最新现代渠道商超谈判技巧和常见疑难解析

1、现代渠道商超谈判技现代渠道商超谈判技巧及常见难题解析巧及常见难题解析希望解决的问题希望解决的问题商场的合同条款细节商场的合同条款细节各商场对于供货价格的要求和商场的加价率各商场对于供货价格的要求和商场的加价率各商场对于产品进场费及陈列费用的一般收费各商场对于产品进场费及陈列费用的一般收费商场采购人员的需求分析商场采购人员的需求分析如何设置谈判议题如何设置谈判议题,”赢赢和和输输破破拖拖”在怎样的情况下运用在怎样的情况下运用采购经常把我们的产品和成熟产品比较销售状况采购经常把我们的产品和成熟产品比较销售状况,该如何应付该如何应付?如何向商场争取到好的位置如何向商场争取到好的位置该如何向商场成功的

2、推进新品该如何向商场成功的推进新品如何免费新品进场如何免费新品进场商场进新品和购买堆位时需要销量的保证商场进新品和购买堆位时需要销量的保证,怎么办怎么办?目前和客户谈判前的心理目前和客户谈判前的心理茫然茫然-不知该准备哪些资料不知该准备哪些资料担心担心-不知道能不能达成预期的目标不知道能不能达成预期的目标不知如何调节和对方谈判的气氛不知如何调节和对方谈判的气氛语气生硬或总感觉词不达意语气生硬或总感觉词不达意紧张紧张不想去谈不想去谈拖延拖延传声筒传声筒对方要求总是和公司的要求相去甚远对方要求总是和公司的要求相去甚远,为不能达标而没成就感为不能达标而没成就感没什么可怕没什么可怕被客户的谈判被客户的

3、谈判技巧吓倒技巧吓倒课程介绍课程介绍一一、现代渠道商超谈判的技巧及应对、现代渠道商超谈判的技巧及应对二、了解现代零售客户的各项操作标准二、了解现代零售客户的各项操作标准三三、 客户谈判中常见疑难问题解析客户谈判中常见疑难问题解析现代渠道商超谈判是现代渠道商超谈判是.耐心耐心,耐心耐心,再耐心再耐心谈判不是挑战，而是双方理解彼此需求和关系的时机谈判不是挑战，而是双方理解彼此需求和关系的时机商超谈判有没有绝招?答案是答案是: 没有!真的没有?商超谈判真有绝招的话商超谈判真有绝招的话,那就是那就是.一、销量做大一、销量做大二、客情做好二、客情做好三三、专业形象专业形象四四、从不打无准备之战、从不打无

4、准备之战四四、克服畏难心理、克服畏难心理,见招拆招见招拆招练习练习,练习练习,再练习再练习 商超采购人员谈判技巧十四式商超采购人员谈判技巧十四式第一式第一式:先发制人先发制人 表现方式表现方式v谈判一开始谈判一开始, ,当着你老板面当着你老板面, ,抱怨你的支持不够抱怨你的支持不够, ,产产品的毛利越来越差品的毛利越来越差, ,在品类中的占比越来越小在品类中的占比越来越小, ,你的你的 支持不够支持不够, ,对合作没有信心对合作没有信心v你看李锦记你看李锦记, ,每年给我支付每年给我支付100100万费用万费用, ,看你们仅看你们仅仅仅1010万万, ,你们是不是不打算合作拉你们是不是不打算合

5、作拉”v“如果这次合同谈判不给我增加如果这次合同谈判不给我增加3%, 3%, 就停止合作就停止合作”v“我正要找你呢我正要找你呢, ,你为什么给你为什么给c c客户这么好的促销客户这么好的促销, ,不给我不给我, ,以后一切支持都免谈以后一切支持都免谈” 目的目的v让你觉得自己和竟品相比工作做得不足让你觉得自己和竟品相比工作做得不足, ,产生亏欠产生亏欠心理心理, ,容易在谈判中占据优势容易在谈判中占据优势, ,以便取得更好的谈判以便取得更好的谈判条件条件 先发制人先发制人如何应对如何应对?v 谈判前充分准备谈判前充分准备 - -客户发展计划客户发展计划,包括客户该品类增长率包括客户该品类增长

6、率,新开店计划等新开店计划等 -客户上年度零售业绩及市场排名状况客户上年度零售业绩及市场排名状况 -客户市场策略变化客户市场策略变化, 如是否将开拓目标转向中小城市如是否将开拓目标转向中小城市 -我司去年在该客户的销售、利润贡献及部门占比我司去年在该客户的销售、利润贡献及部门占比 -竟品在该客户中的投资变化及最新动向竟品在该客户中的投资变化及最新动向 -内部收集上年度合同执行状况内部收集上年度合同执行状况,做为合同谈判的反面依据做为合同谈判的反面依据 -新年度客户的合同报盘新年度客户的合同报盘v镇静面对镇静面对, , 待客户抱怨完后待客户抱怨完后, ,对双方总体合作进行简短回顾对双方总体合作进

7、行简短回顾, ,不露声色对不露声色对对方的指责进行回击对方的指责进行回击, ,削弱对方的气焰削弱对方的气焰v以其人之道还至其人之身以其人之道还至其人之身, ,对对方的不合作予以指出对对方的不合作予以指出, , 打击对方气焰打击对方气焰, ,但但指适用于对方极度傲慢嚣张指适用于对方极度傲慢嚣张v率先掌控局面率先掌控局面, , 先对双方合作中的良好配合和相互支持予以褒扬先对双方合作中的良好配合和相互支持予以褒扬( (特别特别是采购的上司在是采购的上司在),),使气氛一开始就比较融洽使气氛一开始就比较融洽v将自己正要谈的事情当作答应对方的补偿将自己正要谈的事情当作答应对方的补偿第二式第二式:猫捉老鼠

