语境国际贸易论文范文-谈述高低语境文化差异对中美贸易谈判的影响word版下载

1、语境国际贸易论文范文:谈述高低语境文化差异对中美贸易谈判的影响word版下载高低语境文化差异对中美贸易谈判的影响论文导读：本论文是一篇关 于高低语境文化差异对中美贸易谈判的影响的优秀论文范文,对正在 写有关于语境论文的写作者有一定的参考和指导作用，论文片段： 摘要：受到高低语境文化差异的影响，中美贸易谈判在目的、语言 方式、谈判风格及协议行文等方面都截然不同。本文通过分析高低语 境文化的特点，探讨文化差异对中美贸易谈判的彩响及中美双方在贸 易谈判中的行为特征，旨在推动跨语境文化的沟通。关键词：高语境文化低语境文化中美贸易谈判随着世界各 国在全球范围内的经济融合，国际贸易谈判給各国经济带来的引擎

2、作 用也与日俱增，更是各国追求利益，取得竞争优势和谋求贸易发展的 关键载体。国际贸易谈判是指不同国家或地区的商务活动当事人，为 满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达成一致意见的行为和过 程。参与到谈判过程的主体代表着不同的文化背景，其价值观、思维 方式、行为方式、交往模式、语言和风俗习惯等，这些因素对谈判的 成功与否会产生直接影响。作为战略伙伴关系的中国利美国，分别属 于高语境文化和低语境文化，文化上的巨大差异，使得双方存在文化 冲突的潜在可能性。因此，要避开冲突的产生或激化，促成谈判的最 终成功，必须充分了解高、低语境文化对国际贸易谈判的影响。一、高低语境文化的特征所谓语境，是指语言交际以

3、及非语言交际所依据或隐含的社会、 历史、文化的背景，以及实际现场的时空环境(口语和体态语)或文 本中的上下文(书面语)。在不同的文化中，人际沟通对语境的依赖 程度存在着巨大差异，根据文化对语境对依赖程度不同，美国文化人 类学家爱德华霍尔(edward t hall)把文化分为高语境文化和低语 境文化。根据霍尔的观点，在高语境文化交际中，有较多的信息量或 由社会文化环境和情景来传递，或内化于交际者的思维记忆深处，显 性的语码所负载的信息量相对较少，交际者对环境的种种微妙之处较 为敏感。在低语境文化中，大量的信息由显性的语码负载，隐形的环 境传递出相对少量的信息。因此，普遍认为东方文化属于高语境文

4、化, 如中国人交际中重“意会”、“领会”，即“尚象”，而西方文化属 于低语境文化，如美国人交际中重“言传”，即“尚言”。对于高低语境文化的特征，路斯迪格(m.w. lustig)等学者加 以了简单的概括。高语境文化表达比较内隐，含蓄；拥有更多的暗码 信息和较多的非语言编码；参与者的反应很少外露；对圈内外的事物 会区别对待；人际关系紧密；高承诺以及时间处理高度灵活。而低语 境文化的表达会比较外显，明了；拥有更多的明码信息和较多的语言编码；参与者的反应外露；处理内外的事物灵活；人际关系不紧密;低承诺以及时间处理高度组织化。简而言之，掌握不同文化的言语交际特点，可以避开跨文化交际中的冲突、误解，同时

5、也是谈判顺利进行的重要前提。二、高低语境文化对中美贸易谈判的影响语言作为文化表层的一部分，其发展和使用都受到了深层文化 的极大影响。尤其是在具有不同文化背景的交际活动中，参与者会受 各自语境文化的制约而采用不同的语言运用和理解模式。（一）谈判的目标：协议或关系不同语境文化的人对于谈判会带有不同的冃的。来自低语境文 化国家，如美国的谈判者会把双方最终达成并签署一份协议作为谈判 的最终目标，因为在美国文化中“生意就是生意”，以市场交换和市 场竞争为主要特征的社会，使美国人形成人际关系主要是利益关系。 美国人觉得只有通过谈判，签署了协议，确定了权利和义务，才能更 好地开展接下来的互动。低语境文化注实

6、际理由和利益，是典型的任 务驱动型文化。相反，受儒家文化影响的中国人却经常认为谈判的最终目标不 是签署一份协议，而是建立一种关系。在广泛的人际关系网中，谈判 不主耍以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓 “买卖不成仁义在”。高语境文化强调“人情味”和人情关系，是典 型的情感驱动型文化。（二）语言方式：直截了当或委婉含蓄霍尔认为，美国人和中国人在传播行为方面的差异，集中体现 在对直爽和委婉的偏好。来自低语言文化的美国人偏好直言不讳，重 视直接和简单的沟通方式，崇尚能言善辩，尽量回避沉默，在西方文 化中，沉默被视为人际交往中“缺乏信心”，甚至是逃避话题或责任 的表现，沉默还意味着谈判

