与技巧律师代理民事案件的策略

1、打技巧律师代理民事案件的策略律师代理民事案件的策略与技巧律师代理民事诉讼案件，一般可以分为以下环节：委托前的接待、接受委托、阅卷、调杳、 代书、庭审、上诉、总结等。这些环节并非在每i个民事案件的代理中都要经历，但对于从 业律师来讲，即使不在这个案件代理屮经历，也町能会在另一个案件代理中经历，因此，各 个环节中的策略设计与操作技巧都值得认真研究和总结。为了叙述方便，我们把上述环节, 按照具工作特点和各坏节的主要任务分为四个阶段來总结，即委托前的接待阶段;庭审前的 准备阶段;庭市阶段;总结和完善阶段。一、委托前的接待阶段在案件代理过程中，始终存在 律帅接待委托人的工作，z所以把委托前的接待作为一个

2、阶段来叙述冇两个理由，一是尽管 这时还没有建立委托关系，但是，一旦建立委托关系，律师委托前所进行的接待工作就是整 个案件接待工作的组成部分;二是这个阶段的接待对于能否建立委托关系以及律师在委托关 系存续期间能否受到委托人的尊重和工作上的配合起着至关重要的作用。在委托前的接待阶 段屮，律师应完成的任务包括以下几项内容：一是树立独立和良好的职业形象;二是了解案 情并依法剖析案件;三是和当事人协商办理委托代理手续。要想完成上列任务，应注意下列 一些问题：（一）接待前的工作安排1、根据当事人白身和案件的不同情况，选择合适的接待 场所。对当事人的接待，可以选择多种不同的场所，比如请当事人到律师的办公场所

3、（办公 室或者家里）接待;律师到当事人所在的场所（办公室或者家里）;律师和当事人双方所约定的 其他地点。场所的不同，往往会肓接或间接地影响当事人对律师个体形象的评价，并因此影 响到当事人是否聘请律师作诉讼代理人。一般说，约当事人到律师办公室谈话是最好、也是 最常见的方式，但是，在特殊情况下，为了满足案件代理的需要，也可以到当事人所在场所 会谈。例如某房地产公司的老总想约律师谈一起纠纷的事，从刖友介绍中得知他很忙，每晚 还得到医院照顾具住院的母亲。这种情况，就不必让当事人到律师所会谈，可以转告当事人, 在他方便时，可以通知律师到他的办公室去谈。这样，当事人就会因为律师对他处境的理解 而感到律师的

4、细心及其对他人的尊重。作为一名律师，应当从细微处入手，在可能的情况下, 尽虽:替当事人着想，这就可以通过细节树立良好的职业形象，从而为tl后的顺利合作奠定基 础。2、为了提高接待效率，告知当事人做好接待前的1准备工作实践中，冇些律师往往陷入毫无效率可言的多次接待工作之中，这其中固然可能 有当事人的原因，比如有些当事人并不是真心聘请律师作为其诉讼代理人，而只是想以请代 理人的名义进行咨询，这种情况实践中并不少见，而且儿乎每个律师都遇到过。但无可否认 的是，在实践中z所以出现多次的接待现彖，也有律师口身的原因。比如说律师在接待当事 人之前，没有在可能的情况下告知当事人事先应做好哪些准备工作，以致于

5、在接待时出现当 事人根本就没有准备好相应的案件材料或者所委派的工作人员其并不了解情况，只凭嘴说而 无证据加以佐证，或者只说些可能、大概的悄况。这样就不得不进行第二次甚至更多次接待。 作为律师，在建立委托关系之前固然还无义务帮助当事人整理案件材料，但为了提高接待效 率，节省白己和当事人的时间，他完全有可能也应该在接待之前告知当事人做好相应准备, 如准备好案件材料，委派了解悄况的工作人员，最好能够有一名相对负责的人员参加等等。 这种提醒，对律师来说并不难，但对于接待效率的提高却是很重要的。（二）设计接待模式每个律师在工作中都会有一套自己惯用的接待方式，但是，什么样的接 待方式更能树立律师的职业形彖

