财务管理推销技巧PPT课件

1、课程大纲课程大纲一一. .推销定义推销定义二二. .推销七步骤推销七步骤三三. .推销技巧推销技巧四四. .反对意见的处理反对意见的处理五五. .总结总结第1页/共41页一、推销定义一、推销定义 推销是用我们的产品满足客户需推销是用我们的产品满足客户需求，并达成交易的过程。求，并达成交易的过程。第2页/共41页二、推销的七个步骤二、推销的七个步骤第3页/共41页1.1.事前准备事前准备 充分的事前准备可以使销售事半功倍充分的事前准备可以使销售事半功倍1.1 1.1 长期的事前准备长期的事前准备1.2 1.2 短期的事前准备短期的事前准备第4页/共41页 行业知识（含竞品）行业知识（含竞品） 产

2、品知识产品知识 销售技巧销售技巧 客户资讯客户资讯 公司销售政策公司销售政策短期的事前准备短期的事前准备长期的事前准备长期的事前准备 第5页/共41页 确定拜访目标确定拜访目标 确认追踪事项确认追踪事项 安排行程安排行程 业务工具业务工具 精神抖擞、自信精神抖擞、自信长期的事前准备长期的事前准备短期的事前准备短期的事前准备 第6页/共41页2.2.接近接近 消费行为模式消费行为模式 - AIDA - AIDA InterestDesireAction Attention 购买行动 激发意愿 产生兴趣 引起注意 要求承诺 介绍产品 发掘需要 建立信任第7页/共41页 前 轮 后 轮 人际关系方向

3、产品知识动力第8页/共41页2.2.接近接近引入开场白引入开场白 引起兴趣引起兴趣培养气氛：培养气氛：入题：入题： 合适的接近方法及话术有助于提合适的接近方法及话术有助于提高客户的注意及兴趣，并高客户的注意及兴趣，并建立信任建立信任第9页/共41页3.3.发掘客户需求发掘客户需求利润利润销量销量增加增加成本成本降低降低价格合理价格合理 订货简便订货简便 物流准时物流准时 品项促销品项促销主要需求主要需求次要需求次要需求策略需求策略需求第10页/共41页发现需求实现销售的程序发现需求实现销售的程序第11页/共41页4.4.产品介绍产品介绍FeatureFeature产品的产品的_Advantag

4、eAdvantage产品的产品的_BenefitBenefit产品的产品的_第12页/共41页4.4.产品介绍产品介绍4.1 4.1 导入导入FABFAB4.2 FAB4.2 FAB的展开的展开4.3 FAB4.3 FAB的重要性的重要性第13页/共41页4.1 4.1 导入导入FAB FAB 了解客户需求了解客户需求 确定客户需求确定客户需求 分析客户需求比重分析客户需求比重 排序产品销售重点排序产品销售重点 展开展开 FABFAB 第14页/共41页4.2 FAB4.2 FAB的展开的展开FeatureBenefitAdvantage简单的说出产简单的说出产品的特点，避品的特点，避免说免说

5、“术语术语”引述功效、引述功效、优点及客户优点及客户都能接受的都能接受的一般性利益一般性利益针对该客户针对该客户特点对利益特点对利益作总结作总结第15页/共41页4.3 FAB4.3 FAB的重要性的重要性 客户客户“购买购买”的是的是 他们想像中因你的他们想像中因你的“产品产品”和和“服服务务”能为他们带来的能为他们带来的“效益效益” 而不是因对你的而不是因对你的“产品产品”和和“服务服务”感兴趣而购买感兴趣而购买第16页/共41页5.5.展示展示5.1 5.1 充分展示产品特性要让客户充分展示产品特性要让客户看看 得见、摸得着、感受的到得见、摸得着、感受的到5.2 5.2 试吃试吃5.3

6、5.3 辅助辅助POPPOP或促销赠品展示或促销赠品展示5.4 5.4 强化促销政策说明强化促销政策说明百闻不如一见第17页/共41页6.1 6.1 销售建议销售建议6.2 6.2 处理反对意见处理反对意见 “推销从被拒绝开始推销从被拒绝开始”6.6.建议建议第18页/共41页7.7.缔结缔结7.1 7.1 把握成交时机把握成交时机7.2 7.2 缔结注意事项缔结注意事项 趁热打铁趁热打铁 言简意赅言简意赅 避免第三者在场避免第三者在场 要对必要条款进行确认要对必要条款进行确认 表示谢意表示谢意第19页/共41页三三. .推销技巧推销技巧1.1.开场篇开场篇2.2.商谈篇商谈篇3.3.缔结篇缔

