中原深圳市城市山林园香米销售

1、二级市场策划品控中心2一、我们先看一下市场情况一、我们先看一下市场情况3今年以来（1-8月）全市住宅总供应面积383.6383.6万平米，供应平稳 。市场状况市场状况全市全市4今年（1-8月）全市总成交面积387.5387.5万平米，上半年稳步上升，7、8月份成交减缓，7月下跌12，8月再次骤降51.651.6。市场状况市场状况全市全市5今年（1-8月）全市成交均价13384.213384.2元元/ /平米平米， 保持稳步上升，8月份一举达到19119元/平米，主要由于关内高端物业在此期间入市影响。市场状况市场状况全市全市6南山区上半年呈现整体市场供不应求局面，7月供求系数激增至3.963.9

2、6，虽然8月供求比恢复1以下，但市场销售依然呈现“疲软”状态。市场状况市场状况南山南山7今年（1-8月）南山区成交均价为16461.716461.7元/平米，成交价格继续上扬。市场状况市场状况南山南山8二手市场住宅整体成交量二手市场住宅整体成交量二手市场7月下滑40，8月再度下降51.5。9二手住宅成交价格上半年涨幅超过50，但7月8月呈小幅跌势。二手住宅市场成交价格二手住宅市场成交价格10 从一手楼供应平稳及价格飞涨看来，似乎市场依然向好但7、8月份的一手楼及二手楼成交情况反映出7月以来楼市消化力量明显不足月以来楼市消化力量明显不足。市场状况市场状况分析分析11什么原因造成了这种市场状况？1

3、220076月中旬以来，月中旬以来，央行连续加息，央行连续加息，各银行紧缩银根各银行紧缩银根 0707深圳出台了深圳出台了关于关于规范境外机构和境规范境外机构和境外个人购买商品房外个人购买商品房的通知的通知0707出台出台关于实施深关于实施深圳市住房建设规划圳市住房建设规划2007年度实施计划年度实施计划的通知的通知0707出台出台关于进一步关于进一步规范我市商品房销规范我市商品房销售行为的通知售行为的通知 130707拟出台拟出台关于进一关于进一步促进我市住房保步促进我市住房保障工作的若干意见障工作的若干意见0707拟出台拟出台“双限、双双限、双竞竞”政策政策 ：0707拟出台二手房买卖拟出

4、台二手房买卖个税征收细则。个税征收细则。 甚至提前披露了一系列正在制定的政策甚至提前披露了一系列正在制定的政策0707拟全面清算发展商拟全面清算发展商土地增值税土地增值税14这其中，影响最大的是“银行银根紧缩”，一系列政策引发的结果： 1、投资者退出深圳市场 2、买家进入观望状态。 3、楼市不再火爆15可以预见， 未来市场供应依然以关外两区为主； 关内物业供应南山仍将成为主力； 小户型单位比例将增大。后市猜想后市猜想161、楼市回归理性；2、楼价上扬趋缓；3、个盘销售周期拉长。但一系列政策导致导致的后果，有可能促使后市：后市猜想后市猜想17二、南山最近开盘项目个案分析二、南山最近开盘项目个案分

5、析7、8月份市场变化如此之大，我们看一下在此期间南山新开盘项目的情况18总建筑面积：总建筑面积：181399.54181399.54平方米平方米项目总套数：项目总套数：11001100套套 三房（三房（96-15696-156平米），平米）， 49%49% 四房（四房（142-150142-150平米），平米）， 11% 11% 五房（五房（154-165154-165平米），平米）， 2525 “ “3+1”3+1”户型（户型（179-216179-216平米），平米）， 1515停停 车车 位：位： 663 663 车户比：车户比： 0.60 0.60 19n项目分析项目分析有向高端市场冲

6、击的初衷；但难以突破整体社区中低端印象；有向高端市场冲击的初衷；但难以突破整体社区中低端印象；价格具备一定的优势，但整体竞争力较为有限。价格具备一定的优势，但整体竞争力较为有限。20均价（出街价）：16800元/平米（不计复式）标准层价格区间：1330025500元/平米现场折扣：98*98价格是该项目唯一优势。n价格分析价格分析21n销售分析销售分析07年7月1日开盘，推出1100套，当天销售率当天销售率44%。目前销售率为。目前销售率为67%，周均销售周均销售25套，近期销售速度维持在套，近期销售速度维持在57套。套。价格优势促进成交！价格优势促进成交！22后海公馆后海公馆建筑面积：850

