管理类评定细则

1、1营营销销类类一一级级任任职职资资格格标标准准评评定定细细则则考考核核维维度度权权重重考考核核标标准准资资料料来来源源评评定定标标准准客户信息收集8主动收集包括客户个人特点、决策链（含采购决策链、付款决策链）的组成、决策者相互之间的工作关系、历史付款情况等客户组织和个人信息，并有意识继承、学习、消化和完善客户信息，能准确制作客户组织结构信息树图，建立相应信息档案，并按公司规范渠道及时进行信息反馈；1、客户组织结构信息树图 2、客户信息档案 3、周报及其他相关资料1、有客户组织结构信息树图2分2、信息收集的完整性4分对客户个人特点收集、决策链组成、决策者工作关系、历时付款情况四项，包括一项完整1

2、分，不完整但有0.5分3、客户信息档案2分完整且准确2分，有但不完整1分（根据具体情况进行评价）客户公关计划7根据整体公关策划方案和相关信息制订个人公关工作计划：明确公关目标、任务要点及时间要求。个人公关计划1、有书面的月度、季度个人工作计划3分内容完整格式符合公司要求满分，无0分2、工作计划中公关目标明确可行1分3、任务要点明确2分4、时间要求清晰1分客户拜访与交往18a、预先了解客户个人背景、性格特点、关心热点问题等，确定访谈要点和支援；b、拜访前做好充分的资料、文件、会谈内容、仪器设备等的准备；c、拜访中着装、举止、语言符合公司要求，体现公司风范，拜访准时，口头沟通清楚、准确，努力营造轻

3、松愉快的交谈气氛，认真倾听客户发言，不贸然打断客户讲话，保持与客户意见的交流，在不冒犯客户的同时控制交谈内容不离题，在个人拜访中不做随意承诺，拜访态度不卑不亢，不攻击竞争对手；d、有意识、有礼貌地收集、获取信息：主动了解所辖地区我司设备运行情况、竞争对手设备运行情况、项目信息、客户支付各厂家货款情况等市场信息；e、主动以诚恳、认真的态度调查、收集客户对公司服务的意见，对客户所反映的问题进行记录，有意识地体现良好的服务；f、拜访后及时汇总整理信息和客户问题、意见，根据公司规范形成书面档案，并按流程向相关部门上报和反馈，同时对客户的问题进行跟踪解决，及时答复客户；g、能与客户建立信任与合作的人际关

4、系（包括客户财务口的拜访和建立合作的人际关系）；h、根据个人拜访的实际效果，及时总结汇总，并就工作进展及时进行汇报，在他人的指导下调整计划和方法，遵循PDCA原则，努力完成公关计划，达到预定目标。1、客户拜访总结2、周报3、客户拜访过程记录1、访谈要点和支援的确定2分完整（每次都有）且明确满分，不完整根据情况得分，以0.5分为基数2、拜访前资料准备的充分性2分充分2分不充分根据实际情况评分，以0.5分为基数3、拜访中着装、举止、语言符合公司要求1分4、拜访中语言表达符合公司要求1分5、拜访中对顾客承诺不随意1分，随意0分6、客户信息、竞争对手信息、项目信息收集3分每项1分，完整且准确1分有但不

5、完整0.5分7、客户对公司服务意见调查2分记录清晰2分，有记录但不清晰1分8、拜访后信息整理2分有完整的书面档案且及时上报和反馈，2分，不完整以0.5分为基数根据实际情况评分9、及时对客户提出问题进行了跟踪2分10、对拜访情况的总结汇总2分能按项目或按周进行总结2分，不完整以0.5分为基数根据实际情况评分2考考核核维维度度权权重重考考核核标标准准资资料料来来源源评评定定标标准准组织技术交流7a、了解、分析客户的真实需求，明确客户所关心的关键技术、服务和其他问题；b、根据事先的策划方案，明确技术交流与推广的内容、目标、程序、交流方式与成本预算等，并且与技术推广人员达成共识；c、明确时间与地点，按

