房产销售培训资料

1、上知集美扬天汽贸城项目房地产销售培训资料2010年 3月制作为一家专业的营销代理公司， 其现场的销售运作十分关键。 一套标准的案场作业既能体 现案场销售的规范划一， 给客户以良好的销售形象， 又能在自然的气氛中营造销售的最佳氛围， 并逐步渗透各种销售技巧，而被客户欣然接受，达到案场最佳销售效果。 b5E2RGbCAP房地产基础知识一、房地产：房产和地产的总称，也叫“不动产”。房地产的形态： 1、单纯的土地； 2、单纯的房屋； 3、土地和房屋的综合体。 房产是房屋及其权利的总称，地产是土地及其权利的总称； 房地产是土地附在土地上不可分割的建筑物，构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产。 （

2、 构筑物 是指不能进入的建筑，如：烟筒、树、路等 ）房地产按类型分为： 1、住宅用 （70 年） ； 2、生产用 （50 年）；3、经营用 （门头等， 50年） ； 4、行政用 （市政 府、法院等， 50 年）；5、其他用 （学校，博物馆等 ） 。p1EanqFDPw二、房地产业：从事房地产经营管理服务性企业的总称。 房地产产业的主要内容：1、土地的开发和再开发；2、房屋的开发和建设；3、地产的经营 （ 包括土地权的出让、转让、租赁、抵押等）；4、房地产经营 （ 包括房屋的买卖、租赁、抵押 ）；5、房地产中介服务 （ 包括信息、测量、律师、经纪、公证等）；6、房地产物业管理；7、房地产金融 （

3、 包括信息、保险、金融投资等 ）。DXDiTa9E3d三、房地产的特性1、房地产位置的固定性：土地是自然生成物，位置不可移动，房屋是建筑在土地上的，因此决定房屋不可 移动、固定性，使房地产受地理位置的限制；2、地域差别性：每一个地区或者同一地区不同位置的房地产价值也不相同；3、房地产的高质耐久性；4、房地产具有保值、增值性，前提是国家的政局稳定，由土地性质决定，土地有限、不可再生，但人们对 土地的需求日益增大、增加，物以稀为贵，房地产作为龙头产业，税收约占国民生产总值的10%。 房地产的前景2010年城市人口达 6.1亿，每年需新建住宅1、城市化水平走势稳步提高，形成对房屋越来越高的需求。3.

4、27亿怦；2、人口流动增加形成对住宅的需求；3、居民消费水平的提高；4、城市的旧城改造，增加居民对住宅的要求；5、深化改革与市场发展的促进对住宅的需求。政府改革深化内需1、取消福利分房，实行住宅货币化；2、开发二手房市场；3、下调存款利率，吸引大批投资性客户；4、下调税费，出台法律法规，激励住房需求。RTCrpUDGiT1、住宅的结构有哪些形式？商品住宅的结构形式主要是以其承重结构所用的材料来划分，情况如下：(1) 砖混结构住宅砖混结构是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋面板、桁架等采用钢筋混凝土结构。通俗地讲，砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构

5、。5PCzVD7HxA(2) 砖木结构住宅砖木结构住宅是指建筑物中承重结构的墙、柱采用砖砌筑或砌块砌筑，楼板结构、屋架用木结构而共同构筑成的房屋。jLBHrnAlLg(3) 钢筋混凝土结构住宅钢筋混凝土结构住宅是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其他材料填充。这种结构抗震性能好，整体性强，抗腐蚀耐火能力强，经久耐用。XHAQX74J0X2、什么是使用率？什么是实用率？使用率是住宅套内净面积即使用面积和住宅面积的比，一般高层塔楼在 72%至75%之间，板楼在78%至80% 之间。LDAYtRyKfE实用率是套内建筑面积和住宅面积之比，大于使用率。3、怎样计算房

