销售总监工作总结

1、销售总监工作总结销售总监工作总结 的是指挥人马打仗，能不能组建一班好人马，能不能指挥好，能不能 干出成绩，都是不容乐观的事情，所以喜悦过后，留在心里的更多的 是担忧！ 华南区，一直给人感觉是比较沉着的地方， 市场竞争激烈， 什么层次的产品都有市场，只在珠三角地区，就有 10 多种本地光电 品牌，质量不好，价格很低，严重扰乱光电市场，要想占到多数的市 场份额，很难！有时候对于经销商来说，质量差的产品恰恰赚钱多， 这种现象也给我们带来了更大的难度，我们只有投入更多的人力物 力，跑得快，才能得到更多的市场份额，其他的事半功倍的办法基本 上没有！说到人员，年初华南区走了几人，由上年的 7 个人，只剩下

2、 3 个人，这叫什么事情， 这说明我们没有重视市场， 没有拿它当回事， 市场也不会眷顾我们！此时，匆匆的我上阵了，公司信任我，大家好 像有些放心了。但是我心里明白，年初的状况，慢说去夺取市场，就 是能守住现在的客户不丢，已经谢天谢地了！按照年初的状况，我们 只能压住阵脚，守住阵地，确保老客户不丢，否者不仅是经济损失， 更会打击到弟兄们的士气动摇军心， 所以我把多半精力集中到这方面 的工作，强调手下兵将们，先守好，在考虑进攻，相信大家也认为我 这样做是对的！半年下来，老客户算是没有什么动荡，基本很稳定， 一直悬着的心算也就放下一多半了。 201X 年，公司的人员都是很 紧张，申请加人都是迟迟不能

3、到位。很多次，深圳佛山的办事处都是 一个人在值班， 一个人连售后服务都应付不好， 更别提什么开拓新市 场了。这样下去对公司来讲是大大的不利，由于人员不整，我们被迫 停止了前进的步伐，等着天上掉订单。这种状况让我 12 分的不安， 这能叫做市场吗，这叫的等死，太被动了！可能不身临其境不知道 XX人员不足的严重，每当这时候，我心里就不停抱怨，公司的后勤 保障是怎么做的，领导是怎么调整的，哪里情况更紧急，哪里优先加 人，都不知道！肯哭的孩子饿不着，我不是个肯哭得，难道谁咋呼的 响，就给谁加人吗，不应该这样！公司整体利益高于一切！为什么我 们有时候被迫忽视整体利益， 而更看重地方利益， 这是为什么？原

4、因 还是利益本身， 因为个体的利益来源于自己的那一片区域， 而不是从公司整体去套取。所以区域间的配合不多，区域调货依然存在，不愉 快的事情依然出现不少， 整体合理的资源调配就这样被争争吵吵的方 式替代了！我们这方面的智慧显得太少了！ 201X 年最后一个上办公 会上，今年市场部的有了一个新的做法， 公司整体增长额作为奖金的 发放依据，这真是太好了，这样做的直接好处就是，都能减少不少的 脸红脖子粗的开会过程，争来争去，不争心里难受，争也争不来，自 己给自己罪受，好在，这种状况结束即将了，理论上能使我们增加 2 年寿命，智慧菩萨显灵啊！ 写到这里感觉不太像是述职报告，提到公 司得事情比较多，又一想

5、， 我也是公司一分子，对公司的看法与我个 人的做法息息相关，也就算是侧面的述职报告吧，继续！ 201X 年是 不平凡的一年，这样说倒不是因为销售增长了 60%，据了解锻压机床 行业，整体增长也有70%多。201X年的不平凡是因为我们公司很多工 作做的有声有色。开会，不再扯淡，不再抱怨，不再指责，开的实实 在在，过程开心，结果满意，问题也得到解决，从今后不在谈开会而 色变！会议中，谈到市场的部分，我们分析每个区的主机配套状况， 还有多少潜能和潜在客户， 如何快马加鞭。 技术部分我们明确了新产 品的重要性，以及开发新产品迫切心情，大家一起出谋划策，为了新 产品的出炉我们允许调动一切部门和人员。生产