6、规范礼仪发出邀请函，并与相关人员积极合作，以拜访等形式邀请和争取客户相关人员的参加，以获得客户对公司产品、服务的认同；d、做好相关资料准备，并确保会议的场地条件、器材符合要求；e、交流与研讨中有意识地收集、记录客户的意见、看法和建议。f、积极总结和及时反馈客户的问题和意见，跟踪解决进展，并及时答复客户。h、根据技术交流与推广的实际效果，即使总结和汇报，在他人指导下调整和开展相应的后续工作，遵循PDCA原则，努力完成预定技术推广与交流的目标。1、技术交流策划方案2、技术交流邀请函3、技术交流过程记录4、技术交流总结或汇报 5、周报1、能准确了解客户真实需求1分2、能明确技术交流与推广内容、目标等

7、1分内容完整满分，不完整以0.5为基数进行评价3、有书面的邀请函1分4、技术交流场地、器材的准备充分1分5、交流中客户信息、意见收集1分清晰记录且完整1分6、客户问题和意见跟踪解决1分及时跟踪且反馈1分7、技术交流总结与汇报1分完整且及时1分项目信息与竞争对手信息收集6收集项目信息和竞争对手信息，与项目组共同对客户的网络结构、网络容量、业务类型及发展需求、历史付款情况、客户资信等进行分析，寻找机会点和问题点；1、项目信息和竞争对手分析报告；2、周报1、项目信息收集2分能准确完整及时收集项目信息2分不完整以0.5分为基数按实际情况评价2、竞争对手信息收集2分能准确完整及时收集竞争对手信息2分不完

8、整以0.5分为基数按实际情况评价3、对客户进行系统分析2分能准确系统进行分析2分不完整以0.5分为基数按实际情况评价个人项目实施计划6根据项目总体策划方案，制订个人项目实施计划，明确个人的任务要点、工作步骤及时间要求等；项目实施计划1、每个项目都有书面项目实施计划2分2、项目计划内容的符合性4分，其中个人任务要点2分，工作步骤1分，时间要求1分个人工作计划6按公司的规范要求上交工作计划，并通过上级主管认定，及时归入项目档案。个人工作计划1、按月度、季度提交个人工作计划2分2、上司对个人工作计划评价4分完整且符合要求4分其他以1分为基数根据实际情况评定与局方交流2协助组织相关资源，对局方进行技术

9、、产品交流，并做好相应记录。局方交流记录每次与局方交流都有书面记录2分其他以0.5分为基数按实际情况评价项目跟踪3把握客户信息和竞争信息，及时跟踪项目进展情况，按公司规范做好记录并及时进行汇报。项目跟踪记录1、能及时跟踪项目进展情况1分2、项目进展情况记录规范性且能及时汇报2分项目分析会5协助组织并参与项目分析会，进行汇报、分析，以调整和保证工作方向；项目分析会纪要1、能及时协助组织并参与项目分析会2分2、及时进行汇报和分析3分3考考核核维维度度权权重重考考核核标标准准资资料料来来源源评评定定标标准准谈判策划方案3了解局方参加技术、商务谈判的人员组成及其在谈判中的作用和对竞争对手的态度等信息，

10、及时汇总和汇报，协助制定谈判策划方案；谈判策划方案1、信息内容的完整性1分2、对谈判信息进行汇总和汇报1分3、能制订谈判策划方案1分谈判过程2在参与谈判的过程中言谈举止规范、得体，对谈判过程进行记录；在谈判中与相关人员保持沟通，汇报谈判进展情况；谈判过程记录1、谈判过程记录清晰1分2、能及时汇报谈判进展情况1分合同签订1按公司规范签定合同；签订后的合同按规范1分，否则零分合同执行流程1填写相关文档及表格，及时通知工程勘测部门，按期完成现场勘测；1、合同审批单2、工作联络单按规范1分，否则零分合同处理情况跟踪1跟踪公司合同处理、发货状况，与客户及时沟通，做好应对措施；合同执行情况记录有合同执行情