7、63.92平方米套数：549套项目主力户型： 二房：6670 110套 18 三房：102131 428套 78停 车 位： 454 车户比： 0.83 装修情况：精装修23该项目户型定位不高；但产品质素较好；该项目户型定位不高；但产品质素较好；后海区域的规划前景是其最重要的优势。后海区域的规划前景是其最重要的优势。n项目分析项目分析后海公馆后海公馆24标准层均价（出街价）：标准层均价（出街价）：26300 26300 元元/ /平米（不计复式）平米（不计复式）标准层价格区间：标准层价格区间：19100191003650036500元元/ /平米平米现场折扣：无，带现场折扣：无，带100010

8、00元元/ /平米精装修平米精装修价格在片区市场有一定竞争力！价格在片区市场有一定竞争力！n价格分析价格分析后海公馆后海公馆25n销售分析销售分析 2007年7月24日开盘开盘，总推出549套，当天销售当天销售29%29%，目前销售率，目前销售率44.3%44.3%，周，周均销售约均销售约1212套。套。 性价比优势逐渐凸显。性价比优势逐渐凸显。后海公馆后海公馆26博海名苑博海名苑建筑面积：建筑面积：37075.51m37075.51m2 2 住宅套数：住宅套数：248248套套 三房：三房：110110135 20135 20 四房：四房：140140150 23150 23 复式：复式：1

9、40140165 28165 28 170170以上以上 2929 车位数：车位数：200200 车户比：车户比： 0.81 0.81 27针对高端客户定位；针对高端客户定位；具有海景、高尔夫景观及区域形象优势；具有海景、高尔夫景观及区域形象优势；紧邻滨海大道及沙河立交，交通噪音弱化项目的综合素质。紧邻滨海大道及沙河立交，交通噪音弱化项目的综合素质。n项目分析项目分析博海名苑博海名苑28标准层标准层 均价（出街价）：均价（出街价）：3800038000元元/ /平米（不计顶层复式）平米（不计顶层复式）标准层均价区间：标准层均价区间：2330023300（平层）（平层）5379453794元元/

10、 /平米（标准层复式）平米（标准层复式）现场折扣：延续开盘期间现场折扣：延续开盘期间9898折折定价差异较大，整体均价水平偏高。定价差异较大，整体均价水平偏高。n价格分析价格分析博海名苑博海名苑29 n销售分析销售分析07年7月28日开盘，推出248套单位，当天销售率34%，目前销售率41.5%，周均销售2套。 价位制约项目销售速度。价位制约项目销售速度。博海名苑博海名苑30兰溪谷二期兰溪谷二期总建筑面积：总建筑面积：146910.96146910.96平方米平方米项目总套数：项目总套数：537537 四房（四房（170-200170-200平米）平米） 30%30% 五房以上（五房以上（25

11、0-280250-280平米）平米）6%6% townhouse 6 townhouse 6套套停停 车车 位：位： 735 735 车车 户户 比：比： 1.37 1.37 31定位走纯高端大户路线定位走纯高端大户路线 一期的市场地位；一期的市场地位； 招商地产的品牌影响力；招商地产的品牌影响力； 蛇口半山的豪宅市场区域地位。蛇口半山的豪宅市场区域地位。 n项目分析项目分析兰溪谷二期兰溪谷二期32标准层均价（首批出街均价）：标准层均价（首批出街均价）：3880038800元元/ /平米（不计复式）平米（不计复式）标准层价格区间：标准层价格区间：27759277594600046000元元/

12、/平米平米现场折扣：无现场折扣：无性价比稍低性价比稍低n价格分析价格分析兰溪谷二期兰溪谷二期33 n销售分析销售分析 07年7月29日开盘开盘，推出262套单位，当天销售率当天销售率12%，目前销售率为，目前销售率为25.6%。周均销售周均销售12套套 市场对该项目的认同度下降。市场对该项目的认同度下降。兰溪谷二期兰溪谷二期34总建筑面积总建筑面积:86520:86520平方米平方米总户数总户数:447:447 三房（三房（100-137100-137平米），约占平米），约占36%36%； 四房（四房（132-194132-194平米），约占平米），约占64%64%停车位停车位:500:500