8、猫捉老鼠 表现方式表现方式v要把销售人员做为头号敌人要把销售人员做为头号敌人v永远不接受第一次报价永远不接受第一次报价, ,让销售人员乞求让销售人员乞求, ,以获得更好以获得更好条件条件v不要为销售人员感到抱歉不要为销售人员感到抱歉, ,玩坏孩子游戏玩坏孩子游戏v让他等让他等, ,或威胁将你产品下架或威胁将你产品下架v永远抱怨销售人员做得不好永远抱怨销售人员做得不好, ,抱怨支持不够抱怨支持不够, ,打击你自打击你自信信 目的目的v自己占据主动权自己占据主动权, ,牵着销售人员得鼻子走牵着销售人员得鼻子走, ,让你很没让你很没自信自信, ,努力在公司帮他争取更好条件努力在公司帮他争取更好条件

9、猫捉老鼠如何应对如何应对?v“不怕不怕”, , 这是采购得策略而已这是采购得策略而已, ,不被采购得苛刻吓倒不被采购得苛刻吓倒, ,保持乐观积保持乐观积极极v了解采购个性了解采购个性, ,建立良好的关系建立良好的关系, ,让对方没有使用该技巧的机会让对方没有使用该技巧的机会v主动积极主导和客户合作主动积极主导和客户合作, ,建立专业形象建立专业形象, ,让对方欣赏让对方欣赏 制定详尽发展计划制定详尽发展计划, ,主动和采购沟通主动和采购沟通, ,仔细跟进执行仔细跟进执行, ,及时评估及时评估/ /改进改进, ,让客户产生信任让客户产生信任/ /依赖依赖, ,掌握主动掌握主动 定期组织双方高层会

10、议定期组织双方高层会议, ,回顾合作问题回顾合作问题, ,将双方关系建立在多层次、将双方关系建立在多层次、互动良性基础上互动良性基础上, ,既建立专业形象既建立专业形象, ,又避免小鬼难缠又避免小鬼难缠 敢于要求敢于要求, ,让对方心里尊重你让对方心里尊重你 主动定期和客户分享行业资讯主动定期和客户分享行业资讯, ,建立行业专家的形象建立行业专家的形象v对于不合理要求坚持力争对于不合理要求坚持力争, ,不怕和对方上司打交道不怕和对方上司打交道第三式第三式: 察言观色察言观色 表现方式表现方式v如果你轻易接受某些条款如果你轻易接受某些条款, ,他就提出更多要求他就提出更多要求v如果你走开打电话请

11、求而且得到上级批准的话如果你走开打电话请求而且得到上级批准的话, ,说说明你想给予解决明你想给予解决, ,他就该提更多要求他就该提更多要求v观察销售人员态度观察销售人员态度, ,先拒绝观察反应先拒绝观察反应, ,如果销售人如果销售人员面露急色员面露急色, ,则应及时提出更多要求则应及时提出更多要求v如果销售人员不会要求如果销售人员不会要求, ,采购可以提要求采购可以提要求, ,通常很通常很容易得逞容易得逞 目的目的v通过观察测试通过观察测试, ,了解销售人员了解销售人员, ,适时改变策略适时改变策略, ,趁火趁火打劫打劫 察言观色察言观色如何应对如何应对?v态度从容态度从容, ,表现镇定表现镇

12、定, ,临危不乱临危不乱v如果你一直在坚持原则如果你一直在坚持原则, ,千万不要借电话请示老板而让步千万不要借电话请示老板而让步, ,所有答复所有答复回来后给予回来后给予, ,给自己预留空间给自己预留空间v永远记得永远记得“付出付出”和和“得到得到”的平衡的平衡, ,对你的让步对你的让步, ,一定提出附加要一定提出附加要求求, ,要求越多要求越多, ,得到的也越多得到的也越多v效仿对方的效仿对方的“红脸白脸红脸白脸”游戏游戏, ,试探对方态度试探对方态度, ,掌握主动掌握主动 第四式第四式:教育洗脑教育洗脑 表现方式表现方式v不断重复反对意见不断重复反对意见, ,哪怕这些意见是荒谬的哪怕这些意

13、见是荒谬的, ,相信相信: :你越多重复你越多重复, ,销售人员就会更相信销售人员就会更相信v强调这是公司的要求强调这是公司的要求, ,目前没有那个供应商可以进目前没有那个供应商可以进行改变行改变, ,要想合同谈判继续进行要想合同谈判继续进行, ,就必须同意该条就必须同意该条款款v天下没有免费的午餐天下没有免费的午餐, ,要想达到目的要想达到目的, ,是需要提供是需要提供条件条件, ,付出代价的付出代价的 目的目的v利用不断重复和心理暗示利用不断重复和心理暗示, ,逐渐让不可信的事情变逐渐让不可信的事情变得合理得合理, ,掌控和销售人员交往的主动性掌控和销售人员交往的主动性, ,以达到目以达到

14、目的的 教育洗脑教育洗脑如何应对如何应对?v“假的假的, ,别再装了别再装了”v认清对方不断重复的目的只不过是想颠倒黑白的策略认清对方不断重复的目的只不过是想颠倒黑白的策略. .永远记住自永远记住自己要什么己要什么v借口不可改变的合同条款很难达到借口不可改变的合同条款很难达到, ,需要和公司高层努力争取需要和公司高层努力争取, ,而而其他条款的达成状况决定了你在公司争取的成功可能性其他条款的达成状况决定了你在公司争取的成功可能性, ,先策略性先策略性降低和达成其他条款降低和达成其他条款v拖延时间拖延时间, ,借口该条款在公司内部不被批准借口该条款在公司内部不被批准, ,尚需再找机会争取尚需再找

15、机会争取. .当当对方急于达成或受内部完成时间表限制的时候对方急于达成或受内部完成时间表限制的时候, ,容易作出让步容易作出让步 第五式第五式:分而食之分而食之 表现方式表现方式v把谈判内容分几个部分分开来谈把谈判内容分几个部分分开来谈, ,比如先谈价格比如先谈价格, ,再谈送货再谈送货, ,最后谈付款条件最后谈付款条件, ,这些条款互相联系这些条款互相联系, ,被分开以后你就不能整体控制所作的让步被分开以后你就不能整体控制所作的让步v分解谈判目标分解谈判目标, ,把指标变成例如把指标变成例如2%+1%+3%+1.5%, 2%+1%+3%+1.5%, 而不是一上来就要求而不是一上来就要求7.5

