住宅价格制定策略2015.4.1

1、策略中心 技术资源部 二00六年四月内内 容容 导导 航航中原你给我卖高中原你给我卖高点价，可以不用点价，可以不用开盘当天就卖完开盘当天就卖完现在穷啊！现在穷啊！房子都买不起房子都买不起了！了！定价唔好太高或者太定价唔好太高或者太低，发展商同个客都低，发展商同个客都接受就得啦，快接受就得啦，快D D卖晒卖晒收钱收钱发展商客户代理商内内 容容 导导 航航注意：折前销售总额不能用均价总建筑面积单价单价折后折后=总价总价建筑面积建筑面积 =（总价（总价建筑面积建筑面积+总价总价赠送面积赠送面积） 建筑面积建筑面积 =（单价（单价建筑面积建筑面积建筑面积建筑面积+单价单价赠送面积赠送面积赠送面积）赠送

2、面积）建筑面积建筑面积 或或=单价单价已考虑赠送面积已考虑赠送面积（建筑面积（建筑面积+折算后的赠送面积）折算后的赠送面积）建筑面积建筑面积 =试算价试算价（1+水平系数）水平系数）层差层差 干扰干扰 （建筑面积（建筑面积+赠送面积赠送面积折算率折算率实用率）实用率） 建筑面积建筑面积修正基准与修正标准不统一，规律性不强修正基准与修正标准不统一，规律性不强单价单价=均价均价综合系数综合系数 =均价均价（1+水平系数）水平系数）（1+垂直系数）垂直系数）（1+特殊系数）特殊系数）（1+增值系数）增值系数） =均价均价（1+水平系数）水平系数）（1+垂直系数）垂直系数）（1+特殊系数）特殊系数）

3、（1+赠送面积赠送面积折算率折算率实用率实用率建筑面积）建筑面积）公式源自市场比较法；公式源自市场比较法；以均价为基准进行各影响因素逐一修正（因素相乘，非相加）；以均价为基准进行各影响因素逐一修正（因素相乘，非相加）；系数的规律性更强；系数的规律性更强；通过综合系数，直观表现任意两个单位的价格差幅；通过综合系数，直观表现任意两个单位的价格差幅；注意：综合系数需进行平均值归1处理借鉴：市场比较法公式借鉴：市场比较法公式评估价格评估价格=参照物市场价格参照物市场价格交易情况修正系数交易情况修正系数交易日期修正系数交易日期修正系数 区域因素修正系数区域因素修正系数个别因素修正系数个别因素修正系数 内

4、内 容容 导导 航航打分标准打分标准好好9-109-10分分较好较好7-87-8分分一般一般5-65-6分分较差较差3-43-4分分差差1-21-2分分一、一、平面设计平面设计1.11.1客厅尺寸布局客厅尺寸布局1.21.2餐厅尺寸布局餐厅尺寸布局1.31.3卧室尺寸布局卧室尺寸布局1.41.4厨房尺寸布局厨房尺寸布局1.51.5卫生间尺寸布局卫生间尺寸布局1.61.6户内过道合理性户内过道合理性1.71.7入户门私密性入户门私密性1.81.8实用率实用率1.91.9户梯比户梯比二、二、景观视野景观视野2.12.1客餐厅客餐厅2.22.2主卧主卧2.32.3次卧次卧2.42.4厨卫厨卫三、三、

5、朝向朝向( (日照日照 通风通风) )3.13.1客餐厅客餐厅3.23.2主卧主卧3.33.3次卧次卧3.43.4厨卫厨卫3.53.5电梯间采光通风电梯间采光通风四、四、噪声灰尘噪声灰尘4.14.1客餐厅客餐厅4.24.2主卧主卧4.34.3次卧次卧4.44.4厨卫厨卫4.5阳台入户花园阳台入户花园五、五、其他调整其他调整6.16.1户型面积调整户型面积调整6.26.2供求关系调整供求关系调整操作：操作：以中间的标准层作为打分基准层；以中间的标准层作为打分基准层；10分制，分分制，分5个等级；个等级；项目组、售楼代表各人分别打分，取平均分或最优打分；项目组、售楼代表各人分别打分，取平均分或最优

