珠江澄品年度营销方案(终)

1、【珠江澄品年度营销方案珠江澄品年度营销方案】易居中国易居中国& &河南区域河南区域& &珠江项目组珠江项目组2014.122014.12写在前面的话写在前面的话本篇报告是基于甲方全年目标展开，在深度分析市场情况本篇报告是基于甲方全年目标展开，在深度分析市场情况下通过对比核心竞品，明晰本体现状，分析项目下通过对比核心竞品，明晰本体现状，分析项目当前现状找到问题症结所在进而当前现状找到问题症结所在进而梳理核心价值体系找到破局之道，梳理核心价值体系找到破局之道，制定全年营销策略，及执行方案制定全年营销策略，及执行方案决战目标，如何实现？决战目标，如何实现？201520

2、15年全年营销目标：整体项目去化年全年营销目标：整体项目去化40%40%，总计总计1.841.84万方万方，市值，市值1.5641.564亿元亿元。（按。（按85008500元元/ /计算）计算）明确目标思考路径1 1、观市场；、观市场；2 2、看竞争；、看竞争；观局观局“市场、竞争市场、竞争”破局破局“价值梳理、策略升级价值梳理、策略升级”定局定局“论执行、看支持论执行、看支持”2 2、策略组合；、策略组合；三大策略【推售、渠道、推广、客户】1 1、阶段执行；、阶段执行；2 2、甲方支持；、甲方支持；明析市场知环境对比竞品找机会明晰本析现状1 1、本体分析、本体分析1.观局A A、 观市场观

3、市场“明确政策环境及市场环境明确政策环境及市场环境”B B、 看竞争看竞争“透析竞品市场透析竞品市场”澄迈房地产市场分析 房地产政策分析区域市场划分 市场供需分析商品房市场10月:执行房地产新政：海口地区首套房贷首付三成， 利率执行基准利率水平，客户可享受利率打折优惠 4月:三亚限制居住类项目户型面积,限建 80以下小户型6月:海口批准实施本省户籍居民购房入户政策。7月:海口取消房地产限购政策 8月:进一步放宽本省户籍居民购房入户政策；对岛外中介机构进行销售奖励;对销售排名前10的房地产企业进行奖励;对家庭唯一住房转让免征个人所得税。1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1211月：

4、五年以上基准利率调整为6.15%从年初的严厉的房地产调控到下半年逐步放松，2014年海南房地产政策逐步放松，预计2015年依然延续宽松的房地产政策，政策利好显著。房地产政策盈滨半岛板块老城区板块郊区板块金江板块澄迈房地产市场目前开发分为四大板块：盈滨半岛、老城板块、郊区板块和金江板块。区域房地产市场金江板块产品情况：主力产品为公寓产品，面积区间主要集在60-85价格情况：成交均价主要集中在4000-5000元/推广情况：主打金江生活配套优势产品情况：项目普遍规模庞大，产品以公寓、洋房类为主，主力面积区间为50-90的一房和二房价格情况：成交均价在4000-5000元/，带500-800元精装修

5、推广情况：推广主题主打交通便利、老城配套、温泉养生、社区配套齐全等配套关键词产品情况：产品以公寓住宅、别墅为主，还有少量洋房、产权式酒店产品；公寓产品以75-90的两房为主，别墅面积300以下的小户型为主价格情况：区域成交均价在8000-10000元/，带2000元精装修推广情况：推广主题主打双湾度假、一线海景、海口西等资源关键词产品情况：区域在售项目，产品以公寓住宅为主,公寓产品以40-50平方米一房和60-85平方米的两房为主价格情况：区域成交均价在5000-6500元/，带1600元精装修推广情况：推广主题主打保税区、生态软件园、海口西等配套关键词郊区板块盈滨半岛板块老城板块n 2013

6、年，澄迈房地产市场成交量较大，共成交商品住宅5556套，在海南各大市县中排名第四，澄迈市场份额正在大幅度增长。从成交量来看，上半年成交量明显高于下半年。n 2014年，澄迈商品房市场成交较上年减少22.7%，共成交4296。全年个月成交水平差距缩小，显现淡季持平，旺季不旺的特点。区域房地产市场澄迈商品房成交在2014年出现萎缩，但金九银十表现较好，随着后期国家房地产政策的逐步宽松，澄迈楼市有望迎来一轮成交量的上扬。010020030040050060070080090010001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月澄迈2013和2014成交量情况对比20132014010002

7、0003000400050006000700080002011201220132014澄迈年度商品房供求情况分析成交套数供应套数n 澄迈商品房从2011-2013年成交量均处于上扬阶段，2014由于全国整体房地产市场不景气，成交量出险萎缩。区域房地产市场澄迈商品房价格较2014年略有下滑，主要受市场冷清影响，普遍开发企业采取以价换量的营销手段，但2014年11月以后，随着政策的逐渐趋松以及海南冬季购房潮的到来，价格有不断攀升的迹象。40004500500055006000650070001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月 11月 12月20132014澄迈商品房成交价格分析从2013年

8、和2014年澄迈县各月的成交价格看出，2014年成交价格较去年略有下滑，整体市场趋冷为主要因素。随着10月份之后国家宏观调控政策的不断放松，客户预期转变，澄迈房地产市场价格出现了小幅的上扬，预计2015年价格依然会维持小幅上涨。480051005400570060002011201220132014澄迈商品房历年成交均价情况成交均价澄迈商品房价格在2011-2013年均处于温和上涨期，2014年出险了小幅下滑，但基于国家房地产宏观政策的不断放松，后期澄迈房价上涨趋势明显。区域项目名称供应量项目名称供应量项目名称供应量合计盈滨半岛船长De海寓18万博亚龙湾4.2万金螺湾4.4万约为380万海蓝福