11、况统计表并能跟踪1分，否则零分工程协调会1协助组织召开工程协调会，协调局方与工程部，及时进行设备安装；工程协调会议纪要能协助组织1分，否则零分初验和终验2关注设备安装及运行情况，协调局方与工程部，及时进行设备初验和终验；设备初验和终验报告（与合同规定对比）能协助部门组织初验和终验，能及时签订报告2分，签订报告比合同约定延期五日1分，十日以上o分回款1跟踪客户支付货款情况，及时协调解决因我司原因产生的回款障碍，配合财务部人员进行相关工作，督促客户按时支付货款。上一年度回款统计（与合同规定对比）能按公司规定期限内回款1分组织机构2熟悉公司组织机构分布状况，能正确、清晰讲解公司组织机构设置；个人陈述

12、能正确描述2分人员结构2熟悉公司人员结构情况，能正确、清晰讲解公司人员组成、各部门分布情况；个人陈述能正确描述2分公司经营、销售情况2熟悉公司经营、销售情况，能正确、清晰讲解公司近三年来的经营销售情况，包括公司管理的变革、主要产品销售额；个人陈述能正确描述2分公司典型工程2熟悉公司典型工程，能正确、清晰讲解公司典型工程背景、工程优势以及客户评价；个人陈述能正确描述2分公司业务发展战略2了解公司业务发展战略，能对公司未来三年发展战略进行讲述，同时对公司业务优势、业务发展方向进行清晰描述；个人陈述能正确描述2分自营产品3熟悉直放站、室内分布、GIS地理信息系统、网络优化、计算机网络系统集成、OA等

13、产品的解决方案；1、个人陈述2、书面解决方案能正确描述并能书写书面解决方案3分代理产品2了解思科、朗讯、华为、中兴等公司的产品基本知识及发展方向；个人陈述能正确描述2分4考考核核维维度度权权重重考考核核标标准准资资料料来来源源评评定定标标准准案例提供5经常向上级递交工作心得、学习总结和工作改进建议。最近1年内在华利达人报和其它的技术或管理刊物上至少有1篇文章、3个案例、2条改进建议发表。1、工作心得（报纸或杂志）2、学习总结3、工作改进建议按实际有效发表数计算，每三篇一分5营营销销类类二二级级任任职职资资格格标标准准评评定定细细则则考考核核维维度度权权重重考考核核标标准准资资料料来来源源评评定

14、定标标准准客户需求分析2收集历史数据，分析客户需求：及时、准确地获取局方建设计划和财务资金现状、资金流向、资金需求及资信状况，根据网络现状以及业务需求趋势等，对局方的建设计划进行评估，进行实际需求分析；客户需求分析报告1、完整性1分2、需求分析的准确性1分客户财务状况分析1对客户欠款状况（金额、帐龄、历史付款情况等）进行准确掌握及分析，找出存在的问题点和机会点；客户财务状况分析报告准确性1分竞争对手分析2能够准确地反映客观现实，指出竞争对手的主要优势、存在弱点；竞争对手和自我分析报告1、优势1分2、劣势 1分自我分析2能够对我司业务、部门业务进行自我分析，找出优势、弱点及弥补方案；1、优势和劣

15、势1分2、弥补方案 1分市场环境分析1准确地反映客观现实，指出市场格局形成的主要原因、存在弱点和机会点；市场环境分析报告按半年度进行分析1分市场目标确定3确定市场目标：目标明确，立足实际，可操作性强；公布的市场目标1、目标明确性1分2、目标可操作性2分市场策略确定4确定相应的市场策略：注重策略的合理性、严密性、可行性；市场策略和目标1、市场策划的合理性1分2、市场策划的严密性1分3、市场策划的可行性2分存在问题及需求分析3明确目标达成所存在的问题和所需的支持：问题主次分明，将自身解决的问题和需公司解决的问题分别提出；1、存在问题分析正确性2分2、需求分析1分项目目标和时间的确定3 确定各项具体