6、，紧张有序进行，没 有耽搁市场的要货。新厂房的建设过程，我们也是克服种种困难，争 取早一天投入建设，新人如何增加，车辆如何管理，培训，从高层到 底层，我们都有了可行的计划！ 想想这一年，我们真的没扯淡！ 201X 年，我带领的销售区，也是这样。销售会议，办事流程，新员工的带 领，能做到不玩虚的， 实实在在。 销售会议是很重要的， 每次开会， 先解决上月遇到的问题， 哪个人哪方面做得不对， 我平时看到或发现 后，除了当时批评指出改正外，我还把他记在电脑上，到开会是当着 大家的面再说一下，为的是这样的错误事情，让其他人也能注意。上 半年会议的内容多半是强调老客户的走访， 稳定老客户。 下半年的会

7、议内容多半强调如何按计划做事， 如何制定合理的销售计划， 计划是 做任何事情的都必须的第一步骤，不光制定计划，计划还要合理，怎 样都完不成的计划，不要制定，如果每个月，计划完成都不到50%，说明没有慎重去制定计划， 不轻易放弃每一个计划的工作项目， 如果 长期完不成自己的计划， 会对自己的信心带来打击， 轻易放弃自己的 计划，会使自己工作的韧劲损耗殆尽！我要求我的员工，尊重自己的 计划！ 计划有了，过程也是很重要的，我制定了个，其中涉及到的 就是工作过程的记录，内容包括：1 、销售计划与行动2 、来电信息跟踪3 、清欠计划与推进4 、售后服务流水账5 、销售回款流水账。每个人每月都要把工作记录

8、表发给我看，我 看这个表的目的有 3 个：第一监督，如果没有工作，这张表就会一片空白。从表中我能看 你哪天在干什么。第 二是指导，客户的跟踪是有过程的，在看他们的过程时，我会根据 情况，对他们指导， 哪个阶段，该怎样做，该找谁，该给点什么建议， 等等，毕竟我这几年的经验，还是有值得他们学的地方。第三个目的 就是，为了公司客户的安全，换句话说，不论谁的客户，换人之后， 我能立马接上，因为整个过程都在我的记录当中，公司大了，业务员 的风险以后是必须要考虑的事情！记录简单，使用方便，对业务员来 讲，帮助的意义更大，他们可以连贯的做好不同客户的跟踪工作，避 免忘了，错过机会的等现象，避免工作杂乱无章，

9、没计划，没头绪， 等不该有的种种状态！ 计划和过程决定了工作的全部，做好做差， 与这个过程执行的好与差息息相关！ 然而还有一个方面的事情重要性 不次于它。那就是士气，带兵打仗要有士气，胜不骄败不馁。单子被 人争去了，不要灰心，市场大得很，不在乎一城一池，我是过来人， 知道这种滋味，我们的员工同样会遇到这样的事情，要鼓励他们，给 他们信心，多大的单子拿下，高兴，拿不下，总结教训，下次再来！ 开会时经常这样鼓励他们， 经常这样， 碰到类似的事情员工们心里也 有底了，所以这方面也是销售会议的重要内容！ 流程其实就是管理， 好的流程可以提高工作效率制定。我其实很崇尚高效简单的工作流 程。人不是电脑，我

10、认为流程的逻辑性并不比流程的模糊可行性重要， 有的管理办法有时候会把我们框死， 因为这些管理办法说白了就是一 个数学公式，公式中的 abcd 各种因素都涉及到了，看似合理，但是 得出的结论却是错的， 最后一句话错的也要执行！ 我希望做事能事半 功倍，最起码不要事倍功半，这也许是我懒的毛病引起的，但是我懒 在当面，不装勤，对大家没有欺骗性。该做的该考虑的，甚至得到的 结果，我没有少！碌碌无为，不知所云，不是莱恩所有员工该做的事， 更好的流程是做好这些的保障， 我在探索，同时也在找机会学学别人， 谁的好就拿来为我所用。培训自己，培训员工！ 面对正确批评要能 够坦然接受， 知错能改既是尊重别人更是尊

