2022年健身顾问电话销售培训资料

1、健身顾问电话销售培训资料（健身俱乐部收藏） 技巧运用1、 运用电话：假如你是一名会籍顾问，你50%至 70%的工作时间都应忙在打电话联系、约见与进行后续服务上；2、 在电话里的问候：电话里的问候能给客户留下第一印象；显而易见， 热忱招呼能让客户明白我们是谁，并觉得他自己选对了地方；更重要的是，训练有素的接听电话技巧能给客户留下专业的印象，胜利的达到最终的目的 约访（明白客户对哪一项服务比较感爱好？再有针对性的谈话是关键！）3、 应对询问电话：会籍顾问是作为会员制销售的另售行销员，接听询问电话是你的一项基本功；打出电话时你有时间预备， 把一切都想好， 与此不同的是你全天都可以接到没打过招呼就进来

2、的询问电话；4、 询问电话应接术语：会籍顾问：您好，xx 健身俱乐部，有什么能为您服务的吗？ 客 户：是的，我想明白一下有关入会资格的事；会籍顾问：我是这里的销售经理王某某，请问怎么称呼您？ 请问您是如何知道我们俱乐部的？ 您以前来过我们俱乐部吗？ 先生 /女士要是仍没有参观过我们俱乐部的话，唯恐会对我们的设施及服务不大明白， 您有什么特殊感爱好的地方吗？或者说通过我们教练您期望得到哪方面的收成呢？您目前正在锤炼的项目是哪些？一周锤炼几次？通过这些锤炼您有没有得到您所期望的成效呢？ 或： 您过去参与过锤炼吗？ 请问是何种锤炼呢？ 您达到你所期望的成效了吗？ 假如达到了，为什么后来会中断呢？ 虽

3、然没有如您所愿，但您觉得在运动的过程中开心吗？ 通过那次锤炼您有何转变吗？预约会籍顾问：先生 /女士，我们不会空洞的保证说xx能满意你的一切健身要求；我只想建议您来参观一下，看看我们的设施与服务是否真的适合您，您也可以在我们这做些运动， 当然这样的参观完全是免费的、自愿的；您看这怎么样？ 您准备在上午、 下午仍是晚上来尝试做运动呢？哪一天对您比较合适呢？星期一仍是星期二？我们在上午10 点和下午 7 点有空位，您看哪个对您比较便利呢？ 先生 /女士，您来时别忘了带上运动衣、运动鞋；我们有衣柜供应；您也可以带上毛巾，在锤炼后也可以用一下我们的桑拿或浴室； 别担忧，我们不会支配运动量过大的项目给您

4、的； 参观通常需要1 小时， 请您支配好时间， 在参观终止时， 假如您觉得中意并情愿连续一些锤炼的话，我会先去接待别的会员，留您自己锤炼一会儿； 您知道我们俱乐部的具体地址吗？（交通路线、标志性建筑等） 您来时， 请在俱乐部前台登记， 只要告知他们您和我预约过的就可以了，我的名字是王某某； 我会在星期一上午10 点等您，你身边有纸和笔吗？请登记我的电话号码，另外也请您帮我一个忙， 假如您的方案有变动请事先打电话告知我可以吗？感谢您了，星期日晚上我们俱乐部会打电话给您确认一下支配可以吗？ 感谢您打来的电话，再见！5、 使用术语能帮忙您娴熟应对询问电话合理支配时间现在您可能会说： “这个询问电话打

5、的时间可真够长的；”假如您正确的使用话术并与客户达成默契， 平均每一个电话会花去5 分钟时间； 会籍顾问最大的错误便是过早的要求与客户见面； 而此时， 客户的需求仍未被充分引发，有一些俱乐部甚至训练销售员直接与客户约见；例：客 户：你好，我想明白一下你们俱乐部的有关信息和价格？会籍顾问： 我的名字叫王某某， 你贵姓？您能留下您的通讯电话吗？我想请您抽空参观一下我们的俱乐部， 届时， 您可参观俱乐部的免费项目，我也会回答您的任何问题您看您什么时候来俱乐部比较便利；我不知道您会怎么想， 但假如每个会籍顾问都这样对我说，我肯定会觉得他很麻烦；在毫不熟识的情形下询问姓名和电话，客户会怎么想呢？反对问题

