太原九龙别墅市场定位暨营销推广案

1、九龙别墅九龙别墅市场定位市场定位暨暨营销推广营销推广案案villa item selling expansion project of jiulongvilla item selling expansion project of jiulongpart:前 言自2010春节后，太原楼市除因季节性带来的施工高峰外，在产品的类型和总量上并没有发生特别的变化，仍然呈现出初级房地产市场的发展态势。那么，本案作为太原乃至三晋具有真正高档意义的别墅项目，在此时以全新的产品形态试水市场，市场将用怎样的态度来迎接我们？是热烈欢迎，追捧？或者平淡对之？亦或是全盘否定，无法接受？在项目正式面市之前，所有的一切都是

2、建立在对市场理性分析下的预想，而每一种情况我们都可能遇到，这只是概率问题。因此，在营销工作正式开展前，对于项目特有的资源，我们充满信心，对于即将面对的市场，我们要谨慎处之，在项目的整盘操作过程中，做好进攻和防御之间的平衡在不确定的情况下仍然可以护住资金流，掌握项目的主动性，并以此为原则，贯彻项目营销策划的始终。鉴于本案为市场上特有的景观、人文、旅游资源，市场上尚无可比项目，而太原市场在近半年的时间内结构并未发生改变，对于市场状况不另做分项研究。20092009中国房市宏观政策及开发趋势分析中国房市宏观政策及开发趋势分析第一篇第一篇一、商品房市场分析一、商品房市场分析 成交总量成交总量2008年

3、年6月月-2009年年12月太原市商品房成交备案面积走势月太原市商品房成交备案面积走势2009年12月，太原市商品房市场成交稳步回升，全月成交备案累计仅达到28.63万平方米，环比上涨37%，同比涨幅为13%。一、商品房市场分析一、商品房市场分析 成交均价分析成交均价分析2008年年6月月2009年年12月太原市商品房成交均价走势图月太原市商品房成交均价走势图2009年12月，太原市商品房成交均价大幅反弹，全市商品房成交均价6811元/平方米，环比上涨21.91%，同比上涨34.34%。二、商品房住宅市场分析二、商品房住宅市场分析 市场综述市场综述 2009年12月，太原商品住宅供应和成交均有

4、所上涨，供求矛盾略有缓解，但整体市场依然呈现供不应求的局面。 纵观2009年，商品住宅月度成交市场以持续的供不应求状况贯穿始终，供求矛盾依然严重，随着未来房地产市场越来越成熟，相信项目主体将会更好地把握市场脉搏，市场放量也将趋于合理。二、商品房住宅市场分析二、商品房住宅市场分析 供求关系分析供求关系分析2008年年6月月2009年年12月太原市商品住宅市场供求对比情况月太原市商品住宅市场供求对比情况09年12月，太原市商品住宅供应面积为16.91万平方米，环比上涨52.11%；成交面积为27.58万平方米，环比上42.16%。此外供求比为1.63，较上月减少0.05。本月供求矛盾得到进一步缓解

5、，商品住宅市场整体情况有所好转。二、商品房住宅市场分析二、商品房住宅市场分析 供应量分析供应量分析2008年年2月月2009年年12月太原市商品住宅新增供应面积走势月太原市商品住宅新增供应面积走势2009年12月，太原市商品住宅新增供应面积新增供应面积16.91万平方米，环比上涨46.28%，同比面积增加了16.91万平方米，而去年同期无供应。二、商品房住宅市场分析二、商品房住宅市场分析 成交量分析成交量分析2008年年6月月-2009年年12月太原市商品住宅成交备案面积走势月太原市商品住宅成交备案面积走势2009年12月，太原市商品住宅成交量有所回升，全月累计成交27.5万平方米，环比增长4

6、2%，同比增幅为9%。二、商品房住宅市场分析二、商品房住宅市场分析 成交均价分析成交均价分析2008年年6月月-2009年年12月太原市商品住宅成交均价走势图月太原市商品住宅成交均价走势图2009年12月，太原市商品住宅成交均价为5431元/平方米，较上月上涨1.44%，价格呈现回升态势。三、商业市场分析三、商业市场分析 市场综述市场综述2009年12月，太原市商业市场成交形势大好。从成交总量来看，环比大幅上涨；从成交区域分析，杏花岭区占据主导地位，迎泽区、万柏林区和小店区合计占比不到成交总量的1/3；从成交价格分析，成交均价上扬明显。三、商业市场分析三、商业市场分析 市场成交量分析市场成交量

7、分析2009年年6月月2009年年12月太原市商业市场成交量月太原市商业市场成交量2009年12月，太原市商业成交3.47万平方米，较上月上涨明显，成交套数为102套，较上月增加了59套。而与去年同期相比，成交面积和成交套数仍有下降。三、商业市场分析三、商业市场分析 市场价格分析市场价格分析2009年年1月月2009年年12月太原市商业市场成交价格走势月太原市商业市场成交价格走势2009年12月，太原市商业成交3.47万平方米，较上月上涨明显，成交套数为102套，较上月增加了59套。而与去年同期相比，成交面积和成交套数仍有下降。三、商业市场分析三、商业市场分析 市场价格分析市场价格分析2009