16、%,7.5%,以免给供应商没有诚以免给供应商没有诚意的印象意的印象, ,而且逐条达到目的而且逐条达到目的 目的目的v运用化整为零的战术运用化整为零的战术, ,将供应商的底限挤牙膏般挤将供应商的底限挤牙膏般挤出来出来 分而食之分而食之如何应对如何应对?v坚持合同内容一起谈坚持合同内容一起谈, ,才能整体评估给出合适条款才能整体评估给出合适条款, ,否则没办法谈否则没办法谈下去下去v充分准备充分准备, ,永远清楚自己的每一条款的底限永远清楚自己的每一条款的底限v为达到整体掌控为达到整体掌控, ,对某些条款不给于立即确认对某些条款不给于立即确认, ,待对方将所有条款待对方将所有条款要求提出来再做决定

17、要求提出来再做决定v不要急于答复不要急于答复, ,假借权利有限假借权利有限, ,需汇报老板需汇报老板, ,争取足够的时间争取足够的时间. .但切但切忌所有条款都答复需要请示老板忌所有条款都答复需要请示老板, ,让对方觉得跟你谈是浪费时间而让对方觉得跟你谈是浪费时间而中止谈判中止谈判第六式第六式:漫天要价漫天要价 表现方式表现方式v先描述一大堆美好前景先描述一大堆美好前景, ,例如迅速开店例如迅速开店, ,准备上市准备上市, ,正和国际零售巨头谈合作等正和国际零售巨头谈合作等, ,让你觉得他们公司让你觉得他们公司前景一片大好前景一片大好, ,趁机提出新年度的合同报盘趁机提出新年度的合同报盘, ,

18、漫天漫天要价要价, ,让你觉得理应对这样的公司给予更好的条让你觉得理应对这样的公司给予更好的条件件v新年期间新年期间, ,拍卖堆头拍卖堆头, ,大幅度提高各种费用大幅度提高各种费用, ,如如”春茗赞助费用春茗赞助费用”促销人员服装费用促销人员服装费用”.v新供应商想要进场新供应商想要进场, ,先付先付5 5万开户费万开户费, ,再逐个产品再逐个产品交新品费交新品费 目的目的v运用要求越多运用要求越多, ,得到越多的战术得到越多的战术, ,达到获取更好条达到获取更好条件的目的件的目的 漫天要价漫天要价如何应对如何应对?v“假的假的, ,别再装了别再装了, ,这个条件是可以谈的这个条件是可以谈的”

19、v表面附和表面附和, ,真诚认同真诚认同, ,但心里有底但心里有底, ,知道自己要什么知道自己要什么v“好好, ,但是但是.”.”v采取拖延战术采取拖延战术, ,越接近对方内部要求合同结束时间越接近对方内部要求合同结束时间, ,对方越容易接受你对方越容易接受你的还价的还价v对对方的某些让步对对方的某些让步, ,一定及时表示感激一定及时表示感激( (尽管是表面的尽管是表面的),),表示这肯定是表示这肯定是买手尽了很大努力才帮你争取来的买手尽了很大努力才帮你争取来的, ,让对方乐得在其他条款上放你一让对方乐得在其他条款上放你一马马, ,享受你的感激带来的愉悦享受你的感激带来的愉悦v提出自己的要求提

20、出自己的要求, ,打包谈判打包谈判第七式第七式:层出不穷层出不穷 表现方式表现方式v例如例如, ,家乐福谈判合同费用只谈净额家乐福谈判合同费用只谈净额, ,付费用时才付费用时才知道需要自行交纳知道需要自行交纳5-17%5-17%的税款的税款v合同条款双方已经确认后合同条款双方已经确认后, ,借口老板不批或公司借口老板不批或公司新政策等原因新政策等原因, ,要求对某些条款内容进行提高要求对某些条款内容进行提高v甚至在合同签订后甚至在合同签订后, ,以公司要求或本身目标不到以公司要求或本身目标不到为由为由, ,要求额外的支持要求额外的支持, ,例如要求降低有条件返利例如要求降低有条件返利目标目标,

21、 ,要求额外的品项议入或陈列等费用要求额外的品项议入或陈列等费用v收费名目繁多收费名目繁多, ,例如礼品纪念品例如礼品纪念品, ,希望基金希望基金, ,再上再上市市, ,礼物等礼物等v追朔补偿之前的费用追朔补偿之前的费用 目的目的v运用化整为零的战术,将供应商的底限挤牙膏般挤出来 层出不穷如何应对如何应对?v询问并理解所有合同条款询问并理解所有合同条款v查阅以往合同会谈记录查阅以往合同会谈记录, ,对买手及客户谈判风格有所了解对买手及客户谈判风格有所了解v对于已经确认的合同条款对于已经确认的合同条款, ,要求对方书面签字确认要求对方书面签字确认, ,以便对方反悔时使以便对方反悔时使用用v认清所

22、谓老板不批只是借口认清所谓老板不批只是借口, ,可以晓之以情可以晓之以情, ,但不到万不得已但不到万不得已, ,不要让不要让步步v合同签订后合同签订后, ,坚持合同条款坚持合同条款, ,对另外收费予以拒绝或在阐明公司反对该对另外收费予以拒绝或在阐明公司反对该做法的前提下做法的前提下, ,同意私下尽力帮忙解决同意私下尽力帮忙解决, , 但趁机拿回更好的条件但趁机拿回更好的条件, ,但该但该种方法尽量避免以助长得寸进尺之风种方法尽量避免以助长得寸进尺之风第八式第八式:红脸白脸红脸白脸 表现方式表现方式v对方和你谈判的人员中对方和你谈判的人员中, ,有人作风强硬有人作风强硬, ,不同意他的不同意他的