6、打分；权重相当于本楼盘打分项目中最好与最差的价格差幅；权重相当于本楼盘打分项目中最好与最差的价格差幅；好处：好处：10分制相对于分制相对于100分制更直观，简单；相对于直接取系数更客观；分制更直观，简单；相对于直接取系数更客观；只需调整权重，便可使水平系数合理化，无需再调分值；只需调整权重，便可使水平系数合理化，无需再调分值；方法一：直接取系数方法一：直接取系数方法二：权重方法二：权重分值分值（推荐）（推荐）评价：系数取值和调整繁锁评价：系数取值和调整繁锁景观景观户型户型朝向朝向噪声噪声普通住宅普通住宅一般公寓一般公寓高档住宅高档住宅南南北北东东西西+1.5-2.5+2.5+2.5+1.0-2

7、0-1.5可上下浮动1%广东节能标准广东节能标准窗墙比窗墙比 东西东西0.3 北向北向 0.45 南向南向 0.5假设：同一户型的厅、房、厨卫为同一朝向打分项目打分项目取值范围取值范围考虑因素考虑因素一、一、平面设计平面设计0-21%0-21%1.11.1客厅尺寸布局客厅尺寸布局0-4%0-4%开间、进深、位置的合理性；电视墙、沙发墙的利用性；开间、进深、位置的合理性；电视墙、沙发墙的利用性；1.21.2餐厅尺寸布局餐厅尺寸布局0-3%0-3%开间、进深、位置的合理性；开间、进深、位置的合理性；1.31.3卧室尺寸布局卧室尺寸布局0-3%0-3%开间、进深、位置的合理性；开间、进深、位置的合理

8、性；1.41.4厨房尺寸布局厨房尺寸布局0-2%0-2%开间、进深、位置的合理性；开间、进深、位置的合理性；1.51.5卫生间尺寸布局卫生间尺寸布局0-3%0-3%开间、进深、位置的合理性；开间、进深、位置的合理性；1.61.6阳台入户花园阳台入户花园0-1%0-1%开间、进深、位置的合理性；观景阳台与生活阳台设置的必要性开间、进深、位置的合理性；观景阳台与生活阳台设置的必要性1.71.7户内过道合理性户内过道合理性0-1%0-1%有没浪费现象有没浪费现象1.81.8入户门私密性入户门私密性0-3%0-3%是否能从电梯厅或公共走道看到客厅、餐厅、卧室、洗手间等是否能从电梯厅或公共走道看到客厅、

9、餐厅、卧室、洗手间等1.91.9实用率实用率最大与最小实用率之差最大与最小实用率之差1.10户梯比户梯比0-1%0-1%二、二、景观视野景观视野看园林好看园林好15%15%、看园林中等、看园林中等10%10%、看园林一般、看园林一般5%5%，无景观，无景观0 02.12.1客餐厅有观景阳台（客餐厅有观景阳台（50-60%50-60%）/ /无观景阳台（无观景阳台（30-40%30-40%）2.22.2主卧有观景阳台（主卧有观景阳台（30%30%）/ /无观景阳台（无观景阳台（20-25%20-25%）2.32.3次卧（次卧（15%15%）2.42.4厨卫（厨卫（5%5%）三、三、朝向朝向( (

10、日照日照 通风通风) )3.13.1客餐厅（客餐厅（50%50%）3.23.2主卧（主卧（25%25%）3.33.3次卧（次卧（15%15%）3.43.4厨卫（厨卫（10%10%）3.53.5电梯间采光通风电梯间采光通风0-1%0-1%四、四、噪声灰尘噪声灰尘0-10%0-10%需考虑是否采取了隔音措施需考虑是否采取了隔音措施4.14.1客餐厅客餐厅0-3%0-3%4.24.2主卧主卧0-3%0-3%4.34.3次卧次卧0-2%0-2%4.44.4厨卫厨卫0-0.5%0-0.5%4.54.5阳台入户花园阳台入户花园0-1%0-1%五、五、其他调整其他调整6.16.1户型面积调整户型面积调整0-

