《营销专业能力测试》426

1、公司销售人员职业能力考试题（营销专业能力部分）姓名单项选择题多项选择题简答题案例分析题得分本试卷为销售技能测试部分，满分100分，考试时间为2小时，要求考试 人员现场独立完成。开卷考试，但要求考试人员现场独立完成。一、单项选择题（每题1分，选答20道，共20分）1. 市场营销思考问题的出发点是（）a、目标市场的大小b、所能提供的产品的功能特征c、消费者的需求和欲望d、企业的各种资源状况2. 销售流程的各个环节包括：（）、有效拉近与客户距离、确认客户需求、成功说服客户、异议处理以及最终提供满意方案等。a、如何寻找客户e、了解自己银行的产品c、加强服务意识d、制定销售计划3. 寻找潜在客户遵循所谓

2、“man”原则，m+a+n：是潜在客户，理想的销售对象。 那么m+a+n代表的是（）a、可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。b、可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。c、可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。d、可以接触，并设法找到具决定权的人。4. 打开潜在客户“心防”的基本途径是（）a、先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。b、先让客户产牛兴趣，接着引起客户的注意，然后是让客户产牛信任。c、先让客户引起注意，接着使客户产生兴趣，然后是让客户产生信任感。d、先让客户产生信任感，接着引起客户的兴趣，然后是引起客户的重视。5. （）会抓住机会时刻

3、对你进行挑战，甚至提出刁难的问题来攻击你。a. 长颈鹿型听众 b.老鹰型的听众 c.猴子型的听众d.刺猬型的听众6. 假定某机器原来生产产品a,利润为200元，现在改生产产品b,所花人工、 材料费为1000元，则生产产品b的机会成本为（）a. 200 元 b. 800 元 c. 1000 元 d. 1200 元7. 甲公司与乙公司签订服装加工合同，约定乙公司支付预付款一万元，甲公司 加工服装1,000套，3月10日交货，乙公司3月15日支付余款九万元。3 月10 h,甲公司仅加工服装900套，乙公司此时因濒临破产致函甲公司表 示无力履行合同。下列说法正确的是（a. 因乙公司已支付预付款，甲公司

4、无权屮止履行合同b. 乙公司有权以甲公司仅交付900套服装为由，拒绝支付任何货款c. 甲公司有权以乙公司已不可能履行合同为由，请求乙公司承担违约责任d. 因乙公司丧失履行能力，甲公司可行使顺序履行抗辩权（不安抗辩权）& 4c理论是市场营销理论研究的新发展，但是它与4p理论又有相互对应的关 系，下面选项中对应不正确的有（）oa、communication 一 promotion b > cost 一price c、convenience 一 place d、 containproduct9. 世上最蹩脚的推销员不外乎以下几类，向爱斯基摩人推销冰箱，向乞丐推销防盗报警器，向和尚推销生

5、发油和梳子。这个笑话是指认定顾客资格的“man 法则”中的（）不具备。a、商品购买力b、商品购买决定权c、商品的需求d、商品购买渠道mi10. 某销售员名下一混凝土搅拌站去年使用减水剂产品1000万元，其中使用我 公司产品300万元。经过努力，今年已经与该客户签署了年用量500万元的 销售合同，并且在签署合同的第一个月就实际提货60万元，占到当月减水 剂总用量的49%。下列关于该客户月度考核说法正确的是（）:a该客户去年销售规模为1000万元，属于公司大型客户b. 该客户今年销售合同为500万元，属于公司屮型客户c. 该客户去年使用公司的产品占比30%,属于c级客户d. 该客户当刀使用公司的产

6、品占比49%,属于a类客户11. 公司一年用量120万元的客户，本月使用公司产品的比重由30%提高到60%, 按照公司客户等级考核制度，负责该客户的销售小组应该得到的奖励的 （ ）a. 5000 元 b. 3000 元 c. 7000 元 d. 9000 元12. 下列关于老款政策的说法不正确的是（）a. 欠款遵循“谁形成，谁负责”原则。历史老款由部门长负责，新增老款由责任 单位负责。欠款收不回来的，责任人停工作、停工资。b. 停止供货满6个月，货款未结清，且无继续合作意识，则进行诉讼，按照起诉 总额对应的分配总数的2倍处罚。c. “不用货、不还款、不签还款协议”超过30个工作日的客户，启动诉