7、结篇第20页/共41页1.11.1开场篇开场白话题开场篇开场白话题 称赞称赞/ /关切关切 引发好奇心引发好奇心 提供服务提供服务 戏剧化的表演戏剧化的表演 以第三者去影响以第三者去影响 惊异的叙述惊异的叙述第21页/共41页1.21.2开场篇观察、询问与聆听开场篇观察、询问与聆听目目前前的的状状况况理理想想的的状状况况倾听倾听观察观察询问询问确认解决方法确认解决方法弄清需求第22页/共41页2.12.1商谈篇需求的培养步骤商谈篇需求的培养步骤第23页/共41页2.22.2商谈篇购买意愿的诱导商谈篇购买意愿的诱导YESYESYESYESYESYES累积小的YES 第24页/共41页听其言听其言

8、观其行观其行3.3.缔结篇把握成交时机缔结篇把握成交时机务必抓住购买的积极讯号第25页/共41页3.3.缔结篇成交四大绝招缔结篇成交四大绝招 四则运算法四则运算法+ +、- -、* *、/ / 二选一法二选一法 比比 较较 法法 个个击破法个个击破法第26页/共41页四四. .反对意见的处理反对意见的处理123456第27页/共41页1.1.反对意见的种类反对意见的种类 产品异议产品异议 价格异议价格异议 服务异议服务异议 寡欲异议寡欲异议 人员异议人员异议 借故拖延借故拖延第28页/共41页2.2.可以解决的反对意见可以解决的反对意见2.1 2.1 习惯性的反应习惯性的反应2.2 2.2 逃

9、避决策逃避决策2.3 2.3 需求未认清需求未认清2.4 2.4 期望更多资料期望更多资料2.5 2.5 抗拒变化抗拒变化2.6 2.6 利益不够显著利益不够显著第29页/共41页3.3.具有实际困难的反对意见具有实际困难的反对意见3.1 3.1 缺乏金钱或信用缺乏金钱或信用3.2 3.2 确实不需要产品确实不需要产品3.3 3.3 缺乏购买权限缺乏购买权限第30页/共41页4.4.处理反对意见的基本程序处理反对意见的基本程序缓冲缓冲探询探询聆听聆听答复答复“Yes,butYes,but”第31页/共41页探询技巧探询技巧异议表象异议表象 异议分类异议分类异议分类异议分类 具体异议具体异议确认

10、具体异议确认具体异议陈述具体异议陈述具体异议开放式问答开放式问答调查式问答调查式问答封闭式问答封闭式问答陈述式问答陈述式问答第32页/共41页5.5.处理反对意见的要点处理反对意见的要点 需求沟通需求沟通FAB FAB 利益要具体化利益要具体化 帮助比较，解决疑点帮助比较，解决疑点 提供产品的深入知识提供产品的深入知识 别人满足的实例别人满足的实例 建立足够的信心建立足够的信心第33页/共41页6.6.处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧反对意见怀疑误解缺点第34页/共41页6.1 6.1 如何消除客户的怀疑如何消除客户的怀疑1.1.表示理解表示理解客户的疑虑客户的疑虑2.2.提供相提供相关的

11、证据关的证据3.3.询问客户询问客户是否接受是否接受第35页/共41页6.2 6.2 如何消除客户的误解如何消除客户的误解1.1.确定顾虑确定顾虑背后的需要背后的需要2.2.表示了解表示了解该需要该需要3.3.介绍相关的介绍相关的利益和特征利益和特征4.4.询问客户询问客户是否接受是否接受第36页/共41页6.3 6.3 如何处理你不能满足的需求？如何处理你不能满足的需求？1.1.表示理表示理解该顾虑解该顾虑2.2.强调整强调整体的利益体的利益3.3.重申客户重申客户已接受的利益已接受的利益以淡化弱点以淡化弱点4.4.询问客户询问客户是否接受是否接受第37页/共41页练习练习 分组演练推销话术：分组演练推销话术：一、客户不愿进高价产品一、客户不愿进高价产品二、客户满意原有的竞品，不愿进本品二、客户满意原有的竞品，不愿进本品第38页/共41页五五. .推销循环推销循环图图推销技巧推销技巧异议