北京影响力《成交高于一切》ppt课件

1、交高于一切成交高于一切 136610650042121世纪最大的财富：世纪最大的财富：战略风险战略风险 财务风险财务风险 操作风险操作风险 危危 机机 一一二二三三四四业面临的内外部中心命题外部营销体系外部营销体系内部管理体系内部管理体系人力资源人力资源客户资源客户资源 企业文化管理机制管理体系营销制度与流程营销体系营销理念与战略营销组织与人员国企业的战略转型中国企业的战略转型1 12 23 34 45 5时机驱动时机驱动老板驱动老板驱动销售驱动销售驱动产品驱动产品驱动情感驱动情感驱动战略驱动战略驱动组织驱动组织驱动

2、效力驱动效力驱动品牌驱动品牌驱动规那么驱动规那么驱动从快速生长从快速生长到继续生长到继续生长6 6规那么驱动规那么驱动文化驱动文化驱动理者转型到位问题管理者转型到位问题 1 1从个人型转到团从个人型转到团队型；队型； 2 2从业务型转到管从业务型转到管理型；理型； 3 3从创业型转到职从创业型转到职业型；业型； 4 4从职能型转到执从职能型转到执行型。行型。四维成交法，就是把四四维成交法，就是把四种购买影响者经过点、线、种购买影响者经过点、线、面、体的战略运作，一网打面、体的战略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。尽、一剑封喉、一步成交。 1

3、3661065004决策者技术把关者运用者教 练四四 个个 购购 买买 影影 响响 者者津影响力小张卖课天津影响力小张卖课人力资源部人力资源部HRHR销售部销售部总裁总裁赶赶紧紧过过来来我我很很需需求求技术把关者技术把关者运用者运用者总裁助理赵总总裁助理赵总技术把关者技术把关者决策者决策者教练教练教练教练教练教练教练教练卖出去 卖上价我们找客户 客户找我们 营销部 品牌传播部 一个思想走究竟成交高于一切找对人一网打尽说对话一剑封喉心态好战胜盲点工具妙系统为王织才干的思索 世界级企业之所以强大

4、是由于其组织才干的强大。 铁打的营盘流水的兵，铁打的营盘就是企业的组织才干。交高于一切成交高于一切策者技术把关者运用者教 练四四 个个 购购 买买 影影 响响 者者 练四个购买影响者之一教练四个购买影响者之一教练协助营销人员获得信息协助营销人员获得信息联络和确认其他销售影响者联络和确认其他销售影响者时辰指点营销人员的销售定位时辰指点营销人员的销售定位客户企业中的内线个购买影响者之二运用者四个购买影响者之二运用者评价营销人员的产品或者效评价营销人员的产品或者效力对其任务绩效的关键影响。力对其任

5、务绩效的关键影响。直接运用产品的人直接运用产品的人运用者技术把关者不能说“YES，但可以说“NO。可以将他以为不合格的供应商踢出局。四个购买影响者之三技术把关者四个购买影响者之三技术把关者对产品具有否决权技术把关者客户企业在进展招标的时客户企业在进展招标的时候，有许多进展评判的人，他候，有许多进展评判的人，他们担任评价各家提供的产品的们担任评价各家提供的产品的技术目的，就各家产品技术方技术目的，就各家产品技术方面的优势特征做出报告，供企面的优势特征做出报告，供企业的决策者参考。业的决策者参考。术把关者的八个关键特征技

6、术把关者的八个关键特征1 1、技术背景、受过正规的教育；、技术背景、受过正规的教育；2 2、在技术方面，是公司的、在技术方面，是公司的“中枢；中枢；3 3、喜欢找问题，想法处理它；、喜欢找问题，想法处理它；4 4、专注手头的任务；、专注手头的任务；5 5、头脑中充溢了平安；、头脑中充溢了平安；6 6、忠实于当前提供的资源；、忠实于当前提供的资源；7 7、不喜欢做决议，也不喜欢冒风险；、不喜欢做决议，也不喜欢冒风险；8 8、总是喜欢得到更多的资料和数据；、总是喜欢得到更多的资料和数据；策者具有最终决策权是最后的同意者四个购买影响者之四决策者四个购买影响者之四决策者 13