11、重自己。 我愿意继续接受 所有人的监督和批评。对于心清如水的人，批评比表扬更珍贵，我努 力做到心如明镜。 遇到高人要能够虚心学习， 别人优点都值得去学的。 201X年我也在向周围的老师们偷偷学习了很多东西。也赞美过别人， 我喜欢与人友善，喜欢和素质高的人打交道，喜欢虚怀若谷的人，近 朱者赤近墨者黑， 我这几年自认为有所提高， 这与我们 8 个兄弟多年 在一起做事是分不开的！ 如果我有好的一面， 我会用来影响我的部门 的人，做好事，做好人！ 写了这里，回头看看不知所云，不知道合 不合书写的格式， 最后我引用我手下一员大将的思想工作总结的一句 话结束本述职报告：201X 年，工作要很靠谱，杜绝浮躁

12、。 201X 年，工作要非常专 注，绝不不扯淡。 201X 年，要绝对给力，确保工作生活大踏步向 前。的只想有钱回到公司帐上， 却没有更多的考虑客户是否适合公司 的合作定位以及长久发展。 客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价， 所以很多未将铺底 铺入终端卖场， 甚至根本无终端意识， 直接将公司的终端品牌变成毫 无优势的流通产品。 大多数代理商的 等 靠 要 观念存在，但公 司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。 公司的品牌定 位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品 的宣传、销售的拉动力不大。 暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不 能促成品牌的热销。销售人员不能切实推行公

13、司指导思路，至今 未建立起典范式的品牌样板市场。 销售人员缺乏统一的营销培训， 观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。二、费用投入的回顾和分析：（一）费用回顾：1 、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定， 812 月相比 38月同期利润额增加。 （具体数据见相关部门的统计）2 、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损， 812 月相比 38 月周期人力成本降低，剩余价值提升。 （具体数据见相关 部门的统计）（二）费用分析：1 、正面因素： 公司提出市场费用承包政策之后， 最大限度防止了费用陷阱， 费 用超支现象得以控制。 公

14、司调整并制定了销售人员新的待遇方案， 公司的固定风险降低 了，人员的竞争意识和挑战性加强。2 、负面因素： 营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。 市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在知情难，无审批的歧形现象，管理无法加强。 个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此 整个管理缺乏科学的流程。 老板 一笔签 的现象依然存在。三、营销团队的建设回顾及分析：（一）团队建设业绩回顾：1 、销售人员的 放牧式 现象基本消除，营销团队的管理加强。2 、待遇方面，基本消费了 大锅饭现象 ，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。3 、团队的执行力有所增强。4 、提问题不提解决方案

15、的现象减少， 销售人员的工作能动性增强。5 、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。（二）团队建设分析：1 、正面因素分析： 采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式， 一定程度上可以 了解销售人员在做什么？做得怎样？ 降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提 高，增强了销售人员的工作挑战性。 通过 提醒式 的罚款和个人管理信用的树立， 从制度要求和心理 印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。 管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法， 从而 逼迫 销 售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。 同时树立了销售人员的 责任心，遇到问题找借口、找理由的现

16、象降低，逐步树立了 解决问 题是职责 的职业操守。 在管理实践中， 不断地给销售人员心理压 力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断增强。 居安思危 的心理利于工作能动性和工作实效的提升。2 、负面因素分析： 公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。 公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。 销售人员长期适应了 放任式 的管理，从观念上、 心理上和行为 上有一定适应期去接受较为实效的管理。 部分人存在 老油条 观 念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有 和稀泥 的想法存在。 部分人心存不轨， 希望钻公司管理的漏洞。 所以希望公司管理的漏 洞一直存在，甚至增加。 人性特点的

17、普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见 度逐渐增强的管理有一定抵触心理。 公司管理高层调整，久经事 故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管 理，重新回到 放任状态。谁都想做好人，缺乏主动做 恶人 的 管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。四、内部管理运作的回顾及分析：（一）运作回顾：1 、基本解决了不按客户定单发货的现象。2 、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。3 、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。4 、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤 等管理一视同仁，趋于规范化。5 、客户档

18、案基本建立。6 、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。（二）存在的负面因素分析：1 、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到 工作前 线 。一方面不能形成管理层面；另一方面促成了 一笔签 现象，并 让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是 阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。2 、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。五、存在的主要问题：1 、销售管理无数据： 一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是 真正 的销售管理必须包含两部份内容：一、销售回款的管理；二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持， 就相当于打靶需要有望远镜

