店铺管理与业绩提升(打印)ppt课件

1、 店铺管理与业绩提升策略主讲：谢晗苑思 维 理 念 系 统目录一：品牌经营的成功公式品牌经营的成功公式3店长的五项成功法则店长的五项成功法则4单点突破系统制胜理念单点突破系统制胜理念 业绩增长点在哪，如何确保实现？ 5销量上不去的核心原因销量上不去的核心原因没有建立适合自己的营销管控模式欲练神功，不是挥刀自宫，而是套路管控！ 品牌推广体系店面管理与氛围营造体系销售拦截体系完美服务体系品类与品牌组合体系销售体系管控模式销售体系管控模式事项、内容、关键点、标准、监控事项、内容、关键点、标准、监控7理念提升一：理念提升一： 我们是卖什么的我们是卖什么的 决定顾客选择的4大消费利益A、品质与功能利益B

2、、感观利益C、精神利益D、情感利益我们最终卖出去的是？我们最终卖出去的是？为什么去求神拜佛结论：人在结果之前的付出行为，都是源于自己的感觉与信心理念提升二：理念提升二： 如何建立购买信心与购买感觉如何建立购买信心与购买感觉分享故事两则救命还是救火？拿把刀再准备被子思考：有些顾客为什么不愿和你聊下去？理念提升三理念提升三: : 以对方利益为销售引导的出发点以对方利益为销售引导的出发点销售的真谛销售的真谛我们的产品很棒VS什么样的产品才是最合适你的演练：顾客最关注的五个问题及应对理念提升四理念提升四: :围绕对方关注问题对症下药围绕对方关注问题对症下药故事分享：浴室起火顾客不感兴趣，不是因为对牛弹

3、琴，而是因为牛在弹琴理念提升五：理念提升五： 销售顾客所希望的具体结果销售顾客所希望的具体结果说了我们的产品有多好，我们的服务有多好，为什么还不买？销售结果的误区肤浅化分享：减肥的具体结果理念提升六：理念提升六： 让对方的思想与行为发生改变让对方的思想与行为发生改变流氓与情人的区别销售不是要让顾客马上买你的货而是要让他现在的想法、态度与行为发生改变店铺人员管理与带教系统目录二：精神与状态精神与状态沟通沟通制度制度成员成员目标目标领导领导高绩效团队2.军政合一的领导3.全力以赴的成员4.合理有序的制度5.阳光互动的沟通6.主动的精神与行为状态1.激励人心的目标高绩效团队的特征高绩效团队的特征团队

4、共同愿景的分解团队旗帜与助推器没有纪律就没有战斗力为荣誉而战群策群力的润滑剂团队文化的核心与灵魂凝聚力、向心力、执行力三合一门店高效管理门店高效管理团队战斗团队战斗力指标力指标 环境指标业绩目标管理服务指标安全指标卓越店长的卓越店长的5 5个指标个指标18市场诊断 市场规模与饱和度市场规模与饱和度 竞争者分析竞争者分析 消费者和消费分析消费者和消费分析返回店铺诊断 店长能力诊断店长能力诊断 店铺运营能力诊断店铺运营能力诊断 店铺服务能力诊断店铺服务能力诊断 展示陈列诊断展示陈列诊断 促销能力诊断促销能力诊断返回每日要关注的门店开门七件事每日要关注的门店开门七件事材、觅、邮、颜、将、促、查工具、

5、切入点、电话短信、形象、计划安排 、土气促进、监控检查7130+4会管理模式.管控工具表格店面日常检查考核表.doc店面日常事务的制度化标准化管理店面日常事务的制度化标准化管理选人、育人、用人、留人运营铁三角选人、育人、用人、留人运营铁三角性食爱人欲选、育、用、留激励策略政策选、育、用、留激励策略政策积分法促销法创新激励法团队激励终端零售团队管理承诺的信念突破终端零售团队管理承诺的信念突破承诺承诺 信念真我价值真我价值欣赏欣赏设定模块：我们有工作有哪些模块？明确战略任务与实际需求辅导切入辅导计划与教材工具话术准备：现在有哪些？辅导实施表场激励节点过关考核验收强化应用成为习惯把你所想的写出来培育

6、辅导流程建设培育辅导流程建设A明确范围B目标与关键C正面引导明确物质激励与非物质激励的应用范围 确定激励的目标、关键点，让员工养成习惯 树立以正面引导为主的激励模式D形成文本形成激励的规范文本 培育辅导流程建设培育辅导流程建设工具工具 关键关键方法方法 突破口突破口 话术话术 善于抓住关键点与切入点善于抓住关键点与切入点28团队人员成长培养的团队人员成长培养的3 3大模块与操作办法大模块与操作办法知识能力成长形象素质的成长思想状态的成长目标计划、相互鼓励督促、过程报告、节点过关验收、强制应用店铺管理提升内容操作店铺管理提升内容操作新店/新装修/一般店铺新品上市问题店铺促销活动促销前促销中问题前