6、假如 “全部的准客户都会同意约见”那当然很好， 但这是不行能的； 要是你没有遇上这样的准客户，结果只有两个可能：1、 要么你为他们供应了信息，谈话终止时对他们仍旧一无所知；2、 要么使那些准客户生气的挂断了电话；这种情形不会给你带来丝毫好处，对补偿俱乐部的广告费也是一样；让我们来看看“电话询问模拟情形 ”，想一想要转变这些客户，我们能干什么？例：客 户：我只想知道入会价格；按我的估量打电话来健身俱乐部的准客户中 70%都会一张口就问入会价格是多少，讽刺的是， 其中大多数都没有参与过健身俱乐部的体会， 他们通常不知道作为会员能有哪些服务可供挑选，相应的价格是多少？那么人们为什么经常急于问价格呢？

7、1、 很多人不知道除了问价格以外仍可以问什么？他们知道他们应当得到更多的信息， 但由于不明白健身俱乐部，不知道该问哪些细节；2、 人们大多有固定的预算， 他真正关怀的是会员费是否超出了他们的预算，以至于好坏便顾不得了；3、 正如我们从前争论过的，一些人认为，多打电话询问几家，参观一下最廉价的那家会节约他们的时间；然而你肯定要牢牢记住“不要在电话里报价 ”很多会籍顾问认为在电话里就把价格报给他们能取悦客户最终促成约见；依据牢靠的统计数据显示，给出价格的约访胜利机率明显要低，这已是一个被反复证明过的事实了；假如你现在实行的方法是直接报出价格，那么从今日起就要改掉它；我可以保证，你为了应对困难的客户

8、，在角色扮演上花的时间不会白花，你必将得到回报，参观约见率与销售额肯定会有明显的上升；由于，大多数只问价格的人，不知道问些什么其他事， 简洁的询问回拨电话就能走上正轨，并帮忙你把握全局， 直至签约；例：客 户：你好，我想知道成为你们会员要付多少钱；会籍顾问： 您好， 您能告知我更多一些信息吗？好让我知道您需要何种资格；我是这里的健身顾问王某某， 先生（小姐）怎么称呼您？；您是怎么知道我们博雄健身俱乐部的呢？以上情形不是让你很顺当的回到询问电话话术的轨道上来了吗？这就意味着客户不会再问价格了吗？当然不是，记住也有一些人已经有了他们的预算，价格是他们最关怀的问题；所以，应对话术只能临时使他们放下价

9、格问题；很多情形下，要么在你的提出免费参观后，甚至在他同意约见之后，客户会再度提起价格问题，这样找准客户的关键之处，就显得特别重要了；再用应对话术的话，你很可能会被认为“是一个典型的销售员 ”，我建议你说一段类似下文的话：某某先生： 请您懂得这是我们的贯例， （不在电话里和客户谈论价格），对于客户不同的预算， 我们能供应不同种类的会员服务，价格从几十元到几千元不等，取决于会员的类型和期限， 在您免费参观过以后，觉得特别开心，并愿意参与后， 我很愿意坐下来向您介绍各种会员价格的具体细节，您看好吗？这样你不就完成了约见部分的的话术了吗？ 反应剧烈的客户虽然在大多数情形下， 使用反对话术或向客户说明

10、为什么俱乐部不在电话里报价能起到什么作用，但有些客户仍是会变的兴奋起来，十有八九是由于你没有在电话里供应价格给他， 这样的客户都是比较耿直的家伙：“听着，除非你现在就告知我价格是多少，否就别盼望我来”要是客户这样说的话，他们总是会胜利的；这对会籍顾问来说莫非不遗憾吗？不娴熟的会籍顾问通常会在这样的客户威逼面前就犯，由于他们不情愿失去一个潜在的会员；我们得学会应付这样难缠的客户，并坚持我们的原就，此外，假如客户对惯例毫不在意，并不愿花时间来参观，你或许严正的说：“我们会需要这样的会员吗？”对于这样的客户，我建议您这 样说：“某某先生 /女士，不知刚才我和您提过没有，我们不在电话里报价是公司的惯例