9、源130万盈滨之恋0.76万佳境盈滨华府1.4万半岛壹号22万海鹏比邻湾4.7万海湾雨林47万天赐上湾55万盈滨海岸14万海南亚泰温泉海岸4.7万金手指高尔夫温泉小镇35.86万金碧海岸8.4万熙岸高尔夫公寓小区5万后海口7.4万博亚熙园13万半岛双海湾16万老城片区恒大御景湾56万金手指环城一号5.5万澄江广场4万约400万碧海金珠花园100万四季康城二期尚域世家103万美仑家园5.5万福隆丽水湾100万四季康城三期荣和新城18万孟乐新城12万郊区板块后海温泉小镇100万永升滨海城21万甘肃家园悦海湾32万约250万冠永凤凰城18万鑫昌润学府学苑2万海南藏龙福地60万合计约1000万区域住宅

10、供应量预计市场存量近1000万，且本项目所处的老城板块存量近400万，市场去化压力较大。n 澄迈各区域板块格局已然清晰。盈滨半岛卖资源，目前市场较为低迷，短期突破空间有限；老城卖配套、金江卖价格，受产品同质化等因素影响，区域风险较大；郊区卖规模，具备规模优势，成本优势，后期发展空间大。n 城市价值相对较弱，缺乏主动上客量和价格制定权；客户群体相对单一，购买力不强。n 控制成本为导向，产品品质普遍不高，城市总体容量较大，单盘年均去化能力有限！区域房地产市场产品同质化，资源同质化，竞争激烈，楼盘去化受阻。1.观局A A、 观市场观市场“明确政策环境及市场环境明确政策环境及市场环境”B B、 看竞争

11、看竞争“透析竞品市场透析竞品市场”竞品项目主要分布在盈滨半岛和老城板块，周边竞争项目较多，未来推售体量较大，本项目后期面临较大的市场竞争压力。竞品分布鲁能海蓝福源皇玛花园远洋华墅半岛壹号碧海金沙四季康城金手指高尔夫温泉小镇中华坊恒大御景湾后海温泉小镇海湾雨林碧海金珠新奥洋地块滨江集团地块后海温泉小镇项目基础信息占地面积： 600亩建筑面积： 100万开盘时间： 二期2013.12产品类型：住宅、酒店式公寓主力户型： 59-64的1房2厅， 80-94的2房2厅，114-122三房两厅。项目风格：现代装修情况：300元/精装月均去化套数：55套销售情况：一期2012年12月开盘，目前已基本售罄，

12、2014年全年去化近700套房源，成交均价5800元/左右，以分销客户为主，分销佣金8个点。一期一期二期二期营销亮点：加300元/即可带精装；分销高佣金点数，签约200多家分销商；项目基础信息占地面积： 4600亩建筑面积： 130万平米开盘时间： 2012.12产品类型：公寓、别墅主力户型： 751房2厅902房2厅,1203房2厅项目风格：现代装修情况：毛坯月均去化套数：20套销售情况：目前在售公寓为东三区，以120及跃层大户型为主，90、75公寓热销，折后成交均价约6000元/（毛坯），2014年成交240套。主要依靠鲁能强大的资源渠道，以及岛外拓客、老业主介绍。一期二期三期营销亮点：大

13、力进行岛外拓客，结合上岛游；完善项目配套，业主食堂、超市、班车等；鲁能海蓝福源销售情况：目前在售21#、22#、23#，起价5888元/，2014年成交250余套。营销亮点：最低27万/套特价房，送1600元/装修 。恒大御景湾项目基础信息占地面积： 239333建筑面积： 56万开盘时间： 2013.1.1产品类型：住宅主力户型： 40-78 ，1房一1房1厅、1房2厅-2房2厅项目风格：现代装修情况：1600元/精装月均去化套数：22套大华西海岸项目基础信息占地面积： 33亩建筑面积：4.23万平米开盘时间： 2012.12产品类型：公寓、别墅主力户型：50-60一室项目风格：南加州新古典

14、主义风格装修情况：精装修月均去化套数：19套销售情况：目前在售公寓产品，均价14000元/，2014年成交220余套。营销亮点：全精装修，公寓托管服务。n 区域格局：老城区域项目较多，且同质化较为严重，加之盈滨半岛区域项目的竞争，形成了较激烈的竞争局面，大项目凭借品牌、成熟配套优势，去化情况较好；n 去化情况：整体市场走低，不利于项目快速去化，后市将继续有趋稳的势头，目前区域去化速度趋缓态势明显。项目月均去化主要集中在10-15套。n 产品情况：小户型、低价格产品是市场主力，另外，强大的渠道网络是销售成功的关键。佣金点数普遍较高。n 价格情况：目前老城市场的毛坯主力成交均价在4500元/650

15、0元/之间。n 营销情况：面对整体市场的激烈竞争，不少楼盘都通过高折扣、高分销点数来带动项目销售。由于区域竞争激烈，价格战将持续存在。【市场分析小结】2.破局A A、 本体分析本体分析“本体核心价值梳理本体核心价值梳理”B B、 策略组合策略组合“三大策略三大策略”p资源：拥有内外海双重资源，且资源品质为海口最优p土地供应：片区内土地被几大品牌开发商掌握，尚有一线海景土地待开发；p配套：市政管网未通，生活配套由各楼盘或到澄迈老城解决。代表开发商鲁能、恒大、富力客户构成岛外客户区域价值一线海景资源、休闲度假中心依托优质自然资源和未来大量滨海供地，盈滨半岛必将成为下一个滨海开发热点区域本区域坐享海