6、，更能显示律师的业务能力，却不是每个律师都注意到的问 题。接待当事人，是一个极具艺术性的工作。实践屮，我们总结出一种“先看后听再问''的接 待模式。就是除了极其简单的法律问题面对面谈话后当吋就提出解决方案外，提倡釆取先进 行简短的谈话让当事人把材料留下，经仔细阅读分析后，再约当事人谈，听当事人陈述冇关 事实，并在当事人陈述屮有针对性地问一些当事人认为并不重要但律师认为会直接或间接影 响案件处理结果的问题。这样做的好处在于：律师可以避开当事人的视线静静地阅看材料、 查找资料、进行思考。当对案件思考成熟后ifii对当事人时，可以很从容地询问当事人并对当 事人的一些观点进行评判，从而

7、使之感到律师的业务功底很深。实践中，有些律师先听后问 再看，结果因为対当事人提出的一些问题一时无法回答，使当事人对律师的能力产牛怀疑, 律师本人也很尴尬，从而可能失去代理机会。（三）对当事人的陈述进行有效引导作为律师， 固然应当熟知法律，但要求律师将每一个法律条文都记在脑了屮，也是不太现实的。但在实 际生活中儿乎所冇的当事人在与律师谈话时都冇一种期待，就是他的话音落地，不论他谈论 的是什么问题、复杂打否，他都希望律师马上提出解决方案，而且，他述会仅凭律师一时2的回答评判律师的水平。尽管这种评判有失公允，可它却是当事人的普遍心理。所以，无 论采取什么样的接待方式，律师都要给自己留下一个思考的空间

8、或者时间。为了使律师有一 个充分思考时间，就要在当事人陈述和律师自己思考z间设定一个时间差。律师如果只是跟 着当事人的叙述听，他就可能没存时间对整个案件的事实做出法律评判，也无法使白己的谈 话有条有理并保证正确。所以，除了使用上血说的“先看后听再问”模式避免这种情况发牛外, 述要注意引导当事人迅速、简洁的在最短的时间内把涉及法律关系的事实说出来。比如开始 谈话时就告诉他“为了使我能够清楚全面的了解案件情况，我们之间做一个配合，你在io 到20分钟z内，告诉我什么时间、什么地点、什么人与什么人发生了什么事情，希望律师 解决什么问题，z后，如果我还有什么不明白的，或者你觉得还有什么需耍向律师说明白

9、的, 我们还可以充分的交流。”经过律师这样的引导，当事人可能就不是按照普通人从事情发生、 发展到结果的思维顺序谈，而是一开始就会告诉律师结果，这样律师就可以在最短的时间内 把脑了像电脑一样打开，比如当事人的谈话是60分钟，律师就有40分钟以上的时间一边听 一 边“查询”与当事人所讲事实有关的法律关系的构成要件、可能取得的证据、相关法律规定、 可能遇到的困难以及一旦接受委托后的工作任务和近期婆做的工作。这样，当事人话音一落, 律师马上就可以很权威的说上一、二、三、四点，从而迅速树立一个干练的职业形彖，很有 可能一卜就把当事人征服了。在实践中，有些律师并不注意上列问题，而是往往放任当事人 讲很多与

10、案件无关的、没有任何法律价值的话，结來讲半天还讲不到关键问题，然后，就反 复地问，熟不知在这种反反复复的问答中，当事人进门时那种肃然起敬的感觉在一点一点地 消耗着，最后费了很人精力，当事人可能还是决定不委托。（四）对案情做出初步判断，并据 此决定是否接受当事人的委托在了解案情的基础上，应対案件的审理结果有一个初步的判 断，并据此决定是否接受当事人的委托。这时往往要解决以卜儿个練手的问题：1、关于胜 诉与败诉的回答。一般说来，当事人聘请律师代理民事诉讼案件，部是为了争取有利于自己 的诉讼结果，使自己的权益得到保护，因此，在接待阶段，当事人往往会问：“我这官司能 打赢吗厂面对这样的问题，i川答时应