7、诉程序。d. 历史形成或遗留的老款，按述款协议述款或按月述款的，按回款额2%计提。13. fabe推销法是非常典型的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地 处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售，下列那一项不属于 fabe 原则：()a. 友谊(friendship)b. 功能(advantage)c. 女子处(benefit)d. 证据(evidence)14. 现代市场营销理论的核心就是stp营销，以下不属于stp要素的是：()a. 市场细分b.目标市场c.市场定位d.产品定位15. 12某公司存货周转期为160天，应收账款周转期为90天，应付款周转期为100天，则该公司现金

8、周转期为()天a. 30 b. 60 c. 150 d. 26016. 下列各项产品定价方法中，以市场需求为基础的是()。a. 目标利润定价法b.保本点定价法c.边际分析定价法d.变动成本定价法17. 根据民法通则及相关规定，下列关于诉讼时效期间的哪种说法是正确的？( )a. 向人民法院请求保护民事权利的诉讼时效期间为二年，法律另有规定的除 外b. 出售质量不合格的商品未声明的诉讼时效期间为五年c. 延付或者拒付租金的诉讼时效期间为二十年d. 诉讼时效期间一律不得延长18. 甲化工厂发布公告就本厂的工业污水处理工程招标，乙、丙、丁公司分别根据公告制作了投标书参加投标，最终甲化工厂宣布丙公司中标

9、。根据合同法 及相关规定，下列哪些说法是不正确的？()a. 甲化工厂发布的招标公告为要约b. 甲化工厂发布的招标公告为要约邀请c. 乙、丙、丁公司提交的投标书均为要约d. 甲化工厂宣布丙公司屮标即为承诺19. 下列不属于判定一个产业吸引力的因素是()a. 卖方双方的议价能力b. 新进入者的威胁c. 替代品的威胁d. 本企业的实力20. 以下不属于替客户需求寻找相对应的产品或服务效益的意思的是()：a、根据事先准备的内容向客户说明产品或服务的特点b、使客户参与销售过程c、针对客户需求来描述你的产品或服务的特色d、针对特殊需求而提供相对应的效益，从而使销售拜访中讨论更加具体和精确二、多项选择题（每

10、题2分，选答10道，共20分）1. 常见的处理顾客异议的方法有（）。a、反问法b、反驳法c、冷处理法d、合并意见法2. 客户投诉的内容范围很广，主要包括（）a、商品质量投诉b、购销合同投诉c、货物运输投诉d、服务投诉3. 在下列讨债方式中，采用了假设条件策略的有（）oa、“能不能先还我们的款项”b、“假如我方再供货一倍，你们前面的款还多少？ ”c、“每月还款10万元 再供货2吨棉纱怎么样？ ” d、“我们面临停产的可能”4. 顾客有了购买欲望时，往往会发生一些购买信号，下列属于购买信号的是 （ ）。a、主动阐述自己对这种商品的了解和评价b、主动热情地将推销员介绍给负责人c、身体靠近推销员d、对

11、推销员的接待档次提高5. 下列关于客户组合策略的说法中，正确的是（）。a、集中策略的假设基础是所有的客户都创造相等的价b、区分策略比集屮策略需要更充分的客户信c、采用区分策略的企业风险更大d、当企业面临的客户需求是同质需求时可以采用个性化策略6. 甲欠乙5000元，乙多次催促，甲拖延不还。后乙告甲必须在半个月内还钱,否则起诉。甲立即将家中仅有的值钱物品九成新电冰箱和彩电各一台以150元价格卖给知情的丙，被乙发现。下列说法中正确的是（）。a.乙可书面通知甲、丙，撤销该买卖合同b. 如乙发现之日为2000年5月1日，则自2001年5月2日起，乙不再享有撤销 权c. 如乙向法院起诉，应以甲为被告，法

12、院可以追加丙为第三人d. 如乙的撤销权成立，则乙为此支付的律师代理费、差旅费应由甲、丙承担7. 差异化策略是指为使企业产品与对手产品有明显的区别，形成与众不同的特 点而采取的策略。如美国卡特彼勒履带拖拉机公司，不仅以有效的销售网和 可随时提供良好的备件而出名，而且以质量精良的耐用产品名震遐迩。你认 为差异化策略有哪些优点？（）a.实行此策略是利用了顾客对其特色的偏爱和忠诚，由此可以降低对产品的价格 敏感性，使企业避开价格竞争b顾客对企业（或产品）的忠诚性形成了强有力的进入障碍c可以产生较高的边际收益d. 企业可运用此战略来削弱购买者的讨价还价的能力e. 由于企业有特色，又赢得了信任，在特定领域