7、中有可能已出现裂痕，至少是沟通的中断。 在谈判过程中，不管是赞成还是反对，都倾向于对理由做出清楚而明 确的答复。高语言文化背景的中国人强调和谐，不直接表露自己的情绪。由于重视间接交流和复杂的沟通方式，信息接受者的敏感性与领会话 外音的能力以及理解隐含作用的能力在人际交流中变得尤为关键。对 于沉默，中国人视其为一种重要的交际功能，认为停顿和沉默有丰富 的含义，“既可表示无言的赞许，也可以是欣然默认、保留己见；既 可以是附和众议的表示，也可以是决心已定的标志。恰到好处的停顿 能产生惊人的效果，具有'此时无声胜有声'的艺术魅力”。因此在 高语境文化中，保持沉默是值得赞扬的行为。在谈判

8、过程中，高语境 文化的参与者倾向于婉转曲折的表达，也比较善用脸部表情、手势等 肢体语言。即使是要表明拒绝的态度，也会在言语中使用大量的修辞, 言词间传达出含蓄的反对。（三）谈判风格：严谨或弹性不同的文化背景表现出不同的谈判风格，主要体现在时间观念 和谈判战术上。对于时间的制约，低语境文化的参与者会更加强调 “专时专用”，速度和效益，做任何事情都要严格遵守日程安排，在 各个环节、每一场谈判都高度专注，并且速战速决。高语境文化的参 与者恰恰相反，认为"一时多用”，宽松的时间表才能更好地互相了 解，建立关系，再进行深层的谈判。因此，美国人会习惯明确谈判的 主题或理由的顺序和谈判的时间，逐个

9、进行，第一个理由不彻底解决, 就不进行第二个理由的谈判，最后才完成整个协定。中国人喜欢全面 地谈论理由，要站在整体的角度综合分析和衡量理由的重要程度，同 时进行儿个议题的谈判也不为过。高低语境文化的谈判战术上差异主要体现在开局、磋商和结束 这三个阶段的态度上。中国人认为生意是在饭桌上谈回来的，因此生 意跟娱乐密不可分。开局的时候会先嘘寒问暖，努力沟通了解，建立 关系为先。而美国人则会开门见山，直奔主题，在低语境文化里，工 作和娱乐尽量避开混在一起，最理想的状态是按照议程展开谈判，尽 快达成交易。在磋商阶段，美国人随时欢迎别人加入到谈话中来，积 极表达自己的意见，打断別人的话都是正常的谈判行为。

10、这种话语方 式被称之为高介入式。而与之相反的话语方式，说话者使用相对慢一 点的语速，话轮转换间有较长的停顿，避开打断或者抢别人的话，称 为高体贴式。中国人在磋商的过程中，就强调不插话、不打断、不勉 强的话语方式，坚持在谈判中保持给予对方的敬意。因此，在中美谈 判中，美国人会表现出较为强势和积极，对谈话的主导性较强。最后, 谈判结束美国人会认为签署合同就是谈判的终止，但是中国人强调源 远流长的关系，因此会安排隆重的签约仪式和庆功活动，谈判的结束 更多的是意味着一段良好合作关系的开始。（四）协议的行文：笼统或具体高低语境文化差异同样影响双方达成协议的形式。一般来说， 美国人倾向于细致具体的行文风格

11、，要求协议能解释所有可能情况发 生后的结果，交易的实质就是协议本身，参与者应该能依据协议解释 任何因素变化后的应对策略，注重协议条款的严密性和完整性。来自 高语境文化的中国人则倾向于一种总体化的协议，而协议的实质是双 方建立的良好关系，如果有意想不到的情况出现，双方应该依据互相 都关系而不是协议上的细节条款来解决理由。三、结语总的来说，高低语境文化突现了跨文化谈判参与者言语、思维、 风格和态度上的差异，重视和提高文化敏锐度有助于跨文化沟通的磨 合与适应。因此，除了掌握沟通谈判的技巧之外，参与者还必须积极 从多方面的视角审视、分析和了解不同的语境文化。所谓“知己知彼, 百战百胜”，唯有如此，才能实现跨文化谈判的成功。参考文献：1 hall e t.超越文化m 居延安，等译上海:上海文化出 版社，19982 贾玉新跨文化交际学m.上