6、屋的使用率？房屋使用率是指房屋的使用面积与建筑面积的比例，是衡量物业使用效率的重要标准，目前物业市场上出售的房屋大多以建筑面积表示，但对客户来说最具有实际使用意义的是使用面积。二者在数值上差距越大使用率越低，效用也越低。Zzz6ZB2Ltk在使用率计算方法的选择上，有些发展商采用轴线面积法。这种方法是以房间内外墙的中线为边界计算使用面积，这样计算出来的使用面积包括了外墙的一半面积和全部内墙所占的面积，数值上显得较高， 不能完全反映房产实际的使用面积情况。比较确切地计算方法是在建筑面积的基础上减去外墙和内墙所占的面积后得出的使用面积，这种方法计算出来的使用面积也形象地称为地毯面积”。它反映了一个

7、物业的真实使用率，这种计算方法是对客户负责任的方法。dvzfvkwMIl从一般情况来看，高层塔楼的真实使用率方面较多层住宅略差，主要是因为高层要求有防火楼梯，电梯间面积也较大，一梯多户设计也加大了通道的面积，每户平均分摊的面积也多。而多层住宅基本不存在 上述问题，即便有些多层住宅有电梯，其电梯间面积也小于高层，如果采用电梯外挂等新型设计布局其使 用率还可进一步提高。rqyn14ZNXI此外，建筑面积还包括各单元应分摊的配套用房共用建筑面积，如锅炉房、配电室、高压水泵房等。4、什么是住宅的开间、进深、层高和净高？(1) 住宅的开间住宅的开间就住宅的宽度。在1987年颁布的住宅建筑模数协调标准中，

8、对住宅的开间在设计上有严格的规定。砖混结构住宅建筑的开间常采用下列参数：2.1米、2.4米、2.7米、3.0米、3.3米、3.6 米、3.9 米、4.2 米。EmxvxOtOco(2) 住宅的进深住宅的进深就是指住宅的实际长度。在1987年实施的住宅建筑模数协调标准中，明确规定了砖混结构住宅建筑的进深常用参数：3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。为了保证住宅具有良好的自然采光和通风条件，进深不宜过长。SixE2yXPq5(3) 住宅的层高住宅的层高是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离，也就是一层房屋的高度。在19

9、87年发布的住宅建筑模数协调标准中，明确规定了砖混结构住宅建筑层高采用的参数为：2.6米、2.7米、2.8 米。6ewMyirQFL(4) 住宅的净高住宅的净高是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。净高和层高的关系可以用公式来表示：净高=层高-楼板厚度即层高和楼板厚度的差叫净高”。kavU42VRUs商品住宅的开间、进深和层高(即住宅的宽度、长度和高度)，这三大指标是确定住宅价格的重要因素。如果住宅的尺寸越大(即开间、进深、层高越大)，建筑工艺相应就越复杂，建造的难度就越大，同时所消耗的建 材也会越多，导致建造的成本也就越高。y6v3ALoS895、什么是住宅的建筑面积？建筑面

10、积亦称建筑展开面积，它是指住宅建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和。它是表示一个建筑物建筑规模大小的经济指标。它包括三项，即使用面积、辅助面积和结构面积。M2ub6vSTnP6、什么是建筑容积率、建筑密度和绿化率？建筑容积率：是指项目规划建设用地范围内全部建筑面积与规划建设用地面积之比。附属建筑物也计算在内，但应注明不计算面积的附属建筑物除外。OYujCfmUCw建筑密度：即建筑覆盖率，指项目用地范围内所有基底面积之和与规划建设用地之比。绿化率：是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。以上所提到的规划建设用地面积是指项目用地红线范围内的土地面积，一般包括建设区内的道路面积、绿地

11、面积、建筑物（构筑物）所占面积、运动场地等等。eUts8ZQVRd7、商品房的销售面积如何计算？商品房的销售面积是指购房者所购买的套内或单元内的建筑面积（即套内建筑面积）与应分摊公用建筑面积之和。即：sQsAEJkW5T商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积之和8、商品房分摊的公用建筑面积电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等其功能上为整楼建筑服务的公共设 施用房和管理用房之建筑面积；GMslasNXkA（2）各单元与楼房公共建筑空间之间的分隔墙以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的 50%。下列空间不得计入公用建筑面积：（1）作为独立使用空间租、售的地下室、车棚等