8、年年1月月2009年年12月太原市商业市场成交价格走势月太原市商业市场成交价格走势2009年12月，成交均价上扬明显，成交均价为16455元/平方米，环比涨幅43.51%。【中国房市新通知中国房市新通知】 今年1月10日，国务院办公厅正式发布关于促进房地产市场平稳健康发展的通知。这是近一个月来，中央第五次推出针对房地产市场的调控政策。 有关专家指出，此次通知是近期楼市调控政策的“大集合”，宏观政策连续5次“点刹”过热的楼市，其目的就是要为房地产市场“退烧”。通知就促进房地产市场健康发展提出的“增加供给、抑制投机、加强监管、推进保障房建设、落实地方政府责任”等五大举措，有望为楼市降温。目前中国一

9、线及省会城市，目前中国一线及省会城市，40004000元以下的正规项目已极难寻元以下的正规项目已极难寻觅，而即便是觅，而即便是40004000元的房子，元的房子，8080多平米的总价多平米的总价3030万左右，对万左右，对于家庭月收入在于家庭月收入在30003000元左右的普通工薪阶层而言，依然是不元左右的普通工薪阶层而言，依然是不可逾越的鸿沟。尤其是对二次购房的贷款门槛在打击了炒房可逾越的鸿沟。尤其是对二次购房的贷款门槛在打击了炒房者的同时，实际也严重打击了真正有二次购买需求的广大低者的同时，实际也严重打击了真正有二次购买需求的广大低收入人群，中国收入结构与房地产市场的供给结构呈现了严收入人

10、群，中国收入结构与房地产市场的供给结构呈现了严重的对立。重的对立。 高端客户高端客户中层客户中层客户低端客户低端客户豪宅豪宅高端高端住宅住宅低端住宅低端住宅收入结构收入结构房屋供给结构房屋供给结构中国房产消费人群收入结构和市场供给结构的严重背中国房产消费人群收入结构和市场供给结构的严重背离，将导致未来的三到五年内，中国房地产开发结构离，将导致未来的三到五年内，中国房地产开发结构和开发方向会发生明显的变化，高端住宅的开发速度和开发方向会发生明显的变化，高端住宅的开发速度将放缓，开发量逐步逐步下降，受国家将放缓，开发量逐步逐步下降，受国家“未来中国住未来中国住房政策将大力加强公共建设和住房保障，房

11、政策将大力加强公共建设和住房保障，70%70%的土地出的土地出让金将用于廉租房和经适房让金将用于廉租房和经适房”的方向性影响，中低端的方向性影响，中低端住宅的开发将成为一种广泛的趋势，从目前即将开盘住宅的开发将成为一种广泛的趋势，从目前即将开盘和正在规划中的项目的户型结构和比例即可得到印证。和正在规划中的项目的户型结构和比例即可得到印证。太原别墅市场供求及销售现状太原别墅市场供求及销售现状第二篇第二篇太原别墅市场最早的规模化开发应为南中环的韶西别墅太原别墅市场最早的规模化开发应为南中环的韶西别墅但因综合原因半路夭折，真正规模化开发的兴起只是近但因综合原因半路夭折，真正规模化开发的兴起只是近五年

12、之内，代表作为东山沿线的龙观天下、五龙湾阳光五年之内，代表作为东山沿线的龙观天下、五龙湾阳光海岸、绿地半山国际花园、滨河路沿线的长岛国际、晋海岸、绿地半山国际花园、滨河路沿线的长岛国际、晋祠路的飞云大院。虽然几年前太原就有别墅项目，但都祠路的飞云大院。虽然几年前太原就有别墅项目，但都属于小规模开发且建筑业态和入住阶层混杂，物业管理属于小规模开发且建筑业态和入住阶层混杂，物业管理初级化，难以形成真正的品质感，如华宇、大唐世家。初级化，难以形成真正的品质感，如华宇、大唐世家。龙观天下：龙观天下：东山五龙口，东山五龙口，20042004年底开盘，一、二期占地百亩，建筑年底开盘，一、二期占地百亩，建筑

13、业态连排、叠拼、双拼、独栋，总共业态连排、叠拼、双拼、独栋，总共192192户，已售户，已售80%80%，客户多为公务员、垄断行业人员和附近经商者，有少量客户多为公务员、垄断行业人员和附近经商者，有少量的能源商人。明年启动三期，规划以连排和叠拼为主；的能源商人。明年启动三期，规划以连排和叠拼为主；阳光海岸阳光海岸东山五龙口，东山五龙口，20042004年中开盘，总占地近千亩，建筑业态年中开盘，总占地近千亩，建筑业态连排、叠拼、双拼、独栋，但真正属于别墅的建筑仅有连排、叠拼、双拼、独栋，但真正属于别墅的建筑仅有3232套，已基本售磬，与龙观形成了较激烈的市场竞争，套，已基本售磬，与龙观形成了较激

14、烈的市场竞争，客户覆盖范围相同。目前在售的是二期的高层小户型；客户覆盖范围相同。目前在售的是二期的高层小户型；绿地半山国际绿地半山国际长风街东，东山沿线，因手续不全至今未开盘，对外宣长风街东，东山沿线，因手续不全至今未开盘，对外宣称称17001700亩，目前一期仅开亩，目前一期仅开220220亩，亩，460460余套，建筑业态连余套，建筑业态连排、叠拼、双拼、独栋，因开发规模及品牌效应明显，排、叠拼、双拼、独栋，因开发规模及品牌效应明显，还未开盘已受到了广泛关注，咨询排号者踊跃，但受太还未开盘已受到了广泛关注，咨询排号者踊跃，但受太原政府人事变动影响，其原定的原政府人事变动影响，其原定的170

