中南咨询师训练营当面咨询

1、中南咨询师训练营中南咨询师训练营当面咨询当面咨询 市场部市场部 林平林平日程日程训练内容训练内容时间时间二二十十八八二二十十九九一：当面咨询表演及点评当面咨询表演及点评 二：二：ACCPACCP技术卖点及与技术卖点及与NIITNIIT比较（主讲：卢俊）比较（主讲：卢俊）三：当面咨询培训三：当面咨询培训 （目的，原则，流程目的，原则，流程/技巧）技巧） 晚餐晚餐四：当面咨询中应注意的问题（主讲：林欣）四：当面咨询中应注意的问题（主讲：林欣）五：当面咨询分组演练及评分（组五：当面咨询分组演练及评分（组11组组3 3） 午餐午餐 六：六：当面咨询分组演练及评分（组当面咨询分组演练及评分（组44组组6

2、 6）七：当面咨询培训总结及点评七：当面咨询培训总结及点评 (总结及当面咨询重点问题讲解）总结及当面咨询重点问题讲解） 13.30-14.0014.00-15.3015.40-18.0018.00-19.3019.30-21.008.30-11.5012.00-13.3013.30-16.5017.00-18.00时间安排时间安排 当面咨询表演及点评当面咨询表演及点评培训师请一组咨询师进行当面咨询表演；培训师请一组咨询师进行当面咨询表演； （分别扮演咨询师、咨询助理，询问者）（分别扮演咨询师、咨询助理，询问者） （按给定场景表演）（按给定场景表演）培训师请大家做点评；培训师请大家做点评；培训师

3、总结和给出改进建议。培训师总结和给出改进建议。表演点评表演点评 场景设置：场景设置：姓名姓名/邢建伟；性别邢建伟；性别/男；年龄男；年龄/26岁岁 ；单位；单位/北京市消防总队北京市消防总队职务职务/排长；军衔排长；军衔/少尉；学历少尉；学历/大专；专业大专；专业/无线电无线电学习原因学习原因/总队刚上了总队刚上了GPS系统；有无电话咨询系统；有无电话咨询/打电话后自己上门。打电话后自己上门。当面咨询培训当面咨询培训目的，原则目的，原则流程流程/技巧技巧培训内容培训内容目的目的当面咨询的目的当面咨询的目的让条件适合的询问者马上成为学员！让条件适合的询问者马上成为学员！让确有困难的询问者尽快成为

4、学员！让确有困难的询问者尽快成为学员！让确不需要者永远是我们的宣传员！让确不需要者永远是我们的宣传员！原则原则当面咨询的原则当面咨询的原则礼貌接待礼貌接待参观环境、填表参观环境、填表关心询问者关心询问者详细了解询问者现状详细了解询问者现状详细了解询问者愿望详细了解询问者愿望据此判断询问者的初步需求据此判断询问者的初步需求根据询问者的初步需求介绍产品根据询问者的初步需求介绍产品逐步挖掘询问者的主要需求逐步挖掘询问者的主要需求介绍产品的功能带给询问者的利益介绍产品的功能带给询问者的利益介绍我们的就业特点介绍我们的就业特点介绍行业的灿烂前景介绍行业的灿烂前景解答询问者所有问题解答询问者所有问题要求询

5、问者承诺要求询问者承诺时间不得少于时间不得少于30分钟分钟产品优势不得少于产品优势不得少于8条条礼貌结束礼貌结束即使咨询不成功，也不能即使咨询不成功，也不能 留下不好的印象留下不好的印象当面咨询的流程当面咨询的流程咨询助理咨询助理接待接待介绍、关心介绍、关心归纳、总结归纳、总结电话跟踪电话跟踪结束过程结束过程满足需求满足需求了解需求了解需求流程图流程图流程流程咨询助理咨询助理接待接待礼貌接待：礼貌接待：起立、微笑起立、微笑“请问有什么能帮您的吗请问有什么能帮您的吗”“好的，请问您打电话咨询过吗？好的，请问您打电话咨询过吗？”“那是我们的哪位咨询师为您咨询那是我们的哪位咨询师为您咨询的呢？的呢？