19、帮助看靶心一样。 每次放枪， 都应当检查 结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。 而公司现时的销 售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每 一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位置。所以目标的命 中率可想而知！所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门 应当向销售部门提供详尽的数据， 帮助销售管理的判断和调整， 以达 到最高管理实效！2 、管理无层级：公司的员工常挂到嘴边的一句 我要请示老板 。本意没错， 老板 才是最终决策者！ 但是我认为老板花钱雇用我们， 最少应当有三个目 的：一、为公司创造剩余价值；二、为公司解决问题；三、帮老板分解、承担责任。所以应

20、当是员工主动帮老板分析问题， 解决问题，把老板 藏到幕后 。否则的话，做好人做恶人的都是老板！ 例如，某客户要申请某项支持，若公司给予了支持，客户会认为 老 板不错 ！若由于其他原因公司未给支持， 客户自然会认为 老板太精 了 ！正确在做法，我认为是永远让老板是 好人 ，时刻维护老板的 正面形象。 身为公司的管理人员， 是判断和处理一般问题的责任人， 是帮老板做事的。 如果大事小事都让老板判断和处理， 那就等于是老 板在做事！既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多 经理呀、老总呀！另外老板 一笔签 绝对正确！ 正确的前提在于各 级管理人员有责任帮助老板判断，确保老板每一笔都签得正确

21、！ 而 且，从管理的角度来分析公司的管理。 A 管理模式一直强调管理 的层级和跨度（事实上，无论任何组织或群体，成功的管理结构都是 呈 A 形状）。管理的扁 平化，适合小的组织。当组织不断壮大之后， 人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面， 如果可以的 话，各朝帝王都完全没必要设那么多部门， 养那么多大臣！ 就相当于， 如果公司大事小事都是老板处理， 相信老板一天 48 个小时都不够用！ 老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的 闲人 ， 老板不 是在做生意做企业，而是在做 慈善事业 ！ 我一直的观点，公司的 管理应当是一条自动化地生产线， 老板就只是掌握开关的自动化操作 员。当

22、然， 生产线 要真正实现自动化，对每一个 部件 的品质要求 都比较高，我想作为操作员（老板）来讲，最担心的还是 部件 的品 质！ 因为 部件 品质不稳定，一方面操作员心理压力和警惕性会加 大，比较累。第二方面操作员会时常扮演更换 部件 的 机械维修工 ； 第三方面，生产出的 产品 很难达到 预期品质 ；第四方面，品质不 稳定的如果是 重要部件 ，有可能会毁掉整条 生产线 ！3 、管理无流程：生产洗发水，需要配料 搅拌 灌装的基本流程。 在配料一定的情 况下，搅拌的过程决定了洗发水的品质！管理也一样，中间的管理流 程直接影响着管理的结果。 倘若省去中间流程， 把配料直接装进洗发 水瓶，就等于把原

23、料变成垃圾，最多也只能算是半成品洗发水，并没 有达到预期的结果，或者说结果的品质没有达到最佳！ 当然，以上 是从结果方面来分析。 如果从过程来分析， 就会出现有些事大家都在 做，有些事没有人去做！有些人忙得实效低下，有些人却闲得无所事 事！简单地举例， 某份文件传真过来，文员不知道该给谁处理或者先 给谁处理后给谁处理？唯一的办法，上面注明给谁就交给谁！结果， 几乎全部是由老板去处理！ （直接从配料到灌装环节）六、完善管理的建议：无论什么样的观点， 无论什么样的管理， 无论什么样的人来建设 和推行管理，必须从根本上解决公司存在的三大现象问题：1 、执行力太差的问题：无论什么样的管理， 不执行或执

24、行不到位， 不是一纸空文就是达 不到预期效果，永远还是原地踏步！2 、责任不与职权、利益挂钩的问题： 有权有钱却没有责任， 谁都可以乱搞！ 搞出了问题拍拍屁股就可 以走人！打工的，谁都可以走，唯独老板走不了，所以最终遗留的问 题只能老板自己负责！ 而且，任何员工要是都不用为自己享有的利益 相应的负责任，都抱以 无产阶级思想 ，说不定哪天还可以 杀富济 贫 呢！3 、做事有始无终的问题：超级成功学里有这样一句话：成功者永不放弃，放弃者永不成功！ 做事有始无终， 如何能成功？ 的信息，即便不互换，也同样存在争抢客户的可能 ; 四） 、好友介绍 这 种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行