11、2%0-2%小户型建造成本相对较高，可提高单价小户型建造成本相对较高，可提高单价6.26.2供求关系调整供求关系调整0-10%0-10%项目内部竞争；与其他项目现户型的竞争项目内部竞争；与其他项目现户型的竞争沙漏矩形梯形倒梯形椭圆价格分布：价格直线（价格分布：价格直线（y=x+by=x+b）上升）上升, ,层差相同，各楼层单位价格适中；层差相同，各楼层单位价格适中；适用范围：景观视野较佳的单元。适用范围：景观视野较佳的单元。价格分布：压低低层和高层单位价格，拉高中层单位价格；价格分布：压低低层和高层单位价格，拉高中层单位价格；适用范围：向小区外，景观视野较差的单元。适用范围：向小区外，景观视野

12、较差的单元。低楼层无景观，价格不能高高层层无景观，视野差，价格不能高中层单位承担主要的价格压力价格分布：拉高低层和高层价格，压低中层单位价格；价格分布：拉高低层和高层价格，压低中层单位价格；适用范围：看园林，楼距小（应用时须降低高层系数，慎用）。适用范围：看园林，楼距小（应用时须降低高层系数，慎用）。低层看园林可拉高其价格中层景观一般，视野较窄，价格不能高高层无景观，楼距小，应压低其价格（此曲线不合理）价格分布：拉高中高层价格价格分布：拉高中高层价格, ,降低中低层价格降低中低层价格, ,低层和高层价格适中；低层和高层价格适中；适用范围：向小区外适用范围：向小区外, ,地面只有小面积园林地面只

13、有小面积园林, ,外围景观差外围景观差, ,但视野开阔。但视野开阔。低层看小面积园林，起价可适中中低层无景观视野差，价格不宜高中高层视野好价格开始攀升高层视野好，但无景观，价格不宜太高价格分布：拉高中低层价格价格分布：拉高中低层价格, ,压低中高层价格压低中高层价格, ,低层和高层价格适中；低层和高层价格适中；适用范围：向园林适用范围：向园林, ,楼距适中。楼距适中。低层看小面积园林，起价可适中中低层看园林价格可拔高些中高层景观较差，视野一般应压低其价格高层视野采光较好，价格可适度拉高考虑因素：考虑因素：影响垂直方向局部价值突变的因素影响垂直方向局部价值突变的因素干扰干扰：机房噪声、建筑物遮挡

14、、车库入口、平台影响、景观视野突变层；：机房噪声、建筑物遮挡、车库入口、平台影响、景观视野突变层；风水风水：带：带3、4、6、7、8、9的楼层；的楼层；奇偶层差异：奇偶层差异：非赠送面积的奇偶层差异；非赠送面积的奇偶层差异；其他其他：如复式的尊贵感、共享空中花园等。：如复式的尊贵感、共享空中花园等。考虑因素：考虑因素：将赠送的面积换算成统一价格口径将赠送的面积换算成统一价格口径凸窗：凸窗：真凸窗、假凸窗、凸窗占所在功能区的面积比率、必要性；真凸窗、假凸窗、凸窗占所在功能区的面积比率、必要性；阳台：阳台：室外、室内、景观、必要性、私密性；室外、室内、景观、必要性、私密性；露台：露台：景观、朝向、

15、噪声、必要性、私密性；景观、朝向、噪声、必要性、私密性；入户花园：入户花园：景观、朝向、噪声、必要性、私密性、封闭的可能性；景观、朝向、噪声、必要性、私密性、封闭的可能性；隐形衣橱：隐形衣橱：占所在功能区的面积比率、必要性；占所在功能区的面积比率、必要性；夹层：夹层：高度、采光通风、景观视野、布局合理性。高度、采光通风、景观视野、布局合理性。增值系数增值系数=赠送面积赠送面积折算率折算率实用率实用率建筑面积）建筑面积） 单价单价折折 住宅楼面地价住宅楼面地价R+单位建安成本单位建安成本（1+40） （1+利润率）利润率）折算率折算率= = 单价单价 住宅楼面地价住宅楼面地价+单位建安成本单位建

