2016高职职业院校技能大赛项目方案申报书汽车营销

1、2016年全国职业院校技能大赛竞赛项目方案申报书赛项名称：汽车营销赛项组别：中职组 高职组专业大类：制造大类方案设计专家组组长：陈永革专家组组长手机：方案申报单位（盖章）:全国机械职业教育教学指导委员会方案申报负责人：吕冬明联系手机：邮箱号码通讯地址：北京市西城区三里河路46号邮政编码： 100823申报日期：2015年8月20日2016年全国职业院校技能竞赛竞赛项目方案一、赛项名称（一）赛项名称汽车营销（二）压题彩照7 V计f 1 千吕 TF3（三）赛项归属产业类型交通运输（四）赛项归属专业大类制造大类（汽车技术服务与营销，580405）二、赛项申报专家组姓名单位专业职务/职称年龄手机号码邮

2、箱陈永革上海建桥学院汽车营销系主任教授王泽生长春汽车工业高等专科学校汽车服务与贸易院长教授贺萍深圳职业技术学院汽车服务与营销院长教授阳小良湖南交通职业 技术学院汽车服务与营销院长教授52王法长中国汽车流通 协会人力资源 分会汽车营销理事长 教授级 高级经 济师郑仁淑一汽-大众销售有限责任公司汽车销售主任 高级工程师今乂习壬壬 祁翠琴河北工业职业 技术学院汽车服务与营销主任教授赵丽丽中国汽车工程学会汽车服务贸易秘书长高级经济师廖明北京运华天地科技有限公司软件开发总经理 高级工 程师二、赛项目的本赛项考核汽车销售顾问岗位在客户需求分析、产品展示、异议处理等环节所需的核心技能与核心知识，如产品知识、

3、礼仪规范、沟通技巧、客户消费心理与营销策划等。同时兼顾汽车金 融保险、二手车、配件精品、客户服务等与汽车销售密切相关的 岗位所需的职业技能与知识。促进学生职业能力提升、引领专业建设与教学改革、促进校企合作与产业发展四、赛项设计原则（一）公平、公正性原则本赛项坚持公平、公正的原则。竞赛过程严格加密，参赛队 与裁判人员相互隔离。同时，竞赛试题的抽取与分数核算统计工 作全部在加密裁判、解密裁判、监督组以及仲裁组的监督指导下 完成。（二）开放性原则本赛项坚持“开放、透明办赛”的原则，赛前将公布全部子 赛项样题及评分标准；比赛过程将通过视频直播与现场观摩的方 式进行公开；赛后将每个参赛队的比赛录像刻录成

4、光盘，统一发放给各参赛队。（三）交流性原则本赛项面对汽车后市场岗位群，关联面广、人才需求量大， 同时开设相关专业的职业院校数量多，通过技能竞赛搭建各职业院校间交流学习的平台，充分体现以赛促学的办赛目的。（四）职业性原则竞赛内容对应汽车后市场相关岗位群，以汽车营销服务过程 中所需的技术服务与营销策划能力为核心考核点， 借鉴专业岗位 的工作要求和标准制定赛项相关标准， 涵盖丰富的专业知识与职 业技能点。（五）遵从继承和创新的原则本赛项已成功举办四年， 竞赛平台成熟，本赛项既有对原赛 项成功部分的继承，又有内容设计方面的创新。五、赛项方案的特色与创新点（一）紧跟时代发展，引领职业教育改革 与汽车行业

5、发展紧密联系， 竞赛内容更具时代特色， 与时俱 进，能够促进汽车职业院校交流，引领汽车职业院校课程改革。（二）竞赛内容突出体现职业能力和职业精神 竞赛内容与竞赛方式更加符合职业岗位要求， 竞赛内容在考 察选手汽车营销服务相关技能的同时， 也兼顾选手的职业能力和 职业精神。团队参赛，既要求选手完成自己的岗位任务，又要体 现团队合作。（三）科学的评价方法 本赛项的竞赛评价坚持主观评价与客观评价相结合的方式。 既有通过竞赛机试系统的客观评价部分， 又有经验丰富的裁判的 专业评价。（四）竞赛资源不断积累并转化为教学资源 竞赛使用的岗位工作标准、 评价标准以及竞赛过程中形成的 视频与图片等竞赛资源都将转

6、化为教学资源。六、竞赛内容简介（ Introduction to Contest Content）本赛项包括汽车销售综合技能竞赛、 汽车营销策划技能竞赛 和汽车营销基本技能竞赛三个子赛项。（一）汽车销售综合技能竞赛。 此子赛项通过情境模拟的方 式进行， 考核选手对整个销售流程的掌握与灵活运用程度， 以及 针对顾客进行销售接待、 需求分析、产品说明和异议处理的能力， 是对选手汽车销售技能的全面考察。 本子赛项定位于对汽车销售 顾问岗位核心技能及相关拓展技能的考核， 在考核专业能力的同 时，兼顾方法能力、社会能力的考评。（二）汽车营销策划技能竞赛。此子赛项通过现场策划、汇报的方式进行，考核选手对汽

