姿态战略选择

1、第四章第四章 姿态战略选择姿态战略选择 1.1.合作战略合作战略 2.2.进攻战略进攻战略 3.3.防御战略防御战略第一节第一节: :合作战略：合作战略：选择好的竞争者选择好的竞争者 一一. .来自竞争者的战略利益来自竞争者的战略利益 1.1.增加竞争优势增加竞争优势 1 1）吸收波动的需求；吸收波动的需求； 2 2）提高企业的特色优势；提高企业的特色优势； 3 3）提供成本保护；提供成本保护； 4 4）增强企业与劳工组织或政府的谈判能增强企业与劳工组织或政府的谈判能力；力； 5 5）增加企业的活力。增加企业的活力。 2 2、改善产业结构改善产业结构 1 1）增强市场需求；增强市场需求； 2

2、2）提供第二货源。提供第二货源。 3 3、协助市场开发协助市场开发 1 1）分担市场开发成本；分担市场开发成本； 2 2）降低买方风险；降低买方风险； 3 3）促进新技术的标准化和合法化；促进新技术的标准化和合法化； 4 4）有利于改善产业形象。有利于改善产业形象。 4 4、阻止进入（劣质竞争者的进入）阻止进入（劣质竞争者的进入） 1 1）增加报复的可能性和强度；增加报复的可能性和强度； 2 2）显示成功进入的困难；显示成功进入的困难； 3 3）封锁进入的途径。封锁进入的途径。 二、好竞争者的标准二、好竞争者的标准 1 1、具有一定的活力，行为长期化；具有一定的活力，行为长期化； 2 2、有明

3、显的、有明显的、自己意识自己意识到的到的弱点弱点； 3 3、了解竞争规则，按照竞争规则办事；了解竞争规则，按照竞争规则办事； 4 4、有符合实际的假设；有符合实际的假设； 5 5、了解自己的成本结构，有合理的成本了解自己的成本结构，有合理的成本行为、价格行为；行为、价格行为； 6 6、有适当的退出障碍；有适当的退出障碍； 7 7、能够接受目前（即适度）的利润率；能够接受目前（即适度）的利润率； 8 8、有适度的战略目标。有适度的战略目标。 三、如何创造好的竞争者三、如何创造好的竞争者 1 1、有选择地进行技术转让；有选择地进行技术转让； 2 2、有选择地报复；有选择地报复； 3 3、有选择地限

4、制进入；有选择地限制进入； 4.4.联合联合以引入符合条件的新进入者。以引入符合条件的新进入者。第二节第二节: :进攻姿态进攻姿态 目的：扩大市场份额。目的：扩大市场份额。 一、进攻者的条件一、进攻者的条件 1 1、有明显的竞争优势；有明显的竞争优势； 2 2、在其他领域条件相当；在其他领域条件相当； 3 3、竞争优势可以持续。竞争优势可以持续。 二、进攻对象的标准（信号）二、进攻对象的标准（信号） （一）、行业信号（一）、行业信号 1 1、行业出现突发的技术变革；行业出现突发的技术变革； 2 2、买方变化；买方变化； 3 3、渠道变化；渠道变化； 4 4、投入品（成本投入品（成本/ /质量）

5、发生变化；质量）发生变化； （二）、企业信号（二）、企业信号 1 1、企业没有明显的优势；企业没有明显的优势； 2 2、出现了不满的买方；出现了不满的买方； 3 3、现行技术的、现行技术的开拓者开拓者； 4 4、高利润率。高利润率。 三、如何进攻三、如何进攻 1 1、重构价值链；重构价值链； 2 2、重新界定竞争范围；重新界定竞争范围； 1 1）目标集中目标集中 用户集中；产品集中；渠道集中。用户集中；产品集中；渠道集中。 2 2）一体化或退出一体化一体化或退出一体化 3 3）区域市场的重新界定；区域市场的重新界定； 4 4）横向多元化的战略；横向多元化的战略； 3 3、纯投入纯投入: :扩大