7、661065004成交高于一切成交高于一切销就是一个不断排除营销就是一个不断排除妨碍直至签单的过程。妨碍直至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危不自知，是销售中最危险的倾向。险的倾向。 136610650045 5、中心买者的身份发生了变化，没有及时跟上这种变、中心买者的身份发生了变化，没有及时跟上这种变 化。化。 地雷地雷什么时候他会触响地雷什么时候他会触响地雷1 1、四种类型的买者中间有一个或以上的买者不明确，、四种类型的买者中间有一个或以上的买者不明确， 缺乏信息；缺乏信息； ( (地雷地雷2 2、在整个销售过程中，没有找到适

8、宜的教练；地雷、在整个销售过程中，没有找到适宜的教练；地雷 3 3、明确了四种买者的身份，但是有一个以上的中心买、明确了四种买者的身份，但是有一个以上的中心买 者没有访谈过；者没有访谈过； 地雷地雷4 4、中心购买圈中出现新面孔而没有及时跟、中心购买圈中出现新面孔而没有及时跟 进；地雷进；地雷置地雷的正确态度是什么处置地雷的正确态度是什么三种不成熟的态度：三种不成熟的态度：1 1、蛮干型；、蛮干型； 2 2、躲避型；、躲避型； 3 3、侥幸型。、侥幸型。正确的态度：正确的态度：1 1、在内心深处明确任何的销售一定都存在妨碍；、在内心深处明确任何的销售一定都存在妨碍；2

9、 2、明确地雷的位置；、明确地雷的位置；3 3、分析所处的销售环境，找到可以借助的力量、分析所处的销售环境，找到可以借助的力量 教练；教练；4 4、借助力量胜利排除地雷。、借助力量胜利排除地雷。大的妨碍不是妨碍本身而是他根本没有最大的妨碍不是妨碍本身而是他根本没有认识到会有妨碍。认识到会有妨碍。妨碍和态度妨碍和态度对待妨碍的不同态度也正对待妨碍的不同态度也正是业务同仁对待营销的态是业务同仁对待营销的态度。度。知病才干救病，要知道有妨碍，还要知道知病才干救病，要知道有妨碍，还要知道妨碍详细会在何处。妨碍详细会在何处。以往的销售阅历中，他能否有意

10、、故意、刻在以往的销售阅历中，他能否有意、故意、刻意去发现、培育教练？数量和质量够吗？意去发现、培育教练？数量和质量够吗？当前的销售中，谁有能够成为他的教练？他预当前的销售中，谁有能够成为他的教练？他预备从他她那里获得何种信息？他计划怎样备从他她那里获得何种信息？他计划怎样和他她相处？和他她相处？ 成交高于一切成交高于一切 业务人员的业务人员的自问自答系统自问自答系统1 1、回想自已最觉得失败的销售阅历，分析是、回想自已最觉得失败的销售阅历，分析是 否踩到了地雷？否踩到了地雷？交高于一切成交高于一切业务人员的自问自业务人员的自问自答系统答系统2 2、分析正在进展的销售

11、活动、分析正在进展的销售活动 A A、一切的买者身份都明晰了吗？、一切的买者身份都明晰了吗？ B B、还有哪位买者没有面谈？、还有哪位买者没有面谈？ C C、需求经过教练了解更多的信息吗？、需求经过教练了解更多的信息吗？谁是教练？谁是教练？交高于一切成交高于一切业务人员的自问自业务人员的自问自答系统答系统3、雷区中另一类危险地带就是出现或现有、雷区中另一类危险地带就是出现或现有“演演 员员重组。重组。所以问一下自已：所以问一下自已：A、购买力最近能否有变化？、购买力最近能否有变化？B、有无新面孔出现？假设有，我了解他对销、有无新面孔出现？假设有，我了解他对销 售的影响