16、口城市快速扩张和发展的良好机遇，且处于城市发展方向和重心之上， 拥有内外海双重优质海景资源，品牌开发商相继进入；区位价值后海鲁能大道滨海大道延长线盈滨大道鲁能大桥琼州海峡面朝大海，又远离海潮线，一线临海静风港，项目自身就是改善型疗养院本项目处于澄迈长寿之乡，环境、空气质量、水质极优，自身景观配套完善，距离海潮线800米，临近鲁能大桥，出行便利，临海而又不近海，养生、度假胜地；后海老城镇琼州海峡800m生活价值与途家合作，保证了项目后期的投资价值和升值空间。公寓住 宅途家为全球著名的酒店式公寓管理公司，运能能力及收益均有充分的保障。投资价值土壤硒含量高，作为天然的抗癌元素，项目土壤价值凸显。硒是

17、世界卫生组织确定的继碘、锌之后排位第3的人体必须的15种微量元素之一。人体对硒等微量元素最安全的摄入办法就是食补，富硒食品成为新的健康时尚，而富硒土壤是获取富硒农产品的绝好自然条件。富硒土壤有效提升项目的疗养元素，有效增强客户对项目的好感度。海南富硒土壤总面积达到9454平方公里，约占全省面积27%。富硒价值富硒价值长寿之乡，澄迈养生富硒地生活价值静风港口，远离台风干扰投资价值途家合作，投资价值巨大项目核心价值梳理通过梳理，本项目由富硒价值、生活价值、投资价值三大核心价值，如何充分传播项目三大核心价值成为项目营销的关键。2.破局A A、 明本体明本体“明晰本体所处现状明晰本体所处现状”B B、

18、 论策略论策略“推售、推广、客户推售、推广、客户”问题一问题一面对海南严峻市场考验，作为中小型体量项目如何突围面对海南严峻市场考验，作为中小型体量项目如何突围问题二问题二面对竞品市场竞争，如何差异化营销寻求市场突破面对竞品市场竞争，如何差异化营销寻求市场突破问题三问题三针对自身现状，如何精准发力，击破目标客群针对自身现状，如何精准发力，击破目标客群【目标分解】全年去全年去化化40%40%至少至少200200组组成交客户成交客户至少至少20002000发发团客户团客户按按10:110:1转转化率化率至少至少4000040000组组来访客户来访客户按按20:120:1转转化率化率目标目标总目标总目

19、标一月一月二月二月三月三月四月四月五月五月六月六月七月七月八月八月九月九月十月十月十一十一月月十二十二月月套数套数200200套套181818181818181822222626262628282626发团人数发团人数20002000人人180180人人180180人人180180人人180180人人220220人人260260人人260260人人280280人人260260人人蓄客数量蓄客数量4000040000人人36003600人人36003600人人36003600人人36003600人人44004400人人52005200人人52005200人人56005600人人52005200人

20、人分销渠道分销渠道2000020000人人18001800人人18001800人人18001800人人18001800人人22002200人人26002600人人26002600人人28002800人人26002600人人自身团队自身团队2000020000人人18001800人人18001800人人18001800人人18001800人人22002200人人26002600人人26002600人人28002800人人26002600人人备注备注按分按分 销渠道与自身团队销渠道与自身团队1:11:1进行客户召集，具体情况视渠道情况而定进行客户召集，具体情况视渠道情况而定销售准备，置业顾销售准备

21、，置业顾问培训，以团购为问培训，以团购为噱头蓄集客户噱头蓄集客户【营销策略】策略总纲策略总纲 小步快跑，公寓搭配住宅，分层、分批推小步快跑，公寓搭配住宅，分层、分批推售。售。推售策略推售策略 分销渠道与自建团队相结合，双拳出击，合分销渠道与自建团队相结合，双拳出击，合力攻坚！力攻坚！渠道策略渠道策略 拔高调性，提炼价值，两地联动，线下拔高调性，提炼价值，两地联动，线下为王为王推广策略推广策略 立足郑州，联动海南，渠道拓展，区域深立足郑州，联动海南，渠道拓展，区域深挖挖客户策略客户策略【营销策略】推售策略推售策略酒店式公寓酒店式公寓住宅住宅小步快跑，公寓搭配住宅，分层、分批推售。小步快跑，公寓搭

22、配住宅，分层、分批推售。先推先推先推先推1 1月月33月月4 4月月99月月1010月月-12-12月月项筹备阶段，团购为噱头，楼段价值较低楼层进行推售筹备客户，项目平销，小步快跑推售项目热销，西住宅建议放开进行推售公寓（1-3层）+东住宅底层（1-3层）剩余楼层，由高向底依次推售西住宅价值稍低价值较高储备产品根据客户数量，分楼层分批次进行推售公寓382套，住宅206套总计588套总计4.6万方【营销策略】渠道策略渠道策略分销渠道与自建团队相结合，双拳出击，合力攻坚！分销渠道与自建团队相结合，双拳出击，合力攻坚！渠渠道道策策略略分销渠道分销渠道自建团队自建团队建立分销渠道，做好提成点位划分，长

23、期沟建立分销渠道，做好提成点位划分，长期沟通和联系通和联系A A类和类和B B类，主攻类，主攻C C、D D、E E类通过类通过大量分销渠道宣传，开产品推介会，现场转大量分销渠道宣传，开产品推介会，现场转化看房客化看房客户户建立自身团队，对项目客户充分把控，有利建立自身团队，对项目客户充分把控，有利于对分销渠道进行制衡和管理。同时有利于于对分销渠道进行制衡和管理。同时有利于圈客面，扩大客户容量。圈客面，扩大客户容量。【营销策略】分销渠道概况分销渠道概况分销渠道分析郑州分销渠道分为A、B、C、D、E五类A类：专营海口楼盘1、专营：（如绿地、富力）开发商给予经销商一定人员、推广费用、点位支持2、多