12、。（2）作为人防工程的地下室。公用建筑面积计算公式：公用建筑面积=整栋建筑的面积-各套套内建筑面积之和-已作为独立使用空间租、售的地下室、车棚、人防工程地下室 TIrRGchYzg公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积/各套套内建筑面积之和分摊的公用建筑面积=各套套内建筑面积X公用建筑面积分摊系数因此，商品房销售面积公式还可表达为：商品房销售面积=套内建筑面积（1+公用建筑面积分摊系数）9、什么叫房屋的产权，产权包括什么？房屋产权指的是房屋所有对房屋所拥有的完全所有权，主要包括对房屋的占有，使用，处分和收益权。简单说就是拥有使用该房屋，或出租该房屋获取租金收入，出售该房屋获取增值，将该房屋抵押给银

13、行或 其他组织或个人进行融资或贷款等权利。房屋作为不动产，与土地是不可分割的一个整体，房屋在发生转 让等产权变更时，必然是房地一体进行的，不可能将房屋与土地分割开来处分。在具体的房地产项目销售 中，房屋，开发商拥有产权并独立出售，出租的车库等有产权， 但像属于小区绿地等部分的土地及/或公建,对购房而言，就不具备产权的概念。7EqZcWLZNX10、产权证如何办理?每套商品房产权证的办理必须在开发商取得该套房屋所在整幢楼的大房屋产权证后才能进行分割。买卖双方必须持房屋买卖合同、购房发票、身份证明、企业相关资料文件等到房屋交易部门办理立契手续后， 再办理过户手续。lzq7IGfO2E11、商品房的

14、价格商品房的起价：是指商品房在销售时各楼层销售价格中的最低价格。均价：是指商品房在销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的价格。 预售价：是指商品房预售的价格。12、什么是房地产登记？房地产登记，即房地产产权登记，它是国家为健全法制，加强城镇房地产管理，依法确认房地产产权 的法定手续。城市房地产权属都必须向房地产所在地的房地产管理机关申请登记。经审查确认产权后，由 房地产管理机关发给房地产产权证。产权登记是房地产管理的行政手段，只有通过产权登记，才能对 各类房地产权属实施有效的管理。zvpgeqJ1hk房地产登记时要对权利人、权利性质、权属来源、取得时间、产权变化情况和房

15、地产面积、结构、用 途、价值、等级、坐落、坐标、形状等进行记载。房地产登记可以起到明确房地产边界、面积，明确房地 产权利人，明确房地产产权状况等三方面的作用。NrpoJac3v113、 什么是住宅的全部产权”和部分产权”？全部产权”是指按市场价和成本价购买的房屋，购房者拥有全部产权。经济适用房亦属于全部产权。部分产权”是指职工按标准价购买的公有住宅。在国家规定的住房面积之内，职工按标准价购房后只拥有部分产权，可以继承和出售，但出售时原产权单位有优先购买权，售房的收入在扣除有关税费后，按个 人和单位所占的产权比例进行分配。1nowfTG4KI部分产权”与 全部产权”的不同之处在于，部分产权”虽然

16、具有永久使用权和继承权，但在出售时要与原售房单位分割收益。目前，已经取消标准价售房方式，原按标准价向职工售卖的公房，提倡职工补足成 本价价款，转为全部产权。fjnFLDa5Zo14、什么是印花税？印花税是对经济活动和经济交往中书立、领受凭证征收的一种税。它是一种兼有行为性质的凭证税， 具有征收面广、税负轻、由纳税人自行购买并粘贴印花税票完成纳税义务等特点。tfnNhnE6e515、什么是契税？契税是指房屋所有权发生变更时，就当事人所订契约按房价的一定比例向产权承受人征收的一次性税收。它是对房地产产权变动征收的一种专门税种。HbmVN777sL征收范围及纳税人：由购买、承典、受赠或交换房屋及土地

17、使用权的单位和个人交纳。16、什么是公共维修基金？公共维修基金是指住宅楼房的公共部位和共用设施、设备的维修养护基金。单位售卖公房的公共维修基金，由售房单位和购房职工共同筹集，所有权归购房人，用于售出住宅楼房公共部位和共用设施、设备的维修、养护。 V7l4jRB8Hs商品房的公共维修基金由购房人在购房时交纳，比例为购房款的2%。17、什么是五证、二书”？一、建筑用地规划许可证建设单位向土地管理部门申请征用划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认，该项目位置范围符合城市规划的法律凭证。二、建设工程规划许可证有关建设工程符合城市规划需求的法律凭证。三、国有土地使用证经土地使用者申请，经城市各级人民政府

