我要竭尽全力成为群峰之巅，将我的潜能发挥到最大限度能发挥到最大限度 n我要吸取前人的经验，了解自己以及手我要吸取前人的经验，了解自己以及手中的货物，这样才能成倍地增加销量。中的货物，这样才能成倍地增加销量。我要字斟句酌，反复推敲推销时用的语我要字斟句酌，反复推敲推销时用的语言，这是成就事业的关键言，这是成就事业的关键 n成功一旦降临，就会再度光顾成功一旦降临，就会再度光

10、顾 五、今天我学会控制情绪五、今天我学会控制情绪n如果我们为顾客献上欢乐、喜悦、光明如果我们为顾客献上欢乐、喜悦、光明和笑声，他们也会报之以欢乐、喜悦、和笑声，他们也会报之以欢乐、喜悦、光明和笑声，我就能获得销售上的丰收，光明和笑声，我就能获得销售上的丰收，赚取成仓的金币赚取成仓的金币n弱者任思绪控制行为，强者让行为控制弱者任思绪控制行为，强者让行为控制思绪思绪 n沮丧时，我引吭高歌。沮丧时，我引吭高歌。n悲伤时，我开怀大笑悲伤时，我开怀大笑n病痛时，我加倍工作病痛时，我加倍工作n恐惧时，我勇往直前恐惧时，我勇往直前n自卑时，我换上新装自卑时，我换上新装n不安时，我提高嗓声不安时，我提高嗓声n

11、穷困潦倒时，我相象未来的富有穷困潦倒时，我相象未来的富有n力不从心时，我回想过去的成功力不从心时，我回想过去的成功n自轻自贱时，我想想自己的目标自轻自贱时，我想想自己的目标 n自高自大时，我要追寻失败的记忆自高自大时，我要追寻失败的记忆n纵情得意时，我要记得挨饿的日子纵情得意时，我要记得挨饿的日子n洋洋得意时，我要想想竞争的对手洋洋得意时，我要想想竞争的对手n沾沾自喜时，不要忘了那忍辱的时刻沾沾自喜时，不要忘了那忍辱的时刻n自以为是时，看看自己能否让风止步自以为是时，看看自己能否让风止步n腰缠万贯时，想想那些食不果腹的人腰缠万贯时，想想那些食不果腹的人n骄傲自满时，要想到自己怯懦的时候骄傲自满

12、时，要想到自己怯懦的时候n不可一世时，让我抬头，仰望群星不可一世时，让我抬头，仰望群星 六、我要笑遍世界六、我要笑遍世界n 笑有助于消化。笑能减轻压力，笑是长笑有助于消化。笑能减轻压力，笑是长寿的秘方寿的秘方n我笑自己，因为自视甚高的人往往显得我笑自己，因为自视甚高的人往往显得滑稽滑稽 n这一切都会过去这一切都会过去 n我要用笑声点缀今天，我要用歌声照亮我要用笑声点缀今天，我要用歌声照亮黑夜。黑夜。n笑声中一切都显露本色笑声中一切都显露本色n只有微笑可以换来财富，善言可以建起只有微笑可以换来财富，善言可以建起一座城堡一座城堡n只有在笑声和快乐中，我才能享受劳动只有在笑声和快乐中，我才能享受劳动

13、的果食。的果食。 七、今天我要加倍重视自己的价值七、今天我要加倍重视自己的价值n一颗麦粒，有着三种不同的道路一颗麦粒，有着三种不同的道路n我和一颗麦粒唯一不同在于我有选择的我和一颗麦粒唯一不同在于我有选择的自由，我不会让生命腐烂，也不会让它自由，我不会让生命腐烂，也不会让它在失败、绝望的岩石下磨碎，任人摆布在失败、绝望的岩石下磨碎，任人摆布n我的生命须有目的方能结出硕果，永远不要我的生命须有目的方能结出硕果，永远不要担心目标过高，取法乎上，得其中也；取法担心目标过高，取法乎上，得其中也；取法乎中，得其下也乎中，得其下也 n高远的目标不会让我望而生畏，虽然在达到高远的目标不会让我望而生畏，虽然在