24、盘经营模式：一个公司经营3-5个海南项目，开发商项目足够多，一次能看多个项目，开发商提供食宿和交通。3、点位分布：大品牌3/4/5/6，中等项目6/7/8，低端项目7114、只做准现房和现房，要求资金快速回笼5、项目一般支持：单页、展架、易拉宝、楼书、推介会B类：专营山东、威海为主，海南为辅分销商1、因威海项目利润高，普遍在25-30%，因此不以海南为主2、只做准现房和现房，要求资金快速回笼3、如做海南项目，也大多是客户流转，要求能多看项目，看房吃住行开发商全部负责。C类：二手房中介1、不积极，不主动，除非客户主动上门，才会做介绍，对点位要求不高。2、需提供：单页、展架、易拉宝等道具D类：投资

25、理财公司1、需要产品有一定投资价值，需要开发商又一定可靠性其客户群体较为有实力，大部分客户年龄段与我项目年龄相同。2、对点位比较敏感，有一定利益要求。E类：会所、美容中心1、客户高端，沟通时间长。2、产品展示性以杂志和精美楼书、易拉宝为主，对点位不敏感。【营销策略】分销渠道分销渠道分销渠道开拓战略长期沟通和联系长期沟通和联系A A类和类和B B类，主攻类，主攻C C、D D、E E类类u 本项目在A类、B类渠道无优势，暂时不能满足其必要条件，可以先建立业务往来关系，联络感情。待我项目条件具备时再把A类和B类转为重点。u C、D、E类渠道相对来讲有行业区分，对一些敏感问题并不过多关注，但对一些投

26、资、理财、收益、养生等概念比较感兴趣。u 因此，根据本项目现有状况，现阶段主攻C C、D D、E E类三类渠道类三类渠道，尽可能联络渠道，尽可能联络渠道，广撒网全面铺开。广撒网全面铺开。【营销策略】分销渠道分销渠道分销运作模式通过大量分销渠道宣传，开产品推介会，现场转化看房客户通过大量分销渠道宣传，开产品推介会，现场转化看房客户u分销渠道广泛召集分销渠道广泛召集, ,保证足够客户容量。保证足够客户容量。u 对分销商客户推荐客户推荐制定一定激励政策。u 定时联络沟通分销商，主抓重点分销商，实行贴身服务贴身服务。u 建立统一的信息交流平台信息交流平台。1 1月月3 3月月1010月月1212月月渠

27、道搭建期渠道搭建期战略合作期战略合作期关系维护，项关系维护，项目热销期目热销期【营销策略】推广策略推广策略线线上树形象，线下拓客户，现场保转化上树形象，线下拓客户，现场保转化线上微信微信户外、围挡户外、围挡报广报广网络网络车体车体线下地拓地拓短信短信Call客客现场地盘地盘包装包装户户外围挡画面更新，传达项目最新信息外围挡画面更新，传达项目最新信息定期微信更新，宣传富硒、养生理念宣传项目信息定期微信更新，宣传富硒、养生理念宣传项目信息大河报大河报软文跟进，宣传项目养生理念，传递项目信息软文跟进，宣传项目养生理念，传递项目信息搜房、新浪免费网站资源运用传递项目信息搜房、新浪免费网站资源运用传递项

28、目信息以地拓为核心的客户广泛召集，重点城中村、商圈、公园以地拓为核心的客户广泛召集，重点城中村、商圈、公园树形象树形象定期短信发送，传递项目信息定期短信发送，传递项目信息置业置业顾问专门培训，每天客户回访顾问专门培训，每天客户回访项目现场氛围营造，保证客户有效转化项目现场氛围营造，保证客户有效转化拓客户拓客户保转化保转化【营销策略】推广策略推广策略线线上树形象，线下拓客户，现场保转化上树形象，线下拓客户，现场保转化1 1月月3 3月月1010月月1212月月1111月月2 2月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月 8 8月月9 9月月线上1 1月月2020日日1212月月3131每周一篇

29、，热销期两篇每周一篇，热销期两篇5.305.30日前户外、围挡建立日前户外、围挡建立5.30-125.30-12月持续宣传月持续宣传微信微信户外、围挡户外、围挡报广报广4 4月月1 1日起大河报软文每周一篇进行更新宣传日起大河报软文每周一篇进行更新宣传网络网络2 2月月1 1日起搜日起搜房房网、新浪乐居免费网站资源项目信息定期更新网、新浪乐居免费网站资源项目信息定期更新车体车体6 6月月1 1日起海南当地旅游观光车，车体广告宣传日起海南当地旅游观光车，车体广告宣传线下地拓地拓短信短信Call客客3 3月月2020日农历二月地拓开展，每周二日农历二月地拓开展，每周二周五城中村、重点公园，周五城中

30、村、重点公园，周六周六周日重点商圈，每天周日重点商圈，每天1010人人3 3月月2020日每周四日每周四周日每天周日每天1010万条万条3 3月月2020日每周四日每周四周日每天周日每天1010万条万条现场5.305.30现场售楼部、样板间、外展示到现场售楼部、样板间、外展示到位位5.30125.3012月底持续月底持续【营销策略】客户客户策略策略立足郑州，联动海南立足郑州，联动海南，资源嫁接，区域，资源嫁接，区域深挖深挖u 以郑州客户为主，加大对郑州客户的圈客以以郑州客户为主，加大对郑州客户的圈客以郑州客户为主。郑州客户为主。u 同时联动海南以海南作为辅助客户。要充分同时联动海南以海南作为辅