16、安成本（1+40） （1+利润率）利润率） 住宅楼面地价住宅楼面地价R+单位建安成本单位建安成本（1+40） = 住宅楼面地价住宅楼面地价+单位建安成本单位建安成本（1+40）参数释义：R开发商对赠送的面积可收回的地价的比例，取值范围为01。 单位建安成本取值参考（多层1100、小高层1600、高层2100）一次性一次性一次性一次性按揭按揭按揭按揭关系关系关系关系关系关系前期前期前期前期前期前期付款方式及优惠付款方式及优惠(实例实例)：一次性付款：一次性付款：96折折(R一次性一次性），假设占），假设占15%（P一次性一次性）银行按揭：银行按揭：98折（折（R按揭按揭），假设占），假设占85%

17、（P按揭按揭）关系户：额外关系户：额外99折（折（R关系关系），假设占），假设占10%（P关系关系）销售前期：额外销售前期：额外97折（折（R前期前期），假定销售率为），假定销售率为40%（P前期前期）注：销售中后期促销优惠也应考虑进去注：销售中后期促销优惠也应考虑进去内内 容容 导导 航航水平系数水平系数垂直系数垂直系数增值系数增值系数特殊系数特殊系数综合系数综合系数折后单价表折后单价表折后价格表折后价格表折前价格表折前价格表折后单价分析折后单价分析折后总价分析折后总价分析价格统计表价格统计表销售统计表销售统计表折后单价折后单价= =均价均价综合系数综合系数折后总价折后总价= =折后单价折后

18、单价建筑面积建筑面积折前总价折前总价= =折后总价折后总价综合折扣系数综合折扣系数内内 容容 导导 航航1009782839391957684折折 后后 单单 价价 分分 布布 图图4,0004,5005,0005,5006,0006,5007,00012F11F10F9F8F7F6F5F4F3F2F1A 3房1B 3房2C 3+12A 3房2B 2+11D 3房2E 2房1C 3房2D 3房各单元排序是否合理？各单元排序是否合理？同一单元不同楼层价差是否合理？同一单元不同楼层价差是否合理？是否有因误操作造成的明显错误？（曲线突变）是否有因误操作造成的明显错误？（曲线突变）有利于售楼员掌握价格

19、规律，便于引导客户。有利于售楼员掌握价格规律，便于引导客户。注：若有竞争对手价格，可加入比较均价均价5000小区内外价格屏障小区内外价格屏障12365748均价均价5000小区内外价格屏障小区内外价格屏障均价排序是否合理均价排序是否合理?均价差额是否合理均价差额是否合理?与对手相比价格是否有竞争力与对手相比价格是否有竞争力?各单元最低最高价是否合理各单元最低最高价是否合理?各单元是最低最高价差额是否合理各单元是最低最高价差额是否合理?竞争性单元差额是否合理竞争性单元差额是否合理?与对手相比价格是否有竞争力与对手相比价格是否有竞争力?了解各户型单价区间的数量分布了解各户型单价区间的数量分布为制定

20、推售方案提供依据为制定推售方案提供依据均价均价5000小区内外价格屏障小区内外价格屏障9均价5000平层折后总价分布曲线平层折后总价分布曲线280,000330,000380,000430,000480,000530,000580,000630,00012F11F10F9F8F7F6F5F4F3F2F2-C 3+11-A 3房1-B 3房2-A 3房1-D 3房1-C 3房2-D 3房2-B 2+12-E 2房各单元排序是否合理？各单元排序是否合理？同一单元不同楼层价差是否合理？同一单元不同楼层价差是否合理？是否有因误操作造成的明显错误？（曲线突变）是否有因误操作造成的明显错误？（曲线突变）有