13、车户比：车户比：1 1：1.11.1澳城澳城35n项目分析项目分析片区规划及发展前景给予客户极大期待；片区规划及发展前景给予客户极大期待；产品定位走中大户型路线；产品定位走中大户型路线；片区配套设施欠缺；片区配套设施欠缺；现场包装上展示条件不到位。现场包装上展示条件不到位。澳城澳城36n价格分析价格分析标准层均价（出街价）：标准层均价（出街价）： 30460 30460 元元/ /平方米（不计复式）平方米（不计复式）标准层价格区间：标准层价格区间： 20281202814283842838元元/ /平方米平方米现场折扣：现场折扣：9999折折价格差异较大。价格差异较大。澳城澳城37 07年8月

14、26日开盘开盘，推出387套单位，当天售出当天售出129129套单位，销售率套单位，销售率33.3%33.3%。目前销售率为。目前销售率为40%40%，周均销售，周均销售1010套左右。套左右。 投资前景及海景景观资源是促成项目成交的主要因素。投资前景及海景景观资源是促成项目成交的主要因素。n销售分析销售分析澳城澳城38从从7 7月以来入市项目销售情况来看，市场销售速度整体缩减月以来入市项目销售情况来看，市场销售速度整体缩减 一方面新房入市价格过高，对成交产生了明显的抑制作用一方面新房入市价格过高，对成交产生了明显的抑制作用 ； 另一方面受政策导致客户观望，入市不踊跃。另一方面受政策导致客户观

15、望，入市不踊跃。个案分析个案分析总结总结项目名称项目名称开盘时间开盘时间开盘销售率开盘销售率目前销售率目前销售率周均成交周均成交城中央城中央7.17.144%44%67672525（5 57 7）后海公馆后海公馆7.247.2429%29%44.3%44.3%1212博海名苑博海名苑7.287.2834%34%41.541.52 2兰溪谷二期兰溪谷二期7.297.2912%12%25.6%25.6%1 12 2澳城花园澳城花园8.268.2633.333.34040121239市场回归理性：市场回归理性： 开盘销售率处于开盘销售率处于25253030市场正常的市场正常的； 周均消化单位在周均消

16、化单位在1010套左右，销售周期延长，整个销售周期预计将延套左右，销售周期延长，整个销售周期预计将延长至长至12121818个月个月 。个案分析个案分析结论结论4041三、项目市场定位分析三、项目市场定位分析42项目素质分析项目素质分析 项目营销启动初期，我们对本项目的市场定位为：项目营销启动初期，我们对本项目的市场定位为：泛豪宅泛豪宅那么，在当前的市场环境中，城市山林处于一个什么样的位置？43在外部资源提供了近山、亲山的纯粹环境，居住环境进一步提升；在内部素质营造方面，进一步强化了项目的附加值及品质。 相比初期定位的牵强， 目前真正具备了目前真正具备了泛豪宅泛豪宅的物业标准！的物业标准！ 4

17、4在在外部资源外部资源方面，景观素质方面，景观素质优于兰溪谷二期优于兰溪谷二期；在在产品素质产品素质方面，方面，具有相对的优势具有相对的优势；在在物业定位物业定位方面，方面，与澳城相仿；与澳城相仿；在在区域价值区域价值方面，方面，略处劣势；略处劣势；在在发展商的品牌美誉度发展商的品牌美誉度方面，方面，尚难撼动招商地产在南山市场的口碑尚难撼动招商地产在南山市场的口碑；一期的市场地位对项目档次提升有一定的牵制！一期的市场地位对项目档次提升有一定的牵制！与竞争项目比较与竞争项目比较45 综合评判，在当前市场竞争中，本项目尚不足以撼动兰溪谷二期的的市场地位，但与其他竞争项目，尤其是与澳城花园相比，具有

18、相对的优势。兰溪谷二期星海名城六期澳城花园博海名苑后海公馆华联城市山林华联城市山林上园上园8月6月10月中档中高档泛豪宅46四、项目价格定位分析四、项目价格定位分析47通过市场比较，本项目市场定位处于通过市场比较，本项目市场定位处于48相比兰溪谷二期，相比兰溪谷二期， 本项目优势在于项目山景资源更为亲山、产品用料更为精良；本项目优势在于项目山景资源更为亲山、产品用料更为精良； 劣势在于发展商在南山市场的市场美誉度、一期物业为项目带来的潜在市劣势在于发展商在南山市场的市场美誉度、一期物业为项目带来的潜在市场预期、项目更为纯粹的大户高端定位、对所处区位的价值认同。场预期、项目更为纯粹的大户高端定位

