盛源城市风景商业街全案策划

1、一、推广时间安排阶段时间筹备期宣传启动期内部认购期开盘期中尾盘期二、工作分工（一）基础工作部份：工作项目负责人工作进展必须完工时间招商谈判注册或引入超市经营公司注册或引入资产经营管理公司办理预售许可证办理银行按揭咨询相关税费（配套费）（二）营销策略部份：工作项目负责人工作进展完工时间宣传推广方案媒体计划公关活动方案内部认购及开盘方案价格方案投资回报方案投资者收益保障方案商铺分割方案新闻炒作方案（三）广告推广部份：工作项目负责人工作进展必须完工时间项目基础vi识别系统销售礼品项目围墙设计售楼部设计售楼处指示售楼处户外看板设计户外灯杆灯箱设计户外灯杆旗设计公交车候车亭广告设计公交车体广告设计通路包

2、装张贴md单五折页dm单报纸广告夹报广告电视广告（四）销售资料部份：工作项目负责人工作进展必须完工时间商场标准平面图销售预算单定购合同销售正式合同及相关协议答客问售楼部基础管理表格销售部管理方案注：由于项目的诸多因素还未确定，以上四表中的具体时间待定。三、项目swot简析1、 片区概略（位置、交通、配套设施、文化）2、 片区特征（口岸、消费力、设施、档次、增长点、潜力）3、 项目概况（开发商、技术参数、物业性质）4、 项目特点（规模、品质、位置、品牌、外环境、配套设施、客源半径、泊车位、安全性、层变、行业限制、知名度、客户范围、价格）建立于以上内容的s(优势)、w（劣势）、o（机会）、t（风险

3、）四项分析（略），待详细的市调完成后再做补充。四、项目规划建议1、 整体风格采用后现代设计风格，简约、时尚明亮、动感、炫酷2、采用大开间，易于任意分割组合。3、道路中间可采用喷泉，道路上设置减速带。4、商街建筑之间架设拱型天桥，形成回廊式布局。5、临街铺面采用内廊式建筑结构。6、应采用底框结构，店面空间上可考虑局部隔层。五、产品定位1、产品业态定位（1）特色业态：体验式风景商街（2）主题业态：集餐饮、娱乐、购物、文化、休闲于一体a、 餐饮类（火锅、中餐、海鲜大排档、西式快餐）b、 服装及饰品（运动休闲、专卖店、自助类饰品、箱包）c、 娱乐休闲（各类吧、浴足、按摩、影视城、量贩式ktv、ok厅、

4、健身、桑拿）d、 其他（文轩中心、文体中心、健身中心、鲜花店、点心店、音像店、洗衣店、眼镜店、银行、邮政）注：具体的楼层业态分布待进行市场考研后在定。2、 形象定位达州首席街区摩block mall3、 产品理念定位新商业形态·新财富主张注：以下理念仅针对“管理型投资商场”，视招商情况而动！a、核心投资理念你不找钱，让钱找你；你休息，让钱工作；你不耕耘，只需播种b、核心开发理念从投资者需求出发，紧跟国际商业地产开发脉络，向商场股东（投资者）提供终身“0利润”消费品供应、革命性的“0风险”纯投资产品和100%投资回报保障。c、核心经营理念遵循“永远为客户省钱，永远为客户提供最优商品”的

5、营运理念，以“高质量、低价位、高销售"的运作模式和全球化发展战略，实现商场的持续经营和稳定收益。d、核心营销理念视投资者为项目股东，打破 “售完即走”的传统商业地产营销模式，以物业持续升值为恒久目标，向股东（投资者）提供终身国际顶尖“售后服务”保障全程商场经营管理服务。e、 核心商业价值为达州人奉献“物质消费+精神消费+时间消费”，开创“达州人家门口的财富”。f、核心投资价值10年8%稳定收益+股东购物终身折扣收益+物业增值收益六、目标顾客锁定工人、教师、公务员、农民、知识分子、离退休人士、下岗工人都是我们的客户。主张：人人平等，财富共享。口号：全民投资·全民掘金·

