初访要领及旧机危害

1、 大大 纲纲一、初访的定义二、初访的目的 三、初访前准备事项四、初访时的开场白五、初访时的应注意六、如何收集资料七、初访难题应对一、初访的定义： 为发掘辖区内有望顾客及了解辖区内顾客分布、 特性、使用设备档次、占有率，了解市场容量及建立 地缘、人缘之人际关系，所执行之有系统全面性扫荡之初访。二、初访的目的 ：了解市场：产品定位、同行状况、市场需求。建立人际关系：不断地接触、沟通、了解， 必能增进彼此的感情，良好的人际关系是事业成功的 基石挖掘目标客户：找寻显性顾客、潜在顾客。1、辖区规划： 1、确定辖区重点地区集结区、富潜力之地区。 2、确定辖区拜访顺序不跳、不漏、事先规划。 3、确定辖区公司

2、、工厂特性拟定不同攻击策略，应对 三、初访前准备事项三、初访前准备事项2、资料的准备 销售手册销售手册：公司简介、型录、经营理念、价格表、高价合同书、顾客表扬信、报纸报道、地图、效果稿。 其他其他：名片、名片夹及笔记本、铅笔、计算器。 镜子、梳子、毛巾、雨伞、香水 初访前准备事项初访前准备事项3、服装仪容 头发：整齐、适中 服装：干净、烫熨，领带整洁， 衣着清爽有精神 皮鞋：擦亮、不要破 胡子：干净 皮箱：排列整齐 、去无存箐 精神：精神充沛、友善表情、 从容态度、高度信心初访前准备事项初访前准备事项4、心理准备(心态归) 接受拒绝，迎接挫折：接受拒绝，迎接挫折： 销售是从拒绝时开始的。 同仁

3、初次拜访常因被拒绝而丧失自信心，其实不必太苛责自己，只要今天你说三句，明天你说五句，那你就成长了， 要多给自己一点时间、一点机会，不要轻言放弃。 初访前准备事项初访前准备事项5、学会赞美 笑脸迎人： 擅用你的微笑： 所谓“伸手不打笑脸人”微笑是拉拢两人距离的最 好方式。 制造话题： 做一个幽默、风趣、可爱的人，那么即使对方不购买商品，也可以做个顾客型朋友，人生的路很长，生意的线也可以放很长 。 适当的赞美别人：适当的赞美别人： 人都喜欢被赞美，所谓“美言一句三冬暖，恶言 一句六月寒”但是，是甜言不是谗言，所以赞美也是 一门很大的学问。 要有礼貌： “请”“谢谢”“对不起”及早晚问候语，常放在嘴

4、 边，不但是为了维护公司形象，也表现你个人风格、涵养。 勤于学习知识专业: 顾客往往只信任专业，谁能够表现专业形象，不断吸收新知，就能获取更多认同。初访前准备事项初访前准备事项四、初访时开场白 假借法：到隔壁签合同顺便拜访。 光明正大法：业务代表礼貌性拜访。 服务法：保养机器。 市场调查法：总公司调查市场占有率。 投石问路法：新产品信息,促销信息的传递。 赞美法：公司装潢、规模、人员态度亲切 。 1.留下良好第一印象： 一个人没有机会去改变别人对 你的第一印象 2. 微笑：微笑带来生气，拉近距离，使人去除戒心。 3.制造话题：幽默风趣，轻松闲聊。 4.识时务者为俊杰：给顾客留下兴趣和欢心，就告

5、辞， 留下请期待下回分解的含蓄。 5.诚意、正心：“诚”最受欢迎，热忱必为人接受。 6.临走时一定要跟接洽员、守卫打招呼。 7.不要给顾客你很闲的印象。 8.注意自己外表，言行举止。五、初访时应注意之事项 人：老板、KEY MAN、承办人、接待人、员工 人数 事：行业别、行业特性、需求性、项目投资 计划 地：规模、环境、特殊之布置 物：现使用之机器设备、购买方式、印量传真 费用、 使用年限、使用状况、服务满意度、 电话号码。六、如何收集资料14鼓励顾客表达意见是或否从提供的方案中选择可以量化的事实15 您都如何管控影印及印表量的呢贵公司文件都如何储存和管控呢公司重要文件被打印外流您如何查核大量

6、处理文件时您如何降低排队当机风险16 您希望如何规划贵公司的事务设备贵公司的使用需求如何为何想采购或更换现有的设备现有设备让您最困扰的是什么17 贵公司彩色印量大吗您都用影印存档的吗您会用到A3打印吗想节省打印成本吗公司是否有印量管控您有改善对策吗想不想将文件电子化服务对你重不重要您会用到双面打印吗想不想用计算器传真呢您有如此困扰吗打印的单张成本多少18 目前设备的品牌机型目前有何功能配件平均多久用一箱纸厂商服务状况好吗耗材及合约费用如何目前有哪几家来报价租约何时到期大约使用多久了是数码机或模拟机目前租金如何算法新设备会放置在哪里租的或买的19 七、初访难题应对保安门卫采购/总务/承办员前台2

7、0 1.如何过保安。 21 设备配置有权力者特别事务气氛环境公司行业 前台前台 2 . 前台前台 门卫门卫 前台前台1我们都已经有了,不需要了。对，像复印、打印机这么平常的东西，每个公司都会有关键是看适不适合贵公司。接下询问他们的使用状况。2现在设备都很正常不太需要请问贵公司目前的设备是用租的？还是买的？租：多久到期，告诉她现在有全新的机器租，成本与旧机差不多，可以帮他3很抱歉,我们不受理推销!。我并不是推销员，这是我名片，我只是过来给您多提供一个选择与服务，以后您这边机器坏了，如果经销商因为服务不及时不来，您还可以叫我们。4目前合约还没到,等到期再谈吧。是啊，谢谢您告诉我，我想您对相关信息一

8、定很清楚，那请教您目前贵公司设备是用租的？还是用买的？合约大约几月到期？我可以提供更好的商品信息供您参考，这个月我们还提供免费试用活动喔，保证费用一定比H牌及E牌还便宜，而且服务一定更好。(转移焦点到其他设备上，再诉求)5你们已经有人来拜访过了!业务员一堆,常来真烦其实我同仁已经跟我讲过贵公司了，他已经调至其他分公司，因为贵公司比较大，我们公司比较重视，现在是我负责这边辖区，所以来拜访下，认识下，以后您有复印机方面的问题，我们也可以来帮忙。6把资料留下好，拿出资料，告诉他我们资料上有一些比较好的优惠方案，快速跟她讲一遍，看能否引起她兴趣。1.耗电复印机是从日本淘汰到中国来的，中国和日本的一个区别是电压，日本是110V，中国是220V,这样就必须要加个变压器才能使复印机工作，否则机器就会烧坏。变压器工作其实也要耗电的，像一般的变压器的功率是2000W到2500W,这边就按变压器的最低功率2000W算，那工作一个小时就耗掉2度电，如果一天就算复印机工作两个小时（上午和下午各一个小时），这样一天就耗4度电，工业用电是1元/度，就相当于贵公司要每天都耗4元的电费在变压器上，一个月26个工作日的话，就要耗掉104元，是一个不小的数据。2.卡纸率高机器老旧是外面别的公司用来五六年不要的机器，经销商一元一斤收购回来，几台拼装成一台，当然故障率、卡纸率高。3.漏碳粉因为机器是拼装的，机