6、”参观环境：参观环境：“没关系，但很抱歉，我们的咨询没关系，但很抱歉，我们的咨询师现在正在给别人咨询，我先带您师现在正在给别人咨询，我先带您看一下我们的教学环境好吗？看一下我们的教学环境好吗？”引领询问者参观环境引领询问者参观环境 填写信息表：填写信息表：“麻烦您先把这张表填一下好吗？麻烦您先把这张表填一下好吗？”“是这样的，先生，虽然我们的咨询是这样的，先生，虽然我们的咨询师都很富有经验，但为了给您更详尽师都很富有经验，但为了给您更详尽的咨询和最适合您的建议，需要了解的咨询和最适合您的建议，需要了解您的一些基本情况；而且我们这里还您的一些基本情况；而且我们这里还会不定期请专家进行有关新技术的

7、免会不定期请专家进行有关新技术的免费讲座，到时候也会邀请您来听。所费讲座，到时候也会邀请您来听。所以还是请您填一下。您看呢？以还是请您填一下。您看呢？”引领：引领：看表。看表。“谢谢，谢谢，x x先生，这边请。先生，这边请。”敲门敲门流程祥解流程祥解流程流程介绍、关心介绍、关心介绍介绍关心关心咨询师：咨询师：起立，微笑：起立，微笑：“请进。请进。”咨询助理：咨询助理：介绍介绍“x“x先生，这是我们中心的咨询先生，这是我们中心的咨询师师yyyy，这位是，这位是x x先生。先生。”咨询师咨询师: :起身，握手起身，握手 “x“x先生您好，很高兴为您咨询，先生您好，很高兴为您咨询，请坐。请坐。”递名

8、片，倒水。递名片，倒水。咨询助理：咨询助理： “那那x x先生，您和我们先生，您和我们y y老师聊老师聊”出门，轻关门出门，轻关门“x“x先生，这是我们的课程简介，您先生，这是我们的课程简介，您先了解一下，我也看看您的资料表先了解一下，我也看看您的资料表”看资料表，从中找出最能关心询问者看资料表，从中找出最能关心询问者的话题做开头语。的话题做开头语。例如：例如：“x先生是学理科的啊，是学什么专先生是学理科的啊，是学什么专业呢？业呢？”“企业管理。企业管理。”“这个专业这个专业很不错呀，那您现在具体做什么工作很不错呀，那您现在具体做什么工作呢？呢？”“在一家公司做纺织产品的销在一家公司做纺织产品

9、的销售。售。”“是吗，那可非常有挑战性。是吗，那可非常有挑战性。平常工作忙不忙啊？平常工作忙不忙啊？”“哎，成天都哎，成天都忙死了！忙死了！”流程祥解流程祥解观观 察察询询 问问倾倾 听听预测、了解一般性需求预测、了解一般性需求确立初步解决方案确立初步解决方案流程祥解流程祥解流程流程了解需求了解需求收集资料以确定收集资料以确定 询问者的适合度询问者的适合度引导询问者参与引导询问者参与 其需求发掘程序其需求发掘程序引导客户了解其引导客户了解其 现况与期望的现况与期望的 关键或关联关键或关联开放询问法：开放询问法： 询问者自由发挥询问者自由发挥限定询问法：限定询问法： 限定询问者回限定询问者回 答

10、的方向答的方向友善的寒暄友善的寒暄宽广且善于回答的开放问句宽广且善于回答的开放问句针对询问方向的开放问句针对询问方向的开放问句针对询问方向的限定问句针对询问方向的限定问句针对特定目标的开放问句针对特定目标的开放问句针对特定目标的限定问句针对特定目标的限定问句需求需求询问目的询问目的询问语句询问语句询问步骤询问步骤流程祥解流程祥解询问询问流程流程了解需求了解需求调节谈话气氛调节谈话气氛判别询问者自我判别询问者自我记得询问者身份记得询问者身份由广泛而渐狭窄由广泛而渐狭窄Open Question Open Question 任其发挥寻找差异任其发挥寻找差异Close Question Close

11、Question 引导需求或表赞同引导需求或表赞同询问的重点应明确化询问的重点应明确化避免单方面的连串询问避免单方面的连串询问 Multiple QuestionMultiple Question考虑询问的对象与时机考虑询问的对象与时机询问技巧询问技巧询问时应注意询问时应注意流程祥解流程祥解询问询问流程流程了解需求了解需求询问什么？询问什么？为什么要问？为什么要问？姓名、联系方式姓名、联系方式我要和他保持联系、我要称呼他、下次他会报名我要和他保持联系、我要称呼他、下次他会报名。工作工作/ /求学求学兴趣兴趣/ /为求职为求职/ /为转行为转行/ /自己付费自己付费/ /自己决定？自己决定？职业