14、达到目标以前可能屡受挫折目标以前可能屡受挫折 n我要成为自己的预言家。虽然大家可能嘲笑我要成为自己的预言家。虽然大家可能嘲笑我的言辞，但会倾听我的计划，了解我的梦我的言辞，但会倾听我的计划，了解我的梦想，因为我无处可逃，直到兑现了诺言想，因为我无处可逃，直到兑现了诺言 八、我现在就付诸行动八、我现在就付诸行动n任何宝典永远不能创造财富，只有行动才能使地任何宝典永远不能创造财富，只有行动才能使地图、法律、梦想、计划、目标具有现实意义。行图、法律、梦想、计划、目标具有现实意义。行动，像食物和水一样，能滋润我，使我成功动，像食物和水一样，能滋润我，使我成功 n行动会使猛狮般的恐惧，减缓为蚂蚁般的平静

15、行动会使猛狮般的恐惧，减缓为蚂蚁般的平静 n记住萤火虫的启迪：只有在振翅的时候，才能发记住萤火虫的启迪：只有在振翅的时候，才能发出光芒出光芒 n行动也许不会结出快乐的果实，但没有行动也许不会结出快乐的果实，但没有行动，所有的果实都无法收获行动，所有的果实都无法收获n立即行动！立即行动！立即行动！从今立即行动！立即行动！立即行动！从今往后，我要一遍又一遍，每时每刻重复往后，我要一遍又一遍，每时每刻重复这句话，直到成为习惯，好比呼吸一般，这句话，直到成为习惯，好比呼吸一般，成为本能，好比眨眼一样。有了这句话，成为本能，好比眨眼一样。有了这句话，我就能调整自己的情绪，迎接失败者避我就能调整自己的情绪

16、，迎接失败者避而远之的每一次挑战而远之的每一次挑战我现在就付诸行动我现在就付诸行动n清晨醒来时，失败者流连于床榻，我却清晨醒来时，失败者流连于床榻，我却要默诵这句话，然后开始行动要默诵这句话，然后开始行动n外出推销时，失败者还在考虑是否遭到外出推销时，失败者还在考虑是否遭到拒绝时，我要默诵这句话，面对第一个拒绝时，我要默诵这句话，面对第一个来临的顾客来临的顾客 n面对紧闭的大门时，失败者怀着恐惧与面对紧闭的大门时，失败者怀着恐惧与惶惑的心情，在门外等候；我却默诵这惶惑的心情，在门外等候；我却默诵这句话，随即上前敲门句话，随即上前敲门n面对诱惑时，我默诵这句话，然后远离面对诱惑时，我默诵这句话，

17、然后远离罪恶罪恶. 成功不是等待。如果我迟疑，她成功不是等待。如果我迟疑，她会投入别人的怀抱，永远弃我而去会投入别人的怀抱，永远弃我而去我现在就付诸行动我现在就付诸行动1.1.今天今天,我开始新的生活我开始新的生活2.2.坚持不懈，直到成功坚持不懈，直到成功 3.3.我是自然界最伟大的奇迹我是自然界最伟大的奇迹 4.4.假如今天是我生命中的最后一天假如今天是我生命中的最后一天 5.5.今天我学会控制情绪今天我学会控制情绪 6.6.我要笑遍世界我要笑遍世界 7.7.今天我要加倍重视自己的价值今天我要加倍重视自己的价值 8.8.我现在就付诸行动我现在就付诸行动 专业销售技巧Professional

18、 Selling Skill演练案例1、概、概 念念2、如何开始面谈、如何开始面谈3、技巧、技巧4、四种不同类型的客户、四种不同类型的客户专业销售技巧 需需 要要 机机 会会 特特 征征 利利 益益概概 念念专业销售技巧产品或服务的特性产品或服务的特性产品特性对顾客的使用价值产品特性对顾客的使用价值需要需要机会机会特征特征利益利益专业销售技巧顾客的需要或渴望顾客的需要或渴望 可用你的产品或服务满足可用你的产品或服务满足顾客的问题或不满顾客的问题或不满 可用你的产品可用你的产品 或服务解决或服务解决 开放式询问开放式询问 目的陈述目的陈述 一般利益陈述一般利益陈述如何开始面谈专业销售技巧开放式：

19、鼓励顾客畅所欲言开放式：鼓励顾客畅所欲言其常用字眼如下：其常用字眼如下：n谁谁. 什么时候什么时候. 什么什么 . 哪里哪里 . 为什么为什么 . 怎么怎么样样. 告诉我告诉我n例例: 谁替你处理这个系统？谁替你处理这个系统？n 这个办公室是用什么操作方式这个办公室是用什么操作方式? 限制式询问限制式询问 即限制顾客的回答范围为即限制顾客的回答范围为是是 和和不是不是 或是在你提供的答案中任或是在你提供的答案中任选其一选其一 n 其常用字眼如下其常用字眼如下:n . 是不是是不是 . 哪一个哪一个 . 或是或是n . 有没有有没有. 曾否曾否. 是否是否n例例: “你目前的用药是不是重视安全你