11、把握好两个点：一是律师通过与当事人谈话了解案件情 况后所做的判断只是初步的判断;二是在当前的司法环境3中，个案的处理结果往往会受许多因素的制约，比如认识因素、权力因素、不正z风的因 素、人性因素等等。由于这些问题的存在，面对当事人的询问，律师可以选择的i叫答：“如 果你所陈述的情况是事实，根据现有的材料，这个官司从法律的角度讲应该是一个胜诉（或 败诉）的官司”。这种回答有进有退。这不叫圆滑，而是实事求是。2、关于案件分析度的把 握。在接待当事人过程中，对律师而言往往存在一个两难的问题：如果将案情分析得很透, 当事人冇町能不再愿意花钱聘请律师，律师等于白劳动了一场;如果分析得不透，当事人则 乂可

12、能认为律师没水平，也不会越请。面对这样一个两难问题，律师应针对不同情况采取不 同的方法，比如说一个案件仅涉及一个知识点，在没有理由相信当事人会聘请律师的悄况下, 不必去告知当事人这个知识点的出处，而应冇所保留，这不是什么不负责，也不违反职业道 徳，这是对口己知识的一种最起码的尊重;如果一个案件涉及的知识点很多，比如在一个案 件既涉及到合同的无效，又涉及诉讼时效，还涉及到保证责任的归属，可以就一个论点给当 事人以详尽的论证，其他论点则可不了论证，这样既可使当事人对律师的能力产牛信任，乂 可防止律师的知识被别人无偿地占用。这里应该有一种意识，如呆一个律师不能有效的保护 自己，他就难以冇效的保护委托

13、人。3、关于是否接受委托。当事人冇选择律师的权利，律 师也有选择案件的权利。当律师对案件的结果有了初步判断时，就应考虑是否接受委托°这 种考虑，就是対案件的选择。实践中，有些律师为了争取案源，往往不考虑案件的审理结果 是否会有利于口己的当事人，不考虑口己代理z后在庭审过程中是否会有话町说，阳是一味 地接受委托。我们认为这种做法不妥。因为这固然可以争得一个案源，争得一个创收的机会, 但其负面的作用也是显而易见的。它不仅会使律师在接受委托后感到十分为难因为当事 人本身就无有利于自己的证据，而且还会便律师在庭审吋陷入极为被动的局面因为律师 没有事实根据和法律依据维护委托人的合法权益。更为严

14、重的是，在代理失败后，委托人会 在有意或无意的情况卜向别人提到这个律师的不负责和无能。这无疑会使该律师的职业形彖 在一定的范i韦i内受到损害，而且这个“一定的范i：节i”是在不停地变动着，并且一定是呈扩人趋 势。所以，某些情况下谢绝委托，固然可能会影响律师的收入，但从长远看，则会最终有益 于树立律师良好的职业形象，而这一无形资产，必然会创造出更4多的有形资产增加的机率。4、提出代理费川以及收费标准。在当事人愿意委托而律师也 表示接受委托的情况下，律师就可以按照有关规定根据案件情况和当事人的经济状况捉出代 理费用的标准和收取方法。这在理论上很容易解决而在实践中乂很难操作。因为律师收取代 理费如果

15、超过了当事人的心理承受力，他就可能不会委托;如果收费太低，律师则会有许多 心理失衡，这种失衡乂可能会影响律师的工作。作为律师，为了保护自己的合法权益，应针 对案件的不同情况和当事人的经济状况，合理地提出具体的收费标准和方法，只有合理，才 能为当事人所接受，也只有合理，才能保持自己心理的平衡。从现行的收费方法看，人致有 四种：一是按司法行政管理部门和物价行政管理部门规定的标准收;二是协商收费，即由律 师和当事人根据案件的难易程度及律师代理这一案件可能付出的劳动量，再加上当事人自身 的经济状况來确定当事人应缴纳的代理费数额;三是风险代理，即律师只有在其所代理的案 件胜诉后或执行后，才能获得代理费;