16、任务和时间要求，明确每个步骤的效果评估的标准和方法；项目策划方案1、项目目标制订的合理性1分2、项目监控点效果评估的标准和方法的合理性和科学性项目监控点确定4设置监控点，确保过程得到有效的控制；1、项目监控点的正确性2分2、项目监控点设置的合理性2分项目所需支援1需要相关部门配合的事项要明确目标并与相关人员进行沟通；沟通的及时性1分任务目标分解与实施2按照既定市场策划的要求，进行目标和任务的分解并采取有效措施组织落实；根据监控点，及时检查与总结工作进展，必要时向相关人员求助；市场项目任务目标分解表1、目标分解的合理性和可操作性1分2、对监控点的检查及时性1分工作进展总结与检查2根据工作实际情况

17、，及时调整、修正目标和策略，并与相关人员达成共识后实施；修订后的市场目标和策略1、对市场目标和策略调整的及时性1分2、修订后的市场目标和策略调整的执行1分客户背景分析4收集与分析客户背景信息，包括决策链（采购决策链、付款决策链）的组成、关键决策者的个人特点等，能较全面地把握客户的组织特点，并明确重点客户关系；客户背景分析报告1、信息收集的完整性2分对客户个人特点收集、决策链组成、决策者工作关系、历时付款情况四项，包括一项完整1分，不完整但有0.5分3、客户信息档案2分完整且准确2分，有但不完整1分（根据具体情况进行评价）关系现状评估2能全面、客观地分析评价重要客户对我司的文化、产品、人员的认同

18、及对主要竞争对手的认同，能大体预测关系的发展趋势；公关目标制定与分析2根据分析和评估制订公关目标，并分析围绕目标的因素：分清主要因素与次要因素，主要因素全面、细致；公关目标分析报告6考考核核维维度度权权重重考考核核标标准准资资料料来来源源评评定定标标准准公关策划方案和计划2制定公关策划方案：注重合理性、针对性，对效果有全面预测，方案可操作性强；制定公关计划：明确任务、目标、责任人，并设置合理的监控点和监控人；公关策划方案客户高层拜访61）根据所分析的客户特点，确定拜访活动需要达到的目标；2）调动最合适的资源，并提前以联络单等规范形式作好资源申请；3）向客户清楚、准确表达高层拜访的时间、地点、内

19、容，适当提示拜访目的， 使客户有所准备，促进拜访效果；4）向高层拜访支援人员详细介绍客户个人背景、性格特点、关心的热点问题及建议答复等信息和需达到的目标；5）在高层拜访时，能适时调节会谈气氛，并对会谈内容做记录；6）了解拜访效果，及时总结、反馈，调整和确定下一步工作措施。1、客户高层拜访计划2、工作联络单3、客户拜访过程记录4、周报1、客户拜访目标制订的及时性和合理性1分2、资源申请的及时性1分3、客户拜访预约的有效性1分4、向高层拜访支援人员介绍客户信息的及时性1分5、高层拜访记录1分6、对拜访效果的总结和反馈的及时性1分研讨会组织21)根据客户对网络发展、管理进步和财务管理的认识等信息，深

20、层次分析、总结客户的需求和问题，寻找合适机会，发出技术/管理/财务研讨的邀请；2)以工作联络单的形式按流程向公司申请资源；3)向客户明确时间、地点、内容，争取客户相关人员都能参加；4)与研讨会支援人员沟通客户关注的要点、问题和研讨会的目标；5)确保研讨的资料、场地、器材设备符合要求，引导研讨会按计划有条不紊地进行；6)把握研讨会的节奏和紧密围绕客户关心的问题，推进研讨效果，促进客户与公司利益共同体的建立，引导客户需求；7)汇总、分析客户的意见、建议和问题，并进行跟踪解决和反馈。1、技术/管理/财务研讨邀请函2、工作联络单3、研讨会过程记录4、周报1、研讨会组织的及时性1分2、研讨会组织的效果1

21、分技术交流与推广2适当使用客户拜访与交往、组织技术交流与推广、组织高层拜访、组织研讨会等各种公关手段获得所辖区域重要客户的强烈支持和认可。1、客户拜访记录2、技术交流会议记录3、研讨会记录技术交流与推广效果2分公关效果评审51、考察公关活动的实施程度和有效性，确定下一步调整措施和行动；2、适时召开分析会，使用公司规范的方法和工具就客户的重要性、对公司的支持程度评估公关的实际效果进行评估；1、修订后的公关方案2、公关效果评审纪要1、公关效果评审的时效性2分2、公关效果评审的效果3分改进方案与目标5阶段性考察公关策划方案的有效性、合理性，及时发现问题，调整策略和方法，遵循PDCA原则，努力达到公关