6、生产能力和生产规模。扩大生产能力和生产规模。第三节第三节 防御姿态防御姿态 目的：维持企业的市场份额，防御竞争目的：维持企业的市场份额，防御竞争对手的进攻。对手的进攻。 一、竞争者进攻的过程一、竞争者进攻的过程 1 1、准备期准备期: :市场研究市场研究, ,产品与工艺开发产品与工艺开发 2 2、进入期进入期: :投资产业投资产业, ,市场开拓市场开拓, , 3 3.持续期持续期: :向长期战略转变向长期战略转变, ,拓宽产品系拓宽产品系列列 4 4、后进入期后进入期: :防御者防御者 二、防御战略二、防御战略 ( (一一)提高结构障碍，增加进入的难度提高结构障碍，增加进入的难度 1 1、填补

7、产品填补产品/ /营销缺口营销缺口 拓宽产品系列拓宽产品系列, ,排除可能的产品空位排除可能的产品空位 增加与挑战者产品特性、品牌定位相近增加与挑战者产品特性、品牌定位相近的品牌的品牌 与竞争对手相近的产品系列降价与竞争对手相近的产品系列降价 鼓励填补缺口的好竞争者鼓励填补缺口的好竞争者 2 2、封锁销售渠道封锁销售渠道 与渠道签订排他性协议；与渠道签订排他性协议； 填补产品系列空位，完整系列产品；填补产品系列空位，完整系列产品； 捆绑式经营捆绑式经营 累进数量折扣；累进数量折扣； 提供完善、周到的、及时的售后服务。提供完善、周到的、及时的售后服务。 3 3、增加买方的转移成本增加买方的转移成

8、本 加入买方的技术开发；加入买方的技术开发； 提供企业产品使用、维护低成本的培训提供企业产品使用、维护低成本的培训 加强与买方的沟通。加强与买方的沟通。 4 4、提高进入者的试探成本；提高进入者的试探成本； 有选择地降低最可能受挑战的产品的价有选择地降低最可能受挑战的产品的价格；格； 向不坚定的用户提供便利条件（即给其向不坚定的用户提供便利条件（即给其实惠，如：赠送产品）；实惠，如：赠送产品）； 延长订货间隔或合同期限；延长订货间隔或合同期限； 有意识地透露企业的相关信息，让买方有意识地透露企业的相关信息，让买方推迟购买；推迟购买； 5.5.企业防御性地增加规模经济的要求；企业防御性地增加规模

9、经济的要求；如增加广告费用，增加研发费用，缩短如增加广告费用，增加研发费用，缩短产品生命周期等。产品生命周期等。 6 6、排除其他可选技术；排除其他可选技术； 获得可选技术获得可选技术- -冷冻冷冻; ;诱导对新技术的不诱导对新技术的不信任信任 7 7、增加投资，保护专用技术。增加投资，保护专用技术。 自制关键设备自制关键设备, ,改进人力资源管理政策改进人力资源管理政策, , 8.8.建立与供方的牢固关系建立与供方的牢固关系: : 与供方签订排他性合同与供方签订排他性合同; ; 部分甚至全部后向一体化部分甚至全部后向一体化; ; 长期供货合同长期供货合同 9.9.支持旨在提高进入障碍的政府政

10、策支持旨在提高进入障碍的政府政策 (二二)增加可预料的报复增加可预料的报复 1 1.显示防御意图；显示防御意图； 强调业务单元或市场份额的重要性强调业务单元或市场份额的重要性; ; 宣布将建立超过需求的生产能力宣布将建立超过需求的生产能力 2.2.显示早期障碍，如技术更新；显示早期障碍，如技术更新； 3.3.提高退出成本：提高退出成本： 建立超需要的生产能力；建立超需要的生产能力； 长期合同；长期合同； 提高纵向一体化的程度；提高纵向一体化的程度； 投资于专门化设备；投资于专门化设备； 公开退出成本高的合同。公开退出成本高的合同。 4 4、积累报复资源：资金储备、技术储备。积累报复资源：资金储备、技术储备。 ( (三三)降低进入的诱因降低进入的诱因 1 1、降低利润目标；降低利润目标； 2 2、影响竞争者的假设影响竞争者的假设特别是发展趋势特别是发展趋势的假设；的假设； 三、防御战略的措施选择三、防御战略的措施选择 1 1、对买方有意义（价值）；对买方有意义（价值）； 2 2、成本不对称；制造障碍的成本小于克成本不对称；制造障碍的成本小于克服障碍的成本；服障碍的成本； 3 3、效果要有持久性；效果要有持久性； 4 4、信息清晰；信息清晰； 5 5、可信性；可信性； 6 6、针对