渔阳公司万龙公司商品产地异议商务谈判策划书

1、渔阳公司万龙公司商品产地异议商务谈判策划书 策划人：冯增荣 策划时间：2013年10月24日目   录一、背对背演讲二、谈判团队人员组成三、谈判主题四、谈判背景五、双方优劣势分析六、谈判目标七、谈判程序及具体策略八、最后谈判阶段九、制定应急预案十、合同签订的流程一、背对背演讲甲方：尊敬的老师，亲爱的同学们，大家下午好! 今天我们的情景模拟是设备转卖，。本公司以厂长为首的团队进行谈判，其人员包括技术总监、财务总监、法律顾问、秘书。渔阳公司位于风光秀美的京都绿都平谷区，距北京市区60多公里，交通便利，其规模设施与国际接轨，占地6000余亩，是目前北京地区最大的一家集雪

2、上运动、高尔夫、生态园餐厅、住宿、拓展训练、会议、休闲、采摘、垂钓为一体的综合滑雪旅游胜地。并通过ISO9000质量管理体系，ISO14000环境管理体系，ISO18000职业健康安全管理体系的认证工作。被评为国家4A级风景区。开局我方用感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。乙方：各位评委老师好！我们椰红橡胶厂，我公司本次谈判派出了由厂长带队，人员有技术总监、财务总监、法律顾问、秘书组成的谈判小组。本次谈判的主要目的是两公司围绕原产地、尾款支付等问题展开激烈的谈判。希望双方能够合作愉快。二、谈判双方背景介绍甲方：渔阳公司（买

3、方）渔阳公司位于风光秀美的京都绿都平谷区，距北京市区60多公里，交通便利，其规模设施与国际接轨，占地6000余亩，是目前北京地区最大的一家集雪上运动、高尔夫、生态园餐厅、住宿、拓展训练、会议、休闲、采摘、垂钓为一体的综合滑雪旅游胜地。并通过ISO9000质量管理体系，ISO14000环境管理体系，ISO18000职业健康安全管理体系的认证工作。被评为国家4A级风景区。乙方：万龙公司（买方）万龙公司是世界著名滑雪品牌SALOMON（所罗门）在中国的总代理，SALOMON（所罗门）是1947年创建于法国阿尔卑斯山脉中心地带的全球顶级户外运动品牌。三、谈判主题： 商品产地异议谈判（我公司就

4、滑雪器产地问题以及尾款支付合同与万龙公司进行商务谈判）。  四、谈判背景： 我公司在万龙公司采购的滑雪器材产地上存在异议，于是就此问题以及尾款支付问题与万龙公司进行谈判五、双方优劣势分析： 我公司优势：1、 渔阳公司是北京地区最大的一家综合滑雪旅游公司，被评为4A旅游风景区。           2、 公司的各项休闲业务规模设施均与国际接轨，因此市场前景广阔。 谈判优势 ：   3、此次

5、在万龙公司采购的滑雪器材并不是正宗的德国生产，因此我公司处于利益的受损方 。   4、所采购的1800套滑雪器材已经到货，而我公司有70%的尾款未支付给万龙公司，因此我方存在足够的谈判空间。  我公司劣势：1、事先签订有合同，货全部到后支付剩余的60%。󰀀             2、万龙公司生产的滑雪器材质量上有保障，我公司急需这样的产品。 万龙公司优势: 1、公司品牌

6、知名度高，有大量业务，合作者众多。 2、 资金雄厚，产品质量高，为全球顶级户外运动品牌、企业形象健康，在同行企业中口碑良好，有很高的行业影响力。 谈判优势：1事先签订有合同，货全部到后支付剩余的60% 2其公司生产的滑雪器材质量有保障，我公司急需这样的产品                          &

7、#160;            万龙公司劣势：1、事先签订的合同里，没有说明产品是其授权中国企业代理加工生产                  2、1800套滑雪器材已经全部到渔阳公司，却仍有剩余的60%货款未付  六、谈判目标： 1、达到与之合作的目的，实现双赢，并

8、且尽力在以后与之形成长远的合作。2、努力让对方在产品的价格上做出让步，实现我方利益的最大化。 3、与之形成交易，在获得同时，借对方公司的实力和产品知名度扩大我公司的影响力。  七、谈判程序及具体策略： 、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中（如我方主谈先询问对方“首先请问各位朋友，我方为各位安排入住的酒店是否还习惯？”“各位，我们的”等等）方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，先指出本公司的优势所在，以及我公司利益受损的地方，令对方产生信赖感，以及内疚感使我方处于主动地位

9、。 6、中期阶段： （一）步骤： 1、由主谈展开谈判，介绍我公司具体情况；以及此次产品异议 2、由我方技术顾问向对方谈判成员阐述因为所采购的滑雪器材不是法国所罗门公司生产而存在质量上的不足 3、进行第一轮，由技术顾问主要负责与对方谈判滑雪器材技术及质量问题； m4、第二轮由财务部经理主要负责与对方谈判产品的剩余尾款问题； 5、最后由法律顾问主要负责与对方谈判合同上的条款和相关法律问题； 注：在以上三轮过程中，其他成员应在适当时机配合以上三位成员和对方进行相关问题的交涉。（二）策略：  借题发挥的

10、策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破；  红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的 谈成，适时将谈判话题转移到产品产地异议上来；  层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；  把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；  突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益

11、，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；  打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。7、休局阶段：如有必要，可根据实际情况对原有方案进行调整。八、最后谈判阶段： 1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时

12、间和地点。  九、制定应急预案： 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。在适当的时机暂停谈判。   假设1、对方不同意我方对滑雪器材采购报价表示异议 应对措施：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、优惠待遇等利益。  假设2、对方使用权力有限策略，声称产品数量的限制，拒绝我方的报价。 应对措施：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。 假设3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对措施：  避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。  十、合同签订的流程： 双方在经过针对一系列问题的谈判后，均同意合同上的各项条款，于是商定将于2012年12月19日签订在株洲职业技术学院汽车商务系正式签订合同，