从客户生命周期看电信行业营销策略

1、从客户生命周期看电信行业营销策略我国加入wto后，电信市场将逐步对外开放，电信企业想在激烈的竞争中赢得一席z地, 就要结合电信企业客户生命周期的特点，制定营销策略组合，以获取更多的经济效益。一、获取阶段的营销策略市场营销“五要素”在获取阶段的策略如卜：1 市场细分与分析。宏观层面，分析区域经济发展情况、人口结构、家庭和企业数量等内 容。微观层面，分析、跟踪潜在客户的构成和购买因素。2产品组合与定价。采取单业务的产品设计和定价。方法为入网优惠、终端赠送或设计资 费套餐。3渠道组合。最冇效和成木最低的是呼叫中心。其次是营业厅和社会渠道受理。4针对性广告。采取媒体广告、营业厅广告和销售人员促销。山于

2、潜在客户数量庞大，用 公众广告的效果较好。5忠诚度管理。此阶段虽然还谈不上忠诚度管理，但是要高度重视客户的忠诚度。切忌由 于价格、政策等因素导致已有客户忠诚度下降。1二、提升阶段的营销策略提升期的目标就是通过客户价值的提升策略引导客户关系向前发展，形成客户与企业之 间互动、稳定的价值交集。营销策略如下：1 市场细分与分析。分析客户获取后对基础业务的使用情况，同时要进行新业务、增值业 务的市场调研，发现和挖掘捉升客户价值的关键点。2产品组合与定价。采取产品捆绑和套餐优惠，以及增值业务的营销。如中国电信将固话、 宽带等组合捆绑成为“我的e家”套餐，总价比单个产品单价z和有较大幅度的优惠。3渠道组合

3、。仍以呼叫屮心为主，原因是呼叫屮心不仅是进行客户调研的主渠道，也面向 目标客户群针对性呼出营销的主力军。4针对性广告。采用玄呼、在邮或短信宣传等手段，在人型媒体上可辅以形象广告来提升 企业的品牌效应。5忠诚度管理。该阶段要重视对客户的服务。要保证客户基础产品的质量不影响客户的满 意度，更要通过产品捆绑和优惠加大企业与客户z间的“粘性s三、客户成熟阶段的营销策略该阶段耍维持好客户的忠诚度，主要途径就是在达到客户行为忠诚的基础上，捉高客户的满意度。1 市场细分与分析。及时掌握客八所反映的问题，并予以最快的响应与解决。分析成熟阶 段客户的深层次需求，了解并掌握延长客户在网时间的关键点。2产品组合与定

4、价。以回报和反馈成熟客户为出发点，一般可采取积分回报、在网优惠、 充值赠送等手段，使客户从行为忠诚发展为态度忠诚。3渠道组合。还是以呼叫中心为主，营业窗口为辅。此时渠道的作用主要是告知客户，讣 客户了解所获得的冋报与奖励。4针对性广告。在策略实施前可用媒体广告进行大规模宣传。实施后，可通过呼叫中心系 统渠道向客户进行一对一的宣传。5忠诚度管理。增大客八忠诚度代价策略“老客八新奖励”策略。运营商适度让利策略增大客户的消费者剩余，给予老客户话费优惠。消除客户不满意因素“预存话费送话费”策略%1. 衰退阶段的营销策略针对衰退原因进行管理，努力恢复企业冇价值的客户，并及时识别对企业意义不大的客 户，同

5、样为企业带来巨大收益。可釆取以下策略：1 市场细分与分析。细分和分析客户的衰退原因。分析监控话务量变化，辅以电话调研等 手段，了解客户行为规律和关键驱动因素。2产品组合与定价。采取针对高危客户的特殊套餐和费用或向高危客户赠送附加设备（如 话机）等。针对其他运营商高折扣低价的电话卡分流长途话务量的现象，可通过计费系统发现 使用他网接入的客户，然后通过长途话费包月限时等手段进行挽救。3渠道组合。可采用多种方式进行，视挽救不同类型衰退客户而不同。4针对性广告。广告模式一般采用针对性广告为主，以免影响到提升期和成熟期的客户。5忠诚度管理。对客户的话务量情况进行分析，及时发现客八消费界常情况，将客八从衰

6、 退状况恢复到稳定状态。五、离网阶段的营销策略针对离网阶段的客户，就是根据诱导因索來合理设置营销策略，可采取以f营销策略：1 市场细分与分析。分析客户离网的诱导因素，建立离网客户的数据库，开展针对性的保 留和赢回计划。2产品组合与定价。设立与竟争对手可比的营销方案和优恵套餐，但要注意对在网客户的影响。3渠道组合。在营业窗口开展离网客八挽留计划，了解客户离网的情况，推荐适合的产品, 进行挽超，同时调查客户离网原因，为避免更大范围的客户离网准备数据，为推出适合产品 提供依据。24针对性广告。针对性广告在这一阶段的作用较弱，其广告和营销大都是客户离网吋的一 对一接触。5忠诚度管理。提高客户离网壁垒一“合约管理二即运营商与其客户签订在网时间协议， 给予一定的优惠。在国内，运营商已逐步采取这种策略，其体现的是赠送客户相关终端，然 后客户承诺在网时间而签订合约。六、结论以上仅是从电信的客八生命周期给出相应的营销措施，不够全而的地方只能在电信业务 开展时总结经验来解决问题。随着电信企业的