15、01700亩的拿地计划已受亩的拿地计划已受到明显影响，市场上有较多负面消息，其整体形象受挫到明显影响，市场上有较多负面消息，其整体形象受挫长岛国际长岛国际滨河西路，别墅、多层和高层混杂，别墅类型连排、双拼、独栋，滨河西路，别墅、多层和高层混杂，别墅类型连排、双拼、独栋，价格较高，部分别墅靠团购消化了近三分之一，整体销售势头缓价格较高，部分别墅靠团购消化了近三分之一，整体销售势头缓慢。慢。飞云大院飞云大院晋祠路交警队南侧，与龙观天下、阳光海岸同期开盘，起步时对晋祠路交警队南侧，与龙观天下、阳光海岸同期开盘，起步时对市场及自身销售态势过于乐观，价格上调迅猛，最终因市场定位、市场及自身销售态势过于乐

16、观，价格上调迅猛，最终因市场定位、销售策略及项目自身的建筑质量问题等综合因素导致严重滞销，销售策略及项目自身的建筑质量问题等综合因素导致严重滞销，至今已基本停止。至今已基本停止。东龙壹湾东龙壹湾离本项目最近的别墅在售项目，大红本，预计销售均价在离本项目最近的别墅在售项目，大红本，预计销售均价在600010000元人民币。从开始宣传至今已经有年多的时间，但一直未元人民币。从开始宣传至今已经有年多的时间，但一直未开盘，通过内部了解，是对太原市别墅市场信息不足。开盘，通过内部了解，是对太原市别墅市场信息不足。其产品形制落后，不利时布局还是外立面均不能体现别墅物业应其产品形制落后，不利时布局还是外立面

17、均不能体现别墅物业应有的高贵气质。有的高贵气质。太原别墅市场供求特征：太原别墅市场供求特征：供给丰富，不断有品牌大鳄加入，竞争激烈供给丰富，不断有品牌大鳄加入，竞争激烈叠加、联排别墅认可度高，供应量大，销售势头较好叠加、联排别墅认可度高，供应量大，销售势头较好独栋别墅价格虚高，单价超过一万，销售缓慢独栋别墅价格虚高，单价超过一万，销售缓慢180-220180-220左右的户型销售速度最快左右的户型销售速度最快市场蕴涵了极强的消化能力市场蕴涵了极强的消化能力太原别墅市场供求特征：太原别墅市场供求特征：购买者以公务阶层和中产阶级为主，客户范围广阔购买者以公务阶层和中产阶级为主，客户范围广阔规模、配

18、套及品牌号召力是目前吸引客户的重要原因规模、配套及品牌号召力是目前吸引客户的重要原因目前太原在售的别墅项目基本都在市区内，交通便利目前太原在售的别墅项目基本都在市区内，交通便利受一线城市影响所有项目销售均受影响受一线城市影响所有项目销售均受影响所有客户均对别墅所赠送小院的大小相当重视所有客户均对别墅所赠送小院的大小相当重视20102010年太原别墅项目走势分析年太原别墅项目走势分析山西开发市场土地行政管理的不严谨性导致了在国家山西开发市场土地行政管理的不严谨性导致了在国家严控低密度住宅开发的大政策下，依然有较多的实力严控低密度住宅开发的大政策下，依然有较多的实力型开发商将利润之宝押在了对低密度

19、住宅的狂热开发型开发商将利润之宝押在了对低密度住宅的狂热开发和对山西财富阶层购买力的深度挖掘上和对山西财富阶层购买力的深度挖掘上。例如：。例如：东山东山龙观天下三期（龙观天下三期（2020亩）、五龙湾阳光海岸隔壁亩）、五龙湾阳光海岸隔壁的优山的优山美地别美地别墅（墅（8080亩）、富力集团富力城开发项目（亩）、富力集团富力城开发项目（15841584亩，有部分别墅）、亩，有部分别墅）、绿地集团半山国际花园一期（绿地集团半山国际花园一期（220220亩）、绿地南隔壁香港商的亩）、绿地南隔壁香港商的500500亩地低密度项亩地低密度项目、晋源目、晋源区的小产权别墅、东龙壹湾的别墅项目，以及东峰村区

20、的小产权别墅、东龙壹湾的别墅项目，以及东峰村90009000亩地中的别墅。亩地中的别墅。届时，届时，20102010年太原别墅市场能够进入销售程序的开发年太原别墅市场能够进入销售程序的开发总量保守估计将不会少于总量保守估计将不会少于350350亩，按亩，按0.650.65的容积，的容积，280280平方一套粗略估算，至少不会少于平方一套粗略估算，至少不会少于550550套的放量，连带套的放量，连带目前市场上正在销售的别墅，总量将不会少于目前市场上正在销售的别墅，总量将不会少于650650套。套。因市场的巨大放量，客户将有更多的选择余地，受因市场的巨大放量，客户将有更多的选择余地，受“品牌规模位

21、置配套四要素、国家宏观政策调控、一品牌规模位置配套四要素、国家宏观政策调控、一线城市的房价下调线城市的房价下调”等多重因素影响，势必形成两极等多重因素影响，势必形成两极化走势：大规模大品牌别墅销售良好的一边倒局面；化走势：大规模大品牌别墅销售良好的一边倒局面；整体市场继续低迷，持币待购的观望局面持续扩大；整体市场继续低迷，持币待购的观望局面持续扩大；别墅消费人群本身的资产及阅历都会使其对项目的细别墅消费人群本身的资产及阅历都会使其对项目的细节部分相当挑剔，当前大环境及市场供给量也促使客节部分相当挑剔，当前大环境及市场供给量也促使客户的购买行为越来越趋于理性，价格将不再是左右客户的购买行为越来越