12、吗？售的影响吗？C、购买组织最近有无重组？、购买组织最近有无重组？D、能否一定最终决策权掌握在哪几个人手里？、能否一定最终决策权掌握在哪几个人手里？ 136610650044. 他预备好问话题纲了吗？他问了吗？他预备好问话题纲了吗？他问了吗？5. 用文字的沟通方法了吗？用文字的沟通方法了吗？ 成交高于一切成交高于一切 业务人员业务人员的自问自答系统的自问自答系统交高于一切成交高于一切争议：推销产品首先推销本人 个人英雄主义的年代一去不复返，市场经济强调以品牌和企业笼统的愉快上演来吸引顾客、以产品和效力降服顾客的心。 营销工具营销上演的根本道具

13、营销工具的反思营销工具的反思销工具的反思营销工具的反思我们不是义和团，我们不是敢死队我们不是义和团，我们不是敢死队工具是指点做事的方法和辅助资料工具是指点做事的方法和辅助资料雀变凤凰麻雀变凤凰 复杂的动作公司做 简单的动作营销员做 营销员做规定的动作也能产生高业绩。制造工具联络员和情报员 136610650041 1回绝回绝1001002 2VCDVCD3 3彩页彩页DMDM4 4画册画册5 5网站、博客网站、博客6 6信函集信函集7 7短信集短信集8 8媒体海陆空媒体海陆空9 9辅导工具辅导工具1010礼品礼品1111演示品演示品“回绝回绝

14、 136610650041 1回绝回绝1001002 2VCDVCD3 3彩页彩页DMDM4 4画册画册5 5网站、博客网站、博客6 6信函集信函集7 7短信集短信集8 8媒体海陆空媒体海陆空9 9辅导工具辅导工具1010礼品礼品1111演示品演示品辅导工具辅导工具业工具与辅导工具展业工具与辅导工具辅导工具辅导工具成交高于一切成交高于一切vcd教程教程 运用流程运用流程 l 新业务员新业务员l 1、提出本人的困惑、提出本人的困惑l 2、回答、回答30个思索题个思索题l 3、用两天时间看完、用两天时间看完20集集l 4、考核评判，合格上岗、考核

15、评判，合格上岗客管理与营销博客管理与营销 把企业搬到博客上交高于一切成交高于一切销售就是一场技巧性很强的特殊的问答，相互设计、相互交锋，最后一锤敲定。因此，谈判巨匠都是“言语杀手 美.本雅明皮特一愚笨的问题是他不问问题独一愚笨的问题是他不问问题客户销售失败的缘由大客户销售失败的缘由1 1、发问功力缺乏。、发问功力缺乏。2 2、他的倾听功夫不够。、他的倾听功夫不够。3 3、他对准客户有成见，事先对准、他对准客户有成见，事先对准 客户下判别，臆测回答，打断客户下判别，臆

16、测回答，打断 他人的话。他人的话。4 4、他还没有弄清楚准客户真正的、他还没有弄清楚准客户真正的 需求。需求。 136610650041818招反映大客户销售的普通规律招反映大客户销售的普通规律1 1、把握人性规律、把握人性规律 平和面对成交平和面对成交2 2、建立志愿图象、建立志愿图象 自动导航成交自动导航成交3 3、翻开沟通之窗、翻开沟通之窗 谈判控制成交谈判控制成交4 4、把握招标流程、把握招标流程 逐环掌控成交逐环掌控成交5 5、学会人情练达、学会人情练达 关系决议成交关系决议成交6 6、找出系铃之人、找出系铃之人 一网打尽成交一网打尽成交7 7、摸清客户底牌、摸清客户底牌 教练协助成交教练协助成交8 8、防备销售雷区、防备销售雷区 谨慎才干成交谨慎才干成交9 9、用好三方案例、用好三方案例 借力权威成交借力权威成交1010、广交优质客户、广交优质客户 量大必有