23、要求就威胁停止合作等要求就威胁停止合作等, ,另外一个人会及时出来打另外一个人会及时出来打圆场圆场, ,不时趁机对你晓以大义不时趁机对你晓以大义, ,甚至两人还会故意争甚至两人还会故意争执执, ,让你对红脸很容易产生好感让你对红脸很容易产生好感, ,不自觉的逐渐让步不自觉的逐渐让步以对得起他的好心周旋以对得起他的好心周旋 目的目的v一唱一和一唱一和, ,不外乎让你放松警惕不外乎让你放松警惕, ,以便更容易露出底以便更容易露出底限限 红脸白脸红脸白脸如何应对如何应对?v 保持头脑清醒保持头脑清醒, ,不管对方看起来多么可恶或多么友善不管对方看起来多么可恶或多么友善, ,只要坚持自己的底限只要坚持

24、自己的底限, ,不轻易让步不轻易让步v 同样进行红脸白脸的角色分配同样进行红脸白脸的角色分配, ,互相配合来探对方底限互相配合来探对方底限, ,随时协调转换谈判风格随时协调转换谈判风格第九式第九式:无中生有无中生有 表现方式表现方式v使用假数据使用假数据, ,并且毫不犹豫并且毫不犹豫, ,让你信以为真让你信以为真, ,被他被他牵着鼻子走牵着鼻子走v强调竞争对手已经给予了最好的报价强调竞争对手已经给予了最好的报价, ,最好的合最好的合同条件同条件, ,甚至故意将和所谓竞争者的报盘放在桌甚至故意将和所谓竞争者的报盘放在桌上上, ,借口有事走开借口有事走开, ,让你让你“偷看偷看”后信以为真后信以为

25、真v自行增加公司未要求其谈判的条款自行增加公司未要求其谈判的条款, ,而且坚持是而且坚持是公司要求务必达到的公司要求务必达到的, ,否则无法合作否则无法合作 目的目的v利用烟雾弹战术利用烟雾弹战术, ,掩藏自身的底限掩藏自身的底限, ,在真真假假中在真真假假中, ,从你处渔利从你处渔利 无中生有无中生有如何应对如何应对?v在你做到谈判桌前时在你做到谈判桌前时, ,必须是对所有数据一清二楚必须是对所有数据一清二楚, ,保证对方提供假数保证对方提供假数据时据时, ,可以非常清楚的做出判断可以非常清楚的做出判断v大胆质疑对方的数据大胆质疑对方的数据v平时和其他供应商保持良好的联系平时和其他供应商保持

26、良好的联系, ,以便很容易对对方的虚假信息作以便很容易对对方的虚假信息作出判断出判断v别人的报盘只是别人的事别人的报盘只是别人的事, ,清楚自己产品市场和客户中的地位清楚自己产品市场和客户中的地位, ,清楚自清楚自己的底限己的底限, ,在任何情况下在任何情况下, ,不随意让步不随意让步v笑里藏刀予以反击笑里藏刀予以反击, ,让对方知道你对他说的信息的真实状况很了解让对方知道你对他说的信息的真实状况很了解, ,不不能得逞能得逞, ,赶快调整策略赶快调整策略 第十式第十式:诱之以利诱之以利 表现方式表现方式v口头许诺以后的合作中给予你更大的支持口头许诺以后的合作中给予你更大的支持, ,前提是前提是

27、把合同签下来把合同签下来v强调以其公司的实力强调以其公司的实力, ,可以迅速帮你司扩大市场可以迅速帮你司扩大市场, ,推推广产品广产品, ,增加销售增加销售, ,但前提是你要给予他最好的条件但前提是你要给予他最好的条件和价格和价格v许诺帮你和门店协调解决你一直头疼的问题许诺帮你和门店协调解决你一直头疼的问题 目的目的v以利相诱以利相诱, ,让你轻信让你轻信, ,从而轻易的作出让步从而轻易的作出让步 诱之以利诱之以利如何应对如何应对?v保持清醒的头脑保持清醒的头脑, ,拿到手的才是真正得到的拿到手的才是真正得到的, ,目前不能为了虚幻的承诺目前不能为了虚幻的承诺损失公司利益损失公司利益v说明你的

28、产品会同时给他们带来销售和利润说明你的产品会同时给他们带来销售和利润, ,我们有强大的市场力量我们有强大的市场力量来推动产品来推动产品, ,你是来谈双方互利的合同你是来谈双方互利的合同, ,而不是单纯来寻求帮助而不是单纯来寻求帮助v了解客户内部架构和分工了解客户内部架构和分工, ,确认采购到底能否对承诺兑现确认采购到底能否对承诺兑现v切记切记, ,当你提供了最好的条件和最低的价格当你提供了最好的条件和最低的价格, ,以后想改变几乎是不可能以后想改变几乎是不可能的的 第十一式第十一式:权利有限权利有限 表现方式表现方式v在要价无法得逞的时候在要价无法得逞的时候, ,说你大要求超出其权限说你大要求

29、超出其权限, ,需要请示老板需要请示老板, ,以借机重新考虑所谈条款以借机重新考虑所谈条款, ,更容易更容易以老板做借口进行拒绝以老板做借口进行拒绝, ,堵你后路堵你后路v以老板出差等为借口以老板出差等为借口, ,进行拖延进行拖延, ,利用缓冲时间利用缓冲时间, ,结束手上大部分合同结束手上大部分合同, ,再行决定对你的策略再行决定对你的策略 目的目的v借用第三方做挡箭牌借用第三方做挡箭牌, ,争取缓冲时间和本身主动争取缓冲时间和本身主动权权 权利有限权利有限如何应对如何应对?v如果对方以老板不同意为借口答复如果对方以老板不同意为借口答复, ,则答应将该条款同样向自己老板则答应将该条款同样向自

30、己老板争取争取, ,而且老板也没同意而且老板也没同意, ,趁机约见双方老板面谈趁机约见双方老板面谈, ,谎言不攻自破谎言不攻自破v如对方以老板找不到为借口如对方以老板找不到为借口, ,则暗示该合同是我们的最后一份则暗示该合同是我们的最后一份, ,担心时担心时间拖下去间拖下去, ,老板会改变注意老板会改变注意v谈判前了解采购的真正权限谈判前了解采购的真正权限, ,只和他谈他能决定的条款只和他谈他能决定的条款, ,如果对方权限如果对方权限非常小非常小, ,坚持和可以做决定的人直接谈判坚持和可以做决定的人直接谈判第十二式第十二式:疲劳战术疲劳战术 表现方式表现方式v因各种原因因各种原因, ,频繁换人