22、趋于理性，价格将不再是左右客户能否成交的决定性因素，地理位置、开发规模、项户能否成交的决定性因素，地理位置、开发规模、项目自身的知名度、产品自身的合理性、生活机能配套目自身的知名度、产品自身的合理性、生活机能配套销售服务亲和力的提升、物业管理品质及未来的增值销售服务亲和力的提升、物业管理品质及未来的增值潜力空间都将成为影响客户成交思维的综合性因素！潜力空间都将成为影响客户成交思维的综合性因素！20102010年太原别墅市场，将不光是考验年太原别墅市场，将不光是考验开发商的综合开发实力，也是对销售开发商的综合开发实力，也是对销售引导能力和销售执行能力的艰巨考验引导能力和销售执行能力的艰巨考验项目

23、开发环境分析项目开发环境分析第三篇第三篇现实状况现实状况地块气质地块气质交通动线交通动线人居氛围人居氛围竞争对比竞争对比机能配套机能配套发展趋势发展趋势未来发展未来发展潜力潜力未来投资未来投资成本成本未来开发未来开发热度热度九龙，并不是一个陌生的名字。太原市的两大滑雪九龙，并不是一个陌生的名字。太原市的两大滑雪场是所有太原人冬日里的最佳游乐场所。场是所有太原人冬日里的最佳游乐场所。高高在上的数座别墅和一览太、榆两地的无限视野高高在上的数座别墅和一览太、榆两地的无限视野又为该区域赋予了神秘而奢华的上流生活色彩。同又为该区域赋予了神秘而奢华的上流生活色彩。同时，旅游产业的政策倾向性和每年大量的旅游

24、群体时，旅游产业的政策倾向性和每年大量的旅游群体也为该区域带来了无限的商机。也为该区域带来了无限的商机。蜂拥的人流量和优越的生态资源使该区域的旅游蜂拥的人流量和优越的生态资源使该区域的旅游地产开发机会点越来越明显，与太原近在咫尺的地产开发机会点越来越明显，与太原近在咫尺的距离和便利的交通更容易将旅游地产的开发转变距离和便利的交通更容易将旅游地产的开发转变为现实，目前，东龙壹湾已然选择在此区域开发为现实，目前，东龙壹湾已然选择在此区域开发别墅，但从位置上来说，高高在上的九龙，要比别墅，但从位置上来说，高高在上的九龙，要比东龙更具优势。东龙更具优势。优势：优势：生态旅游优势明显，人气旺盛生态旅游优

25、势明显，人气旺盛 交通便利，环境幽雅，易于塑造产品品质交通便利，环境幽雅，易于塑造产品品质 知名度高，资源丰富，企划挖掘题材众多知名度高，资源丰富，企划挖掘题材众多 投资潜力巨大，升值优势明显投资潜力巨大，升值优势明显 产品的规划大气时尚产品的规划大气时尚strength优势优势开发环境优劣分析开发环境优劣分析劣势：劣势：开发手续不周全，影响推广力度和购买信心开发手续不周全，影响推广力度和购买信心 景观规划的不确定景观规划的不确定 项目生活机能配套的不便利项目生活机能配套的不便利 后期物业管理的不确定性后期物业管理的不确定性weakness劣势劣势机会：机会：板块开发的带动效应板块开发的带动效

26、应 “山西第一休闲景区品牌别墅山西第一休闲景区品牌别墅”的战略构的战略构想想 媒体的炒作烘托媒体的炒作烘托 其他项目前期所作出生活环境基础其他项目前期所作出生活环境基础 本案的企划定位及包装推广本案的企划定位及包装推广opportunity机会机会威胁：威胁：土地限期开发政策将促使市场更多项目同期土地限期开发政策将促使市场更多项目同期 启动所导致客户分流启动所导致客户分流 20102010年开发政策的不确定性影响市场投资信心年开发政策的不确定性影响市场投资信心 目前房地产整体市场的低迷影响投资回笼目前房地产整体市场的低迷影响投资回笼threat威胁威胁因距市区较近，闹中取静，交通便利，休闲娱因

27、距市区较近，闹中取静，交通便利，休闲娱乐资源带来了旺盛的人气和开发机遇，该地块乐资源带来了旺盛的人气和开发机遇，该地块已具备了开发高端旅游投资性地产项目的潜质；已具备了开发高端旅游投资性地产项目的潜质；但人居生活配套的不足和手续的不规范将是影但人居生活配套的不足和手续的不规范将是影响该项目的一大障碍！响该项目的一大障碍！企划推广思路企划推广思路第四篇第四篇九龙具备了太原新生态高端居住区的所有潜质九龙具备了太原新生态高端居住区的所有潜质政策开发导向与厚重的历史积淀铸就了今日新九龙政策开发导向与厚重的历史积淀铸就了今日新九龙市场定位目标市场定位目标高品位、高品质、价格适中。具备领跑太原高品位、高品