11、，但这只是由于， 我们会为每个准备成为我们会员的客户，供应一次免费参观和活动的机会，我们很愿意在那时回答您的全部问题，您只要额外分出几分钟时间来我们俱乐部坐坐就可以了；”但对于真正蛮横的客户，在说了以上的话术后，他经常仍旧保持抗拒并坚持询问价格， 这样你不妨再试试以下两段话术：“某某先生 /女士，这么说来，您肯定特别看重价格，但我想您在注意价格的同时肯定也特别重视品质， 当然， 我们也能在电话里报价给您，但我们仍旧建议您在明白了您购买的服务后再来评判服务的价值，假如您情愿支配十五分钟来参观我们的俱乐部，我们会很愿意向您供应全部相关的信息，假如不能，我唯恐只能说，我们没机会为您供应服务了；”“某

12、某先生 /女士，我不知道您在别的健身俱乐部是否有过不开心的经受，我向您保证， 我们想邀请您来参观并准备在那时给您报价的目的没有别的，只不过不想在电话里强行向您 推销， 假如您参观过我们的俱乐部，并觉得特别开心，然后再向我们购买的话，对您于我们不是更加公正些吗？假如你不情愿免费参观活动一下的话，我只能遗憾的说， 我们没有机会为您服务了； ”注 意：这两段话术语气是特别强硬的，只有在极度的情形下才能使用；话术的力气在于， 话术的第一句话就要客户为自己的顽固承担责任；假如这些话管用，说明客户情愿承担起责任，而且他也是此时被推倒了决策的边缘；根本上来说， 您已经纵容他来访了， 你已经停止防备的态度；保

13、卫你的惯例，而是转守为功的说：“显而易见，不参观过对您来说不能安全；” 有时这会管用，有时仍旧不行，但有一见事是确定的，那就是你不会有缺失；不愿表态的客户不明确表态的客户有很多种，戴着各种假装：1、 我得考虑考虑2、 我要先支配一下，然后再回电话给你好吗？3、 以后几个星期我唯恐真的会很忙；如此种种， 学会怎样将这些态度不明确的客户转变成信心坚决对您意义重大；一个优秀的会籍顾问与一个无能的会籍顾问之间区分便在这儿，记住， 每一个走进中心参观的人员都有可能成为我们的会员；准会员来自实行行动的人，而非打来电话者，使态度不明者转变，让他们方案好时间来参观，需要和谐、礼貌的方式；假如你死缠着他方案时间

14、，只会增加客户对于推销的防卫心理，我建议你可以尝试一下以下的四步法：1、 与他达成默契，试着问他是否赞同你刚才对他说的；2、 多用 “和”，它能引领客户通向成交；不要用“但是 ”，它只会破坏你与客户之间的默契；3、 在他确认赞同后用“我建议您 ”4、 用“这是由于；”“支持您的建议 ”5、 要求约见下面这个例子显示了对话会怎样进行： 客 户：我得和我家人先商议一下；会籍顾问： 您想和家人商议一下这当然是对的；我能不能建议您先临时定一个日期，如果事后您觉得不行再回个电话给我怎么样？我这样说是由于我的工作时间表通常是排满的，我支配与您约见之前， 我已经为您留出了空余时间，将来两天里我会有空， 您是

15、星期三和星期四中，哪一天对您来说比较便利呢？别忘了不断的提起约见要求，假如不这样的话，用剩下的技巧是完全没有用的；记住，客户此时仍旧不知他们是不是该和你见面；客户一下子觉悟过来说：“对，你说的真不错， 我肯定得和您见面 ”是绝不行能的，只有这样的可能，一部分人仍旧坚持的说：“唯恐不行， 我仍是得先和家人商议一下；”另一些就会想 “我已经告知过这家伙我不想来了，但免费活动好象也挺合算的 ”给客户两个时间让他挑选肯定会让你事半功倍的；让我们设想一下， 你促使客户约见的全部努力都白费了；这时， 很多会籍顾问会对客户说： “好吧，与您谈话很兴奋，假如您打算来我们中心参观的话请与我联系，我叫王某某，感谢

16、 ”此类只顾眼前的短暂态度会令你付出很大的代价；不辛的是， 很多会籍顾问都只顾及目前的销售工作， 而不懂得为以后数月或数年后的成交种下种子；顶尖的会籍顾问决不会这么简洁就舍弃， 在这种态度徘徊不决的客户挂断电话前，你至少应获得他的电话或工作地址等情形，你可以用以下的话术：例：客 户：对不起，除非我知道真的会有空，否就我唯恐不能盯什么支配，我有空时再打电话给你怎么样？会籍顾问：好吧，那就这样吧；不过，要是我能登记您的联系方式和地址的话，您以后 就能很快知道我们新增加的服务项目了，（我们会发段信通知您）你看怎么样？姓王，王先生您能留下您的全名吗； ；您住在；联系方式是； ；（电话号码应留到最终再问