20、目前的用药是不是重视安全性性?n “是不是喜欢优质优价的产品是不是喜欢优质优价的产品?n用开放式询问去发现需要：用开放式询问去发现需要：n用有限制式询问去确认需要：用有限制式询问去确认需要：技技 巧巧 询询 问问 说说 服服 达成协议达成协议专业销售技巧询询 问问当你发现顾客的需要当你发现顾客的需要你已清楚了解顾客的需要你已清楚了解顾客的需要确认顾客的需要确认顾客的需要介绍利益介绍利益 满足需要满足需要专业销售技巧开放式限制式说说 服服发现需要发现需要清楚了解清楚了解确认需要确认需要介绍利益介绍利益专业销售技巧如何说服何时说服达成协议当购买讯号出现时当购买讯号出现时总结顾客在面谈中已接受的利益

21、总结顾客在面谈中已接受的利益拟定行动计划拟定行动计划 要求顾客作出承诺要求顾客作出承诺专业销售技巧何时如何辨认客户的态度辨认客户的态度n 接受怀疑接受怀疑 不关心不关心 拒绝拒绝 如果你觉得顾客正企图避免正面回如果你觉得顾客正企图避免正面回答答 以掩饰他的否定态度以掩饰他的否定态度 你应该继续询你应该继续询问问 要找出他的态度要找出他的态度当你不能肯定顾客当你不能肯定顾客的态度的态度 你应继续询问你应继续询问 要了解他的态度要了解他的态度 1、充分了解背景资料、充分了解背景资料2、创造抱怨、创造抱怨 创造机会创造机会3、确认需要、确认需要 加以说明加以说明专业销售技巧如何对待四种不同态度的顾客

22、(3)原 则如何对待四种不同态度的顾客顾客答应或同意一个利益顾客答应或同意一个利益注意点：注意点：避免被假象所迷惑专业销售技巧在某乙医院开发生脉饮口服液n内科主任 药剂科主任 医药代表处理怀疑处理怀疑n 提出证据提出证据 祛除怀疑祛除怀疑 (避免认同避免认同)n你应引述资料来支持证据的陈述：你应引述资料来支持证据的陈述： n. 小册子小册子 . 照片照片 . 清单清单 . 示范示范 . 文章、杂志文章、杂志.专业期专业期刊刊.推荐信推荐信. 调研数据调研数据. 第三者证明第三者证明.公司合约或协公司合约或协议书议书n 陈述可用下列句子引出陈述可用下列句子引出:n我明白为什么你对我明白为什么你对

23、有兴趣有兴趣;n让我再解释一下我们是怎样让我再解释一下我们是怎样;n 你要小心你要小心 不要对怀疑表示同意不要对怀疑表示同意 若你同意了若你同意了 这个怀疑更难处理这个怀疑更难处理 n如果顾客拒绝接受你的证明资料如果顾客拒绝接受你的证明资料 而你又清楚明白而你又清楚明白他会拒绝你他会拒绝你 你就应该提出第二个或更多可接受的你就应该提出第二个或更多可接受的证据证据 对产品能否提供所述利益表示怀对产品能否提供所述利益表示怀疑疑1、不要对怀疑表示同意、不要对怀疑表示同意2、如拒绝第一份资料、如拒绝第一份资料 你必须出示第二、你必须出示第二、第三第三注意点注意点在某在某甲综合性医院开发丹参注射液甲综合

24、性医院开发丹参注射液外院药剂科主任外院药剂科主任 药剂科主任药剂科主任 丹参针没有区别丹参针没有区别 (2ml; 50ml 安全性、安全性、 疗效疗效) 主管副院长主管副院长 医药代表医药代表 心内科主任心内科主任 (配伍禁忌配伍禁忌 医务科长医务科长 大内科主任大内科主任试验报告）试验报告） (2ml ; 50ml 丹参丹参针针 处理不良反应处理不良反应)处理不关心：处理不关心：(内部内部 对手对手 认为无需要认为无需要 认识认识)n客户无法预见对你的产品或服务有任客户无法预见对你的产品或服务有任何需要何需要-技巧技巧:了解客户业务的内容了解客户业务的内容 及及其所遭受或可能遭受的问题其所遭