28、质、价格适中。具备领跑太原所有别墅项目的所有别墅项目的“王者王者”高度，但不是奢华的代名词。它更有高度，但不是奢华的代名词。它更有儒雅的文化品位和大气的皇家风范，它要吸引的人群，不仅仅儒雅的文化品位和大气的皇家风范，它要吸引的人群，不仅仅是本市的财富阶层，将吸引层次更高、范围更广的购买人群。是本市的财富阶层，将吸引层次更高、范围更广的购买人群。a、市场定位、市场定位不可复制的风水福地不可复制的风水福地最好的休闲形式最好的休闲形式最佳的景观区位最佳的景观区位最浓厚的文化底蕴最浓厚的文化底蕴定位高度定位高度系出名门，占领太原市制高点，具备与生俱来的系出名门，占领太原市制高点，具备与生俱来的文脉与福

29、脉。九龙的苍翠幽静又增添了无与伦比的与自然气息，文脉与福脉。九龙的苍翠幽静又增添了无与伦比的与自然气息，地块气质端庄典雅，堪称山西独一无二的地块气质端庄典雅，堪称山西独一无二的“别墅领地别墅领地”经的起推敲与鉴赏的百年建筑经的起推敲与鉴赏的百年建筑重点突出项目的文化品位和休闲度假，充分利用九龙的广泛重点突出项目的文化品位和休闲度假，充分利用九龙的广泛知名度和各项休闲旅游资源，在包装推广及宣传诉求上力排知名度和各项休闲旅游资源，在包装推广及宣传诉求上力排以往常规的高贵奢华、成功典范等华而不实的空洞辞藻及形以往常规的高贵奢华、成功典范等华而不实的空洞辞藻及形象体现形式，营造一种风水福地与世外桃源相

30、结合的集生态、象体现形式，营造一种风水福地与世外桃源相结合的集生态、文化、投资、旅游于一体的文化、投资、旅游于一体的“回归回归”型生活空间概念。以产型生活空间概念。以产品自身定位高度极其先天的文化积淀优势，规避来自房地产品自身定位高度极其先天的文化积淀优势，规避来自房地产市场大环境的不利因素及区域市场的分流竞争，将本项目打市场大环境的不利因素及区域市场的分流竞争，将本项目打造成太原别墅产品中领跑者造成太原别墅产品中领跑者兼具生态兼具生态旅游旅游投资的投资的 “山西第一休闲景区品牌山西第一休闲景区品牌”别别墅墅市场定位市场定位经的起推敲与鉴赏的百年建筑经的起推敲与鉴赏的百年建筑b、客群定位、客群

31、定位谁来购买我们的产品谁来购买我们的产品我们的主力客户在哪里我们的主力客户在哪里通过对目前太原市场其他在售别墅的客户分析可以看出，购买通过对目前太原市场其他在售别墅的客户分析可以看出，购买太原别墅的大多数却是本地的公务阶层和中产阶层，而大多数太原别墅的大多数却是本地的公务阶层和中产阶层，而大多数公务阶层还都选择了匿（化）名购买，人们想象中的能源老板公务阶层还都选择了匿（化）名购买，人们想象中的能源老板只占了很少的比重，太原的顶尖级客户大都选择了到北京购房只占了很少的比重，太原的顶尖级客户大都选择了到北京购房20072007年在太原举办的首次高规格地产盛典现场北京的任志年在太原举办的首次高规格地

32、产盛典现场北京的任志强很尖锐的指出：强很尖锐的指出：“你们山西的有钱人把大把的钱留在了你们山西的有钱人把大把的钱留在了我们北京，把污染留给了你们山西，截止到今天，我也没我们北京，把污染留给了你们山西，截止到今天，我也没有发现太原有一个能真正称的上有档次的开发项目有发现太原有一个能真正称的上有档次的开发项目”。在。在场的所有开发商都默默的接受了这一现实！场的所有开发商都默默的接受了这一现实！太原，并不缺乏有钱人太原，并不缺乏有钱人缺乏的，只是真正有档次有品位的地产项目缺乏的，只是真正有档次有品位的地产项目本案的定位高度堪称目前山西独一无二的主打景区休闲牌的本案的定位高度堪称目前山西独一无二的主打

33、景区休闲牌的“高级高级别墅别墅”。如果在产品的细节方面真正体现出与我们的定。如果在产品的细节方面真正体现出与我们的定位相匹配的品质来，我们留住的不光是太原的有钱人，山西其位相匹配的品质来，我们留住的不光是太原的有钱人，山西其他地市的财富阶层也绝不会吝啬手中的金钱，为自己为家人选他地市的财富阶层也绝不会吝啬手中的金钱，为自己为家人选择一处远离污染，值得流传百年的山水别墅，甚至作为人情沟择一处远离污染，值得流传百年的山水别墅，甚至作为人情沟通的其他商业用途。通的其他商业用途。c、卖点提炼与核心竞争力、卖点提炼与核心竞争力规模优势规模优势生活需求生活需求低密度的景观社区低密度的景观社区健康需求健康需

34、求依山而居的绿色生活依山而居的绿色生活生态需求生态需求高级别墅的市场定位高级别墅的市场定位身份需求身份需求国际化的建筑理念国际化的建筑理念时尚需求时尚需求独一无二的旅游盛境独一无二的旅游盛境环境需求环境需求九龙的发展规划九龙的发展规划投资需求投资需求项目的核心竞争力项目的核心竞争力景区别墅景区别墅多元化的满足多元化的满足才是在众多别墅中立于不败之地的才是在众多别墅中立于不败之地的核心优势核心优势本案以有别于太原其他定位本案以有别于太原其他定位“景观别墅景观别墅”而不同的而不同的“景区别墅景区别墅”入市，体现了真正的自然景观，而非别墅内的人造景观。既有入市，体现了真正的自然景观，而非别墅内的人造