12、职业/ /专业专业/ /地址地址期望值期望值/ /潜在客户潜在客户/ /住的近吗？住的近吗？/ /说不定会拜访说不定会拜访其它背景？其它背景？期望值期望值/ /为什么学为什么学/ /询问更有目的询问更有目的薪水薪水/ /满意工作？满意工作？ 期望值期望值/ /考虑时间考虑时间/ /学费贵吗学费贵吗准备做什么？准备做什么？若清楚若清楚, ,我的建议效力大吗我的建议效力大吗/ /我会遇到类似的人我会遇到类似的人父母背景父母背景谁付费谁付费/ /谁决定谁决定/ /谁需求谁需求/ /他们会帮我劝导他他们会帮我劝导他只要他配合，我何不多了解一些？只要他配合，我何不多了解一些？这样我会更好的帮助他，公司也

13、需要资料。这样我会更好的帮助他，公司也需要资料。媒体媒体/ /渠道渠道分析分析/ /选择合适媒体选择合适媒体/ /降低成本降低成本流程祥解流程祥解询问询问流程流程了解需求了解需求眼神眼神记笔记记笔记注意肢体语言注意肢体语言“抛砖引玉抛砖引玉”的回应的回应询问者现有的与缺少的询问者现有的与缺少的前述两者的差距与原因前述两者的差距与原因其差距的重要程度其差距的重要程度听什么？听什么？怎么听？怎么听？流程祥解流程祥解倾听倾听流程流程了解需求了解需求即将结束即将结束统计所得情报、资料统计所得情报、资料整理，归纳，做总结整理，归纳，做总结复述询问者一般性需求复述询问者一般性需求征得询问者同意征得询问者同

14、意流程祥解流程祥解流程流程了解需求了解需求一般性产品介绍一般性产品介绍逐步确认具体需求逐步确认具体需求展开的产品介绍展开的产品介绍说服询问者（处理异议）说服询问者（处理异议）满足询问者需求满足询问者需求流程祥解流程祥解流程流程满足需求满足需求一般性产品介绍：一般性产品介绍：根据询问者的根据询问者的“一般性需求一般性需求”， 介绍满足该需求的介绍满足该需求的“产品一般性优势产品一般性优势”。 技巧：技巧：笼统而全面。笼统而全面。 强调卖点的名称和作用，引导发问。强调卖点的名称和作用，引导发问。 避免艰深专业名词。避免艰深专业名词。 切忌能马上引发异议的阐述。切忌能马上引发异议的阐述。例如：例如：

15、ACCPACCP是培养标准化、职业化软件工程师的国际认证课程，是培养标准化、职业化软件工程师的国际认证课程，是由北大青鸟集团与印度是由北大青鸟集团与印度APTECHAPTECH公司合作引进的，在公司合作引进的，在ITIT行业有行业有很高的知名度。在两年左右的时间里，通过我们独有的多模式很高的知名度。在两年左右的时间里，通过我们独有的多模式教学法和符合软件技术教与学特有规律的教材，你将系统地学教学法和符合软件技术教与学特有规律的教材，你将系统地学习和掌握软件开发的技术和方法，从而有能力进入习和掌握软件开发的技术和方法，从而有能力进入ITIT界工作。界工作。并且我们将为学完我们两年的课程、获得了我

16、们证书的学员推并且我们将为学完我们两年的课程、获得了我们证书的学员推荐工作。荐工作。流程祥解流程祥解流程流程满足需求满足需求展开的产品介绍展开的产品介绍- -F F A B F F A B 技巧技巧Feature: Feature: 产品或解决方法的产品或解决方法的特征特征Function: Function: 因特点而带来的因特点而带来的功能功能Advantage: Advantage: 功能的功能的优点优点Benefits: Benefits: 优点带来的优点带来的利益利益展开的产品介绍展开的产品介绍- -产品介绍的关键产品介绍的关键满足询问者的需求满足询问者的需求引发询问者的需求引发询问

