唯品会网络营销策划书

1、唯品会网络营销策划书目录、 前言 公司简介 本策划目的、 网络营销环境分析 目前市场环境分析SWO分析1 企业形象分析2 产品分析3 公司目前存在劣势 目标消费者分析三、网络营销战略营销目标和战略重点产品和价格策略渠道和促销策略客户关系管理策略四、策划方案的效果测评、前言据CNNIC发布的第26次中国互联网络发展状况统计报告，中国的网民4.2 亿，网络购物用户规模达到1.42亿，使用率提升到33%半年用户增长到31.4%。 网络购物在主要网络应用中排名提升一位，其使用率超过了论坛/BBS.截止2010年底，中国电子商务网络交易额达到 2000亿元，2010年B2C有望突破全年4300 亿元。面

2、对如此在中国如此崛起的电子商务网络购物，让广大企业开始转变传统的实体店营销而向虚拟的网络线上销售转变，也让更多的消费者体验到了网购的便利和乐趣。当然有利也有弊，消费者网购考虑的物美价廉，美不美只能看摸不 到，质量值不值价、网购的安全等成为了消费者的顾虑。面对消费者的疑问，广 大从事网络销售的公司需要着实为消费者解决这个问题而奋斗，让企业在这个如此激烈的竞争虚拟环境下生存并壮大。公司简介唯品会是广州唯品会信息科技有限公司旗下的B2C电子商务网站，是在法国长大的温州洪晓波回国和另一位创始人沈亚联合于2008年08月成立，是一家致力于打造中国高端品牌特卖的新型电子商务网站，以低至一折起的价格售卖名牌

3、 商品，囊括品牌时装、箱包、鞋子、配饰、香水等。唯品会坚持以安全诚信的交 易环境和服务平台、可对比的低价位、高品质的商品、专业的唯美设计、完善的售后服务，全方位的服务于每一位会员，打造成中国最大的名牌折扣网。 本策划目的唯品会于今年 3月 23日在美国纽交所上市，其上市不久就面临“流血上市， 上市即破发，市值缩水三成” ，面对如此大的困境提高毛利率、降低费用率成为 唯品会的当务之急。 提高毛利率就得降低采购成本， 降低费用就得着重降低仓储 物流投资。二、网络营销环境分析对于任何企业的网络营销环境分析，主要是分析其外部环境和内部环境，接下来让我们逐一分析。 目前市场环境分析如今电子商务在中国广大

4、网名心中的渗透率越来越高，计算机硬件和基础设 施也趋于完善， 所以电子商务受到越来越多人的青睐， 分羹的相应越来越多。 既 然如此大的激烈，而且中国从事 B2C网站如天猫、京东、凡客、聚美、还有一些 团购网站等， 当然比起国内从事线上奢侈品销售的优众网， 更能成为唯品会的第 一竞争者。形势如此激烈生存并要发展下去那是步履维艰，夹缝求生。SWO分析1 、企业形象分析唯品会自 2008 年成立以来以正品保证、 以消费者满意为最大的追求目标、 4F 理念为消费者提供优质、高效、愉悦的销售服务，让消费者安心、愉快的购买， 再加之上市还有今年开展的提供奢侈品频道， 都在消费者心中树立和提升了唯品 会的品

5、牌形象，这样有利于网站的推广和口碑营销。2、产品分析唯品会销售的都是国际正品品牌， 并且与中华保险合作为商品购买正品保险， 这样给消费者留下了好的产品形象。 而且唯品会的产品定位都是二三线城市时尚 著名品牌，适合月收入 3000 元以上的白领，产品销售模式是线上交易“限时限 量”销售，中间可以省去中间商的费用。 产品打折的效应限时抢购很吸引消费者， 而且这种效应消费者购买的频率高， 产品大进大出、 快进快出， 可以及时解决库 存的问题， 以保证不会出现库存产品积压， 有助于企业资金运转。 唯品会解决的 是清理时尚品牌厂商的库存， 也就是说线上销售的都是过季服装等， 这样一来产 品款式单一、 过

6、时、并可能会出现断货现象， 会影响订单的增加， 影响销售业绩。3、公司目前存在的劣势除了前面提到的市场竞争激烈， 而且竞争者实力强大外。 还有唯品会自身的 很多不足之处， 如产品因为是过季则过时性高、 款式单一可选度低， 虽然是以低 至一折起销售但是采购时很多都没有于品牌商而是于代理商洽谈， 所以采购成本 高，这样一来毛利润就很低，不到 10%。产品采购回去后对仓库的投资和配送在 不断的扩大， 大概维持在 20%以上，即使一年盈利扣除采购成本、 仓储物流费用、 还有公司的支出，则所剩无几，还处于一种低盈利状态。 目标消费者分析针对本公司产品则需要准确的确定目标消费者， 既然是中高端国际著名品牌