31、助客户。要充分保障工程节点对销售提供充分支撑。保障工程节点对销售提供充分支撑。u 加强资源嫁接。线下为主适当结合线上加强资源嫁接。线下为主适当结合线上 ，利用一切可以利用渠道扩大客户容量。利用一切可以利用渠道扩大客户容量。u 以郑州重点公园、商圈、城中村为核心的区以郑州重点公园、商圈、城中村为核心的区域挖掘。扩大客户容量，挖掘有价值客户。域挖掘。扩大客户容量，挖掘有价值客户。【营销策略】客户策略客户策略资源嫁接资源嫁接u 联络二手房、旅行社、美容院、投资理财公司，嫁接资源，实行战略合作。联络二手房、旅行社、美容院、投资理财公司，嫁接资源，实行战略合作。u 凡提供客户资源的商家，成功签约均有一定

32、现金奖励。凡提供客户资源的商家，成功签约均有一定现金奖励。u 针对以渠道制定专门活动，引导其客户免费参加，对各门店提供针对以渠道制定专门活动，引导其客户免费参加，对各门店提供X X展架、单页等物展架、单页等物料支持。料支持。【营销策略】客户策略客户策略区域深挖区域深挖五五大商圈、大商圈、都市村庄、都市村庄、成熟社区、成熟社区、专业市场专业市场【营销策略】客户策略客户策略区域深挖区域深挖北部富人区、北部富人区、汽配城、紫汽配城、紫金山、碧沙金山、碧沙岗、服装市岗、服装市场建材市场场建材市场【营销策略】客户策略客户策略区域深挖区域深挖高端居住区、高端居住区、二环内都市二环内都市村庄、企事村庄、企事

33、业单位、绿业单位、绿茵广场、茵广场、CBDCBD3.破局A A、 论执行论执行“各阶段营销执行各阶段营销执行”B B、 看支持看支持“甲方支持甲方支持”1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月工程节点工程节点1.151.15郑州郑州售楼部包售楼部包装完成装完成3 3月中旬项月中旬项目报建完目报建完成成4 4月底项月底项目样板目样板间开放间开放3 3月初售楼月初售楼部包装完部包装完成成营销节点营销节点1.301.30郑州郑州销售团队销售团队进场进场4 4月月中旬中旬酒酒店式公寓店式公寓对外销售对外销售6 6月底

34、住月底住宅对外宅对外销售销售营销策略营销策略聚焦渠道，新媒体聚焦渠道，新媒体营销营销收缩阵地，层层递进。聚焦活动，立体营销收缩阵地，层层递进。聚焦活动，立体营销资源嫁接，深挖老客资源嫁接，深挖老客户户推广主题推广主题长寿乡的秘密长寿乡的秘密“我和澄品有个约会我和澄品有个约会”老乡，海南请你老乡，海南请你来吃来吃“硒硒”活动线活动线媒体运用媒体运用派单、微信、活动派单、微信、活动报广、短信、围挡、户外、微信、活动、道旗、地拓、巡展报广、短信、围挡、户外、微信、活动、道旗、地拓、巡展资源嫁接，深挖老客资源嫁接，深挖老客户户20152015新年海南年新年海南年货，澄品承办货，澄品承办澄品最美瞬间澄品

35、最美瞬间澄品不过愚人节，澄品不过愚人节，产品说明会产品说明会途家签约仪式途家签约仪式浪漫海域与您清浪漫海域与您清凉一夏凉一夏海南美食节海南美食节海南七天乐海南七天乐海南不过光棍节，海南不过光棍节，澄品相亲大会澄品相亲大会回馈老客户，富回馈老客户，富硒产品品鉴会硒产品品鉴会【总控图】【总控图】1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月工程节点工程节点1.151.15郑州郑州售楼部包售楼部包装完成装完成3 3月中旬项月中旬项目报建完目报建完成成4 4月底项月底项目样板目样板间开放间开放3 3月初售楼月初售楼部包装完

36、部包装完成成营销节点营销节点1.301.30郑州郑州销售团队销售团队进场进场4 4月月中旬中旬酒酒店式公寓店式公寓对外销售对外销售6 6月底住月底住宅对外宅对外销售销售营销策略营销策略聚焦渠道，新媒体营销聚焦渠道，新媒体营销收缩阵地，层层递进。聚焦活动，立体营销收缩阵地，层层递进。聚焦活动，立体营销资源嫁接，深挖老客资源嫁接，深挖老客户户推广主题推广主题长寿乡的秘密长寿乡的秘密“我和澄品有个约会我和澄品有个约会”老乡，海南请你老乡，海南请你来吃来吃“硒硒”活动线活动线媒体运用媒体运用派单、微信、活动派单、微信、活动报广、短信、围挡、户外、微信、活动、道旗、地拓、巡展报广、短信、围挡、户外、微信

37、、活动、道旗、地拓、巡展资源嫁接，深挖老客资源嫁接，深挖老客户户20152015新年海南年新年海南年货，澄品承办货，澄品承办澄品最美瞬间澄品最美瞬间澄品不过愚人节，澄品不过愚人节，产品说明会产品说明会途家签约仪式途家签约仪式浪漫海域与您清浪漫海域与您清凉一夏凉一夏海南美食节海南美食节海南七天乐海南七天乐海南不过光棍节，海南不过光棍节，澄品相亲大会澄品相亲大会回馈老客户，富回馈老客户，富硒产品品鉴会硒产品品鉴会【阶段执行阶段执行第一阶段第一阶段】1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月 项目入市项目入市 企业形