31、频繁换人, ,不断趁机否定之前对自己不利的不断趁机否定之前对自己不利的条款条款v频繁约见谈判频繁约见谈判, ,并坚持自身条件并坚持自身条件, ,使双方谈判久不见进展使双方谈判久不见进展, ,让你疲于应付让你疲于应付, ,心烦意乱心烦意乱, ,然后提出公司最后期限已到然后提出公司最后期限已到, ,负责只能停止货款或合作负责只能停止货款或合作, ,从而作出让步从而作出让步v运用唐僧战术运用唐僧战术, ,反反复复反反复复, ,让你无法忍受让你无法忍受, ,但又不能翻脸但又不能翻脸, ,最终无可奈何答应他的条件最终无可奈何答应他的条件 目的目的v利用你的心里疲劳利用你的心里疲劳, ,判断力下降判断力下

32、降, ,从而达到目的从而达到目的 疲劳战术疲劳战术如何应对如何应对?v每次和客户进行谈判每次和客户进行谈判, ,都必须进行谈判记录都必须进行谈判记录, ,并务必抄送对方并务必抄送对方, ,如果能抄如果能抄送其上司更好送其上司更好, ,避免换人造成麻烦避免换人造成麻烦v每次对方要求会面前每次对方要求会面前, ,先电话摸底先电话摸底, ,如果对方没有什么改变如果对方没有什么改变, ,对前几次的对前几次的毫无进展的会面表示失望毫无进展的会面表示失望, ,并借机拒绝面谈并借机拒绝面谈v保持足够的心里准备进行持久战保持足够的心里准备进行持久战, ,一定不能失去耐心一定不能失去耐心v以其人知道还至其人之身

33、以其人知道还至其人之身, ,使用车轮战术使用车轮战术, ,让公司区域人员也参与让公司区域人员也参与, ,和其和其轮流谈判轮流谈判第十三式第十三式:傲慢拒绝傲慢拒绝 傲慢拒绝傲慢拒绝 表现方式表现方式v对你所提出的建议一味拒绝对你所提出的建议一味拒绝, ,表现出对你的提议的表现出对你的提议的不屑一顾不屑一顾v显摆自身公司的专业性显摆自身公司的专业性, ,并用一大堆看似深奥的内并用一大堆看似深奥的内部报表让你应接不暇部报表让你应接不暇, ,心里发虚心里发虚v觉得你只是一个小兵觉得你只是一个小兵, ,和你没什么好谈的和你没什么好谈的, ,表明只表明只有你老板才有资格和他谈有你老板才有资格和他谈v告诉

34、你他的条件对你已经够优惠了告诉你他的条件对你已经够优惠了, ,他不再接受你他不再接受你的任何讨价还价的任何讨价还价 目的目的v利用狐假虎威战术利用狐假虎威战术, ,让你丧失自信让你丧失自信, ,做出让步做出让步如何应对如何应对? 应对方法应对方法v永远准备不止一套方案永远准备不止一套方案, ,如果对方一直拒绝如果对方一直拒绝, ,置疑他的诚意置疑他的诚意v忽略其貌似吓人的报表忽略其貌似吓人的报表, ,只关心他的结论和要求只关心他的结论和要求, , 心中务必清楚自心中务必清楚自身底限身底限v明确告知明确告知, ,你被授予和他谈判合同的权利你被授予和他谈判合同的权利, ,你有一定程度的决定权你有一

35、定程度的决定权, ,即使直接找老板即使直接找老板, ,结果还是要先和你谈结果还是要先和你谈, ,从而堵其后路从而堵其后路, ,卸其武装卸其武装v擅用你的数据擅用你的数据, ,置疑其所谓优惠置疑其所谓优惠? ?v婉转沟通婉转沟通, ,强调大家同乘一条船强调大家同乘一条船, ,都要完成公司或老板给予的指标都要完成公司或老板给予的指标, ,与其互相试探浪费时间与其互相试探浪费时间, ,不如坦诚不公不如坦诚不公, ,尽快进入正题尽快进入正题v如对方仍然坚持如对方仍然坚持, ,不要惧怕不要惧怕, ,主动终止谈判主动终止谈判第十四式第十四式:最后通牒最后通牒 表现方式表现方式v给予最后答复期限给予最后答复

36、期限, ,否则就和其他竞争对手达成协否则就和其他竞争对手达成协议议, ,你就没有机会了你就没有机会了v强调公司的合同签订期限已到强调公司的合同签订期限已到, ,而且和其他供应商而且和其他供应商的合同已经签好的合同已经签好, ,如果不答复如果不答复, ,将中止合作将中止合作v为加强紧张气氛为加强紧张气氛, ,锁定部分品项进行威胁锁定部分品项进行威胁v和你谈过几次和你谈过几次, ,达不到目的达不到目的, ,要求你最高决策人员要求你最高决策人员过来谈过来谈, ,否则停止合作否则停止合作 目的目的v利用心理战术利用心理战术, ,让销售人员担心不小心中止了合作让销售人员担心不小心中止了合作, ,影响了销

37、售影响了销售, ,不好向公司交待不好向公司交待, ,双方关系很难恢复双方关系很难恢复, ,于是很快露出底限于是很快露出底限 最后通谍最后通谍如何应对如何应对? 应对方法应对方法v试探是否其他供应商已经签订试探是否其他供应商已经签订, ,把握合同达成的进度把握合同达成的进度v和其他供应商随时保持联系和其他供应商随时保持联系, ,了解事实真相了解事实真相, ,决定是否继续拖延决定是否继续拖延v如果大部分条款没有确定如果大部分条款没有确定, ,明确告诉他明确告诉他: :我们应该先解决了大多数条我们应该先解决了大多数条款款, ,最重要而且确实不能达成共识的条款才请双方高层决策最重要而且确实不能达成共识