7、， 即使是以低于一折限时抢购， 那么也要明确产品消费者定位， 不能盲目。 对于品 牌的追求只有在高于基本工资保障之上的人才会想追求，因为这种人会追求时 尚，而品牌就是时尚的象征， 会提升人的气质， 所以唯品会主要针对于白领阶层 以上。当然低层的消费者也是顾客， 这样唯品会可以在尽量减少成本的情况下为 消费者提供更多低折扣的品牌。 为了无形中提升企业的品牌形象， 提供奢侈品也 是可以采取的， 因为要针对不同的消费群体制定不同的产品， 这样才会有更多的 销售渠道和订单。三、网络营销战略 营销目标和战略重点在发现了企业目前存在哪些问题后， 如何解决问题亟待迫切。 那么现在上市的 唯品会急需解决“流血

8、上市，上市即破发，市值缩水三成” ，即提高毛利润降低 采购成本、降低费用降低仓储物流支出。 1、首先，为了提高毛利润降低采购成 本，唯品会需要跨过代理商而直接与品牌商协商低的采购成本， 通过上市后订单 的增加可以与供应商洽谈降低供应商的回扣率以促进长期合作。 可以多采购些销 售价高， 采购成本低的产品线上销售。 还可以销售差价较大的， 而有钱人又喜欢 购买的奢侈品以提高企业的毛利润。 2、其次，目前唯品会也建立了很多仓库基 地来降低仓储物流支出， 例如在位于佛山南海普洛斯物流园的华南仓储中心、 昆山淀山湖物流中心、成都的西南物流中心及位于北京的华北物流中心， 截止到 2011 年底，唯品会在全

9、国的物流仓储面积达到近10 万平方米。 但是随着订单的增多， 配送范围的扩大， 仓库建立远远满足不了需求。 企业可以采购 产品回仓库储存包装， 也可以对于零星、配送地点大概一致的产品 （例如同一省， 配送到省再具体分配） 进行将包装材料带到供应地， 然后在供应地包装立即配送 到目的地， 这样一来就节省了把产品带回仓库的一面费用， 可以缓解仓库的储存 压力，也以最快速的速度为顾客送到产品。 虽然现在没有本企业自己配送的物流 中心，但是随着订单的增加， 可以与很多快递公司长期合作， 成为长期合作伙伴， 降低单一产品或者成批产品的物流配送费用，这样也可以大大降低仓储物流支 出。 产品和价格策略唯品会

10、线上销售的产品对于市价来说已经算是很低很低了，但是对于消费者 来说却不是这样的， 消费者希望有更物美价廉的产品， 这样就给企业在产品定价 上施加很大的压力。 企业不能保证全部产品都低至一折起销售， 但是可以尽量做 到以低至一折销售， 这样会吸引更多的消费者。 实施会员制在发展会员的同时也 要发展 VIP 会员制，为会员或者高级会员提供更多优惠， 比如会员生日可以赠送 生日礼物， 为高级会员提供在打折基础上的现金再折扣和数量折扣， 这样可以确 保网站的会员制， 维护好老顾客也便于开发新顾客， 也提升了消费者对网站的关 注和忠诚度。 渠道和促销策略传统的营销方式对于网络营销来说可能早已行不通，制定

11、适合自己企业本身 发展的网络营销渠道非常重要。 网络企业将自身和消费者联系在一起， 制作全新 的销售渠道，这种销售渠道集销售、售前、售后服务、商品与顾客资料查询于一 体，因此具有很大的优势。设置在线商务渠道形式，利用网站在线销售。在线商 城销售形式，进行各种新奇的、个性化的、随一定时期、季节、促销活动、消费 者活动类型而变化的店面布置以吸引更多的消费者进入网站购物。 唯品会本来就 是品牌折扣网， 除了限时抢购外， 还可以采取网上赠品促销、 公正的网上抽奖促 销、还有积分促销，这样可以提高品牌和网站的知名度，提高网站的点击率。网 上抽奖是附加于调查、产品销售庆典，这样可以扩大用户群、推广某项活动

12、。 客户关系管理策略针对网站消费者制定个性化的客户服务，例如页面定制（我的唯品会、品牌 约会等）、E-mail定制，这样消费者可以随时了解著名品牌网络独家销售的开售 时间，方便消费者即时购买到中意的产品。提供网站社区，为消费者、会员提供 交流平台互相讨论产品， 这样不仅可以了解客户的反应、 了解产品的优点和不足 之处，也可以让消费者更放心的购物下订单。 还可以推行套餐定制， 企业提供一 站式服务， 从而根据消费者所属行业和需求进行咨询推荐服务。 加强对网站客服 人员的培训， 保证客服人员对消费者的咨询都热情细心的回答。 严密保管会员的 个人信息， 防止泄露和流失， 设置客户数据库加强保管客户的个人资料， 加强对 核心客户的管理和维护，并不断的发展新客户。四、策划方案的效果测评、策划方案的效果测评方法1、通过一些网站工具来评价网站，例如 Alexa 排名、 Google PR 值、搜索 引擎收录等。2、售后问卷调查，了解消费者的需求和不满意之处，方便企业即时调整产 品战略，以