2、中国重汽商用车销售部营销网络建设管理办法

1、精品文档你我共享附件：中国重汽商用车销售部营销网络建设管理办法1 、目的为实施“二次创业”伟大工程，提升细化网络建设，再创营销新优势，在营销系统大力提升“四个能力”，打造“四大体系”，根据中国重汽商用车销售部三年发展规划，制订本管理办法。2、适用范围与中国重汽商用车销售部签约或准备加盟的所有一级经销、改装单位及与一级经销、改装单位签约或准备加盟的二级经销单位。3、原则和标准3.1 营销网络构成中国重汽济南商用车营销网络由销售服务中心（4S店） ，品牌专营店，一般一级特约经销单位，二级特约经销单位组成。分别命名为 “中国重汽·济南商用车 销售服务中心” ， “中国重汽·济南商

2、用车 品牌汽车专营店” ，“中国重汽·济南商用车 特约经销单位” ， “中国重汽·济南商用车 特约分销商” 。 （ “”表示地区名称，“”表示单位名称）3.2 营销网络发展原则3.2.1 营销网络架构：结合公司未来产品规划和目标市场需求，商用车销售部终端销售网络将由目前的单一网络，向 “7 平台 +5 平台 ”两套网络布置,围绕两套网络设计经销单位运营管理标准。3.2.2 根据区域市场特点、市场容量和邻近原则进行市场区域划分，每个区域容量至少达到2500 辆，并拟定区域3 年营销目标（销量、份额）。根据区域营销目标，通过政策引导和区域代理商招标并实地考察，确定各区域一级营销

3、网点，签署协议授权经营。除市场容量特别大的个别区域可以设 2 家一级经营单位外，其他每个区域原则上只授权一家一级经营单位，鼓励区域独家经营。各区域发展的授权经营单位不得超出网络规划的数量。已经授权的经销单位，若能够按照区域市场目标和管理规定正常经营，分公司不得变更授权经营单位。变更授权经营单位须经本部严格考查和审批。1.1.3 所有经销单位销售的车辆须在授权区域内销售，禁止跨区域销售，禁止跨区域报价。1.1.4 授权一级经营单位负责按照授权协议规定建设授权区域内的二级经销网络，并帮助二级经销单位开发市场，管理二级经销单位遵守商用车销售部相关规定。3.3 营销网络入网条件3.3.1 申请单位在市

4、场和用户群中有较强的影响力和知名度，有丰富的客户资源。3.3.2 具有专业的达到数量要求和岗位标准的营销人员队伍和市场推广能力。3.3.3 注册资金不低于200 万元人民币，有丰富的流动资金， 可投入与市场容量相当的周转车等。并具备银行按揭、租赁销售或其他融资能力。3.3.4 具有独立的比较规范的经营场所，营业面积不少于 200 平方米，建设标准的企业形象（二、三线城市可以适当放宽） 。3.3.5 具有售后服务能力，或与当地服务站建立合作关系，捆绑申请加入中国重汽售后服务网络。3.4 营销网络建设标准3.4.1 本着动态管理原则，根据商用车销售部业务发展需要和经销单位的业务发展阶段，按照“商用

5、车销售部三年发展规划”的相关标准，经销单位进行组织机构建设并进行动态调整。3.4.2 新入网一级经销单位须在六个月内建设中国重汽商用车 4S 店或品牌专营店。3.4.3 商用车销售部以“经销单位业务运营标准”为核心，定期从基础投入、销售、金融、财务、行政管理、服务与配件、二级网络七大业务运营标准对经销单位运营情况进行评价，对不符合标准的一级经销网络限期整改，整改不合格予以撤销。4、职责4.1 分公司职责4.1.1 严格按照“商用车销售部三年发展规划”进行一级经销网络建设，如确有必要违反规划新发展一级网络，需在加盟申请书中说明情况，经本部审批通过后方可入网。4.1.2 管理督促一级经销单位在授权

6、销售区域内的市场开发和销量增长，帮促一级经销单位进行二级经销网络建设管理。4.1.3 按照“市场秩序管理办法”管理监督分公司辖区内的市场秩序。4.2 一级经销单位职责4.2.1 负责授权区域内授权品牌产品的售前、售中、售后业务，调研市场，推广适应型车型，开展促销活动，完成年度承销指标。4.2.2 负责授权区域内二级经销网点的考察、选择、建设、管理，与二级网络签署合作销售协议，帮助二级网点开发市场。负责按月将二级网点台帐和销售情况上报中国重汽商用车销售部。4.2.3 负责执行中国重汽商用车销售部“客户关系管理办法” 的规定， 在授权区域内走访终端客户，建立客户档案，维持良好的客户关系，在“一线通