25、受或可能遭受的问题n 很满意目前内部系统很满意目前内部系统 所以不关心所以不关心-技巧技巧: 了解其内部系统可能产生的问题了解其内部系统可能产生的问题 并且告诉对方使用你的产品有些什么好并且告诉对方使用你的产品有些什么好处处 n 很满意竞争对手的某种产品或服务很满意竞争对手的某种产品或服务 所以不关心所以不关心-技巧技巧: 了解该产品可能产了解该产品可能产生的问题生的问题 并且告诉对方使用你并且告诉对方使用你 的产品有些什么好处的产品有些什么好处 询问以确定机会为需要询问以确定机会为需要 常用的常用的有效方式如下：有效方式如下：n如果你有如果你有会不会有帮助会不会有帮助?n 你觉得你觉得是不是

26、很重要？是不是很重要？n 询问有关背景资料：询问有关背景资料：n 只有得到充分的背景资料只有得到充分的背景资料 才能成功才能成功地发掘机会地发掘机会(最好经第一次询问最好经第一次询问 就能得就能得到回答到回答 因为面对一个不关心的人因为面对一个不关心的人 你可你可能没有第二次机会能没有第二次机会) 所以所以 你必须回答下列问题你必须回答下列问题 才能才能成功地发掘机会：成功地发掘机会：n 1. 你清楚为什么客户不关心吗你清楚为什么客户不关心吗?n 2. 你清楚了解客户现在使用的产品你清楚了解客户现在使用的产品(对对手产品手产品)有什么问题吗有什么问题吗?n 3. 你清楚知道顾客可能有些什么问题

27、你清楚知道顾客可能有些什么问题 是你可以改善的吗是你可以改善的吗? 处理不关心的原则处理不关心的原则:n 用询问找出隐藏的需要用询问找出隐藏的需要 过程如下过程如下:n 背景资料背景资料-询问机会询问机会(有无有无?了解这些了解这些机会机会)将机会确认为需要将机会确认为需要-确定需要确定需要-说说服。服。 在某在某甲综合性医院开发尼莫地平甲综合性医院开发尼莫地平 中药厂生产的尼莫地平中药厂生产的尼莫地平 外院出国情况外院出国情况 药剂科主任药剂科主任 尼达尔、尼莫通尼达尔、尼莫通（片剂、针剂）（片剂、针剂） 天津中央厂天津中央厂6年客情年客情 医务科长医务科长 医药代表医药代表 神内科主任（客

28、情好）神内科主任（客情好） (医保罚款医保罚款) 主管副院长主管副院长 大内科主任大内科主任 （客情较差）（客情较差）专业销售技巧n 原则上从整体角度强化所接受的原则上从整体角度强化所接受的利利 益的重要性益的重要性 以淡化缺陷以淡化缺陷 说服客户说服客户n 1. 提醒已接受的利益提醒已接受的利益;n 2. 询问其他需要询问其他需要n 询问询问 确认需要确认需要 做说服陈述做说服陈述n1. 没有足够的资料没有足够的资料 对产品产生误解对产品产生误解n2. 产品有缺点产品有缺点 无法满足顾客需要无法满足顾客需要n 处理因缺点的产生的拒绝处理因缺点的产生的拒绝:n 策略策略: 尽量将缺点的重要性减

29、至最低尽量将缺点的重要性减至最低(多谈产多谈产品优点品优点 减少顾客的顾虑减少顾客的顾虑)n 要减少顾客对缺点的顾虑要减少顾客对缺点的顾虑 应该：提醒顾应该：提醒顾客客 他已接受的产品利益他已接受的产品利益n在必要时询问其他需要在必要时询问其他需要n 欲减少产品缺点对顾客的重要性欲减少产品缺点对顾客的重要性 最好先讲一段最好先讲一段开场白开场白 然后才开始询问：然后才开始询问：n 让我们看看你的整体要求让我们看看你的整体要求;n 让我们看看你无法作决定的主要因素让我们看看你无法作决定的主要因素;n 如果如果 认为已将产品的缺点对客户的重要性减到认为已将产品的缺点对客户的重要性减到最少最少 就就:n . 停顿一下停顿一下 等候反应等候反应n . 作达成协议的陈述作达成协议的陈述n . 进一步询问进一步询问n . 以决定以决定n 若进一步