成为房地产销售经理的必备素质能力

1、成为房地产销售经理的必备素质能力如何成为优秀的房地产房地产销售经理？专业的营销队伍中需 要有一批专业的房地产销售经理。如何选拔及培养一批素质好、能 力强、有朝气、有活力的房地产销售经理是当今房地产专业代理公 司赢得市场的法宝。一、房地产销售经理的标准1、忠诚可靠、乐于奉献，一切以公司利益为岀发点，忠于职 守，不以权谋私。2、敢于管理、善于管理、尽心尽力、尽职尽责。3、管的公平、公正、一视同仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人为 贤。要有一杆公平秤。4、积极热情、充满活力。用自己的热情去感 染你的下属，关心他们的工作和生活。5、良好的业务能力。培训业 务人员、帮助业务员开单并解答客户的疑难问题。6、

2、具有独特的人 格魅力。二、销售经理如何进行日常的销售管理1、楼盘的形象管理：楼盘形象的好坏直接影响到客户的购买情 绪，楼盘形象的管理可从以下两个方面进行管理。a、静态：楼盘 现场的环境及各项物品应保持整齐、清洁、有序，给人以舒适的感 觉。b、动态：楼盘房地产销售人员的举止言行应保持热情、礼 貌，尊敬客户，给客户以宾至如归的感觉。2、楼盘的人员管理：通过对销售人员的了解，培养及挖掘他们 的潜在能力，树立并增强队伍的团队精神。a、了解下属的不同个 性，注意发挥他们的优势，将下属的工作状态调整到最佳。b、坚 持原则，敢于管理，树立良好的人际关系，增强团队作战精神，化 解矛盾，处理害群之马c、贯彻公司

3、的考勤、考查制度，决不放任 自流，督促下属遵守公司的各项规章制度。d、根据人员存在的问 题，有针对性地进行人员素质培训，整顿销售队伍，树立正气。3、楼盘的销售管理：销售管理的好坏，直接关系到销售的结 果，销售经理应根据公司及楼盘的情况及特点，制定切实可行的管 理制度，保证销售工作的顺利进行。a、现场接待：新客户的接 待（电话客户、来访客户）。老客户的接待（熟人、朋友的接待 介定）。客户的归属原则。严格管理，坚持原则，调动团队的 积极性。处理客户归属问题的纠纷。b、客户的管理及跟踪： 解答客户的疑难问题。收集客户的资料做好客户的分析及跟踪工 作。建立客户挡案。c、销售过程：销控方面：。销控人员的

4、 确定。销控时间及目的。可销控单位数量及金额。销控单位 的放出处理。换单位的处理。挞定的处理。出现销控错误的 处理。成交方面：。优惠折扣的申请及指定负责人。成交客户 签约程序及对合约的审核与管理。现场成交客户定金款项的收取 及单据的管理。o督促房地产销售人员跟踪成交客户交付首期款及 签定房地产买卖合同。d、培训方面：售前培训：组织市场调 研、本项目分析、周边可比项目分析、房地产销售技巧培训、模拟 房地产销售过程、成绩考评。售中培训：对在房地产销售过程中 出现的问题进行培训，明确每一阶段房地产销售的目的，及时解决 房地产销售过程中出现的问题。针对性培训：针对销售过程中出 现的特殊问题，有针对性的

5、进行培训。e、总结：做为一个优秀的销 售经理要善于总结自己的工作。制定房地产销售计划，明确下一 阶段的销售任务。汇总房地产销售情况，对前一阶段的房地产销 售工作从销售情况、人员情况、客户情况、与发展商合作情况、周 边市场情况、成本控制情况方面认真进行总结与分析。4、楼盘信息管理：销售现场信息的反馈对策划组制定和调整楼 盘的销售策略有着举足轻重的作用，而收集信息向公司提供第一手 资料是销售经理责无旁贷的任务。信息来源可从以下几方面获取。 a、客户：了解客户对楼盘的各种反映，如对户型、面积、配套、 价格、付款方式等有佑意见或建议，也可采用表格问答的方式进行 编辑。b、售楼员：了解售楼员的看法及建议

6、，并通过售楼员对周 边楼盘调研的信息进行楼盘分析并做好信息反馈。5、协调管理：销售部门不可能脱离其它相关部门而独立存在， 而协调好各方面的关系也是销售经理很重要的工作。a、与发展商 的沟通。b、与策划人员的沟通。c、与公司领导部门的沟通。d、 与财务部门的沟通。e、与下属员工的沟通。f、与客户的沟通。楼盘置业者经常能在房产尾盘的房地产销售广告中看到如下字 样：隆重推出精品保留单元。如果那些保留单元只是卖剩的落市 货，那么这则广告是否有欺骗受众的嫌疑；如果那些保留单元真的 是房产开发商珍藏的精品，那么当初所谓的“销控”是否隐瞒了事 实真相，将尚未出售的单元“销控”为已经出售，这对于那些购买 在先