7、车营销知识和技能的掌握能力和应 用能力，同时考核选手的分析解决问题、沟通表达以及团队合作的能力。（三）汽车营销基本技能竞赛。此子赛项以机试形式进行，考核选手对汽车销售及相关业务流程的岗位操作能力，同时考核选手对相关专业知识的掌握情况。The con test item con sists of three parts, i nclud ing Auto Sales In tegrated Skills Con test ； Automotive Marketi ng Pla nning Skills Con test and Automotive Marketi ng Basic Skills

8、 Con test .1. Auto Sales In tegrated Skills Co ntestThis con test is based on situati onal simulati on .It in volves car sales process, flexible use of sales receptio n and customer dema nd analysis, product display and problem handling. It wholly judges con testa nts in car sales skills.2. Automoti

9、ve Market ing Pla nning Skills Con testThis con test is based on site pla nning and report ing.Judges will evaluate con testa nts m'steri ng and applicati on ability of automotive marketing knowledge and their abilities of problem solv in g,com muni catio n, prese ntati on, and team cooperatio n

10、 as well.3. Automotive Market ing Basic Skills Co ntestThe con test is based on practical computer operati on. It in volves the check of con testa nts operati onal abilities of car salesand related process and releva nt theoretical kno wledge.七、竞赛方式（含组队要求、是否邀请境外代表队参赛）本赛项为团体赛，以院校为单位组队参赛，不得跨校组队。每省（自治区

11、、直辖市）限报2队（每所院校只允许选派1支参 赛队），每支参赛队由2名选手组成，需为同校在籍学生，性别 和年级不限，可配1名领队、2名指导教师。曾参加过全国职业院校技能竞赛本赛项获得一等奖的选手 不得报名参赛。本赛项暂未邀请境外代表队参赛。八、竞赛时间安排与流程本赛项拟定于2016年5月中旬进行。比赛时间为2天，具体安排如下：时间竞赛内容第一天全天第一子赛项：汽车销售综合技能竞赛第二天上午第二子赛项：汽车营销策划技能竞赛第二天下午第三子赛项：汽车营销基本技能竞赛各参赛队至少提前1天到指定地点报到，领取相关比赛证件 及文件资料，并参加比赛前的抽签。九、竞赛试题（一）汽车销售技能综合竞赛样题201

12、6年6月XX日，天气情况参照比赛当日天气，一汽 -大 众XX4S店。客户为一对夫妻，二人年龄约 30-35岁，第一次到店。客 户驾车前来，原车型为捷达，车龄8年，行驶里程约10万公里， 本次购车为置换，购车预算 20万，购车主要用于上下班代步。（二）汽车营销策划技能竞赛样题6 月为汽车销售淡季，为提高消费者购车积极性，结合季节 特点进行市场活动策划，活动内容不限，突出创新思维，将成果 以海报形式展示并进行汇报讲解。（三）汽车营销基本技能竞赛试题说明 本子赛项技能竞赛内容主要考核汽车销售及相关岗位的业 务操作部分。 选手分别独立完成某项业务的操作， 包括汽车电子 商务、二手车鉴定评估、汽车贸易、

13、汽车售后服务、车险承保等 业务的相关管理流程， 既考查选手的操作能力， 又兼顾专业知识 考核。十、评分标准制定原则、评分方法、评分细则（一）评分标准制定原则 依据“教育部高职高专汽车技术服务与营销教学基本要求” 专业标准， 由来自职业院校、 行业与企业的专家共同制定科学合 理的比赛评价标准。（二）评分方法 各参赛队成绩为三个子赛项成绩的加权总和。总成绩=汽车销售综合技能竞赛x 40%+汽车营销策划技能 竞赛X 30%+汽车营销基本技能竞赛x 30%（三）评分细则1. 汽车销售综合技能竞赛由裁判进行过程评分，比赛时长 20 分钟。每支参赛队满分 为 100 分，每队两名选手得分相加计为本赛项该参

14、赛队成绩。 根据选手的商务礼仪规范、 销售接待、 需求分析、置换销售方案、车辆介绍规范与技巧、异议处理、解答与应变技巧等综合表现进 行评价。2. 汽车营销策划技能竞赛由裁判进行过程评分，比赛时长 70分钟。每支参赛队满分 100分。其中60分钟为策划、海报准备，10分钟为汇报讲解。 评价从两方面进行：方案策划，裁判重点评价选手策划方案的营 销定位、创新思维等；方案展示汇报，裁判根据选手的商务礼仪 规范、语言表达及沟通技巧、应变能力等综合表现进行评价。3. 汽车营销基本技能竞赛由竞赛机试系统自动评分，比赛时长60分钟。每支参赛队满分100分。此子赛项由选手在60分钟内按照试题要求完成操 作，两名