38、的条款才请双方高层决策, ,否则你否则你我何用之有我何用之有? ?v时机成熟时机成熟, ,高层出面高层出面v有意无意提起他手上的其他大供应商有意无意提起他手上的其他大供应商, ,让他知道你和他们保持密切让他知道你和他们保持密切的联系的联系, ,让他不敢轻易说谎让他不敢轻易说谎 1.建立和经营各层级的良好客情和互动建立和经营各层级的良好客情和互动平时培养和采购人员的平时培养和采购人员的,了解对方的个性了解对方的个性, 使对方没有机会使用过激谈判使对方没有机会使用过激谈判技巧技巧注意自身平时作业的专业性注意自身平时作业的专业性,在客户面前逐渐建立起在客户面前逐渐建立起推动建立推动建立, 避免合同陷

39、入僵局避免合同陷入僵局2. 合同谈判前进行合同谈判前进行, 在任何时候都清楚自己的底限在任何时候都清楚自己的底限3.认清对方的各种表现只不过是谈判的技巧使用认清对方的各种表现只不过是谈判的技巧使用,时刻时刻4.平时和平时和, 在合同谈判中避免被动在合同谈判中避免被动7.以以, 可以使用谈判技巧可以使用谈判技巧, 切忌耍不光明的小手段切忌耍不光明的小手段8. 加强磨练加强磨练, 心理心理: 先发制人、猫捉老鼠、察言观色先发制人、猫捉老鼠、察言观色 手段手段:教育洗脑、分而食之、漫天要价、层出不穷、红脸白脸、无中生有、诱之以利、教育洗脑、分而食之、漫天要价、层出不穷、红脸白脸、无中生有、诱之以利、

40、权利有限、疲劳战术权利有限、疲劳战术 态度态度: 傲慢拒绝傲慢拒绝 最后通牒最后通牒 合同谈判技巧总结合同谈判技巧总结判断下列语句中采购使用了哪种技巧判断下列语句中采购使用了哪种技巧?如何破解如何破解?1.海天的促销力度很大海天的促销力度很大,你们的促销无吸引力你们的促销无吸引力 -是海天的草菇老抽吧是海天的草菇老抽吧,肯定不是所有产品肯定不是所有产品.刚有个人到了我们公司刚有个人到了我们公司,那是他们的政策那是他们的政策,不是不是专门针对你的专门针对你的,我们这次提供的厂商周可以专门为你设计的我们这次提供的厂商周可以专门为你设计的2.你的条件太低你的条件太低,领导不批准领导不批准,分店不配合

41、分店不配合 -我签了我签了,我领导不批我领导不批,如果他批了如果他批了,分公司没利润分公司没利润,不配合执行呀不配合执行呀,你新年的支持就提供不出你新年的支持就提供不出来了啊来了啊 -我的条件已经比去年增长了我的条件已经比去年增长了1%拉拉,至少比李锦记和厨邦增长要大呀至少比李锦记和厨邦增长要大呀.3.咱们分歧太大咱们分歧太大,不谈了不谈了,如果如果3天你还不回复天你还不回复,只能停止合作只能停止合作 -能谈能谈,证明有诚意证明有诚意,不是故意不满足你不是故意不满足你,是实在已经到底限了是实在已经到底限了 -我们的分歧很大吗我们的分歧很大吗?不就是不就是.没能共识吗没能共识吗 -我可以答应你我

42、可以答应你,但是但是.(提出非常高的要求提出非常高的要求,让对方知难而退让对方知难而退)4.我没兴趣谈下去我没兴趣谈下去,小品类我不感兴趣小品类我不感兴趣 - 嬉皮笑脸嬉皮笑脸,你没兴趣你没兴趣,我也没我也没,但对费用有兴趣吗但对费用有兴趣吗 -唱双簧唱双簧,对着好人谈你的优势对着好人谈你的优势5.要想合同通过要想合同通过,只要再加只要再加0.5%的信息费就行了的信息费就行了 -好好,但是但是练习练习:零售客户操作规范及常见疑难问题解析现代通路操作的 12 项基本业务动作：现代渠道通路操作的现代渠道通路操作的12项基本动作项基本动作接着， 我们将以上的基本业务操作归纳一下，基本就可以得出售点管

43、理的主要内容：品项管理品项管理价格管理价格管理陈列管理陈列管理回款管理回款管理促销管理促销管理合同谈判合同谈判该部分课程将从该部分课程将从5个版块介绍个版块介绍: 零售客户的管理规范和疑难问题的解析零售客户的管理规范和疑难问题的解析 先了解我们的对手先了解我们的对手零售商内部组织结构构成零售商内部组织结构构成董事会及总裁董事会及总裁营运部营运部储运部储运部商品部商品部营运主管营运主管财务部财务部人力资源部人力资源部商店拓展商店拓展门店门店营运支持营运支持价格调节价格调节培训培训仓储仓储运输调控运输调控车队车队商品采购商品采购人事人事市场策划市场策划销售计划销售计划培训培训福利福利地产管理地产管

44、理门店计划门店计划设备管理设备管理会计会计财务财务资金管理资金管理资产管理资产管理门店建设门店建设总帐总帐门店会计门店会计应付款应付款应收款应收款采购的兴趣点采购的兴趣点采购部一定关心的三类指标采购部一定关心的三类指标销量销量库存库存毛利毛利采购的兴趣点采购的兴趣点(一一)1.1.厂商周厂商周/ /超低价超低价2.2.联合促销联合促销, ,品类销量提高品类销量提高3.3.额外陈列额外陈列, ,坪效提高坪效提高4.4.提高来客数提高来客数5.5.大客户开发大客户开发6.6.针对商圈宣传针对商圈宣传, ,打击竞争对手打击竞争对手7.7.稳定金牛客户稳定金牛客户8.8.客单价提高客单价提高9.9.增