17、，有时客户会给你电话，有时不会给）假如他留的是座机号码，要追问这是号码是您公司的仍是家庭的？您觉得哪个时间通知您最便利，白天仍是晚上，上班时间仍是下班时间建立起你的 “客户银行 ”假如您总能在放下电话前从客户那儿得到些什么的话，会在手头积攒下一叠未能成交的准客户的名单； 你得好好利用这些名单，定期寄些说明资料给他们， 你们中的一些可能会说： “不，这唯恐不行，我们俱乐部没有特地的邮寄资料”假如这样的话， 又为何不由您来寄呢？会面确认有效的确认方法是让“第三者 ”来打确认电话；最好的情形是让销售员的高一级经理来打，这样变更约见时间就会削减；这样可以树立专业的形象与信任感，客户为敷衍你而定的约见时

18、间也会被发觉；一般确认约见电话可以这样打；经 理：您好，是王先生吗？ 客 户：是的；经 理：我是 xx 健身俱乐部的健身顾问，晚上好，我冒昧的打电话来是想和您确认一下你与客户经理某某是约好明天下午四点来参观免费活动吗？您知道过来的交通路线吗？您到达后只要告知前台您与王某某约好的再登记一下就行了；王某某应当已经告知您了，我们会为您进行系统的健康分析，明白您的需求，和锤炼的目的，并带您参观我们的俱乐部，假如您情愿的话，您也可以简洁的做一些运动，试用一下我们的健身器械；经 理：现在， 先生， 我不知道您对于参与有规律的系统锤炼，有没有做过认真的考虑？ 不过假如您在参观完之后觉得我们俱乐部能满意您的需

19、求，并情愿参与的话， 我会具体的向您介绍各种价值的会员资格与服务，您看怎么样？经 理：最终，假如您临时有事不能赴约的话，请事先打个电话给我好吗？您有我们的电话吗？那么我们明天下午四点见，晚安！促成（应付）之前参观过、 适用过俱乐部的客人再次回访的最好方法是，不要让最初接待他们的人员来打电话；这样做能给会籍顾问制造机会，扇动客户入会；打这样的电话，可以遵循以下四步：1、介绍 您好，是王先生吗？我是博雄健身俱乐部的健身顾问王某某，您今日好吗？ 您上周六、 十四日来光临过我们俱乐部是吗？感谢您的光临，请问您是来锤炼仍是仅仅参观一下呢？2、 唤醒爱好 假如您不介意的话， 我想问一下， 是什么促使您来我

20、们健身俱乐部参观的呢？一般你会得到以下三种回答中的一种：“我想再找一家健身俱乐部（现在正在锤炼） ”“我想重新开头锤炼（曾经进行过锤炼）”“我正准备作一些系统的锤炼（即将开头锤炼的新人） ”3、 转婉话术 遵循同接电话相同的原理，你得尽力与客人建立默契，明白客户正在干什么， 过去锤炼了什么， 他们的目的是什么？可以这样问：以前参与过有规律的健身锤炼吗？是什么种类的锤炼呢？是何种类型的俱乐部？您一般是怎样锤炼的呢？你达到预期效果了吗？你后来为什么停止锤炼了呢？你通常多久锤炼一次？你觉得重新开头锤炼或开头运动有多重要呢？您上次来锤炼是开心吗？你觉得我们俱乐部仍缺少点什么？能满意您的需求吗？听起来您在我们俱乐部过的仍很开心， 并且我们也完全满意您的需求， 那您有没有看过我们不同价值的会员报价吗？好的， 假如你不介意的话， 我能问一下， 是什么让您不愿开头运动呢？4、 终止会面 假如对方表现出爱好的话，为了在终止谈话时，约访胜利，可以多用假如，那么，的句式；可以这样问： “假如 ”我能向您介绍一种锤炼方案吗，它完全能满意您的需求， “那么 ”您会情愿开头锤炼吗？明显， 要胜利的完成一次回忆， 你应对询问电话的过程特别熟识， 能够专业的与