35、景观。既有事业高远与心灵回归的双重感受，又有山风寂寂禅意悠扬的人事业高远与心灵回归的双重感受，又有山风寂寂禅意悠扬的人生意境。生意境。d、推广主题与案名推荐、推广主题与案名推荐山水林居，龙脉传世福邸山水林居，龙脉传世福邸推广主题推广主题主推案名主推案名世人皆知九龙，却不可得山庄，有一种大器天成，掀帘惊艳的感觉世人皆知九龙，却不可得山庄，有一种大器天成，掀帘惊艳的感觉九龙九龙- -檀香山檀香山御龙山庄御龙山庄九龙九龙- -领袖山领袖山辅推案名辅推案名e、推广渠道与形象展示、推广渠道与形象展示推广策略：迂回推广推广策略：迂回推广充分利用九龙的旅游资源、历史人文积淀和得天独厚充分利用九龙的旅游资源、

36、历史人文积淀和得天独厚的生态优势，结合国家政策对九龙的偏好，营造区位的生态优势，结合国家政策对九龙的偏好，营造区位的高雅、幽静、品位和文化，体现一种超然于世外的的高雅、幽静、品位和文化，体现一种超然于世外的生态旅游生活感受，弱化传统的硬性推广，以规避手生态旅游生活感受，弱化传统的硬性推广，以规避手续方面的不健全而造成的推广限制。续方面的不健全而造成的推广限制。借助载体借助载体楼书楼书类似于高档精美的旅游风情图册，以突出介绍璇旖风情历史文化类似于高档精美的旅游风情图册，以突出介绍璇旖风情历史文化户外户外接近于旅游村或渡假山庄的推广，突出画面与企业名称，弱化案名接近于旅游村或渡假山庄的推广，突出画

37、面与企业名称，弱化案名报纸报纸党政喉舌媒体、能源媒体，直接与山西权贵阶层接触党政喉舌媒体、能源媒体，直接与山西权贵阶层接触纪念礼品纪念礼品定制高档商务办公馈赠礼品，结合高品位社会活动以赞助形式发放定制高档商务办公馈赠礼品，结合高品位社会活动以赞助形式发放销售策略：借道营销销售策略：借道营销充分借助项目周边业已成熟的规范旅游项目，联合举充分借助项目周边业已成熟的规范旅游项目，联合举办或参与具备社会影响力的公共活动。结合旅游图册办或参与具备社会影响力的公共活动。结合旅游图册式楼书和高档礼品，向社会高端阶层灌输项目形象。式楼书和高档礼品，向社会高端阶层灌输项目形象。借助渠道借助渠道九龙九龙发起类似于

38、祭祖发起类似于祭祖 等具有深远意义的大型社会活动等具有深远意义的大型社会活动论坛论坛发起类似于晋商经济论坛、房地产经济研讨会等财经活动发起类似于晋商经济论坛、房地产经济研讨会等财经活动休闲度假休闲度假利用旅游的人气资源举办踏青、植树、名家书画及摄影展等利用旅游的人气资源举办踏青、植树、名家书画及摄影展等精神堡垒开光精神堡垒开光在小区的核心位置设计一个能代表项目风貌的标准建筑体，在小区的核心位置设计一个能代表项目风貌的标准建筑体，届时，可利用权贵阶层迷恋风水的喜好针对该标志物进行届时，可利用权贵阶层迷恋风水的喜好针对该标志物进行佛教的开光仪式：有请五台山五爷庙的常青法师，在项目佛教的开光仪式：有

39、请五台山五爷庙的常青法师，在项目的进度达到某个合适的机会时，选择一个风和日丽的良辰的进度达到某个合适的机会时，选择一个风和日丽的良辰吉日进行开光，现场对已购客户赠送开光的宝鼎等佛教法吉日进行开光，现场对已购客户赠送开光的宝鼎等佛教法器以保佑小区及业主平安吉祥，法佑苍生。该活动也是中器以保佑小区及业主平安吉祥，法佑苍生。该活动也是中国地产界少有的将旅游文化、地产开发与中国传统的佛教国地产界少有的将旅游文化、地产开发与中国传统的佛教文化相结合的盛事。文化相结合的盛事。销售执行：渠道分销销售执行：渠道分销鉴于目前房地产市场大环境低迷，打破常规坐销模式鉴于目前房地产市场大环境低迷，打破常规坐销模式采取

40、多渠道行销分销，快速建立多渠道多行业交错的采取多渠道行销分销，快速建立多渠道多行业交错的立体销售网络，实现销售目标，保证投资的快速回笼立体销售网络，实现销售目标，保证投资的快速回笼1 1、高品位的外接待、高品位的外接待高档次的购物休闲、商务场所：首选高档次的购物休闲、商务场所：首选“国贸国贸b b座大堂座大堂”，次选次选“金港大酒店大堂金港大酒店大堂”或柳巷及开化寺周边的临街门面，或柳巷及开化寺周边的临街门面，以弥补项目距市区的距离而带来的人流的不足和看楼不便。以弥补项目距市区的距离而带来的人流的不足和看楼不便。展示道具：造型别致的易拉宝、接待台、沙盘及楼书海报展示道具：造型别致的易拉宝、接待