25、顾客寻找， 可以通过业务员的熟人、 朋友等社会关系， 也可以通过企业的合作伙 伴、客户等由他们介绍。 但很显然通过以上途径得到的信息并不都 是销售机会， 如果对这些信息全部进行跟进的话， 必然会造成公司资 源的浪费， 并错失真正的销售机会。 所以这里首先就有个收集信息和 筛选客户的步骤。详细的判断和筛选详见最后一部分。三、有效的找准你要找的人 拨打陌生拜访电话后，成功的第一步 就是要找对人。 因此，电话营销员拨出陌生电话的首要环节就是要设 法找到你要找的关键人。 如何找到关键人呢， 经常在电话营销不知道 找具体负责人姓名时，前台往往拒绝转接，大公司尤其如此。所以先 最好了解到该部门负责人的姓氏

26、最好。 若不能， 这时建议你直接说找 企划部 或者 市场部 若当前台问你找哪位这时一般可以说 你们企 划部刚刚给我电话时很急，没听清 ，如果前台非要知道要找的人具 体姓名时才转接时，这样你可以多试，一直打到她转接为止。这样比 较有技巧性。 一般不建议撒谎欺骗前台说 认识谁谁 ，因为一旦前台 追问你会很难堪。 如何判断这个人就是你要找的关键人 ?有决定权， 有归口事务管辖权。 如何判断呢 ?一般建议直接问， 当然要有技巧性。 比如可以这么问：这事是您定呢还是会有其他人参与 ? 这样他们会直接告诉你了。四、有效的利用电话联络 要与潜在客户建立关系，首先需要联络 上潜在客户，这就需要有正确的方法进行

27、有效的事先预约。一、细致了解要打电话的客户的背景和你的说辞 ;二、确定要找的对口人 ;三、形成如何介绍公司产品、 应付客户各种常见疑问的简明扼要的 话术，将之烂熟于心。比如：如果前台小姐挡路怎么办 ?如果客户说没时间、不感兴趣怎么办 ? 你可以针对可能出现的各种情况而尽可能地做好准备。四、与客户电话交谈时一定要把握住两点，一定要明确，这样才能 有的放矢：(1) 表示充分地了解并能满足客户需求 ;(2) 要向客户提出面谈请求 ;五、注意选择合适的电联时间，具体选择联络的时间，则视具体情 况而定。一般不选择在饭前和刚上班的时间点。 此外，最好自己能 说出见面的选择时间，这种方式可以避免模糊的信息。

28、比如，约见时 不要说 您看我们何时方便见面聊聊 ? 而应该说： 您看这周二或周四哪天您方便 ? 这样具体到哪一天客户就会下 意识在这两天中做出选择。五、拜访前的准备工作 要知道你见客户代表着公司形象，故拜访 之前整理自己的着装，做到给人看上去很专业很干净 ; 再者准备好自 己的卡片，公司资料 ; 最后，把必要的销售文件工具准备齐全，销售 工具包括企业宣传片、 产品说明书、 个人名片、 笔记本、钢笔等。 此 外，设计好拜访的说辞， 拜访前明确搞清楚首先需要清楚自己目的是 什么 ?仅仅是初步熟悉还是公司基础信息的推介 ?还是从客户了解到 其预算、相关公司内部人员的设置 ?等等。最好能在笔记本上写下谈 话重点(大纲) ，并牢牢记住。六、面谈时如何与客户有效沟通 个人认为，现代商务活动的复杂 多变，有效商务沟通 是现代商人能否成功的关键因素。但如何与客 户有效沟通是一个长久以来困惑销售人员的问题。 然而沟通已是一门 学问，人家 学院派 早已将销售沟通纳入现代应用科学 商务沟通 中 了。这并不难以理解，掌握了与客户沟通的技巧，也就掌握了成交的 关键。因此从某种意义我们可以说， 销售人员唯一的工作就是与客户 保持最有效的沟通。 一) 、学会倾听：初次见到客户时，一般不能迫不及待地向客户灌输产品情况。这 样的话客户与你面谈两三分钟