16、四是协商收费加风险代理，即先交一部分代理费，这 部分代理费不管诉讼结果如何都不退，然示再约定按胜诉标的的一定比例收取代理费。第四 种方法一般适用于标的数额人，但当事人乂经济困难的情况。这种方式的好处是：即在一定 程度保护了律师的劳动，又不增加当事人经济负担，而且还增加了律师的责任感。二、准备 阶段（一）阅卷阶段律师接受委托前所了解的案情，往往只是己方当事人陈述及苴所提交的证 据材料，尽管这些陈述和材料可能是真实的，但同时也极有町能是不全面的。因此，在接受 委托后，律师就应当尽快全而了解案情，这是做好案件代理最基础的工作。要想迅速而全而 地了解案情，到受案法院查阅卷宗是一种极为冇效的方法。在此应

17、把握好以下儿个问题：1、 尽力了解受案法院和承办法官的品格，力争建立良好的第一职业形象。法院是由若干个白然 人组成的法人。而无论是法人，还是其中的自然人本人，都会有自己的一些独特的甜格，比 如说有些法官热情，有些法官冷漠，有些法官愿意依法同律师交换意见，有些法官则对律师 代理抱有成见，有些法官善于听取不同的见解，有些法官则固执己见等等，这是法官的一些 个体詁格。不同的法院也往往有不同的詁格，比如有些法院重视律师的代理意见，有些法院 则置律师的代理意见于不顾，有些法院对律师的阅卷安排得很得体，有些法院对律师的接待 则很生硬，其至根木没有阅卷地方。由于存在这些情况，律师在接受5委托后，就应设法了解

18、受案法院和承办法官的不同品格，并在了解的基础上力争在阅卷阶 段给承办法院及受案法院树立一个良好的职业形彖，这也就是通常说的“第一印彖”。和法官 第一次打交道，不仅应有得体的外在形象，还应注意展示律师的内在气质，比如用专注认真 的阅卷粕神让法官感受律师的认真和执着。2、用全方位的法律意识进行阅卷，从中发现对 己方冇利和不利的证据材料。阅卷的过程，不仅是一个全面了解案情的过程，同时也是一 个法律判断的过程。在阅卷的同时，律师应有全方位的法律意识，并用此法律意识对有关材 料的法律价值作出判断。对于卷宗中有利于己方当事人和不利于己方当事人的材料都应给了 充分的重视。对于有利的材料，应重点审查该材料是否

19、形成了证据链，是否还需进一步地补 充和完善;对于不利于己方当事人的材料，律师更应给予充分的重视，一方而应询问自己的 当事人，让其说明这份材料形成的真实情况，另一方面应设法找出这份材料的形成瑕疵、内 容瑕疵、吋间瑕疵及与其他证据无法卬证的瑕疵，从而依据事实和法律否认这份材料的证明 效力。在阅卷方面，有两种倾向是必须注意避免的：一是不管材料有无法律价值，全面地抄 录;二是只是看看卷宗，而不进行必要的摘抄。前种方法说明律师的判断力不够敏锐，后一 种方法则说明律师的代理态度不够认真。许多当事人不了解法律规定和诉讼的要求，往往将 大量没有法律价值的材料递交给法院。比如在一起工程合同纠纷屮，双方当事人己经

20、就工程 款达成了三次协议，在工程款数额上没有争议，只是在付款吋间上有争议,而卷宗中却附了 很多诸如工程预算书、工程决算书、会审图纸、变更通知单、停水停电签证单等没冇诉讼价 值的材料。对这些材料，律师人可不必再去抄录。当然,现在许多法院允许律师复印卷宗材 料，即使如此，也存在一个对材料法律价值的判断问题。（二）调查阶段在民事诉讼中，很多 案件当事人各方z所以发生争执，其焦点就是在案件事实本身,即各方当事人所陈述的案件 事实各不相同。在此类案件屮，调查取证工作做得如何就成为案件代理成败的关键，尤其是 在强调当事人举证的民事诉讼机制中，这一环节就显得更为重要。为了搞好调查，使所収证 据具有法律价值，

21、应着重把握好下列儿个点：1、认真分析现有材料，从屮发现争执焦点， 并据此确定调査方向。调查应有一定的目的性，而要做到这一点，就必须准确地确定调查方 位。如何确定调查的方位呢?应该利用现冇的材料（包括当事人提供的材料6和法院卷宗的材料），从中发现当事人在事实方面争执的焦点。只有准确地判断出争执焦 点，才能准确地确定调查方位，也才能使所取之证具有明显的法律价值。实践中，有些律师 很不注意调查方位的确定，而是接到案件后东奔四跑，风餐露宿，甚是辛苦，让当事人也甚 是感动，结果呢?材料收集了一大堆，拿到法庭上用时，很多都是没有法律价值的，对案件 的处理没有丝亳的影响，造成取证成本与収证效益的极大反差，这