22、目标。修订后的公关方案1、阶段性考察的时限性2分2、制订的调整方案的可行性3分项目背景分析2收集并根据项目信息，分析和确定客户真实需求；项目背景分析报告客户需求分析的准确性2分7考考核核维维度度权权重重考考核核标标准准资资料料来来源源评评定定标标准准项目目标2制定总目标及分目标：目标合理、明确，具有牵引性；项目目标项目目标的合理性和准确性2分竞争对手分析3通过对客户、自身和竞争对手的分析，找出机会点、问题点：分析全面、客观，对主要竞争对手做全面的调查、分析，客观估计形势；竞争对手分析报告竞争对手优劣势的准确性3分项目实施策略与计划3制定实施策略：注重合理、严密和有针对性，既重眼前，又重长远。项

23、目付款方式既要确保可执行性，又要同时做好后备措施；制定实施计划： 明确每个人的任务要点、时间要求，明确每个步骤的效果评估安排，并设立监控点和确定监控责任人；1、项目实施策略2、项目实施计划1、项目实施策略的合理性、严密性和有针对性1分2、项目计划的可行性1分3、项目监控点和监控责任人选择的合理性1分项目过程的把握与调整2根据项目信息，调整和把握工作方向： 并能基本了解竞争对手的公关工作进展、技术、商务策略变化，及时了解局方实际需求变化，调整技术、商务策略；1、项目过程记录2、调整后的技术、商务策略1、能正确评估竞争对手项目执行情况1分2、调整竞争策略的及时性1分对顾客的引导2有意识组织和调用相

24、关资源，加强对局方进行技术、产品交流、财务交流及商务（价格、付款方式等）引导，为项目的良好进展做好铺垫；周报及其他过程记录对顾客正向引导2分重点客户关系把握2能把握重点客户关系，形成部分层面的支持；能够把握客户需求、产品性能，运用适当的销售技能和销售手段，把握竞争策略和操作方法的合理性，获得客户的认同；周报重点客户支持度（按陈述评价）2分项目进展情况分析2监控客户信息源和项目进展情况，进行分析并做好记录，保证对竞争的把握；在项目需要建议或其他支持时，及时召开或申请召开项目分析会，并在项目分析会上汇报项目的进展情况；与项目组成员互相合作，积极听取他人的意见，配合、支援他人工作。1、客户信息源和项

25、目进展情况分析报告2、项目分析会1、项目监控的及时性和效果1分2、项目评审会的及时、有效1分项目总结2按照项目管理的规范过程和要求，作好项目总结。项目总结报告项目总结的规范性和及时性2分谈判走向引导1分析和把握局方参加技术、商务谈判的人员组成、特点、所起作用及对竞争对手的态度，有意识引导谈判走向利己方向；谈判计划和过程纪要是否主动引导，是1分谈判分工与目标1确定我方谈判人员的组成、分工，做到职责分明；职责是否分清，分清1分谈判过程控制11、召开项目分析会，预测局方期望值和竞争对手的竞争策略，确定商务策略、谈判技巧与控制方法，将会议记录归入项目档案；2、预先申请商务授权，并将商务授权书存入项目档

26、案，严格按照公司规定，使商务条件符合公司要求；3、预先申请付款方式授权，严格按照公司规定，使付款方式符合公司要求，并真实可行；4、在谈判中使用规范的语言、举止，营造良好的谈判气氛；5、合理处理客户要求，当客户要求超出权限时，及时向有关部门、人员申请授权和确认；谈判计划和过程纪要的完整性和规范性1分8考考核核维维度度权权重重考考核核标标准准资资料料来来源源评评定定标标准准谈判总结与分析1谈判后，将谈判结果和所有商务承诺形成文本，存入项目档案，以备后查；召开谈判总结会，对谈判过程和结果进行分析；谈判总结分析谈判总结分析的格式规范和内容完整性1分合同签订1按照公司规范签定合同；签订后的合同书签订的合

