刘月 怀远石榴销售的影响因素及发展对策

1、经管系学年论文怀远石榴销售的影响因素及发展对策 作 者刘月指导教师胡中应摘要：怀远石榴皮薄、粒大、味甘甜，是我国主要的石榴产区之一。早在唐朝就享有盛名，一度作为宫廷贡品，盛名远播。但近年来有由于各种原因在销售环节出现了渠道不畅，产品积压现象，严重阻碍了怀远石榴的发展。本文概述了怀远石榴的发展现状，在从市场供求、销售模式、政府支持力度，论述其影响因素并就如何推进怀远石榴持续健康发展提出了相应对策。关键词：怀远石榴；销售现状；影响因素；发展对策一、怀远石榴怀远石榴品种繁多，初步统计有13个，分白花和红花两大类群。白花石榴只有一种-白石榴，白花，白粒，白实。红花中里有观赏品种和食用品种两个类型：观赏

2、品种有千层石榴-花大而多瓣，看石榴-矮小适于盆栽，又名海石榴；食用品种中又分粉皮和青皮两个系统，属粉皮系统的有粉皮、青粉皮、火葫芦、美人蕉四个品种，他们果皮鲜艳，成熟早、品质一般。青皮系统有：玉石籽、玛瑙籽、大笨子、青皮、薄皮等六个品种，一般来说，他们果皮颜色清淡，成熟较晚，品质优秀。（一）主要产区怀远石榴的生产区在荆、涂二山的山麓，阴坡最多，东西坡次之，阳坡最少。分属于马城区上洪乡的上洪、杜郢、涂山，城关镇的兴昌、乳泉、永光六个行政村，其他各区多为近年新植幼园。截至2006年，每年总产在八十万斤上下，单株产量在5公斤以上，亩产果二百公斤以上。最高单株产量为15公斤，与全国各石榴产区相比，亩产

3、、株产均列前茅。这是因为怀远石榴不仅得天时、占地利，更有优良的品种。（二）显著特点怀远石榴品质名列全国各大石榴产区之首，皮薄、粒大、味甘甜，百粒重、可食率、含糖量高是其显著特点。含糖量为1517%，平均含酸量为0.55%，百粒重4571克，可食率5573%，单果重平均250克左右，最大达800克。而玉石籽、玛瑙籽，核软，可食，籽粒晶莹，若珍珠，似宝石，风味醇厚。清凉甘列，可滋补身体，有益身心，甚称石榴中珍品， 曾作为贡品进贡皇宫。 怀远石榴作为名优特产，多次在全国农业展览馆参加展出， 受到各届人士一致好评。 石榴不仅供鲜食，也可加工果汁、果酒，怀远县双龙石榴酒公司生产的石榴酒为世界首创，在19

4、98年国际食品博展会上获得金奖。二、怀远石榴销售现状怀远石榴产业主要包括石榴果的种植、加工,石榴盆景制作,石榴皮、籽深加工等,其产品在市场销售过程中有直销和深加工产品销售。（一）直接销售怀远石榴以石榴果的直接销售为主体。怀远县年产石榴果2000余万公斤,产值达6000余万元,其中80%左右的石榴通过专业批发市场、销售公司、个体农户进入市场。怀远石榴在国内主要销往江 苏、浙江、上海、福建、河南、山东等省市以及省内各市县。白玉石籽、红花玉石籽、玛瑙籽等3个品种石榴极为畅销，已进入全国许多城市的大型超市，有很强的市场竞争力。其中白玉石籽石榴平均价位在每千克 3050元。玉石籽和玛瑙籽石榴每千克 15

5、30元，而且年年供不应求。 但普通品种的怀远石榴价位较低， 约在每千510 元左右主要用作企业加工料。 怀远石榴鲜果年销售额在 1.5亿元左右。（二）深加工产品除直接销售石榴果外,怀远石榴的果、皮、籽等的深加工产品(如石榴酒、石榴多酚、石榴精油等)的销售也占有重要地位。怀远石榴的深加工企业主要集中在怀远县工业园区,以成果石榴酒酿造有限公司、乳泉石榴酒有限公司等6家企业为主要代表,其年产系列石榴酒、饮料、石榴多酚、石榴精油等2万余吨,深加工产值达2.7亿元。然而与其他产区相比,怀远石榴产业发展仍略显滞后,主要表现在:生产规模相对较小、产品销售不畅、市场占有率较低等。二、石榴销售的影响因素分析产品