7、问题中季前季中销售前销售中销售后季末问题后促销后301、指导店长工作、指导店长工作2、人员培训、人员培训（1）服务流程）服务流程（2）主推货品）主推货品（3）销售技巧）销售技巧（4）产品知识）产品知识（5）品牌简介）品牌简介（6）主推活动）主推活动3、人员排班、人员排班4、通知、通知VIP1、以当区同类型店、以当区同类型店铺或以往销售数据铺或以往销售数据作作为订立目标的参考为订立目标的参考值值2、订立和分解指标、订立和分解指标3、季节情况、季节情况4、画场区图、画场区图1、准备物（海报、准备物（海报、塑料袋等）塑料袋等）2、适合当区销售货、适合当区销售货品到店情况（配货品到店情况（配货、分货）

8、、分货）3、货架等陈列用具、货架等陈列用具、设计和陈列效果、设计和陈列效果4、推广货品数量和、推广货品数量和5、收银系统、收银系统1、服务标准、服务标准2、陈列标准、陈列标准3、岗位职责、岗位职责4、店铺运作、店铺运作5、晋升制度、晋升制度6、销售游戏、销售游戏（1）奖励游戏）奖励游戏（2）角色扮演）角色扮演（3）小测验）小测验（4）士气激励）士气激励7、推广活动、推广活动人场物法1、竞品经营排名情、竞品经营排名情况况2、商场和其他品牌、商场和其他品牌促销活动开展促销活动开展3、与商场沟通、谈、与商场沟通、谈判判4、店铺卫生和环境、店铺卫生和环境机前新店/新装修/一般店铺311、培训人员、培训

9、人员产品销售卖点产品销售卖点产品保养和洗涤方法产品保养和洗涤方法产品的销售技巧产品的销售技巧产品搭配方法产品搭配方法2、通知适合的、通知适合的VIP顾顾客客1、制订产品售卖指标制订产品售卖指标2、分解指标下达员工、分解指标下达员工3、制订配搭产品组合、制订配搭产品组合（款式、价格）（款式、价格）4、重点陈列主推产品、重点陈列主推产品5、上货日期、上货日期1、了解新品上市主、了解新品上市主推广品推广品2、了解各产品上市、了解各产品上市的订量的订量3、物料配合、物料配合1、制定销售游戏、制定销售游戏2、制定、制定3、笔试、笔试4、角色演练、角色演练人场物法1、竞品新品上市情、竞品新品上市情况况2、

10、商场活动、商场活动3、卖场气氛、卖场气氛机前新品上市新品上市321、了解推广特点，、了解推广特点，统一说词统一说词2、考虑人员特长，、考虑人员特长，安排人手安排人手3、产品知识培训、产品知识培训4、加强防盗意识、加强防盗意识5、通知、通知VIP客户客户1、以往销售数据库、以往销售数据库存情况存情况2、订立指标、订立指标3、计算及拆分目标、计算及拆分目标4、了解天气、了解天气5、画场区图、画场区图1、准备物料（海报、准备物料（海报、塑料袋）、塑料袋）2、货架等陈列用具、货架等陈列用具设计和陈列效果设计和陈列效果3、推广货品数量、推广货品数量1、奖励方法、奖励方法2、游戏跟进、游戏跟进3、角色扮演

11、、角色扮演4、小测验、小测验5、士气激励、士气激励人机物法1、了解商场活动细、了解商场活动细节节2、了解竞品活动动、了解竞品活动动向向3、与商场沟通谈判、与商场沟通谈判机前促销推广促销推广33快速销售能力的6大秘决目录三：D、形成销售话术F、保持良好的工作状态E、销售培训与过关考核B、制作销售工具C、塑造产品价值感与记忆点A、设计关键流程与解决方案成交率成交率快速提高成交率的快速提高成交率的6 6大秘诀大秘诀观察观察阶段阶段观察观察阶段阶段引起引起兴趣兴趣开始开始联想联想提起提起欲望欲望评估评估商品商品确定确定信心信心决定决定购买购买用后用后感受感受设计关键流程与解决方案设计关键流程与解决方案