45、加额外的销量增加额外的销量销量销量采购兴趣点采购兴趣点(二二)采购经常用来提高毛利的方法采购经常用来提高毛利的方法降低采购成本：降低采购成本：n更低的进货价格成本更低的进货价格成本n年终返利或销量折扣年终返利或销量折扣n一次性大量购进所带来的折扣一次性大量购进所带来的折扣n总仓配送方式总仓配送方式提高财务毛利提高财务毛利n新品上架费用新品上架费用n端架或海报费用端架或海报费用n违反店内规定的各类罚款违反店内规定的各类罚款n延迟送货罚金延迟送货罚金n发票错误罚金发票错误罚金n五一、中秋、国庆、周年庆、国际周年庆、店庆、事业部庆等节日收费五一、中秋、国庆、周年庆、国际周年庆、店庆、事业部庆等节日收

46、费增加促销费用增加促销费用n新店开业志庆的免费首单货及折扣新店开业志庆的免费首单货及折扣 更多促销活动更多促销活动 广告赞助广告赞助利用供应商资源利用供应商资源n尽量使用供应商的人力和物力尽量使用供应商的人力和物力 延迟支付供应商货款延迟支付供应商货款毛利毛利采购部门提高毛利的方法采购部门提高毛利的方法采购经常用来提高毛利的方法采购经常用来提高毛利的方法举例：不同货架的位置陈列的收费举例：不同货架的位置陈列的收费 end-cap end-cap端架促销端架促销2，000/14天天货架安置费货架安置费货架中部促销区货架中部促销区免费免费货架安置费货架安置费端架促销端架促销免费免费？1，500/1

47、4天天2，000/14天天1，500/14天天？零售商毛利获得形式对比零售商毛利获得形式对比供应商获得毛利的形式主要包括：供应商获得毛利的形式主要包括：n 采购毛利：通过采购和零售之间的差额所获得的毛利，调味品一般为采购毛利：通过采购和零售之间的差额所获得的毛利，调味品一般为10%-15%n 商业毛利：通过非产品直接销售形式从供应商处得到的毛利收入，如会员费，商业毛利：通过非产品直接销售形式从供应商处得到的毛利收入，如会员费， 节庆费，新店开业费，新品费用。节庆费，新店开业费，新品费用。不同形式的零售客户获得毛利的形式不同，见下表：不同形式的零售客户获得毛利的形式不同，见下表： 沃尔玛沃尔玛

48、家乐福家乐福 麦德龙麦德龙 采购毛利非常重要一般重要一般重要商业毛利不重要非常重要一般重要会员费不重要不重要非常重要促销支持不重要非常重要非常重要地产及服务非常重要非常重要不重要采购的兴趣点采购的兴趣点(三三)1.1.帐期帐期2.2.产品畅销与否产品畅销与否3.3.超低价超低价4.4.订货周期和系数订货周期和系数库存周转库存周转 如何计算如何计算库存周转库存周转为零售商带来的价值？为零售商带来的价值？公式年平均库存公式年平均库存【平均回款天数平均库存天数【平均回款天数平均库存天数/365】短期投资短期投资 回报回报假设广合每年在家乐福的销售为假设广合每年在家乐福的销售为1000万元，家乐福对福

49、达的贸易条件是万元，家乐福对福达的贸易条件是36天天回款，平均库存周转天数是回款，平均库存周转天数是18天。福达假设在家乐福这个财政年度中将应付天。福达假设在家乐福这个财政年度中将应付款投资在一个有款投资在一个有6%毛利的产品上，那么这个财政年度家乐福从福达贸易条毛利的产品上，那么这个财政年度家乐福从福达贸易条件中获得的好处是：件中获得的好处是：1000万万 【36-18/3656%】29，589零售客户和供应商合作得到的总收益零售客户和供应商合作得到的总收益公式销售额公式销售额加价率其他收入资金占用带来的收益加价率其他收入资金占用带来的收益采购的兴趣点采购的兴趣点(四四)个人需求个人需求实现

50、个人目标实现个人目标(被肯定或升迁被肯定或升迁) 肯定肯定/表扬表扬小恩小惠小恩小惠 视环境而定视环境而定在老板面前买好在老板面前买好 生意信息生意信息 服务服务 别出现意外和麻烦别出现意外和麻烦他们的想法其实和你的一模一样他们的想法其实和你的一模一样和采购打交道的技巧和采购打交道的技巧站在采购角度谈合作站在采购角度谈合作头脑风暴如何站在采购兴趣的角度完成你的需求1.臻品免费进场臻品免费进场: -给你带来新的高端消费群,提高客单价 -可以补充你的品类 -独一无二的配方,保证了快速的库存周转率 -新产品,毛利比一般产品高10% -买肉送臻品试用装,提高客流量2. 争取免费促销争取免费促销 -”风

51、暴价”产品带来人流量 -如果一次性定货,我再给予3%的折扣 -超低价带来高回转,加快库存周转率,减缓新年期间的资金压力了解零售商的营运部门零售商组织及营运部门划分零售商组织及营运部门划分董事会及总裁董事会及总裁营运部营运部储运部储运部商品部商品部营运主管营运主管财务部财务部人力资源部人力资源部商店拓展商店拓展门店门店非食品部经理非食品部经理生鲜部经理生鲜部经理食品部经理食品部经理杂货部经理杂货部经理门店经理及助理门店经理及助理零售商的营运部门控制着门店的销售和管理工作，和商品部之间相互配合和彼此零售商的营运部门控制着门店的销售和管理工作，和商品部之间相互配合和彼此制衡营运部门直接决定了商品的上

52、架时间、商品摆放及促销计划的落实与否制衡营运部门直接决定了商品的上架时间、商品摆放及促销计划的落实与否门店营运部门的业务范围门店营运部门的业务范围n常规订单常规订单n产品接收产品接收n价格调整价格调整n内部营运操作内部营运操作n包装包装n店内运输店内运输n存货管理存货管理n店面清洁与安全店面清洁与安全门店营运部门的业绩衡量标准门店营运部门的业绩衡量标准 a.销售额销售额 同商品部一样，门店也对销售额具体负责，具体的销售额衡量标准通常是在去同商品部一样，门店也对销售额具体负责，具体的销售额衡量标准通常是在去年同期的销售额基础上上浮一定的比例，如年同期的销售额基础上上浮一定的比例，如20%。了解营