21、利于售楼员掌握价格规律，便于引导客户。有利于售楼员掌握价格规律，便于引导客户。注：若有竞争对手价格，可加入比较注：若有竞争对手价格，可加入比较小屏障小屏障:小区内外3房97-10212345678无屏障无屏障:水景3房与园林3+1102 110小屏障小屏障:园林2+1与路边3房78 97大屏障大屏障:园林2+1与路边2房78 659各户型的总价排序是否合理各户型的总价排序是否合理?各户型的最低最高总价及差额是否合理各户型的最低最高总价及差额是否合理?各户型间的竞争度设计是否合理各户型间的竞争度设计是否合理?与竞争对手同类产品是否有竞争力与竞争对手同类产品是否有竞争力?投资性物业的租金能否大于月

22、供投资性物业的租金能否大于月供?内内 容容 导导 航航折前价格表统计折前价格表统计1 1栋栋2 2栋栋合计合计 均价均价0.9640.964折后折后总面积（总面积（） 4,270.23 4,270.23 5,089.07 5,089.07 9,359.30 9,359.30 折前销售总额（元）折前销售总额（元）22,773,000 22,773,000 26,681,000 26,681,000 49,454,000 49,454,000 47,673,656 47,673,656 折前销售均价（元）折前销售均价（元）5,333 5,333 5,243 5,243 5,284 5,284 5,

23、094 5,094 1 1栋栋2 2栋栋合计合计 均价均价0.9640.964折后折后平层面积（平层面积（） 3,873.67 3,873.67 4,717.77 4,717.77 8,591.44 8,591.44 平层折前总额（元）平层折前总额（元）2021600020216000243540002435400044,570,000 44,570,000 42,965,480 42,965,480 平层平层折前均价（元）折前均价（元）5,219 5,219 5,162 5,162 5,188 5,188 5,001 5,001 1 1栋栋2 2栋栋合计合计 均价均价0.9640.964折后

24、折后复式面积（复式面积（） 396.56 396.56 371.30 371.30 767.86 767.86 复式折前总额（元）复式折前总额（元）25570002557000232700023270004,884,000 4,884,000 4,708,176 4,708,176 复式折前均价（元）复式折前均价（元）6,448 6,448 6,267 6,267 6,361 6,361 6,132 6,132 折后价格表统计折后价格表统计1 1栋栋2 2栋栋合计合计 均价均价总面积（总面积（） 4,270.23 4,270.23 5,089.07 5,089.07 9,359.30 9,35

25、9.30 折后销售总额（元）折后销售总额（元） 21,953,002 21,953,002 25,720,176 25,720,176 47,673,177 47,673,177 折后销售均价（元）折后销售均价（元） 5,141 5,141 5,054 5,054 5,094 5,094 1 1栋栋2 2栋栋合计合计 均价均价平层面积（平层面积（） 3,873.67 3,873.67 4,717.77 4,717.77 8,591.44 8,591.44 平层折后总额（元）平层折后总额（元） 19,488,476 19,488,476 23,476,628 23,476,628 42,965,

26、104 42,965,104 平层平层折后均价（元）折后均价（元） 5,031 5,031 4,976 4,976 5,001 5,001 1 1栋栋2 2栋栋合计合计 均价均价复式面积（复式面积（） 396.56 396.56 371.30 371.30 767.86 767.86 复式总额（元）复式总额（元） 2,464,525 2,464,525 2,243,548 2,243,548 4,708,073 4,708,073 复式均价（元）复式均价（元） 6,215 6,215 6,042 6,042 6,131 6,131 折前价格表分户型统计折前价格表分户型统计2 2房房2+12+1

27、3 3房房3+13+1合计合计套数（套）套数（套）11111111595910109191建筑面积（建筑面积（） 713.96 713.96 854.39854.39 5,924.09 5,924.09 1099.00 1099.00 8591.448591.44折前销售额（元）折前销售额（元） 3,503,000 3,503,000 4,537,000 4,537,000 30,522,000 30,522,000 6,008,000 6,008,000 44,570,000 44,570,000 折后销售额（元）折后销售额（元） 3,376,892 3,376,892 4,373,668 4,373,668 29,423,208 29,423,208 5,791,712 5,791,712 42,965,480 42,965,480 折后套均总价折后套均总价( (元）元） 306,990 306,990 397,606 397,606 498,698