12、第三方公信力第三方公信力销售工具视频工具视频工具音频工具平面工具演示工具制作销售工具制作销售工具门门店店成成交交的的销销售售工工具具设设计计增加信任感的工具增加信任感的工具增加价值感的工具增加价值感的工具增加档次感的工具增加档次感的工具添加38品牌档次塑造品牌档次塑造 6个切入点：功效、技术、原材料、文化、品牌、情感 1个艺名 1段引导话术 3个工具：新闻、顾客对比实证、体验工具塑造产品价值感与记忆点塑造产品价值感与记忆点销售的精髓是什么刘德华是什么？为什么货比三家后把你给忘了？ 我随便看看 多少钱、怎么卖的 怎么这么贵啊 我再考虑考虑形成销售话术形成销售话术让顾客接受试穿建议的话术连带介绍的

13、话术客户异议的应对接近顾客的话术产品卖点提炼与应用（FABE）针对竞争对手销售话销售话术设计42销售水平达标的培训与考核销售水平达标的培训与考核 导购员能力不强的主要原因：不强化培训不持续考核 分享：业绩是盯出来的 打造连带销售拉升业绩的绝密策略打造连带销售拉升业绩的绝密策略 附加促销 勇气陈列搭配习惯沟通技能环境货品44在职人员大单成交训练在职人员大单成交训练讲顾客案例不讲空话讲生活方式/价值不讲价格讲效果不讲产品讲风格搭配不讲材料店铺VIP系统推进目录四你有多少个VIP顾客?你店铺的生意额有多少是来源于VIP顾客的?思考VIPVIP会员管理移动互联实战系统突围会员管理移动互联实战系统突围4

14、8打造客层定位的倍增消费金额策略打造客层定位的倍增消费金额策略客单价客单价回头率回头率成交率成交率吸客率吸客率连带率连带率深度接触率深度接触率试穿率试穿率客单件量客单件量进店率进店率转介绍率转介绍率49VIPVIP的发展与管理的发展与管理为维护形象我们必须做好VIP潜在消费群消费群引导消费意愿VIP销售销售品牌追随者品牌追随者品牌爱好者品牌爱好者VIP扩大可能消费群VIP发展发展培养品牌忠诚度VIP维护维护售后回访投诉处理VIP维护维护经 验 总 结VIP回访总结回访总结 店开久了自然而然就来了？ 牌子大就有VIP？ 发卡就是VIP？ VIPVIP顾客从哪里来顾客从哪里来如何建立VIP群体？顾

15、客的信任和忠诚度不是平白无故的必须建立在良好的服务基础之上情感营销51情感营销情感营销营销新策略营销新策略 数量 供小于求量的消费 品质 供需趋衡质的消费 需求多样 供过于求感情消费1.关注消费者的情感意识情感消费2.颠覆以往营销方式改变市场策略3.隐藏动机去关怀消费者强化销售模式52u维护老客户，重视新客户u老顾客带领新顾客uVIP招募u促销活动（口碑 媒体的宣传 ）u异业联盟u内部资源共享u日常开发 VIPVIP开发有哪些途径开发有哪些途径53试想：如何与顾客间要建立“甜蜜初恋”，发生一段“天长地久”的恋情？VIPVIP开发的渠道拓展方向开发的渠道拓展方向保持VIP顾客沟通开发流动性顾客维

16、老出新VIP的关联人引导关联人的意愿转介绍着装顾问联谊酒会VIP招募月特别促销季商场活动促销宣传不同业态相同客群异业联盟多品牌经营多元化选择内部共享流动性顾客日常开发54如何与顾客建立亲密关系如何与顾客建立亲密关系激发潜伏VIP开发流动VIP稳定VIP群55如何激活潜伏的如何激活潜伏的VIPVIP顾客顾客维护关系引发意愿促进消费个性化服务反馈总结维护关系 短信沟通 电话联系 现场维护引发意愿 回购理由 配合意愿 隐藏动机促进消费 消费变化 多元风格 销售结果个性化服务 区别对待 聆听需求 请教建议反馈总结 及时总结 反馈确认 更新资料56回购理由配合意愿隐藏动机配合意愿：1.顾客的嗜好 2.顾

17、客的需求回购理由：1.新时尚2.新色彩3.新款式4.新科技5.新服务6.新优惠隐藏动机：1.销售动机 顾问式搭配服务2.牟利动机 顾客利益最大化卖的容易！互动讨论：你是如何在销售过程中做到引导顾客意愿的？是否有更好的方式？57销售结果多元选择消费变化促进消费促进消费uVIP顾客的潜伏根源在于u产品的演变给顾客带来了什么“危”“机”？u顾客的选择是“一如既往”还是“发生逆转”？u面对变化，我们能否满足VIP的专注偏爱？u面对不变，变化中能否寻求到顾客的“新宠”？58互动讨论： 您的VIP真的是你心中的贵宾吗？他们真的享受到了无上尊贵的殊荣了吗？区别对待请教建议聆听需求故事分享理发店的VIP境遇个