41、台、沙盘及楼书海报2 2、面对面零距离行销、面对面零距离行销组建太原唯一的专业行销队伍，利用同行业间交组建太原唯一的专业行销队伍，利用同行业间交换或其他渠道获知的有效高端客户名单，有针对换或其他渠道获知的有效高端客户名单，有针对性的进行行业性协会的团队拜访，例如朝阳街的性的进行行业性协会的团队拜访，例如朝阳街的江浙商会、福建商会、温州商会、江浙商会、福建商会、温州商会、 煤炭行业协煤炭行业协会等。会等。展示道具：高素质的专业讲解、靓丽的形象、笔展示道具：高素质的专业讲解、靓丽的形象、笔记本电脑配合三维动画与虚拟空间演示、楼书记本电脑配合三维动画与虚拟空间演示、楼书3 3、高档娱乐场所分销、高档

42、娱乐场所分销高档次的餐饮娱乐场所：迎择宾馆大堂休闲茶厅、国贸高档次的餐饮娱乐场所：迎择宾馆大堂休闲茶厅、国贸a a座休闲茶厅、座休闲茶厅、b b座座8 8层的休闲按摩中心等星级宾馆酒店的休层的休闲按摩中心等星级宾馆酒店的休闲场所，利用高端阶层的商务宴请休闲娱乐空间，穿插项闲场所，利用高端阶层的商务宴请休闲娱乐空间，穿插项目的宣传册，并有选择性的发展个别有潜质的服务人员进目的宣传册，并有选择性的发展个别有潜质的服务人员进行专业的培训，给予一定的提成奖励。行专业的培训，给予一定的提成奖励。展示道具：造型别致的易拉宝、宣传手册、三维宣传片展示道具：造型别致的易拉宝、宣传手册、三维宣传片4 4、高端消

43、费行业互动、高端消费行业互动类似与高档汽车经销商极其类似与高档汽车经销商极其4s4s店、品牌婚纱摄影店，举办店、品牌婚纱摄影店，举办高档车的自驾游、购房购车摄影联欢折等，在十一金秋举高档车的自驾游、购房购车摄影联欢折等，在十一金秋举办名车名宅名模摄影展，利用多行业之间的客户互动、有办名车名宅名模摄影展，利用多行业之间的客户互动、有效利用客户资源共同挖掘市场利益。同时将项目作为品牌效利用客户资源共同挖掘市场利益。同时将项目作为品牌婚纱店的摄影外景地以提升人气，年底制作大量精美的台婚纱店的摄影外景地以提升人气，年底制作大量精美的台历挂历（以景区别墅作背景，美女名车做展示），广泛发历挂历（以景区别墅

44、作背景，美女名车做展示），广泛发放政府公务机关、职能权属部门、金融机构、能源行业及放政府公务机关、职能权属部门、金融机构、能源行业及汽车汽车4s4s店的积累客户，充分挖掘各行各业的财富权贵。店的积累客户，充分挖掘各行各业的财富权贵。展示道具：高档次名车、靓丽名模、三维宣传片展示道具：高档次名车、靓丽名模、三维宣传片f、推广预算与媒体选择、推广预算与媒体选择建议前期销售均价建议前期销售均价80008000鉴于目前全国房地产市场打压声一片及消费群体买涨鉴于目前全国房地产市场打压声一片及消费群体买涨不买跌的购买心理，不建议定价过高，以避免太原市不买跌的购买心理，不建议定价过高，以避免太原市场老盘变相

45、降价及新盘低价开盘对本案的冲击而延长场老盘变相降价及新盘低价开盘对本案的冲击而延长销售周期。因此，建议本项目以实现销售为第一目标，销售周期。因此，建议本项目以实现销售为第一目标，利润率为第二目标，速战速决，完成投资的快速回笼利润率为第二目标，速战速决，完成投资的快速回笼f、媒体选择、媒体选择户外户外地产广告推广中最有效的传播载体，主推亲贤街、漪汾街、解放路地产广告推广中最有效的传播载体，主推亲贤街、漪汾街、解放路短信短信项目信息的最大范围覆盖，传达迅速，涵盖面广项目信息的最大范围覆盖，传达迅速，涵盖面广报纸（报纸（dmdm）信息形象直观准确，针对性强，可根据有效的客户资料进行最精确的投放信息形

46、象直观准确，针对性强，可根据有效的客户资料进行最精确的投放销售道具（楼书、海报、宣传册）销售道具（楼书、海报、宣传册）诉求准确，表达直接，但缺乏主动性，需与其他形式结合诉求准确，表达直接，但缺乏主动性，需与其他形式结合活动活动社会影响力大，辐射面广，易于迅速拉升人气，集中有效客户资源社会影响力大，辐射面广，易于迅速拉升人气，集中有效客户资源专题报道（电视、软文）专题报道（电视、软文）软性报道，带有一定的舆论导向性，对销售有很大的间接帮助软性报道，带有一定的舆论导向性，对销售有很大的间接帮助g、工作进度安排、工作进度安排市场预热期市场预热期外接待、样板示范区及所有销售道具完成，销售及分销渠道确定

47、外接待、样板示范区及所有销售道具完成，销售及分销渠道确定低调起步低调起步做到项目信息的最大范围覆盖，价格体系及回款步骤明确做到项目信息的最大范围覆盖，价格体系及回款步骤明确销售加速销售加速政策及市场环境明确，工程及景观进度显著，推广渠道及活动力度加大政策及市场环境明确，工程及景观进度显著，推广渠道及活动力度加大完成初步销售目标完成初步销售目标通过准确的市场定位及价格定位，配合立体交错的分销渠道，完成甲方回款通过准确的市场定位及价格定位，配合立体交错的分销渠道，完成甲方回款营销执行营销执行第五篇第五篇非现房状态下的全景体验式营销非现房状态下的全景体验式营销让每一位客户得到让每一位客户得到“倍受尊