17、者的需求加深询问者某些特定的需求加深询问者某些特定的需求流程祥解流程祥解流程流程满足需求满足需求预测、了解询问者一般需求预测、了解询问者一般需求一般性产品介绍一般性产品介绍逐步确认询问者需求逐步确认询问者需求分析询问者需求比重分析询问者需求比重排序产品销售重点排序产品销售重点出现出现“初始利益陈述初始利益陈述”展开展开“特征，功能，优点，利益特征，功能，优点，利益”销售最能满足客户需求的特征销售最能满足客户需求的特征展开的产品介绍展开的产品介绍- -如何导入如何导入F F A BF F A B？流程祥解流程祥解流程流程满足需求满足需求特特 征征FeatureFeature功功 能能Functi

18、onFunction利利 益益BenefitBenefit优优 点点AdvantageAdvantage建议的说出产品的建议的说出产品的特点及功能，避免特点及功能，避免使用艰深术语使用艰深术语引述产品的优点及引述产品的优点及询问者都能接受的一询问者都能接受的一般性利益。般性利益。以强调满足客户的以强调满足客户的需求的优点及带给需求的优点及带给客户的利益结束。客户的利益结束。展开的产品介绍展开的产品介绍- -F F A BF F A B展开展开流程祥解流程祥解流程流程满足需求满足需求了解询问者需求了解询问者需求确认询问者需求确认询问者需求您说得对您说得对是的是的特点及功能特点及功能也就是说也就是

19、说所所 以以比方说比方说只要有那些特点，就能只要有那些特点，就能说服询问者说服询问者-技巧技巧1：需求、特点、利益：需求、特点、利益流程祥解流程祥解流程流程满足需求满足需求F F A BVision(愿景）愿景）Price(价格）价格）Value(价值）价值）：价值累加法价值累加法Value added产品成交￥产品成交￥10产品价￥产品价￥10商誉￥商誉￥2服务￥服务￥2信任￥信任￥2特点￥特点￥1使用价值￥使用价值￥3说服询问者说服询问者-技巧技巧2流程祥解流程祥解流程流程满足需求满足需求你与询问者做你与询问者做“总结总结”时时你面临你面临“竞争竞争”时时客户提出客户提出“异议异议”时时你

20、为询问者做你为询问者做“成本分析成本分析”时时询问者询问者“认为价高认为价高”时时说服询问者说服询问者-技巧技巧3：善用加减乘除：善用加减乘除流程祥解流程祥解流程流程满足需求满足需求F F A BF F A B训练训练 Feature/FunctionFeature/Function AdvantageAdvantage Benefit Benefit特点特点/ /功能功能也就是也就是说说所以所以比方比方只要什么只要什么就能就能训练一：推销杯子；训练二：学费太贵训练一：推销杯子；训练二：学费太贵流程祥解流程祥解流程流程满足需求满足需求要求报名要求报名处理异议处理异议要求承诺要求承诺送送 客客正

21、面要求正面要求反面要求反面要求试探性要求试探性要求刺激报名欲望刺激报名欲望掌握报名信息掌握报名信息询问者疑虑询问者疑虑解决疑虑解决疑虑询问者抗拒询问者抗拒面对抗拒面对抗拒再次提请考虑再次提请考虑要求承诺要求承诺 跟踪时间跟踪时间 再次上门时间再次上门时间微笑，起身微笑，起身握手握手表示感谢表示感谢前台也关注前台也关注送客送客流程祥解流程祥解流程流程结束过程结束过程真的要进入结束过程吗？真的要进入结束过程吗？结束是我安排的吗？结束是我安排的吗？我清除了询问者本次咨询的所有的疑点吗？我清除了询问者本次咨询的所有的疑点吗？询问者对我的咨询理解正确吗？询问者对我的咨询理解正确吗？询问者对我的咨询满意吗

22、？询问者对我的咨询满意吗？我观察、判断询问者的反应正确吗？我观察、判断询问者的反应正确吗？我选择的结束时间恰当吗？我选择的结束时间恰当吗？我选择什么样的结束方式？我选择什么样的结束方式？结束后我干什么？结束后我干什么？我该是什么样的心态和表情？我该是什么样的心态和表情？流程祥解流程祥解流程流程结束过程结束过程正面要求报名：正面要求报名：直接要求，适当鼓励。（拒绝率低）直接要求，适当鼓励。（拒绝率低） “x x先生，我们谈的很多了，你对先生，我们谈的很多了，你对ACCPACCP也有了相当的了也有了相当的了解，你的情况也很适合，那就赶快报名吧！学完后你的解，你的情况也很适合，那就赶快报名吧！学完后