18、性化服务个性化服务59如何开发流动性的如何开发流动性的VIPVIP顾客？顾客？消费前，确认是否为VIP顾客是VIP，登录网站查询资料，确认相关信息以所收现金为消费标准，按最初办卡标准执行特殊情况向相关领导申请带领顾客去缴费给顾客办卡请求同事协助顾客填写会员卡登记在台账上标注VIP卡号，特殊情况须特殊申请服务理念同理心情感营销解决问题会员利益VIPVIP60 你的店铺有建顾客数据库吗？ 顾客信息利用率是多少？ 店铺内有多少营业额是来源于老顾客的？ 建立起详细的顾客档案资料硬件档案20% 姓名/性别/民族/年龄/地址/电话/码数/款号/金额软件档案80% 工作/家庭/性格/习惯/爱好/娱乐/服务偏

19、好/促销/价值观61做好做好VIPVIP客户服务是店铺盈利的重要手段客户服务是店铺盈利的重要手段VIPVIP维护管理关键点维护管理关键点u七情六欲的普通人u鲜花与礼物u打动的是情感而非物质u如果你没有服务好你的客人，你的竞争对手很乐意代劳u用服务感动顾客而非精明u主动请求顾客帮忙u顾客喜欢你的店铺、喜欢你的员工与喜欢品牌、服装一样重要VIPVIP维护管理小技巧维护管理小技巧善于运用小礼物来表达心意而非“小便宜”善于组织各类让VIP感觉尊贵或新鲜好玩的活动将所有的新顾客视为顶尖VIP善用短信维护（感恩、关心、歉意）用训练带动员工从内心深处激发对顾客的感激之情！发展店铺的超A类VIP与“副店长VI

20、P”店铺实操设计作业店铺实操设计作业VIP会员招募策略扫码策略、共享策略、分享策略VIP会员倍增消费金额策略感恩策略、割肉策略持续拉升业绩连带成交率体系免单策略、体贴策略 关键动作设计与落实步骤1产品1步骤4产品4步骤3产品3步骤2产品2l 基本表格工具（客户登记表）l 迎宾、单页、临促l 短信电话l 同行互荐l 氛围营造l 竞争对手分析l 产品组合l 激励政策l 分享机制l 大单的销售技能l 产品陈列l 正能量传递l 会议管理制度l 规范化运营l 店面评比l 激励政策l 销售道具、服务道具l 卖场动线与走场设计l 购买理由强化l 设计能力l 客户见证与案例l 产品过关步骤1产品1步骤2产品2

21、步骤3产品3步骤1产品1步骤2产品2提高提高客单客单值值提高提高成交成交率率团队团队打造打造提升提升客流客流量量服务赢利模式服务赢利模式目录五精细化业绩零售系统复制自检店铺售前标准体系打造与复制店铺售前标准体系打造与复制1前班工作交接当班店长准确掌握上班工作情况，及时解决问题；工作交接表2人员到岗检查了解导购上岗情况，及工作安排是否相符合；上班考勤表3服务区间检查按区间服务质量要求，核对服务准备，迎接顾客；工作交接表4昨天报表分析分析昨天：服务、客流、销售、业绩、收入情况；营业日报表5今天目标分析顾客到店前的统筹安排、团队配合和服务准备；合理目标表6晨会例会进行按正规的工作通报和管理事项，进行

22、晨会；参考：例会模式7配套工作布置按顾客进店所须服务准备配置，安排人员协助合作；相关工作安排表8岗位工作跟进根据已安排的事项由店长跟进，提升执行力度；相关工作跟进表681工作下达执行一天工作根据轻重缓急来进行工作执行执行工作任务表2顾客档案应用分析顾客情况及记录，制订对应方案；顾客档案表3执行服务接待对新老顾客传达第一个最好服务印象，促进好感；常规：礼仪服务4淡场旺场安排分析顾客情况及提出购买建议，了解顾客需求；常规：专业跟进5顾客管理跟进在操作中，跟进服务效果与服务质量；督导：工作质量6服务结束跟进跟进顾客购买效果及服务评价，安抚与关怀顾客；监察：服务质量7顾客离店送别在顾客离店时，保持优雅的服务形象与服务礼仪；常规：服务礼仪店铺售中标准体系打造与复制店铺