15、选手分别作答，两名选手的平均分为本子赛项该参赛队 的成绩。各子赛项评分细则列表子赛项名称评价项目评分要点各项分数总分汽车销售综合技能竞赛商务礼仪仪容、仪表、仪态10100销售接待接待礼仪、语言沟通技巧10需求分析沟通技巧20销售方案置换购车推荐10车辆说明汽车商品知识、六位绕车 法、FAB法则运用30异议处理分析、解决问题、应变能 力20汽车营销策划方案策划活动描述、市场分析、营50100技能竞赛销活动定位、策划创意独特性方案汇报陈述汇报语言表达、个人风采、特色、团队合作、时间管理、团队答辩50汽车营销基本技能竞赛机试答题规定时间完成、答题准确度取两位选手平均分100竞赛总分总分=汽车销售综合

16、技能竞赛成绩x 40%+汽车营销策划技能竞赛成绩x 30%+汽车营销基本技能竞赛成绩x 30%十一、奖项设置以参赛队总数为基数，分设一、二、三等奖。获奖比例分别为一等奖占10%，二等奖占20%，三等奖占30% （小数点后四 舍五入）。十二、技术规范竞赛试题范围与难度设定参照教育部对高职高专汽车技术 服务与营销专业教学的基本要求实施。汽车销售相关技能要求参照一汽 -大众销售流程中规定 的工作要求实施。十三、建议使用的比赛器材、技术平台和场地要求（一）竞赛用车与技术平台竞赛使用一汽-大众汽车有限公司旗下的大众品牌汽车。竞 赛使用软件拟采用北京运华天地科技有限公司开发的“汽车营销竞赛软件”。经过20

17、12-2015年连续四届竞赛的积累，大部分院校都已 购置大众品牌汽车和汽车营销竞赛软件，因此， 2016 年汽车营 销赛项参赛院校基本不用再增加车辆与竞赛软件购置费用。（二）竞赛场地1.第一、第二子赛项赛场布置均采用赛场集中，赛位独立的 原则。在同一楼层间隔布置三个赛位，单位赛位面积 200m 2 左 右，保证竞赛氛围，确保选手独立竞赛，不受外界影响。2. 第三子赛项（机试）竞赛场地 2 处，分别为竞赛机房与备 用机房，满足所有参赛队同时竞赛的需求。同时， 所有竞赛场地建设过程中， 充分重视赛场安全防范工 作，对医护、消防、竞赛器材的使用安全以及事故预防与处理工 作建立制度，确保竞赛顺利进行。

18、十四、安全保障（一）设置比赛安全保障组，组长由竞赛组委会主任担任， 成员由各赛场安全责任人担任。（二） 每一赛场指定一名安全责任人， 对本赛场的安全负全 责，在发生意外情况时负责调集救援队伍和专业救援人员， 安排 场内人员疏散。（三）设置医护人员、消防人员和保安人员的专线联系。比 赛场地布置和器材使用严格依照安全施工条例进行。 场地布置划 分区域， 并按安全要求设定疏散通道， 并在墙面显著位置张贴安 全疏散通道和路线示意图。（四）比赛设备和设施安装严格按照安全施工标准施工， 电 源布线、电器安装按规范施工。五） 按防火安全要求安置灭火器， 并指定责任人在紧急时候使用（六）在赛场相关区域安放无线

19、屏蔽设备，严禁参赛选手、 赛项裁判工作人员将未经许可的通讯、照相摄录设备带入赛场， 如确有需要，由专人在赛场内统一配置，统一管理。十五、企业合作意向（一）一汽-大众汽车有限公司提供比赛使用车辆，场地布 置，车辆技术文件，服务流程资料，产品技术支持人员和赛项专 家；同时提供经费和赛项奖品支持。（二）第三方软件合作企业北京运华科技发展有限公司提供 竞赛用软件，包括竞赛用软件和统分软件，技术人员支持，提供 部分经费支持，其他支持企业正在征集当中。十六、经费预算方案经费项目预计金额（万元）费用说明场地建设30机试场地建设、汽车营销策划技能赛场建设、汽车 销售综合技能赛场建设。会务费10接待、住佰、论证

20、会、赛项说明会、专豕会等。环境氛围布置10竞赛场地环境氛围布置、场外活动环境氛围布置、开闭幕式布置。比赛奖项费用10选手和教师奖品、奖杯和证书。宣传费用4海报、喷绘、条幅、会刊、秩序册、媒体、录像制 作等。物料费用4主席台布置、胸牌、扌曰小牌、手提袋、服装、场地 布置、竞赛绘制海报材料等。评委评审费用4比赛各环节专豕、评委费用。现场器材费用4音响、灯光、道具、设备租用。人员劳务费用4领导小组、筹备组、专家组、仲裁组、裁判组、工 作及服务人员、技术支持人员。合计：80十七、比赛组织与管理吉林省分赛区比赛组织与管理：（一）组织单位教育部职业教育与成人教育司吉林省教育厅长春市教育局（二）协办单位全国机械职业教育教学指导委员会长春汽车工业高等专科学校中国汽车工程学会中国一汽集团公司中国汽车流通协会人力资源分会十八、教学资源转化建设方案把汽车营销服务赛项内容设置、 技术标准、评价标准等内容 进行整理，提炼形成供职业院校营销服务专业教学改革参考资 料。把汽车营销服务赛项和汽车营销策划技能赛项的比赛现场 视频资源进行整理、筛选，制作形成竞赛精彩视频，供各院校分 享，向社