19、、对所处区位的价值认同。 同时，兰溪谷主打并非山景景观，而是半山豪宅生活。同时，兰溪谷主打并非山景景观，而是半山豪宅生活。因此，相比兰溪谷本项目劣势相对明显！因此，相比兰溪谷本项目劣势相对明显！49相比澳城，相比澳城， 本项目优势在于项目展示及项目物业自身素质优于澳城；本项目优势在于项目展示及项目物业自身素质优于澳城； 劣势在于项目区域发展前景预期相比澳城后海地段发展前景薄弱。劣势在于项目区域发展前景预期相比澳城后海地段发展前景薄弱。 与澳城相比，在不去衡量海景、山景孰优孰劣的前提下，两个项目产品定与澳城相比，在不去衡量海景、山景孰优孰劣的前提下，两个项目产品定位相同，并各具优劣势，旗鼓相当，

20、但可以预见本项目展示条件将明显优于位相同，并各具优劣势，旗鼓相当，但可以预见本项目展示条件将明显优于澳城，因此澳城，因此综合评判，本项目稍占优势综合评判，本项目稍占优势。50 因此，对比市场物业，中原对本项目的实收价格预期处于澳城与兰溪谷二因此，对比市场物业，中原对本项目的实收价格预期处于澳城与兰溪谷二期之间，但相对而言，更为接近澳城。期之间，但相对而言，更为接近澳城。中原建议华联城市山林中原建议华联城市山林上园市场均价：上园市场均价：51五、项目销售策略五、项目销售策略如何实现？如何实现？52销售策略分析销售策略分析打造高端的产品形象；打造高端的产品形象；营造好的市场口碑；营造好的市场口碑；

21、树立树立华联品牌华联品牌形象。形象。本项目目标：本项目目标：53销售策略分析销售策略分析卓越的产品素质；卓越的产品素质；良好的展示形象；良好的展示形象；与其形象相符的市场价值。与其形象相符的市场价值。高端产品形象如何建立？高端产品形象如何建立？54销售策略分析销售策略分析市场口碑如何建立？市场口碑如何建立？纯粹的高尚住区纯粹的高尚住区（环境（环境/ /居住群体）居住群体）；平稳的销售进程平稳的销售进程（市场认可）（市场认可）。55销售策略分析销售策略分析华联品牌建立？华联品牌建立？实现上述两个目标！实现上述两个目标！56因此，我们的销售策略为：因此，我们的销售策略为： 高开高走高开高走 均衡销

22、售均衡销售树立区域市场及华联置业的物业标杆。树立区域市场及华联置业的物业标杆。销售速度销售速度/ /销售单位均衡销售单位均衡57本项目以本项目以3200032000元元/ /平米的价格入市，项目实收总价区间预计如下：平米的价格入市，项目实收总价区间预计如下： 单位：万元单位：万元200-300300-400400-500500-600600-800800以上8.8%39.4%34.4%6.3%8.3%2.8%销售周期预计销售周期预计与澳城项目出街总价区间与澳城项目出街总价区间 相仿：相仿： 单位：万元单位：万元 200-300300-400400-500500-600600-800800以上2

23、0.9%25.2%35.9%6.6%8.2%3.1%58销售周期预计销售周期预计 考虑到本项目基数更大，并且市场高端客户总量有限，在市场环境为发生较大利好的情况下，预计本项目销售周期将会更长：开盘销售率预计实现2030；在正常的市场条件下，销售周期预计1215个月；实现均价超过32000元/平米。59六、开盘策略六、开盘策略60当前的开盘方式主要可以采取两种方式：当前的开盘方式主要可以采取两种方式：1 1、排队；、排队；2 2、抽签；、抽签；61排队排队通行的作法：通行的作法：开盘前通知客户于开盘当日到达现场选房；开盘前通知客户于开盘当日到达现场选房；按到场先后次序（排队）领取选房顺序号；按到