38、象入市企业形象入市 p 推广时间推广时间：2015.1-2015.42015.1-2015.4p 推广主题推广主题：吹响海南猫冬集结号！：吹响海南猫冬集结号！p 营销动作：团队组建、置业顾问培训、郑州展示中心开放、分销渠道开拓，旅行社资源强嫁接。营销动作：团队组建、置业顾问培训、郑州展示中心开放、分销渠道开拓，旅行社资源强嫁接。核心策略：聚焦渠道，重点出击，团购先行，分销合作核心策略：聚焦渠道，重点出击，团购先行，分销合作! !媒体媒体微信微信：1 1月月2020日后每周至少一篇微信，宣传海南生活，项目信息的微信文章。日后每周至少一篇微信，宣传海南生活，项目信息的微信文章。分销分销：1 1月月

39、2020日日-2 -2月月3030日各大分销渠道洽谈，签署战略合作合同。日各大分销渠道洽谈，签署战略合作合同。展示中展示中心心：1 1月月2020日日-2 -2月月1515日郑密路展示中心与南阳路外展点包装完成。日郑密路展示中心与南阳路外展点包装完成。户外：户外：1 1月月3030日日33月月3030日海南当地户外、选址及资源沟通。日海南当地户外、选址及资源沟通。网络网络：1 1月月3030日日-2 -2月月1515日搜房网、新浪乐居各大免费网络资源联系沟通。日搜房网、新浪乐居各大免费网络资源联系沟通。年末海南年货大抽奖年末海南年货大抽奖活动活动道旗道旗：1 1月月2020日日-3 -3月月3

40、030日项目地道旗选址，道旗建立。日项目地道旗选址，道旗建立。【阶段执行第一阶段】1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月 项目入市项目入市 企业形象入市企业形象入市 线上：微信营销线上：微信营销活动形式活动形式：通过关注官方微信平台送礼品通过关注官方微信平台送礼品+ +点赞送礼方式点赞送礼方式+ +推荐好友推荐好友关注官方微信送礼品方式进行关注官方微信送礼品方式进行1 1、扫一扫：、扫一扫：凡关注珠江澄品项目官方微信客户活动期间凭微信至接待中心均有机会领取礼品一份，每客户仅限一件。凡关注珠江澄品项目官方微信

41、客户活动期间凭微信至接待中心均有机会领取礼品一份，每客户仅限一件。2 2、求点赞：、求点赞：凡关注珠江澄品官方微信客户，凡在朋友圈转发平台信息，集齐凡关注珠江澄品官方微信客户，凡在朋友圈转发平台信息，集齐2020个赞，凭维信至售楼中心均有机会领取个赞，凭维信至售楼中心均有机会领取精美奖品一份，每客户仅限一件。精美奖品一份，每客户仅限一件。3 3、推荐好友：、推荐好友：凡推荐凡推荐3 3位好友关注成功用户（在微信公共平台点击右上角推荐给朋友，进入通讯录发送公共平台名片位好友关注成功用户（在微信公共平台点击右上角推荐给朋友，进入通讯录发送公共平台名片给任意好友，好友只需点关注即可关注成功，发截图给

42、你）凭朋友关注成功截图及聊天记录可获得奖品一份。给任意好友，好友只需点关注即可关注成功，发截图给你）凭朋友关注成功截图及聊天记录可获得奖品一份。【阶段执行第一阶段】1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月 2015年海南年货澄品承办”海南年货大抽奖线下：营销活动线下：营销活动p活动主题活动主题： 20152015年海南年货澄品承办年海南年货澄品承办”海南年货大抽奖海南年货大抽奖p活动时间：活动时间：20152015年年1 1月月3030日（暂定）日（暂定）p活动地点：郑密路接待中心活动地点：郑密路接待中心p活

43、动亮点：以置办年货为噱头，进行抽奖活动，抽取当地活动亮点：以置办年货为噱头，进行抽奖活动，抽取当地 土特产吸引客户关注项目，为项目蓄客。土特产吸引客户关注项目，为项目蓄客。p活动活动流程：电约客户前来接待中心、集中讲解项目、抽奖活动流程：电约客户前来接待中心、集中讲解项目、抽奖活动【阶段执行第一阶段】1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月营销动作：分销配合营销动作：分销配合以年前海南旅游客户为重点，通过旅行社渠道资源搭建，用一系列营销方式进行圈客活动。以年前海南旅游客户为重点，通过旅行社渠道资源搭建，用一系

44、列营销方式进行圈客活动。整体思路：整体思路：营销执行：营销执行：1 1、（、（1 1月月1919日日1 1月月2525日）与郑州各大旅行社沟通，给予一定点位提成与其建立战略合作关系通日）与郑州各大旅行社沟通，给予一定点位提成与其建立战略合作关系通过旅行社资源嫁接，对年前去海南旅行客户进行深挖。过旅行社资源嫁接，对年前去海南旅行客户进行深挖。2 2、与旅行社沟通，凡去项目参观的客户，在项目当地，免费提供具有河南文化饮食（烩面、胡、与旅行社沟通，凡去项目参观的客户，在项目当地，免费提供具有河南文化饮食（烩面、胡辣汤）使客户充分感受到项目人文关怀。辣汤）使客户充分感受到项目人文关怀。3 3、与各旅行

45、社协商，使其公司大厅摆放本项目的、与各旅行社协商，使其公司大厅摆放本项目的x x展架，针对去海南旅游客户旅行社发放印有项展架，针对去海南旅游客户旅行社发放印有项目信息的礼品券。通过发礼品券方式（卡片上印有项目信息，凭卡片至项目接待中心均有项目当目信息的礼品券。通过发礼品券方式（卡片上印有项目信息，凭卡片至项目接待中心均有项目当地土特产相送）对有意向购买海南项目的客户进行跟踪，引导至项目进行海南土特产的领取（暂地土特产相送）对有意向购买海南项目的客户进行跟踪，引导至项目进行海南土特产的领取（暂定番石榴）。定番石榴）。4 4、（、（1 1月月2525日日2 2月月1010日）对前来售楼部领取土特产