22、种倾向是应当加以避免的。 2、了解被调查对彖的基本情况，确立相应的调查预案。我们必须面对一个现实：在我国司 法尚不注重追究民事诉讼伪证人责任的情况下，在律师并无强制证人作证权力的悄况下，一 项调查任务能否完成，从某种程度上讲，其主动权并不是学握在律帅手中，而恰恰是学握在 证人手中。这样的现实，使得每一个从事调查取证的律师必须认真而尽力地了解被调查对象 的情况，包括姓名、性别、住所、学历、性格、品格、修养、爱好等等，并在此基础上确立 出相应的调杳预案，比如是到其办公室调查，还是到具家屮调杳，是让委托人跟他约好时间, 还是突然袭击，是居高临下，还是朋友式的谈话等等，都耍事先做出考虑和安排。惟有此才

23、 能做到事半功倍，才能收集到相应的证据以支持自己观点的成立。比如，对那种“吃软不吃 硬”所谓“顺毛驴"的人，在调查时间安排上就应体现出对他牛活习惯的尊重，也不妨给他戴 些高帽;再如到农民家中调查，发现凳子上落满了灰，千万不能去擦，否则，就可能拉大律 帅与证人的心理距离，他就可能不相信律师，而不愿意与律师交流了。3、见到被调查人z 前就将调杳笔录的首部填写好。调杳笔录的首部包括被调杏人的基木情况，如果调杳之前 就知道，就应该在开始调查之前就写好，如果调查之前不知道，也不要用一问一答的方式问， 不要用一问一答的方式记。这样做的原因有两个，一是谈话一开始就记录，会加剧被调查人 的紧张情绪;

24、二是可以赢得更多的记录正文时间。（三）拟订代理的初步意见，并设计庭审方案 在对案件事实冇了某木了解z后，就要对法律适用进行分析论证，并确定论辩角度。确定论 辩角度是指确定某个案件的论辩切入点，比如是从事实方曲进行论辩，还是从法律适用方面 进行论辩，抑或从程序方面进行论辩，或者儿方面都要进行论辩等等。不同类型的案件或者 同一类型的不同案件，其案件情况不同，论辩的角度应有所差别。z后还要确定辩论的主要 观点、辩论策略、撰写书面辩论材料等等。如，确定论7辩策略是指根据案件的基本情况、辩论各方的基本情况以及辩论各方对案件的基本认识和 对可能岀现的案件结果的态度、案件裁判人员的素养和对案件的倾向意见等等

25、情况，拟定论 辩的风格或论辩基调、论辩观点的顺序安排、己方参与论辩人员的配合、对法庭可能出现的 各种情况的对策以及各种论辩方法的准备等等工作。辩论策略有很多，律师应该贤淑掌握, 才能灵活运用。三、庭审阶段任何一个代理律师都不会也无法忽视庭审阶段，但对于该阶 段的策略设计与操作技巧，则并不是任何一个代理律师都能有意识地加以注意的。在很多情 况下，我们发现有些律师在庭审中显得十分地被动和尴尬，如果排除不良司法环境这一因素, 再去审视这种被动和尴尬，我们就不能发现，在这种被动的尴尬的背后，实际上隐含看策略 设计与操作技巧的观念缺位。正是这种观念上的缺位，才使得代理律师在庭审屮显得十分的 被动和尴尬，

26、为了避免这种状况的出现，为了充分地、无憾地发挥出律帅的代理水平，在庭 审阶段应把握好以下几个问题：（一）尽快适应微观司法环境，配合法庭搞好庭审工作。在 一定意义上，合议庭就是一个微观的司法环境。在这个微观的司法环境中，合议庭每个成员 的审判风格是不可忽略的。比如说有些审判人员可能善于听取代理人对案件比较详尽的分 析，而有些审判人员则不愿听取代理人对案件详尽的分析，而是更喜欢宜截了当或者说简明 扼要、提纲挈领的代理风格。在这种情况下，作为代理人的律师就必须学会适应、学会迅速 调整，否则其代理效果就可能不理想。尽管这样做可能有些不妥，在法理上也未必有道理, 但是，如果律师不对审判人员的个人风格表示