6、;全民创富声势：全民创富热浪席卷达州 七、推广思路1、以新商业形态达州首席街区摩block mall诞生为基础，重点突出项目的投资价值和新财富理念，凸显投资产品的属性和业态。 “投资宝典”、“财富秘笈”、“保障体系”、“完美法则”、“制胜攻略”是广告的核心表现内容。2、用形象代言人拍摄一组独具创意且风格统一的图片资料，以高起点、国际化、专业化的形象出现，广告表现力求专业、精细、冲击力强、商业氛围浓。3、立体轰炸、全程营销，即整合报纸、电视、户外广告、软性文字广告、公关活动、促销活动、直效行销、新闻炒作、人际口碑传播等各种传播手段，形成立体推广态势，在较短的时期内， 进行集中立体轰炸，刺激市场兴

7、奋点，聚集人气，从而抢占市场，形成火爆热销场面。建议多采用 夹报广告，在成都印刷。4、一般商业项目的推广费用应不低于总销售额的5%。5、项目的推广周期依据销售周期而定，大致分为：蓄势阶段，开盘及热销阶段，持续期及收盘阶段。八、销售策略1、将传统销售人员和置业顾问向投资理财顾问转化。2、投资顾问销售推广手法：针对不同客户的家庭状况、收益状况、风险承担能力和投资喜好，制订一揽子投资计划和投资组合。3、销售价格可依据成本+税收+合理利润，还可以依据经营成本房屋应摊比例所折算租价，按照810年租赁回收期倒摊，并结合市场行情调整制定。4、让价与价格攀升相结合，降低投资门槛，差别定价，吸引各类投资人士。5

8、、 集团购买与散户相结合，通过关系渠道争取温州购房团，以获取炒作的由头。6、商铺的销售上采用“诱敌深入，曲线救国”的策略，先卖一部分一楼，然后停止，马上卖二楼、三楼，最后又结合一楼销售，具体细节和销售部探讨共同定夺。7、sp促销活动和pr公关活动相结合。九、sp促销策略1、排号期间光临销售中心的客户均赠送带有2005年年历和项目形象的海报一份。2、xx超市超值购物折扣卡限量赠送。（视招商情况而定）3、亮相3重礼·重重送惊喜（1）限量赠送10年超值购物折扣卡（分金、银、铜三卡），前100名预定客户赠金卡；第101150名客户赠银卡；150名以后客户赠铜卡（2）前50名预定客户额外优惠3

9、%；第51150名客户，额外优惠2%；150名以后客户额外优惠1% （3）一次性付款优惠5%；分期及按揭优惠2%4、3大“财富锦囊妙计”养老保障计划+富爸爸计划+望子成龙计划（细节略）十、pr公关策略系列公关活动之1：主 题：盛源·城市风景商业街开工典礼活动内容：剪彩、鸣炮、开工媒介支持：华西都市报报新闻报道、四川在线房产频道网站连载、达州日报、达州广播电视报整版广告、达州电视台新闻报道、现场布幅广告活动时间：盛源·城市风景商业街开工当日（时间尽量提前）活动地点：盛源·城市风景商业街工地现场系列公关活动之2：主 题：超市商家进驻盛源·城市风景商业街签约活

10、动活动内容：签约、讲话媒介支持：华西都市报报新闻报道、四川在线房产频道网站连载、达州日报、达州广播电视报整版广告、达州电视台新闻报道、现场布幅广告活动时间：开盘前一周左右 活动地点：达州最好的宾馆或达州市政府系列公关活动之3：主题：“超市购物金卡大型派送及礼品赠送活动” 活动内容：以大规模派送超市购物金卡为主题，邀请知名文艺演员现场作秀，邀请政要、超市经营商领导剪彩，同时邀请新闻记者、排号客户、部份经营者等人士参加。赠送购物金卡对象：凡预定客户及开工盘期签约客户。购物金卡权益：比一般会员卡购物多优惠2%(此可与超市经营商研究确定)赠送礼品及对象：礼品可为：盛源·城市风景商业街台历、礼