7、”中维护客户信息，定期向中国重汽商用车销售部上报客户档案。4.2.4 按照中国重汽商用车销售部的VI 标准建设4S 店或品牌专营店。 4.3 网络运营管理部4.3.1 规划全国经销网络布局，划定一级经销网点授权经销区域，及时发布经销网络发展规划调整方案。4.3.2 负责一级经销单位的入网审批流程，档案管理，出具经营资格授权书。4.3.3 负责初步审批4S 店、 品牌专营店的建设申请，提供形象建设要素，监督形象建设，负责建设完成后的验收，审批合格后出具授权证书，及时兑现形象补贴和建设补贴。4.3.4 负责对违反“市场秩序管理办法”的奖惩。5、工作流程5.1 一级经销网络建设管理流程5.1.1 经

8、实地考察符合要求的，分公司协助经销（改装）单位详细填写申请加盟中国重汽营销（改装） 网络审批表（见附 1/2 ） ， 将入网所需资料准备齐全，由分公司经理填写考察意见并签字。需提供的资料包括：经销单位基本信息表；公司人力资源状况表；公司概况；最新验证的单位营业执照、一般纳税人税务登记证、组织机构代码证书及银行开户证明银行信用等级证明（复印件，并加盖公章）；单位法人证书及身份证复印件（法人签名）；公司章程；财务报表（上年度及上月度资产负债表、利润表）；经营场所外景及内部照片。改装企业应填写近三年改装各类品牌产品的年度改装量和销售收入的分类表；以上资料均要加盖申请单位公章。5.1.2 申请加盟中国

9、重汽营销（改装）网络审批表同申请单位提供上述资料一起作为审批材料，报网络运营管理部审批。5.1.3 申请单位通过销售部审批以后，网络运营管理部负责开通一线通账号，正式加盟中国重汽济南商用公司经销网络。分公司可申请网络运营管理部将入网确认函传真或信函发至分公司，由分公司转发申请单位。5.1.4 网络运营管理部每年初根据当年协议签订情况印制营销网络经销资格授权书并邮寄至分公司，其他情况分公司需打报告至网络运营管理部审批，报告内容需说明用途、经销单位名称、所属分公司，销售区域。营销网络经销资格授权书一经出具，不再补办。腹有诗书气自华精品文档你我共享5.1.5 根据当年新经销网络入网情况，网络运营管理

10、部不定期举行集中培训。5.2 二级经销网络建设管理流程5.2.1 一级经销单位按照协议规定发展建设授权区域内的二级经销网络，并帮助二级经销单位开发市场，管理二级经销单位遵守商用车销售部相关规定。5.2.2 新发展二级经销单位经当地分公司审批通过后，与一级经销单位签订区域市场分销协议书（见附3） ，确定合作关系，未经当地分公司审批的二级经销单位无效。5.2.3 一级经销单位建立二级经销网络台帐（模板见附4） ， 每季度第一周内将台帐报当地分公司和网络运营管理部备案，作为年终考核依据。1.1.4 二级经销单位可同当地服务站或维修点建立合作关系，或联合当地汽修厂同步加入服务网络，实现经销、服务网络协

11、调发展，做到有销售的地方都有服务。1.1.5 二级网络业务员的培训纳入商用车销售部培训范围，并核发证书。1.1.6 二级网络可参照品牌专营店的标准进行形象建设，并享受品牌专营店形象补贴（详见中国重汽品牌专营店建设管理办法） 。5.3 4S 店、品牌专营店建设管理详见 中国重汽（香港） 有限公司4S 店建设管理办法腹有诗书气自华精品文档你我共享和中国重汽（香港）有限公司品牌专营店建设管理办法5.4 经销单位企业名称变更流程经销单位发生任何信息的变更，需填写企业名称及基础信息变更申请函（见附5） ，附带发生变更的相关证明文件资料（均需加盖公司公章）一式两份报网络运营管理部。相关证明文件包括：营业执

12、照复印件、税务登记证复印件、组织机构代码证复印件、银行开户许可证复印件、企业法人身份证复印件、公司章程复印件、变更后的经销单位基础信息表 （见申请加盟中国重汽营销（改装）网络审批表附表2）等。若经销单位只涉及单位地址、负责人、联系人、联系电话、传真、电子邮箱的变更可只发送企业名称及基础信息变更申请函的传真件，其他情况必须邮寄原件。6、附则6.1 本管理办法自2012 年 4 月 1 日起开始执行，前期下发的相关文件废止。6.2 本管理办法最终解释权归网络运营管理部。附1 ：申请加盟中国重汽7 平台营销（改装）网络审批表附 2 ：申请加盟中国重汽5 平台营销（改装）

13、网络审批附3 ：区域市场分销协议书附4 ：中国重汽商用车分销单位网络台帐（模板）附 5：企业名称及基础信息变更申请函 出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，

14、必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能 ”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人， 此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣， 此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。 侍中、 尚书、 长史、 参军， 此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命