24、场先后次序（排队）领取选房顺序号；按选房顺序号依次选房。按选房顺序号依次选房。代表项目博海名苑、公园大地62抽签抽签通行的作法：通行的作法：以签到顺序（或提前）将客户分组，每组若干人，每人一个选房顺序号；以签到顺序（或提前）将客户分组，每组若干人，每人一个选房顺序号；选房当天，现场抽取选房组号，根据所抽出组号的顺序选房；选房当天，现场抽取选房组号，根据所抽出组号的顺序选房；同一组客户按照各自组内选房顺序号先后参加选房。同一组客户按照各自组内选房顺序号先后参加选房。 代表项目代表项目城中央、澳城、后海公馆、兰溪谷、泰华阳光海城中央、澳城、后海公馆、兰溪谷、泰华阳光海63上述两种方式，各有优缺点，

25、上述两种方式，各有优缺点，排队选房不够人性化、造成后面客户流失，需要排队选房不够人性化、造成后面客户流失，需要投入大量精力维持秩序；投入大量精力维持秩序；抽签解筹可能造成所在组别靠后的诚意客户流失。抽签解筹可能造成所在组别靠后的诚意客户流失。 保持现场秩序的稳定是品牌发展商第一考虑要素！保持现场秩序的稳定是品牌发展商第一考虑要素！因此，中原推荐以因此，中原推荐以“抽签抽签”方式开盘。方式开盘。64开盘前十天内价格试算；开盘前十天内价格试算；提前进行提前进行“银行按揭资格预审银行按揭资格预审”，并须提供，并须提供“5050万万”资金证明资金证明以获取选房资格；以获取选房资格； 获取选房资格的客户

26、提前分组，开盘当天以获取选房资格的客户提前分组，开盘当天以现场抽签现场抽签顺序排定各组选房顺序；顺序排定各组选房顺序；当天新到场或未进行当天新到场或未进行“银行按揭资格预审银行按揭资格预审”的客户凭的客户凭银行资信审查银行资信审查结果临时安排，结果临时安排，按到场先后顺序在抽签结束后参与选房；按到场先后顺序在抽签结束后参与选房；内部关系户内部关系户混水摸鱼混水摸鱼。开盘安排开盘安排65六、优惠策略六、优惠策略66优惠策略优惠策略开盘优惠开盘优惠1 1激发客户购买欲望，提升客户参与选房积极性，该优惠结激发客户购买欲望，提升客户参与选房积极性，该优惠结合项目合同签订使用，激发客户签署合同的积极性；

27、合项目合同签订使用，激发客户签署合同的积极性；调整系数调整系数2 2销售期公开使用，并作为价格调整系数，为项目小幅提价销售期公开使用，并作为价格调整系数，为项目小幅提价预留空间。预留空间。67付款方式优惠付款方式优惠一次性付款客户享有额外一次性付款客户享有额外1 1优惠，优惠，鼓励一次性付款。鼓励一次性付款。银行按揭资格预审优惠银行按揭资格预审优惠1 1鼓励客户参与银行按揭资格预审，准确掌握客鼓励客户参与银行按揭资格预审，准确掌握客户的诚意度；户的诚意度；老业主及关系客户优惠老业主及关系客户优惠1 1鼓励老业主成交，促进华联品美誉度提升。鼓励老业主成交，促进华联品美誉度提升。（以上优惠将通过计

28、算综合折扣返算至出街价格表，确保发展商实收价格）68优惠实施：优惠实施：客户类别客户类别优惠措施优惠措施备注备注开盘当天成交客户开盘当天成交客户 2%调整系数银行按揭资格预审优惠1；开盘当日额外优惠1；一次性付款方式优惠1老业主/内部客户1%约为96折开盘后成交客户开盘后成交客户2%调整系数一次性付款优惠1老业主/关系户客户1%约为98折二级市场策划品控中心70一、项目均价制定策略一、项目均价制定策略首先，我们来看一下目前区域市场的销售情况71面积90平米以下90-110110-130130-150150-180180以上7月前推出量109265655420762370占总推出比例4.2%10

29、.3%25.4%16.3%29.5%14.3%销售量42104297274190161销售率38.5%38.5%39.2%39.2%45.3%45.3%65.2%65.2%24.9%24.9%43.5%43.5%潜在供应比例7.218.622.714.626.310.6上半年市场推售情况及未来市场潜在供应：上半年市场推售情况及未来市场潜在供应：本项目户型配比100-110110-130130-150150-180180以上比例3.743.930.413.78.3项目均价制定策略分析项目均价制定策略分析市场市场72通过对比， 本项目主力面积段尽管存在一定的市场竞争，但市场消化速度较快。 1501