11、品笔等活动时间：开盘当日活动地点：现场售楼部及市政广场系列公关活动之4：主 题：超市商家经营说明会及“管理型、纯投资商场”投资模式论坛活动内容：聘请知名专家学者、政要、超市经营商讲解“管理型、纯投资商场”的优势及发展前景，同时邀请新闻记者、达州各区市县企事业单位中高层领导、部份投资者、经营者参加。活动时间：开盘后两周左右媒介支持：活动前后在达州电视台、达州日报及报纸广告上予以宣传。系列公关活动之5：主 题：盛源·城市风景商业街投资说明会及“超市专场招聘会”活动内容：邀请公司领导对盛源·城市风景商业街投资相关问题进行说明，增加投资者信心，同时邀请超市经营商对商场开业经营及相关

12、情况予以说明，并进行超市专场招聘会活动时间：开盘后一个月左右媒介支持：活动前后在达州电视台、达州日报及报纸广告上予以宣传。 the end！ 膅螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄肅膀蒇蚀肄芃芀薆肃羂蒆蒂肂膅艿袀肁芇薄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃薁螃螄羃莃虿螃肅蕿薅螂芈莂薁螂莀芅袀螁肀蒀螆螀膂芃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇螂袆腿艿蚈袆莁蒅蚄袅肁莈薀袄膃薃蒆袃芅莆螅袂羅薂蚁羁肇莄薇羀腿薀蒃羀节莃袁罿肁膅螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅羅肈节螄肅膀蒇蚀肄芃芀薆肃羂蒆蒂肂膅艿袀肁芇薄螆肀荿莇蚂聿聿薂薈蚆膁莅蒄蚅芃薁螃螄羃莃虿螃肅蕿薅螂芈莂薁螂莀芅袀螁肀蒀螆螀膂芃蚂蝿芄蒈薈螈羄芁蒄袇肆蒇螂袆腿艿蚈袆莁蒅蚄袅肁莈

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19、羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蚁聿膇艿蒃羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂节莈蚅袈节薁蒈袄芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃蚂羃蒁蝿羁羂膁薁羇羁莃袇袃羀蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蚁肅芄蚅肀肄蒇薇羆肄蕿螃袂肃芈薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蚁聿膇艿蒃羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂节莈蚅袈节薁蒈袄芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃蚂羃蒁蝿羁羂膁薁羇羁莃袇袃羀蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蚁肅芄蚅肀肄蒇薇羆肄蕿螃袂肃芈薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蚁聿膇艿蒃羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂节莈蚅袈节薁蒈

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21、肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蚁肅芄蚅肀肄蒇薇羆肄蕿螃袂肃芈薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蚁聿膇艿蒃羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂节莈蚅袈节薁蒈袄芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃蚂羃蒁蝿羁羂膁薁羇羁莃袇袃羀蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蚁肅芄蚅肀肄蒇薇羆肄蕿螃袂肃芈薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蚁聿膇艿蒃羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂节莈蚅袈节薁蒈袄芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃蚂羃蒁蝿羁羂膁薁羇羁莃袇袃羀蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蚁肅芄蚅肀肄蒇薇羆肄蕿螃袂肃芈薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿

22、衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蚁聿膇艿蒃羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂节莈蚅袈节薁蒈袄芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃蚂羃蒁蝿羁羂膁薁羇羁莃袇袃羀蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蚁肅芄蚅肀肄蒇薇羆肄蕿螃袂肃芈薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蚁聿膇艿蒃羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂节莈蚅袈节薁蒈袄芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃蚂羃蒁蝿羁羂膁薁羇羁莃袇袃羀蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蚁肅芄蚅肀肄蒇薇羆肄蕿螃袂肃芈薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蚁聿膇艿蒃羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂节莈蚅袈节薁蒈袄芁芀螄