7、却无法买到“精品保留单元”的购房者公平吗？它是否涉及到 个人消费知情权的问题？销控仅仅是为了防止滞留差的户型，同时 维持房地产销售回笼节奏吗？笔者试探者做如下分析：1、什么是楼盘房地产销售控制在整个 楼盘营销过程中，应该始终保持有好房源，分吋间段根据市场变化 情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好 房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效 益。此即为房地产销售控制。当然业内还有一种的简单定义，就是 先把各房地产销售单元分成三六九等，根据预判分期推出部分，再 根据去化，得出下次推出的各类房地产销售单元比例。要求留下可 升值的好户型，准备涨价。但是这种划分带有强

8、烈的感性成分，什 么时候是导入期、公开期、强销期、持续期、收盘期，全凭个人经 验，带有相当大的房地产销售风险，因此多数是一些入行不久的策 划人员做法，成熟的开发商一般不会采用。2、房地产销售控制产生的背景和作用销控是实现项目利润最大 化的捷径。房产与其他消费品不同，它的生产周期很长，市场需求 变化后供给是不可调节的，只能以销控来实现微调。一个项冃开盘 即一抢而空不是一件好事，只能说明定价偏低，开发商没有得到最 大的房地产销售收入，所以要控制好房地产销售节拍，在先导期、 开盘期、强销期、收盘期各安排合理的供给比例，每个期间内供应 的房地产销售量在面积、朝向、楼层中保持一定大小、好坏、高低 的比例

9、，实现均衡房地产销售。如果一个项目的市场需求把握不准或是规划设计不科学，那么 能够挽救项目的就只能是营销策划和房地产销售控制了，房产关乎 人的终极需求，影响的因素太多，市场需求把握不准的几率很大， 且建筑结果是不可调整的，那样房地产销售策划和房地产销售控制 就成了影响开发商生存的核心能力因素之一了。在楼盘价格策略的 制定一般来说有两种一是“低开高走”，二是“高开低走”，这两 种价格制定策略是真对不同的物业来制定的。2.1、“低开高走”价格制定策略的销售控制：价格制定策略采 用“低开高走”的楼盘，应分时间段制定出不断上升的价格走势， 价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引 投

10、资，又能吸引消费。同时楼层差价的变化也并非是直线型的成比 例变化，而是按心理需求曲线变化，它随着心理需求的变化呈不规 则变化。以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时 间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重 点进行营销，从而掌握什么时间该控制什么，如何去控制，以产生 协同效益。房地产销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合， 相互协调，价格的“低开”并不意味着公司经济利益受损，这只是 一种策略，目的是为了以后的“高走”，这就需要销量控制紧密结 合，按一定的比例面市，量在谁手中谁就能控制价格，随着时间的 推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间 段

11、放出不同的销量。那么整个营销过程就是一个比较完美的营销控 制过程。2.2>“高开低走”价格制定策略的销售控制属于“撇脂模式”,市场定位为需求弹性较小的高收入人群，它的特点是阶段性 高额利润，速战速决的回收资金，其适用范围为实力信誉颇佳的大 公司有“新、奇、特”概念的高附加值的物业。如青岛的天泰集团 就常采用这一战术。3、如何实现房地产销售控制（房地产销售控制 的流程）销控管理需要一下措施来完善：3.1、销控表：以直观的方式显示单个楼盘的销售进展情况，可 以提供需要了解房间的详细资料及销售情况，并可以根据选择的模 拟付款方式生成付款时间表和按揭供款表，方便客户进行详细了解 和分析。3.2、

12、销控总表：以直观的方式显示所有楼盘的销售进展情况， 在掌握全局的同时，也可以查看房间及业主的信息。3.3、销售登记：管理和登记房间房地产销售的情况，包括认购 资料、合同资料、产权资料、付款资料等，在合同资料录入完成 后，就可以通过网上中报的“上送合同资料”来将合同资料传送到 国土局进行合同登记，并取得预售合同，在取得预售合同号后，就 可以利用本模块的合同打印来打印预售合同，而不需要到再到国土 局的网上进行预售合同打印。3.4、换退房管理：管理销售过程中换退房处理及查询。3.5、催交欠款：处理销售过程中的楼款催交及欠款催交处理， 并可以打印清单。3.6、成交客户管理：登记和管理成交客户的详细资料

13、，方便公 司对成交客户进行分析和了解，从而最大限度提高对成交客户的服务。3.7、销售统计：将公司的房地产销售情况进行统计，并可以以 图形方式直观显示。3.8、销售统计报表：查看和打印销售过程中需要的各种报表， 房地产公司可以根据白己的需要来制订各种报表。3.9、此外还有一个不容忽视的问题是销售折扣，企业定价须着 眼核心客户群，并保持一个诚信的价格政策，制定定价机制系统 化：391、低定价，低折扣。这种定价较为接近实际价格，给人的 第一感觉是较为实际，即“价格能够体现出价值”，所含水分较 少，容易给客户留下好印象。这一策略为后期销售留下较大的变化 余地，当需要价格上调吋，可直接标高定价，当原定价过高房地产 销售不利时，可不用直接调低定价，而只需加大折扣幅度就可以 t