53、运部门和商品部的销。了解营运部门和商品部的销售额目标，对销售计划的制定与谈判有很大的帮助售额目标，对销售计划的制定与谈判有很大的帮助b. 加价率加价率不同部门、不同品类、不同门店对商品有着不同的衡量标准，销售人员不同部门、不同品类、不同门店对商品有着不同的衡量标准，销售人员需要了解自身品类的平均加价率和竞争对手的加价率，在商务谈判中更需要了解自身品类的平均加价率和竞争对手的加价率，在商务谈判中更加有主动性加有主动性c. 店内损失店内损失d. 店内环境店内环境e. 客户关系客户关系案例:家乐福分店职责汇总图表分店店长分店店长处长处长课长课长课长助理课长助理资深营业员资深营业员一般营业员一般营业员

54、订货部门订货部门op信息部门信息部门财务部门财务部门负责整个处的零售业务，相当于各个课长职责的总合主要指标主要指标销售额毛利及其它费用收入，偏重于陈列费用断货库存控制周转次数残损/偷盗产生的负库存其它其它有权调整陈列有权调整价格负责整个分店的零售业务订货陈列补货促销人员管理仓库管理汇总并处理各个课依据系统设置而生成的订单每天汇总销售数据每天利用进/销存/数据汇总库存报表依据各个课长的要求调整库存记录维护更新分店系统（产品目录及成本）收集竞争对手的价格，并在系统内加以更新收发票对帐要求到关帐日，所收集到的发票金额必须与销售预估（指依据验收单而自动产生的销售金额清单）一致其它说明： 课长与课长助理

55、同时管理营业员，二者主要职责一致，在店铺翻班值勤。（通常课长上午班，助理上晚班） 断货是家乐福总部深恶痛绝的事，但缺乏系统的管理，基本上采取抓到臭骂一顿，没抓到就算了的处理方式。 2003年，家乐福分店特别看重毛利毛利/库存库存/周转指标周转指标案例:家乐福分店人员职能-订货(op)部门主要考核项目主要考核项目 1、非定期订单比率 2、订单修改比率 3、缺货率 4、负库存 5、库存天数标准标准c10-15%c在每张订单的修改sku数不超出该张订单全部sku的10%；c库存不能为0；c高周转产品的低库存量（按周销量计算的平均库存）c不允许出现，若发生，对此产品进行实地盘整c21天 日常工作：日常

56、工作：1)每天汇总各个课依据电脑系统预设公式所生成的订单；每天汇总各个课依据电脑系统预设公式所生成的订单； 2)汇总销售数字，并据此及上期库存记录生成新的库存报表汇总销售数字，并据此及上期库存记录生成新的库存报表 3)按课长要求，调整库存记录按课长要求，调整库存记录了解现代渠道零售商-品项管理产品管理产品管理-分销组合管理分销组合管理从品类的角度，我们将产品划分为以下四类产品，对于不同的类别，商店会在从品类的角度，我们将产品划分为以下四类产品，对于不同的类别，商店会在品牌、分销数、加价率和促销活动支持方面有不同的粗略和侧重，总体来讲，品牌、分销数、加价率和促销活动支持方面有不同的粗略和侧重，总

57、体来讲，位于目标产品或常规产品的地位对于我们的产品销售会有帮助位于目标产品或常规产品的地位对于我们的产品销售会有帮助目标产品（目标产品（destination) 商店希望通过该品类吸引更多的消费者并籍此树立商店信誉和形象商店希望通过该品类吸引更多的消费者并籍此树立商店信誉和形象常规产品（常规产品（routine)商店通过销售该类商品满足大多数消费者的需求商店通过销售该类商品满足大多数消费者的需求季节性产品（季节性产品（seasonal/occasional)通常在特殊的时机或节假日才会出现或给予额外的重视通常在特殊的时机或节假日才会出现或给予额外的重视便利性商品（便利性商品（convenien

58、ce )商店只是为了尽量方便消费者一次性购齐所需产品而购进和陈列的商品商店只是为了尽量方便消费者一次性购齐所需产品而购进和陈列的商品“如果你在沃尔玛找不到她，或许你根本不需要她如果你在沃尔玛找不到她，或许你根本不需要她”产品定位对店内表现的影响产品定位对店内表现的影响品类选择品类选择价格策略价格策略货架表现货架表现促销支持促销支持目标产品目标产品更多的选择涵盖全部的品类/品牌/规格领导市场的价格最大价格优惠全部品类的领先价格最好的店内位置高客流量位置更容易被关注的位置更多的促销支持活动促销活动次数多促销周期长允许多种形式常规产品常规产品品牌的多样性涵盖主要的品牌和规格富有竞争性及持续性与竞争对

59、手保持一致一般的货架位置一般水平的促销安排季节产品季节产品一定时限内的多样性富有竞争性及持续性与竞争对手价格接近较好的店内位置季节内持续促销活动安排便利产品便利产品有针对性的选择主要的品牌与规格非价格敏感产品，与对手价格保持在一定范围波动即可店内适于陈列的位置，较少库存量安排较少的促销活动支持产品管理产品管理n产品试销期产品试销期;一般为一般为3个月个月,如果该产品持续一段时间销售记录不良如果该产品持续一段时间销售记录不良(通常是排名倒数通常是排名倒数), 则予以删除则予以删除,一般半年内不可以重新销售一般半年内不可以重新销售 交叉比率交叉比率=周转率周转率*毛利率毛利率,交叉比率低的为优先淘

60、汰产品交叉比率低的为优先淘汰产品 产品周转率产品周转率=销售额销售额/平均库存成本平均库存成本n允许同一客户不同的区域销售不同的产品组合允许同一客户不同的区域销售不同的产品组合n不同类型的客户要求的产品组合也不同不同类型的客户要求的产品组合也不同 摘自摘自:与山姆会员店合作的关键注意事项与山姆会员店合作的关键注意事项p 正确的季节正确的季节,并且尽早的提供这些产品并且尽早的提供这些产品,让我们成为第一销售该产品的客户让我们成为第一销售该产品的客户p 正确的地域正确的地域p 新的与不同的新的与不同的p 常变常新常变常新,创造购买狂潮创造购买狂潮p 重视优质品牌产品重视优质品牌产品p 正确的包装正