23、螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃蚂羃蒁蝿羁羂膁薁羇羁莃袇袃羀蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蚁肅芄蚅肀肄蒇薇羆肄蕿螃袂肃芈薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蚁聿膇艿蒃羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂节莈蚅袈节薁蒈袄芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃蚂羃蒁蝿羁羂膁薁羇羁莃袇袃羀蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蚁肅芄蚅肀肄蒇薇羆肄蕿螃袂肃芈薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蚁聿膇艿蒃羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂节莈蚅袈节薁蒈袄芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃蚂羃蒁蝿羁羂膁薁羇羁莃袇袃羀蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈

24、羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蚁肅芄蚅肀肄蒇薇羆肄蕿螃袂肃芈薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蚁聿膇艿蒃羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂节莈蚅袈节薁蒈袄芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃蚂羃蒁蝿羁羂膁薁羇羁莃袇袃羀蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蚁肅芄蚅肀肄蒇薇羆肄蕿螃袂肃芈薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蚁聿膇艿蒃羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂节莈蚅袈节薁蒈袄芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃蚂羃蒁蝿羁羂膁薁羇羁莃袇袃羀蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蚁肅芄蚅肀肄蒇薇羆肄蕿螃袂肃芈薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂

25、螅膈莇螈螁膈薀蚁聿膇艿蒃羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂节莈蚅袈节薁蒈袄芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃蚂羃蒁蝿羁羂膁薁羇羁莃袇袃羀蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蚁肅芄蚅肀肄蒇薇羆肄蕿螃袂肃芈薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蚁聿膇艿蒃羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂节莈蚅袈节薁蒈袄芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃蚂羃蒁蝿羁羂膁薁羇羁莃袇袃羀蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蚁肅芄蚅肀肄蒇薇羆肄蕿螃袂肃芈薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蚁聿膇艿蒃羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂节莈蚅袈节薁蒈袄芁芀螄螀芀莃薇

26、肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃蚂羃蒁蝿羁羂膁薁羇羁莃袇袃羀蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蚁肅芄蚅肀肄蒇薇羆肄蕿螃袂肃芈薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蚁聿膇艿蒃羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂节莈蚅袈节薁蒈袄芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃蚂羃蒁蝿羁羂膁薁羇羁莃袇袃羀蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蚁肅芄蚅肀肄蒇薇羆肄蕿螃袂肃芈薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蚁聿膇艿蒃羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂节莈蚅袈节薁蒈袄芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃蚂羃蒁蝿羁羂膁薁羇羁莃袇袃羀蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁

27、袀肇蒂蚆螆肆膂葿蚁肅芄蚅肀肄蒇薇羆肄蕿螃袂肃芈薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蚁聿膇艿蒃羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂节莈蚅袈节薁蒈袄芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃蚂羃蒁蝿羁羂膁薁羇羁莃袇袃羀蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蚁肅芄蚅肀肄蒇薇羆肄蕿螃袂肃芈薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蚁聿膇艿蒃羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂节莈蚅袈节薁蒈袄芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃蚂羃蒁蝿羁羂膁薁羇羁莃袇袃羀蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蚁肅芄蚅肀肄蒇薇羆肄蕿螃袂肃芈薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈

28、螁膈薀蚁聿膇艿蒃羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂节莈蚅袈节薁蒈袄芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃蚂羃蒁蝿羁羂膁薁羇羁莃袇袃羀蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蚁肅芄蚅肀肄蒇薇羆肄蕿螃袂肃芈薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蚁聿膇艿蒃羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂节莈蚅袈节薁蒈袄芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃蚂羃蒁蝿羁羂膁薁羇羁莃袇袃羀蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蚁肅芄蚅肀肄蒇薇羆肄蕿螃袂肃芈薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蚁聿膇艿蒃羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂节莈蚅袈节薁蒈袄芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂

29、羄芈薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃蚂羃蒁蝿羁羂膁薁羇羁莃袇袃羀蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蚁肅芄蚅肀肄蒇薇羆肄蕿螃袂肃芈薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蚁聿膇艿蒃羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂节莈蚅袈节薁蒈袄芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃蚂羃蒁蝿羁羂膁薁羇羁莃袇袃羀蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蚁肅芄蚅肀肄蒇薇羆肄蕿螃袂肃芈薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蚁聿膇艿蒃羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂节莈蚅袈节薁蒈袄芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃蚂羃蒁蝿羁羂膁薁羇羁莃袇袃羀蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆

30、螆肆膂葿蚁肅芄蚅肀肄蒇薇羆肄蕿螃袂肃芈薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蚁聿膇艿蒃羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂节莈蚅袈节薁蒈袄芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃蚂羃蒁蝿羁羂膁薁羇羁莃袇袃羀蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蚁肅芄蚅肀肄蒇薇羆肄蕿螃袂肃芈薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蚁聿膇艿蒃羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂节莈蚅袈节薁蒈袄芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃蚂羃蒁蝿羁羂膁薁羇羁莃袇袃羀蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蚁肅芄蚅肀肄蒇薇羆肄蕿螃袂肃芈薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蚁

31、聿膇艿蒃羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂节莈蚅袈节薁蒈袄芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃蚂羃蒁蝿羁羂膁薁羇羁莃袇袃羀蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蚁肅芄蚅肀肄蒇薇羆肄蕿螃袂肃芈薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蚁聿膇艿蒃羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂节莈蚅袈节薁蒈袄芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃蚂羃蒁蝿羁羂膁薁羇羁莃袇袃羀蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蚁肅芄蚅肀肄蒇薇羆肄蕿螃袂肃芈薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蚁聿膇艿蒃羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂节莈蚅袈节薁蒈袄芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅

32、袀芇芇螀螆羄荿薃蚂羃蒁蝿羁羂膁薁羇羁莃袇袃羀蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蚁肅芄蚅肀肄蒇薇羆肄蕿螃袂肃芈薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蚁聿膇艿蒃羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂节莈蚅袈节薁蒈袄芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃蚂羃蒁蝿羁羂膁薁羇羁莃袇袃羀蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蚁肅芄蚅肀肄蒇薇羆肄蕿螃袂肃芈薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蚁聿膇艿蒃羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂节莈蚅袈节薁蒈袄芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃蚂羃蒁蝿羁羂膁薁羇羁莃袇袃羀蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿

33、蚁肅芄蚅肀肄蒇薇羆肄蕿螃袂肃芈薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蚁聿膇艿蒃羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂节莈蚅袈节薁蒈袄芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃蚂羃蒁蝿羁羂膁薁羇羁莃袇袃羀蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蚁肅芄蚅肀肄蒇薇羆肄蕿螃袂肃芈薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蚁聿膇艿蒃羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂节莈蚅袈节薁蒈袄芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃蚂羃蒁蝿羁羂膁薁羇羁莃袇袃羀蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蚁肅芄蚅肀肄蒇薇羆肄蕿螃袂肃芈薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蚁聿膇艿蒃

34、羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂节莈蚅袈节薁蒈袄芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃蚂羃蒁蝿羁羂膁薁羇羁莃袇袃羀蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蚁肅芄蚅肀肄蒇薇羆肄蕿螃袂肃芈薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蚁聿膇艿蒃羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂节莈蚅袈节薁蒈袄芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃蚂羃蒁蝿羁羂膁薁羇羁莃袇袃羀蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀肇蒂蚆螆肆膂葿蚁肅芄蚅肀肄蒇薇羆肄蕿螃袂肃芈薆螈肂莁螁蚄肁蒃薄羃膀膃蝿衿腿芅薂螅膈莇螈螁膈薀蚁聿膇艿蒃羅膆莂虿袁膅蒄蒂螇膄膄蚇蚃芃芆蒀羂节莈蚅袈节薁蒈袄芁芀螄螀芀莃薇肈艿蒅螂羄芈薇薅袀芇芇螀螆羄荿薃蚂羃蒁蝿羁羂膁薁羇羁莃袇袃羀蒆蚀蝿羀薈蒃肈罿芈蚈羄羈莀蒁袀