46、的客户进行电话跟踪，通过层层活动及会议日）对前来售楼部领取土特产的客户进行电话跟踪，通过层层活动及会议挤压客户，使其对本项目产生购买欲望，购买本项目产品。挤压客户，使其对本项目产生购买欲望，购买本项目产品。【总控图】1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月工程节点工程节点1.151.15郑州郑州售楼部包售楼部包装完成装完成3 3月中旬项月中旬项目报建完目报建完成成4 4月底项月底项目样板目样板间开放间开放3 3月初售楼月初售楼部包装完部包装完成成营销节点营销节点1.301.30郑州郑州销售团队销售团队进场进场

47、4 4月月中旬中旬酒酒店式公寓店式公寓对外销售对外销售6 6月底住月底住宅对外宅对外销售销售营销策略营销策略聚焦渠道，新媒体聚焦渠道，新媒体营销营销收缩阵地，层层递进。聚焦活动，立体营销收缩阵地，层层递进。聚焦活动，立体营销资源嫁接，深挖老客户资源嫁接，深挖老客户推广主题推广主题长寿乡的秘密长寿乡的秘密“我和澄品有个约会我和澄品有个约会”老乡，海南请你老乡，海南请你来吃来吃“硒硒”活动线活动线媒体运用媒体运用派单、微信、活动派单、微信、活动报广、短信、围挡、户外、微信、活动、道旗、地拓、巡展报广、短信、围挡、户外、微信、活动、道旗、地拓、巡展资源嫁接，深挖老客资源嫁接，深挖老客户户201520

48、15新年海南年新年海南年货，澄品承办货，澄品承办澄品最美瞬间澄品最美瞬间澄品不过愚人节，澄品不过愚人节，产品说明会产品说明会途家签约仪式途家签约仪式浪漫海域与您清浪漫海域与您清凉一夏凉一夏海南美食节海南美食节海南七天乐海南七天乐海南不过光棍节，海南不过光棍节，澄品相亲大会澄品相亲大会回馈老客户，富回馈老客户，富硒产品品鉴会硒产品品鉴会【阶段执行第二阶段】1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月强势圈客强势圈客 项目销售期项目销售期核心策略：收缩阵地，层层推进，两地联动，分销辅助核心策略：收缩阵地，层层推进，两

49、地联动，分销辅助p 推广时间：推广时间：2015.4-2015.8.302015.4-2015.8.30p 推广主题：推广主题：“我和澄我和澄品品情情定终身定终身”p 营销动作：样板间开放，途家签约仪式，公寓及住宅产品开盘。营销动作：样板间开放，途家签约仪式，公寓及住宅产品开盘。媒体媒体微信微信：4 4月月1 1日后每周至少两篇微信，宣传海南生活，项目信息的微信文章。日后每周至少两篇微信，宣传海南生活，项目信息的微信文章。分销分销：分销渠道配合，持续客户资源嫁接。：分销渠道配合，持续客户资源嫁接。道旗：道旗：4 4月月1 1日日-8 -8月月3030日根据不同阶段推广诉求更换。日根据不同阶段推

50、广诉求更换。户外：户外：4 4月月1 1日日88月月3030日根据不同阶段推广诉求，内容更新。日根据不同阶段推广诉求，内容更新。网络网络：搜房网、新浪乐居各大免费网络资源持续合作。：搜房网、新浪乐居各大免费网络资源持续合作。珠江澄品产品说明会暨途家签约仪式珠江澄品产品说明会暨途家签约仪式活动活动旅游观光车：旅游观光车：4 4月月1 1日日88月月3030日旅游观光车合作（日旅游观光车合作（500500辆），车贴画面更新。辆），车贴画面更新。珠江澄品样板间开放仪式珠江澄品样板间开放仪式浪漫海域，珠江邀您清凉一夏浪漫海域，珠江邀您清凉一夏【阶段执行第二阶段】1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月

51、5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月本本阶段为蓄客关键阶段，阶段为蓄客关键阶段，“我和澄品情定终身我和澄品情定终身”是如何从相是如何从相遇、相识、相知、相恋继而情定终身。遇、相识、相知、相恋继而情定终身。【阶段执行第二阶段】1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月相遇相遇常用常用渠道渠道微信微信：5 5月月1 1日后每周至少两篇微信，宣传海南生活，项目信息的微信文章。日后每周至少两篇微信，宣传海南生活，项目信息的微信文章。分销分销：分销渠道配合，持续客户资源嫁

52、接。：分销渠道配合，持续客户资源嫁接。网络网络：搜房网、新浪乐居各大免费网络资源持续合作。：搜房网、新浪乐居各大免费网络资源持续合作。地拓：重点商圈、公园、重要交通路口进行插车、拦客、聚客。地拓：重点商圈、公园、重要交通路口进行插车、拦客、聚客。重点通过地拓和线下渠道宣传，途家签约仪式配合进行第一波圈客。重点重点渠道渠道珠江澄品产品说明会暨途家签约仪式珠江澄品产品说明会暨途家签约仪式活动活动【阶段执行第二阶段】1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月地拓地拓社区巡展社区巡展针对郑州市区内中老年住区及高档住宅小