23、你的状况将大有改观。状况将大有改观。”提出时机：提出时机：询问者满意你的咨询。询问者满意你的咨询。 询问者完全认可你和他共同发掘到的需求。询问者完全认可你和他共同发掘到的需求。 同意你建议的解决方案符合需求同意你建议的解决方案符合需求流程祥解流程祥解要求报名要求报名流程流程结束过程结束过程反面要求报名：反面要求报名：询问者反映不好，询问者反映不好， 强迫询问者作出决定，强迫询问者作出决定， 拒绝率高。拒绝率高。 胁迫式的要求报名胁迫式的要求报名制造因失去而产生的紧张情绪制造因失去而产生的紧张情绪 例如：例如：“学费要从学费要从涨到涨到”“如果你不能现在作出决定，我如果你不能现在作出决定，我们们

24、将不能提供给你将不能提供给你.”.” 抱歉式的要求报名：抱歉式的要求报名：“我认为你很有必要来学习我认为你很有必要来学习ACCP,ACCP,你说呢？你说呢？”同意：同意：“你作出了正确的决定。你作出了正确的决定。请请 你立刻报名。你立刻报名。”不同意：不同意：“我真的不想让你浪费掉这样一我真的不想让你浪费掉这样一个好机会。因为我知道你很不满个好机会。因为我知道你很不满意现状。是什么让你犹豫呢？意现状。是什么让你犹豫呢？”流程祥解流程祥解要求报名要求报名流程流程结束过程结束过程试探性要求报名：试探性要求报名：假设询问者同意报名，提出报名建议。假设询问者同意报名，提出报名建议。 作用作用测量询问者

25、的温度测量询问者的温度探知询问者关心的问题探知询问者关心的问题寻找反对的原因寻找反对的原因提前判别成为学员的可能提前判别成为学员的可能发现潜在的竞争对手发现潜在的竞争对手 例如例如：“我们的下一个班开始于我们的下一个班开始于.我把你安排在我把你安排在 好吗？好吗？ “ “你认为下面的上课时间哪一个对你比较合适？你认为下面的上课时间哪一个对你比较合适？” “ “我觉得你已经作出了决定。还有什么事我可以帮助你吗我觉得你已经作出了决定。还有什么事我可以帮助你吗?”?” 提出时机提出时机看到较明显的报名信号看到较明显的报名信号陈述有效的卖点后陈述有效的卖点后刚克服异议时刚克服异议时在满足需求和结束过程

26、中均在满足需求和结束过程中均可提出可提出流程祥解流程祥解要求报名要求报名流程流程结束过程结束过程 刺激报名欲望刺激报名欲望引导询问者描绘学完课程后的前景（愿景）引导询问者描绘学完课程后的前景（愿景）善用指导、控制善用指导、控制说明提前学完的利益说明提前学完的利益 （成为元老，一步先步步先）（成为元老，一步先步步先）“临界高潮临界高潮”时时 暂停暂停3 3秒秒 暂时回避暂时回避YESYESYESYESYES流程祥解流程祥解要求报名要求报名流程流程结束过程结束过程掌握报名信息掌握报名信息脸部表情脸部表情 频频点头频频点头 定神凝视定神凝视 不寻常的改变不寻常的改变肢体语言肢体语言 探身前望探身前望

27、 由封闭而开放由封闭而开放 语气言词语气言词 是的，我也这样认为是的，我也这样认为 不错不错 认真讨论认真讨论 征求同意征求同意气气 氛氛 语气灵活语气灵活 频频发问频频发问 流程祥解流程祥解要求报名要求报名流程流程结束过程结束过程询问者异议询问者异议- -疑虑疑虑缺乏信心：缺乏信心：“哦，报不报名这个问题我要和家里人商量。哦，报不报名这个问题我要和家里人商量。”安全感：安全感： “哦，虽然您的咨询很好，但我听我朋友说现哦，虽然您的咨询很好，但我听我朋友说现在在 很多培训都保证不了质量，信誉也不好。很多培训都保证不了质量，信誉也不好。”价值观：价值观： “听了您的培训感觉听了您的培训感觉ACC