6、的健康发展离不开销售，有利的销售市场和环境对怀远石榴的市场竞争力和市场占有率由重要作用。（一）市场需求方面从石榴果而言,其含有丰富的营养成分,味甘美,有香气,微酸涩,有生津化石,健脾益胃,解酒等功效,是有助消化的上等水果。预测在未来五年内,我国水果需求量将每年增长15%。然而水果总产量每年却以7.5%的比例增加,且市场上苹果、梨等大宗水果的占有份额逐年减少,从而表明像石榴果等富含营养的名特优水果的需求量具有不断增加的潜力。从石榴深加工产品而言,目前国内各类果酒年产量约30万吨,而石榴酒不足1万吨,石榴果汁饮料更是少之又少,因此,未来几年石榴汁、石榴酒在国内市场具较大的市场空间。除此之外,对石榴

7、的综合开发和利用同样具有广阔的市场前景。如从石榴籽中提取多酚和石榴精油,由于这两种物质具有较高的保健和药用价值,所以国际需求较旺,而供给相对紧缺。 (二) 产品供给能力及供给过程中存在的问题分析目前,怀远县石榴种植面积3万余亩,品种类型近30余个,其中玉石籽、红玛瑙、千层花等13个为特有优质品种。怀远县年产石榴果2000余万公斤,每年有15001600万公斤的石榴鲜果供给能力,石榴酒、饮料,石榴精油等供给量大约2万余吨。据调查,怀远县有待开发的荒山、堤坡面积约10万余亩,结合退耕还林以及农业种植结构调整,发展石榴大有可为。怀远现有品种混杂及中低产石榴园1.5万亩,通过更新改造,产量和产值可以成

8、倍增加。（三） 怀远石榴的生产模式和基地分析1.种植规模小怀远石榴主产区主要分布在境内的荆山、涂山周边，其面积不超过1333.3 公顷，连同县内其他地区分散与零星种植，全县石榴实际总面积也只有 1666.7 公顷左右，这与怀远是全国著名六大石榴产地之一的称号极不相称。 与全国各新老石榴产区相比， 形成了怀远石榴综合品质最优、种植面积最少的不合理产业局2.名优品种比例小怀远石榴品种多样，种质资源丰富，但名优品种的种植面积较少。像白花玉石籽、 红花玉石籽、 红玛瑙 3个名优品种， 只占怀远石榴总量的15%左右。在怀远石榴老产区，普通品种与劣质品种石榴比例过大，也曾导致怀远石榴果品出现过销售难和果贱

9、伤农问题3.种植水平低在怀远石榴老产区由于石榴果农分户经营， 各家石榴果园面积较小，优质石榴品种又少，加上青壮年劳力外出务工多等原因，导致老产区石榴种植效益低下。 懒散粗犷种植、半抛荒状态、 缺乏投入和管理技术等，致使包括玉石籽等名优石榴在内的怀远石榴果品的商品性极差。 突出问题有两个，即果（个）小与皮 色）赖（四）市场营销模式分析怀远县石榴销售模式大致可以归结为以下五类:即专业批发市场销售模式、销售公司销售模式、销售大户销售模式、农户直接销售模式、网络销售模式。 通过对比以上五种销售模式发现,果农在销售石榴的过程中,有90%左右的石榴销售(专业批发市场销售、销售大户销售和销售公司销