30、80平米面积区间单位平米面积区间单位存市场推售比例最高，并且消化速度较慢；73在项目内部的比较中：项目大部分靠山单位综合素质相对较高；部分内部单位也具有极好的综合素质。同时，潜在客户随着潜在客户随着购买面积段的提升对价格敏感度逐渐降低。对价格敏感度逐渐降低。项目均价制定策略分析项目均价制定策略分析项目分析项目分析74因此，我们的均价制定策略是：因此，我们的均价制定策略是：参考市场，促使市场热销面积实现更高的价值回报；结合项目实际情况，让综合素质更优的单位实现更大的价值预期；促进项目均衡消化。75项目均价制定策略分析项目均价制定策略分析项目分析项目分析76 二、价格表制作说明二、价格表制作说明结

31、合市场情况，根据项目自身产品特点及素质制定本项目的价格表体系。77 相比一期，项目二期物业各单位均好性差异不大，所以我们将二期物将二期物业作为一个整体业作为一个整体，制作项目二期的价格表体系。78所以，我们需要所以，我们需要 针对不同目标客户的购买意向制定相应的均价水平，实现项目的均衡消化； 利用素质更好（面积更大）的单位，实现项目整体价值的提升，同时促进客户对素质一般单位的价值认同。79 选择11层为标准层（二期最低层数的中间层），对各单位进行横向比较评分； 参考因素主要为景观、视野、朝向、户型及噪音； 以30000元/平米的试算值进行试算，试算得出11层各套单位的均衡价格。第一步：横向评分

32、第一步：横向评分80参考因素：参考因素： 景观：以客厅、主人房及阳台可看出的景观为主要景观； 视野：以从客厅及主卧看出去的角度为主要视野，主要考虑开阔度、深远度、楼间距等 ； 朝向：主要考虑该单位几个开放面的方向，但是仍以客厅和主卧的朝向为主要朝向； 户型：由主至次考虑户型布局合理性，客厅及主卧的舒适性、通透性，入户花园好用与否，把边位置等等。 噪音：影响较小，主要为项目内的幼儿园及西部通道的潜在影响因素。 81第二步、通过纵向比对，建立项目纵向价差：第二步、通过纵向比对，建立项目纵向价差： 以11层为标准层，向上递加，向下递减层差；同时，为防止高层单位价格过高，所以采取低区及高区层差减小，中

33、间层差加大，使中间楼层承担较多价值的策略。82 考虑项目整体物业单位建筑面积区间跨度相对较大（106202平米），潜在潜在买家对价格的敏感度存在差异，对不同面积段单位执行层差差别设置买家对价格的敏感度存在差异，对不同面积段单位执行层差差别设置；130130150150层差单价20f20f25019f19f30017f17f30012f12f25011f11f06f6f-1005f5f-1504f4f-1503f3f-2002f2f-200130130以下以下层差单价20f20f21019f19f26017f17f26012f12f21011f11f06f6f-605f5f-1104f4f-11

34、03f3f-1602f2f-160160160以上以上 层差单价20f20f30019f19f35017f17f35012f12f30011f11f06f6f-1505f5f-2004f4f-2003f3f-2502f2f-25083考虑到部分同类物业存在楼层差异（21层或2931层）对该类物业层差作局部调整（层差加价21层相当于高层2526层加价）；项目纵向景观存在局部变化，导致相邻单位关系发生变化，对该类情况通过调整（增大或缩小）局部层差，改变相互关系。84完成上述设定后，运用运算公式，完成初步价格表框架制作。8526290118.983127984 27180118.983233876.

35、424860110.872756228.226820110.872973533.424420110.092688397.823260106.862485563.625580118.683035834.425040118.682971747.228070132.983732748.628790132.98382849423880112.43268482829590139.66413253935290202.47714516630120164.71496106527180133.82363722826020126.15328242325220126.15318150326650130.74348422125400130.74332079627630131.013619806.327980128.75360242526820114305748027270111.073028879 29590140.46415621129050125.86365623329940125.86376824827800140.46390478828340155.3440120236540202.13738583035380163.41578144637340201.587526997 35560163.215803747.6 31640154.83489882132260136.044388650.43