28、PACCP是很好，但两年下来是很好，但两年下来要要 两万块钱，我觉得还是太贵了。两万块钱，我觉得还是太贵了。”习惯性：习惯性： “我也是想进入我也是想进入ITIT行业发展，但现在培训太多行业发展，但现在培训太多了了 我不是很了解，我想再比较看看。我不是很了解，我想再比较看看。” ” 流程祥解流程祥解处理异议处理异议流程流程结束过程结束过程询问者异议询问者异议- -疑虑疑虑缺乏信心：缺乏信心：“哦，报不报名这个问题我要和家里人商量。哦，报不报名这个问题我要和家里人商量。”安全感：安全感： “哦，虽然您的咨询很好，但我听我朋友说现哦，虽然您的咨询很好，但我听我朋友说现在在 很多培训都保证不了质量，

29、信誉也不好。很多培训都保证不了质量，信誉也不好。”价值观：价值观： “听了您的培训感觉听了您的培训感觉ACCPACCP是很好，但两年下来是很好，但两年下来要要 两万块钱，我觉得还是太贵了。两万块钱，我觉得还是太贵了。”习惯性：习惯性： “我也是想进入我也是想进入ITIT行业发展，但现在培训太多行业发展，但现在培训太多了了 我不是很了解，我想再比较看看。我不是很了解，我想再比较看看。” ” 流程祥解流程祥解处理异议处理异议流程流程结束过程结束过程如何解决如何解决 疑虑疑虑 步骤步骤设身处地设身处地鼓励客户说出真正的疑虑鼓励客户说出真正的疑虑回答问题回答问题确认疑虑已经消除确认疑虑已经消除要求承诺

30、要求承诺 方法方法语句语句 是的是的是的是的但是但是反问法反问法举例法举例法不必一定要对方屈服于你的意见不必一定要对方屈服于你的意见流程祥解流程祥解处理异议处理异议流程流程结束过程结束过程如何解决如何解决 疑虑疑虑 步骤步骤设身处地设身处地鼓励客户说出真正的疑虑鼓励客户说出真正的疑虑回答问题回答问题确认疑虑已经消除确认疑虑已经消除要求承诺要求承诺 方法方法语句语句 是的是的是的是的但是但是反问法反问法举例法举例法不必一定要对方屈服于你的意见不必一定要对方屈服于你的意见流程祥解流程祥解处理异议处理异议流程流程结束过程结束过程询问者异议询问者异议- -抗拒抗拒情绪性不信任咨询师本人或产品情绪性不信

31、任咨询师本人或产品 “按你们的说法，一个没有计算机基础的人，可以通过你们按你们的说法，一个没有计算机基础的人，可以通过你们短短两年课时也不多的培训，就能成为软件工程师，这绝对不短短两年课时也不多的培训，就能成为软件工程师，这绝对不可能。你骗人的。可能。你骗人的。”竞争者宣传或自我认知竞争者宣传或自我认知 “你们的学费太高了，比好多培训都贵得多，况且我看了一你们的学费太高了，比好多培训都贵得多，况且我看了一下你们的课程也就这些呀。下你们的课程也就这些呀。”拒绝改变现状拒绝改变现状 “你们也只是推荐学员，那学了你们的课程，我也不一定找你们也只是推荐学员，那学了你们的课程，我也不一定找到好工作，我觉

32、得没有花这个钱的必要。到好工作，我觉得没有花这个钱的必要。”流程祥解流程祥解处理异议处理异议流程流程结束过程结束过程如何面对如何面对- -抗拒抗拒冷静、仔细的倾听冷静、仔细的倾听透析其真正的本意透析其真正的本意化抗拒为询问化抗拒为询问回答要委婉回答要委婉流程祥解流程祥解处理异议处理异议流程流程结束过程结束过程再次提请考虑：再次提请考虑：处理异议后，再次提请询问者考虑你的建议。处理异议后，再次提请询问者考虑你的建议。 例如：例如：“我们的课程有业余班和脱产班两种，根据您的情况，还是我们的课程有业余班和脱产班两种，根据您的情况，还是读业余班比较合适，可以工作学习两不误，正好我们在读业余班比较合适，可以工作学习两不误，正好我们在3030号要开一个周号要开一个周末班。您看呢？末