13、有独家经营的市场，使可在与代 用品的较量中，比其它同类企业处于有利的地位8. 以下关于客户等级的划分与公司标准不一致的是（）a. 公司产品占其总用量的30%以下为d级客户。b. 公司产品占其总用量的30% （含）-50%为c级客户。c. 公司产品占其总用量的50%-（含）以上为b级客户。d. 公司产品占其总用量的100%为a级客户。9. 以下关于公司销售政策的说法正确的是（）a. 销售人员月维护销售150万元以上的，可以享受4000元/月车补。b. 新开发客户在12个月后移交公司维护的，开发当事人按照3%。计提12个月奖 金c. 某销售员2年累计完成开发1200万元，按照8%。开发达成奖励，该

14、销售人员 的开发任务达成奖是现金9. 6万元。d. 对于混凝土的销售，销售人员按照10-30元/立方计算提成。10. 本月内某销售人员以1900元/吨的合同价格，向客户售出浓度为33%标准的奈系减水剂产品20吨，根据公司的价格政策，下列说法正确的是（）:a. 该销售价格高于1600元，他可以获得价格奖励b. 该销售价格低于2000元，他不能获得价格奖励c. 属于正常销售价格，对价格不奖励也不处罚d. 如果该销售人员将合同价格提高到2100元，他可以获得800元价格奖励11. 参照公司客户等级评价办法，根据下表的数据，当月该小组整体等级应该是（）oa整体等级为d； b.整体等级为c； c.整体等

15、级为b； d.整体等级为a客户 等级加权系数上月小组维护客户数量分类统计本月小组维护客户数量分类统计a4分(1)家（）分b3分(2)家（）分c2分(3)家（）分d1分(2)家（）分12. 要找出客户的需求必须做到：（）a. 拜访客户之前，先尽量了解客户目前最关心的事务b. 拜访客户之后，详细了解客户目前最关心的事务c. 拜访时，把客户模糊的想法和顾虑转化为具体的需求说明d. 拜访前，把客户模糊的想法和顾虑转化为具体的需求说明13. 如今，茶艺已经成为了一种表演形式，分为净手、摆放茶具、烫壶温杯和（）等步骤。a、置茶 b、冲茶c、分茶d、品茶三、简答题：共6题，共35分。1. 请理论结合实际，说

16、明公司客户开发流程和客户维护关键流程及控制点分别 是什么？（6分）2. 销售人员要从5个维度进行自我校验和提升：1、自我激励，自我指导。2、 说服力，影响力。3、与他人和谐相处。4、得体的仪容仪表。5、具备丰富 的产品知识。请结合工作实际，谈谈你对销售人员素质五个维度的认识和理 解。（5分）3. 营销和销售的是一回事，有哪些区别？公司所提供的产品或服务是什么？是 什么使公司与竞争对手区别开来？ （6分）4. 赵兴是某家电销售公司的推销员，他特别擅长于向顾客演示他所推销的各类 家用电器。例如，滚筒洗衣机是他最乐意向顾客示范推荐的一种家用电器。为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽扣，他把钢笔放

17、入滚筒里，让 它随洗涤物一起滚动。有一次，当他正向顾客作演示时，钢笔裂开了，墨水 沾满了正在洗衣机内洗涤的衣物。（6分）问题：1）你对赵兴演示商品的方法有何意见？2）如果你是赵兴，你将如何向顾客解释？如何做？3）做为推销员应掌握哪些演示技巧？5. 湖北市场主要减水剂厂家有哪些？请列举至少5家，并分别从公司规模（设 备、人员、发展等）、产品、市场份额、合作模式及价格、优劣势分析（价 格、销量、回款、服务、质量等）等儿个方面进行对比分析。（6分）6. 运用swot分析工具，对公司内外部环境进行分析，并根据分析结论，对公 司的营销工作提出几点看法。（6分）四、分析论述题：共3题25分1、美国心理学家

18、亚伯拉罕马斯洛在1943年在人类激励理论论文中提 岀，人类需求象阶梯一-样从低到高按层次分为五种：生理需求、安全需求、社交 需求、尊重需求和自我实现需求。生理需求（physiological needs）,也称级 别最低、最具优势的需求，女口：食物、/k空气、性欲、健康。安全需求（safety needs）,同样属于低级别的需求，其中包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛 苦、威胁或疾病等。社交需求（love and belonging needs）,属于较高层次的 需求，女口：对友谊、爱情以及隶属关系的需求。尊重需求（esteem needs）,属 于较高层次的需求，女n：成就、名声、地位和晋升机会等。尊重需求既包括对成 就或自我价