53、区定点巡展，以点带面进行派单宣传项目核心价针对郑州市区内中老年住区及高档住宅小区定点巡展，以点带面进行派单宣传项目核心价值点，现场咨询，搜集客户电话邀约客户参加项目组织养生、富硒等会议。值点，现场咨询，搜集客户电话邀约客户参加项目组织养生、富硒等会议。巡展主题：巡展主题：“富硒生活，礼遇万家富硒生活，礼遇万家”巡展形式巡展形式：x x展架展架+ +项目展板项目展板+ +定点咨询展位定点咨询展位+ +小蜜蜂派单小蜜蜂派单活动时间活动时间：每周四：每周四周日周日活动要点活动要点：1 1、尽可能多的留电，简单介绍富硒、养生、静风港理念，吸引客户、尽可能多的留电，简单介绍富硒、养生、静风港理念，吸引客

54、户参加会议。参加会议。 2 2、建议增设一些小礼品，方便客户留电，不过多讲解项目信息，为客、建议增设一些小礼品，方便客户留电，不过多讲解项目信息，为客户到访增加悬念。户到访增加悬念。 【阶段执行第二阶段】1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月地拓地拓动动线拦截线拦截针对中老年客户的活动动线进行拦截，在大型商超和公园进行集中派单，增加客户容量。针对中老年客户的活动动线进行拦截，在大型商超和公园进行集中派单，增加客户容量。n 针对郑州各大超市，进行重点扫描制定客户地图进行有效派单，抓住中老年客针对郑州各大超市，

55、进行重点扫描制定客户地图进行有效派单，抓住中老年客户爱早起逛超市习惯进行派单户爱早起逛超市习惯进行派单。n 针对针对郑州各大公园进行郑州各大公园进行 针对性派单，对公园练太极及跳广场舞的客户进行重针对性派单，对公园练太极及跳广场舞的客户进行重点派单宣传，拓展有效客户。点派单宣传，拓展有效客户。n 尽可能多的留电，吸引客户前来项目参加养生讲座，为尽可能多的留电，吸引客户前来项目参加养生讲座，为CALLCALL客做好客户基础客做好客户基础准备。准备。制定专门要电说辞，从礼品和制定专门要电说辞，从礼品和 养生多方面入手，尽可能提高派单效果。养生多方面入手，尽可能提高派单效果。 【阶段执行第二阶段】1

56、 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月地拓地拓插车插车在郑州各大交通路口及汽配城等进行插车，对各大写字楼及社区进行插门和陌拜，增加客户积在郑州各大交通路口及汽配城等进行插车，对各大写字楼及社区进行插门和陌拜，增加客户积累。累。n 对郑州客户主要交通节点进行锁定，派专人进行插车活动，对等红灯的客户敲开车窗派发项目单页。对郑州客户主要交通节点进行锁定，派专人进行插车活动，对等红灯的客户敲开车窗派发项目单页。n 对主要社区进行插门和陌拜，增加行销的培训有效进行客户留电与跟踪。对主要社区进行插门和陌拜，增加行销的培训

57、有效进行客户留电与跟踪。n 制定专门的制定专门的3030秒、秒、1 1分钟说辞，正对不同客户进行有效沟通。分钟说辞，正对不同客户进行有效沟通。【阶段执行第二阶段】1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月珠江澄品产品说明会暨途家签约仪式珠江澄品产品说明会暨途家签约仪式线下：营销活动一线下：营销活动一p 活动主题：珠江澄品产品说明会暨途家签约仪式p 活动时间：2015年3月20日（暂定）p 活动地点：海南项目售楼部p 活动亮点：通过途家签约仪式和项目的产品说明会强势抢占市场头条，同时增强客户信心。【阶段执行第二阶

58、段】1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月相识相识常用常用渠道渠道微信微信：5 5月月1 1日后每周至少两篇微信，宣传海南生活，项目信息的微信文章。日后每周至少两篇微信，宣传海南生活，项目信息的微信文章。分销分销：分销渠道配合，持续客户资源嫁接。：分销渠道配合，持续客户资源嫁接。网络网络：搜房网、新浪乐居各大免费网络资源持续合作。：搜房网、新浪乐居各大免费网络资源持续合作。地拓：重点商圈、公园、重要交通路口进行插车、拦客、聚客。地拓：重点商圈、公园、重要交通路口进行插车、拦客、聚客。针对圈定客户定期组织会议

59、营销，并适当缴纳一定费用派发项目地土特产，进一步筛选客户。重点重点渠道渠道会议营销：通过会议营销洗脑式对客户客户进行富硒、养生、项目理念会议营销：通过会议营销洗脑式对客户客户进行富硒、养生、项目理念珠江澄品样板间开放仪式珠江澄品样板间开放仪式活动活动养生大师讲座、富硒说明会等养生大师讲座、富硒说明会等【阶段执行第二阶段】1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月会议营销会议营销通过富硒食品产品说明会、养生大师知识讲座、中医讲座、风水大师讲座、美食鉴赏等等圈层通过富硒食品产品说明会、养生大师知识讲座、中医讲座、风

60、水大师讲座、美食鉴赏等等圈层活动召集客户，增加客户资源活动召集客户，增加客户资源n 时间：时间：5 5月月1 1日日88月月3030日根据具体圈客情况，每周一次会议。日根据具体圈客情况，每周一次会议。n 富富硒产品说明会：通过产品说明会的方式进行项目价值有效传递，召集客户资源，增加客户容量。硒产品说明会：通过产品说明会的方式进行项目价值有效传递，召集客户资源，增加客户容量。n 通过知识讲座方式：养生大师知识讲座、中医讲座、风水大师讲座等活动，搜集客户电话，为通过知识讲座方式：养生大师知识讲座、中医讲座、风水大师讲座等活动，搜集客户电话，为CallCall客做足准备。客做足准备。n 美食鉴赏类：舌尖上的富硒元素，通过富硒食品