27、同符合公司规范1分合同执行监控1主动与工程人员及相关资源配合，相互支持，跟踪监控订单执行过程， 保证订单执行的质量；合同执行情况记录合同正常执行1分合同执行情况与顾客的及时沟通2主动定期拜访局方运维及其他相关部门、人员，以周报或其他规范形式向客户汇报订单执行进展状况；在设备发货、安装、验收等过程中出现问题时，主动用公关、调用资源等手段协助用服人员妥善解决问题；1、周报2、与客户沟通记录1、合同执行情况汇报的及时性1分2、客户问题处理的及时性和效果1分客户意见的收集与处理1主动以诚恳、认真的态度调查、收集客户的意见、对产品发展的建议等；记录与分析客户反映的问题、意见和建议，并及时按流程向相关部门

28、、人员反馈，及时答复客户；1、客户意见记录2、客户问题处理记录1、信息收集及时性0.5分2、信息处理与反馈0.5分合同回款与清收1定期拜访客户财务口相关人员，及时跟踪客户支付货款的情况，主动用公关、调动资源等手段解决回款中出现的问题；准确掌握所负责区域（项目）欠款状况，配合财务人员进行老欠款的回收工作；合同回款情况统计表能按公司规定期限内回款1分组织机构1熟悉公司组织机构分布状况，能正确、清晰讲解公司组织机构设置；个人陈述能正确描述1分人员结构1熟悉公司人员结构情况，能正确、清晰讲解公司人员组成、各部门分布情况；个人陈述能正确描述1分公司经营、销售情况1熟悉公司经营、销售情况，能正确、清晰讲解

29、公司近三年来的经营销售情况，包括公司管理的变革、主要产品销售额；个人陈述能正确描述1分公司典型工程1熟悉公司典型工程，能正确、清晰讲解公司典型工程背景、工程优势以及客户评价；个人陈述能正确描述1分公司业务发展战略1熟悉公司业务发展战略，能对公司未来三年发展战略进行讲述，同时对公司业务优势、业务发展方向进行清晰描述；个人陈述能正确描述1分自营产品1熟悉直放站、室内分布、GIS地理信息系统、网络优化、计算机网络系统集成、OA等产品的解决方案；1、个人陈述 2、书面解决方案能正确描述并能书写书面解决方案1分代理产品1了解思科、朗讯、华为、中兴等公司的产品基本知识及发展方向；个人陈述能正确描述1分案例

30、提供3经常向上级递交工作心得、学习总结和工作改进建议。最近1年内在华利达人报和其它的技术或管理刊物上至少有2篇文章、5个案例、2条改进建议发表。1、工作心得（报纸或杂志）2、学习总结 3、工作改进建议按实际有效发表数计算，每三篇一分9营营销销类类三三级级任任职职资资格格标标准准评评定定细细则则考考核核维维度度权权重重考考核核标标准准资资料料来来源源评评定定标标准准宏观环境与市场潜力分析3全面、准确地掌握区域经济发展，人口状况、各客户群通信能力和业务发展情况、电信运营企业之间的竞争与合作、运营商与金融系统的合作等情况，据此进行市场潜力进行分析与预测；市场潜力分析与预测报告分析报告的内容完整性和科

31、学性3分网络、资金现状与市场需求分析3通过市场调查并充分利用现有的历史数据，全面、准确地分析区域的网络现状，客户资金运作、负债情况，从客户业务经营和网络发展的角度，分析客户的网络发展方向和业务需求趋势；1、市场调查报告2、网络、资金现状与市场需求分析报告1、报告的及时性1分2、报告的科学性和可行性1分3、报告的完整性1分市场格局与竞争对手分析3全面、准确地分析市场格局，指出市场格局形成的原因，存在的缺陷，分析竞争对手获取市场的能力，通过对比分析，找到我司的市场机会点；市场格局与竞争对手分析报告1、报告的及时性1分2、报告的科学性和可行性1分3、报告的完整性1分客户关系分析3全面、客观地评价客户