18、颁布的国有土地使用权的法律凭证。该证主要载明土地使用者名称、土地座落、用途、土地使用面积、使用年限、和“四至”范围。四、建设工程开工证建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一，没有开工证的建筑属违章建筑，不受法律保护。五、商品房销售（预售）许可证市、县人民政府房地产管理部门允许房地产开发企业，销售商品房的批准性文件六、“两书”商品房质量保证书、商品房使用说明书83ICPA59W918、什么是单元式住宅？单元式住宅是指在多层、高层楼房中的一种住宅建筑形式；通常每层楼面只有一个楼梯，住户由楼梯平台直接进入分户门，一般多层住宅每个楼梯可以安排24到28户。所以每个楼梯的控制面积

19、又称为一个居住单兀。mZkklkzaaP19、什么是建筑密度？建筑密度是指建筑覆盖率，即项目用地范围内所有基底面积之和与规划建设用地面积之比。20、什么是绿化率?绿化率：是指规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。21、什么是低层房？小高层房？高层房？低层房：是指1至3层高的楼房。小高层房：是指9至11层高以下的楼房。高层房：是指总高在 12层以上的楼房。22、什么是跃层式商品房？跃层是指由上、下两层楼面、卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房，并采用户内独用的小楼梯连接的房屋。AVktR43bpw23、什么是复式商品房？复式是由香港建筑师创造设计的一种经济型房屋，是在层高

20、较高的一层楼中增建一个夹层，从而形成上下两层的楼房。 ORjBnOwcEd24、什么是 TOWNHOUSE ？TOWNHOUSE 也叫联排别墅，正确的译法应该为城区住宅，系从欧洲舶来的，其原始意义上指在城 区的沿街联排而建的市民城区房屋。2MiJTy0dTT25、预售登记办理商品房预售、预购登记手续，可以通过房地产管理部门对房屋买卖交易的合法性和唯一性进行确认，有效保证买卖双方的合法权益。对买方来说，预购的商品房是一种期得利益，通过办理预售，预购登 记手续，可以减少因不了解政策或其它情况而造成投资风险；对卖方来说也可以减少因不必要的纠纷造成 的损失。预售登记手续一般由开发商负责办理。gliSp

21、iue7A26、商品房预售登记后，购房人要求更名，应如何办理？商品房预售登记后，购房人要求更名的，具有直系亲属关系（如夫妻关系、父母子女关系），可在预售契约上更名，办理时应出具经公证的亲属关系证明，其他不具亲属关系的应按预售转让程序办理。uEhOU1Yfmh27、什么是期房？现房？IAg9qL期房：是指消费者在购买时不具备即买即可入住的商品房，即房地产开发商从取得商品房预售许可证开始 至取得房地产权证大产证为止，所出售商品房称为期房。消费者在购买期房时应签商品房预售合同。sgBX现房是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产证的商品房， 与消费者签订商品房买卖

22、合同后，立即可以办理入住并取得产权证。WwghWvVhPE员工素质1、仪容仪表仪表是每一个人的广告，给人的印象既是初步的，又是难忘的。仪表也是谈判的技术手段之一，用以动员对方向自己靠拢，它直接影响客户洽谈的情绪，也会影响成交结果。asfpsfpi4k仪表可反映在许多方面，如谈吐大方不做作；服装整洁而不华丽；手势适当不过分；行动果断不拘礼；礼节周到不夸张等。ooeyYZTjjl在业务谈判中，仪表可集中表现在服饰、谈吐和举止三个方面：(1)服饰与人接触的第一个感性认识都是从服饰仪表开始的；仪表至少应给人舒服自然，这样才能吸引对方的注意力，集中在谈判者的发言和所做的事情；衣服应烫平整、裤子应烫出裤线；衣领袖口要干净；皮鞋要上油擦亮；头发要洗净吹得得体，男士应刮胡子，女士可适当化淡妆、微量喷洒点香水，