27、一定程度的理解，势必会发生情绪上的对立, 而这种对立显然会直接或间接地影响案件的处理结果，而这个结果是委托人而不是律师承受 的，本着对委托人的利益负责的精神，有吋律师也应学会非原则性的妥协，而不能只图自己 一时嘴上痛快。这是中国现阶段的国情，一个令人无奈但却是无法回避的国情。（二）重视 法庭调查阶段，认真做好质证、询问和反询问工作。法庭调查阶段论辩的任务就是通过调 查使案件事实得到澄清或使论辩各方对事实和证据的分歧明朗化，为法庭辩论阶段在事实和 证据方面的论辩指明一个方向，为法庭采纳正确意见在案件事实方面打卜一个基础。但是, 审判方式改革后，法庭调査和法庭辩论阶段的划分已不明显。关于证据认定的

28、很多工作实际 上是在法庭调查阶段完成的，所以，律师必须高度重视法庭调查阶段，8做好举证、质证、询问和反询问的各项工作。1、掌握好发问和回答的步骤与方法。发问 包括对各方当事人的发问、对证人的发问、对鉴定人的发问等，其目的一是寻找疑问的答案, 二是为了眾露才盾。根据不同的需要対不同人的发问要采用不同的提问策略。有时可单刀直 入，有时可迂回曲折，有时町步步紧逼，有时可声东击西。无论采取何种策略，h的都是为 获取自己所需要的证据。2、律师在法庭之上不能轻易认可对方的证据。律师在法庭之上不 能轻易认可对方的证据，但是，在否定时不要笼统的说“不真实”，而是要将否定的事实概括 成简洁的话语，具体的表述出对

29、证据的哪一点进行否定。一般讲，对证据进行否定可以考虑 从以下儿方血进行：一是证据所证明的问题是否与本案有关;二是证据内容的具体情节是否 属实，如时间、地点、人物关系、过程等细节;三是证明人的身份与案件或者与具所证明的 问题是否存在利害关系;四是证据获得的渠道或手段是否合法。3、在反询问屮注意保护己方证人。双方对于各自出庭的证人，一般按照主询问、反询问、 再主询问、再反询问的顺序进行调查。主询问就是提出证人的-方向h己的证人询问。主询 问的目的在于使证人所了解的i切有利于自己一方的事实充分地展现在法庭上，主询问中不 能捉出诱导性的问题;反询问，则是由对方向该证人进行质疑性、反驳性的询问，其冃的是

30、 企图找出证词屮的破绽，或者揭露证词屮的不真实之处，以贬损或降低其证词的可信性，反 询问中可以提出诱导性的问题。用通俗的话讲，反询问就是“鸡蛋里而挑骨头覽虽然，真正 的鸡蛋里面是没冇骨头不怕挑，但是，这只是一个比喻，证人在回答问题的时候，即便他是 如实陈述的，有吋候也经不起专业人士反反复复的挑剔性的提问，所以，反询问一方在问的 时候，主询问的一方要注意保护自己的证人。注意不要让己方的证人受到人身攻击，在对方 缠问证人时要屮请法官制止。如果反询问动摇了主询问的证明效果，还可以再主询问，针对 反询问屮暴露出的问题展开补充性询问，以强化证人证言的可信性和证明力。4、要认真倾 听对方的发言，敏锐地捕捉对方发言中的破绽，并予以必要的辩驳。实践中，经常会发现这 样一种现象，即在对方发言过程中，律师不注意倾听，英至还和己方的当事人窃窃私语。如 果说这种漫不经心是为了麻痹对方，其中内含着一种敏锐思维的话，我们还可以表示理解, 但更多的现实告诉我们，大凡这类律师，并无过人z处，他们的漠然或漫不经心并不是装出 来的，9而是实实