32、决策者对我司与竞争对手的认同程度，分析客户不认同我司，认同竞争对手的原因；客户关系分析报告1、报告的及时性1分2、报告的科学性和可行性1分3、报告的完整性1分自身分析与前期工作总结3对前期的市场、销售、服务和公关工作进行评价，系统总结成绩与不足，归纳总结出对后期起主导作用的机会点和问题点；1、季度工作总结2、年度工作总结1、工作总结的及时性1分2、工作总结的科学性2分确定市场整体目标6基于区域市场目前的现状与格局，根据公司的要求，设定市场整体目标，目标体现牵引性；年度、季度市场整体目标1、市场整体目标设定的及时性2分2、市场整体目标的可行性；2分3、市场整体目标的牵引性2分确定相应的市场策略5

33、针对机会和问题的分析，围绕目标的实现提出适合公司能力的市场策略，策略体现指导性；年度、季度市场策略和目标1、市场策略与公司能力的匹配3分2、市场策略的指导性2分目标达成的障碍与资源需求分析4问题分析主次分明，分清问题解决的责任主体，明确提出资源需求预测；1、责任主体确定的准确性2分2、资源需求预测需求的准确性2分阶段性目标和实施计划的明确3根据既定的市场规划，与相关人员充分讨论，对阶段性的市场工作进行统筹细化，明确阶段性工作目标和实施计划；阶段性目标评审纪要10考考核核维维度度权权重重考考核核标标准准资资料料来来源源评评定定标标准准监控点设置2设置合理的监控点，通过各种方式收集市场工作进展信息

34、，发现问题，及时采取有效的解决措施；1、市场策划计划2、市场工作进展信息1、监控点设置的合理性和可行性1分2、解决方案的及时性和可行性1分重点市场3区分重点市场，对重点市场进行分析、指导，调整区域之间关系；重点市场策划报告对其他人员的指导2指导与评估相关人员的市场策划活动，提供具体、可行的指导建议；指导建议（邮件、书面记录）客户关系分析与把握3全面准确地分析决策链（含采购决策链、付款决策链、审贷决策链）的组成和特点、关键决策者的个人特点、相互之间的横向工作与个人关系等，全面、客观、准确地评价客户与我司之间的关系现状，并能找出存在的问题，预测关系的发展趋势；客户关系分析报告客户关系分析报告的准确

35、性和规范性3分公关重点与目标的制定3根据市场规划和对客户关系的分析，准确确定市场关系中的支撑点，明确重点公关区域及公关对象，并制定出公关的总目标和具体分目标；公关策划方案主要公关策略制定3着眼于渗透与影响客户决策圈和建立均衡稳固客户关系；任务分解与调配2注重均衡性、合理性和针对性，对效果有预测与监控；任务分配的均衡性、合理性和针对性2分任务指导和监控2指导相关人员进行目标、策划方案与计划的制定和监控执行。相关人员目标及策划方案公关方案2按照公司的规范要求撰写并上交公关策划报告。公关方案及实施记录策划报告的及时性和可行性2分公关实施4适当使用客户拜访与交往、组织技术交流与推广、组织高层拜访、组织

36、研讨会、企业经营运作等各种公关方法建立均衡、稳固和全面的客户关系，达成客户对我司产品、服务等各方面的认可，牵引客户与我司合作和共同发展的意向。公关指导6指导相关人员在适当时机选择恰当的公关方法或组合若干种公关方法，实现公关目标；指导相关人员客观、准确地分析与评估客户关系，预测和发现问题，并针对公关策划方案的落实情况提出建设性意见，确保市场规划中重点公关目标的达成；公关指导记录（邮件、书面等）11考考核核维维度度权权重重考考核核标标准准资资料料来来源源评评定定标标准准公关效果评估3定期评估公关工作的实际效果，根据市场工作实际，及时调整公关策略与方法，并与相关人员进行沟通并达成共识；公关效果评估纪要公关工作总结2阶段性全面评估公关工作的