10、售)终端并不是消费者,而是中间商,整个流通环节多且杂,流通连条长,渠道效率低,由此必然导致石榴价格上升。这样因销售渠道不当所造成的产品价格上升既挫伤了消费者购买的积极性,农户的收入也并没有因价格上涨而提高。相反,产品能直接面向消费者,最有利于实现果农利益最大化的两种销售模式农户直接销售模式和网络销售模式,却因为果农个体经营,规模较小,网络基础薄弱,网络销售意识不强等因素影响,销售量及其有限。专业批发市场销售模式在怀远石榴销售过程中虽占有主导地位,但整体市场配套服务设施不健全,影响了产品流通效率;果农多是个体经营,议价权(bargain power)受到了极大的限制,中间商在收购的过程中,压低价

11、格,严重影响了果农的收益。而销售公司销售渠道模式和销售大户销售模式具有很大的不稳定性。以上销售模式中存在的问题已严重阻了石榴产品的销售,因此,要想扭转这种不利的局面,必须整合出一种快速有效的销售模式（五）政府支持力度据了解，早在2005年，怀远县就以石榴产业化关键技术集成示范与推广之名，申请了国家科技部的专项支持，当时这一项目是安徽省为数不多的几个科技富民项目，并获得国家科技部批准的150万元的项目资金。但项目实施近六年，农民们集中反映的石榴优质品种研发、优质覆盖率、销路等关键问题，始终没有得到解决。怀远县科技局副局长崔海波说，目前新品种的繁育主要在示范园里。怀远县科技局石榴研究所刘长华所长说

12、，更新优质品种要三四年甚至四五年才能挂果，这期间每年就少收入好几千元，老百姓不愿意干，推广难度大。落实支农项目少有作为对怀远石榴的销售有一定影响三、 针对怀远石榴的销售发展对策（一）挖掘市场需求,塑造消费亮点尽管石榴产业市场前景广阔,但要做大做强怀远石榴产业并实现该产业可持续发展,就必须不断挖掘新的市场需求。目前,怀远石榴产业仅仅局限于石榴果和相关附属产品的生产,其市场空间相对来说还是比较有效的。因此,要充分利用石榴本身的价值及几千年来所形成的石榴文化,积极的将旅游业、美容保健行业、制药业等引入怀远石榴产业中来,不断塑造出新的消费亮点。（二）规模化、标准化生产与精品化生产并进改变传统自然经济和

13、计划经济对怀远石榴产业的影响,将石榴的种植、加工、销售，纳入市场化运作体系。首先,怀远石榴的发展应以企业为龙头,充分发挥企业作为市场主体的竞争优势,扩大规模,提高整体的质量和贮存、加工、销售能力,实现规模经济;其次,应充分发挥广大农户的积极性,建议整体实力较小的农户走小规模、精品化生产之路,精耕细作,以质取胜。（三）实施名牌战略， 提高石榴及其深加工产品知名度和市场竞争力怀远石榴;生产现状;发展对策鼓励石榴生产企业积极认证绿色食品、无公害农产品，积极参评各级名牌农产、名优农产品，积极参加各类名特优农产品展示展销会，提高怀远石榴及其深加工产品。（四）开辟专营市场为保护好怀远石榴的名优品牌要加强市

14、场体系建设，开辟怀远石榴,专营市场，实行怀远名优石榴的精品包装和经营销售的市场准入制度。要按照怀远县石榴地理标志产品保护管理办法的有关规定，认真查处石榴销售中的假冒伪劣和商标侵权行为，切实维护好怀远石榴市场的营销秩序。（五）加大政府支持力度加大资金投入力度，提高农民生产积极性，加大科技投入力度，使生产合理化，规模化，促进新品中的开发和推广，从而扩大销售。制定扶持怀远石榴产业发展的优惠政策，加大财政资金支持力度，建立奖补机制。品种补助。以补助优质品种为主，促进老石榴园品种更新换代；面积补助。多补新建石榴园和石榴丰产示范园，少补低产老化园；表彰奖励。对在宣传、保护、发展怀远石榴和石榴产业招商引资等方面的有功单位和个人给予表彰奖励，有突出贡献的给予重奖。四、 结束语综上所述，怀远石榴产业发展仍略显滞后，为了更好的发展怀远石榴，扩大销售积极进行市场化运作，大力发展石榴产业，多样化销售方式，有没有成功的商业化运作方式以及注重科学栽培管理像栽培