48、宠倍受尊宠”的心理满足的心理满足 a、案场布置、案场布置装修风格：既有古典文化底蕴，又有现代的简约大气装修风格：既有古典文化底蕴，又有现代的简约大气软环境：装修选材降低传统售楼部的冰冷生硬，突出温馨感受软环境：装修选材降低传统售楼部的冰冷生硬，突出温馨感受道具架：楼书、海报等，放置于类似博古架上，穿插装饰工艺品道具架：楼书、海报等，放置于类似博古架上，穿插装饰工艺品项目项目效果效果图：多角度、大幅鸟瞰效果图，突出绿色、幽静、深邃图：多角度、大幅鸟瞰效果图，突出绿色、幽静、深邃背景音乐：用古筝及萨克斯古典曲风衬托项目高雅气质背景音乐：用古筝及萨克斯古典曲风衬托项目高雅气质大屏幕背投：现场随时播放

49、项目的三维动画，提前感受入住氛围大屏幕背投：现场随时播放项目的三维动画，提前感受入住氛围a、案场布置、案场布置制式合同样本：装裱精美，放置于进门显眼处制式合同样本：装裱精美，放置于进门显眼处案场接待饮品：咖啡、软饮料、茶、纯净水案场接待饮品：咖啡、软饮料、茶、纯净水。室内植被：多放置各种大型盆载，提升视觉效果，增强生态感受室内植被：多放置各种大型盆载，提升视觉效果，增强生态感受接待谈判桌椅：多采用镂空木制，增加古典氛围接待谈判桌椅：多采用镂空木制，增加古典氛围现场挂幅：多用古名人字画，提升项目的文化积淀感受现场挂幅：多用古名人字画，提升项目的文化积淀感受无指化演示：制作每个户型的虚拟空间动画，

50、让客户自己亲手操作无指化演示：制作每个户型的虚拟空间动画，让客户自己亲手操作b、销售人员配置与销售面貌、销售人员配置与销售面貌项目现场人员配置项目现场人员配置案场经理案场经理1 1名：掌控全案进度及案场管理名：掌控全案进度及案场管理项目专案项目专案1 1名：负责与甲方对接，信息传递名：负责与甲方对接，信息传递企划专案企划专案1 1名：负责全程企划服务及跟踪推广执行名：负责全程企划服务及跟踪推广执行业务员业务员6 6名：全程跟踪每一个意向客户至成交名：全程跟踪每一个意向客户至成交保洁员保洁员2 2名：随时保证样板间售楼部的卫生名：随时保证样板间售楼部的卫生保安员保安员4 4名：维护现场秩序及客户

51、财物安全名：维护现场秩序及客户财物安全 房资网房资网海量房地产资料下载！海量房地产资料下载！ 最新版最新版房地产营销策划大全房地产营销策划大全，qq：1501688339项目外接待人员配置项目外接待人员配置现场主管现场主管1 1名：负责接待现场的管理及与场地租赁方的协调名：负责接待现场的管理及与场地租赁方的协调业务员业务员3 3名：搜集有效客户信息，全程跟踪至成交名：搜集有效客户信息，全程跟踪至成交b、销售人员配置与销售面貌、销售人员配置与销售面貌b、销售人员配置与销售面貌、销售人员配置与销售面貌引入引入“空港空港”服务模式服务模式现场人员要求具备良好形象及高度专业的敬业精神。从语言、现场人员

52、要求具备良好形象及高度专业的敬业精神。从语言、举止到业务流程操作应高度统一举止到业务流程操作应高度统一着装：制服时装化，时尚而严谨着装：制服时装化，时尚而严谨微笑：标准职业化，自然而得体微笑：标准职业化，自然而得体礼仪：接送主动大方，动作轻柔自然礼仪：接送主动大方，动作轻柔自然服务：解答专业得体，态度温馨随和服务：解答专业得体，态度温馨随和精神：饱满热情，自然得体精神：饱满热情，自然得体节奏：舒缓有度，收放自如节奏：舒缓有度，收放自如接待人员的销售面貌接待人员的销售面貌因购买别墅的客户普遍阅历丰富，见多识广，因此现场的因购买别墅的客户普遍阅历丰富，见多识广，因此现场的服务服务态度一定要不卑不亢

53、，更要让客户感受距离的美服务服务态度一定要不卑不亢，更要让客户感受距离的美感，严禁咄咄逼人式的逼迫成交，要让客户感觉到是业务感，严禁咄咄逼人式的逼迫成交，要让客户感觉到是业务员给他了一个能买到好房子的机会，而非求着他急于成交员给他了一个能买到好房子的机会，而非求着他急于成交b、销售人员配置与销售面貌、销售人员配置与销售面貌c、销售道具、销售道具楼书：预计楼书：预计5000本，非标准开数，时尚图册化本，非标准开数，时尚图册化海报：预计海报：预计30000张，大对开张，大对开宣传册：预计宣传册：预计50000本，小于本，小于32开的非标准开数，时尚图册化开的非标准开数，时尚图册化手袋：预计手袋：预

54、计30000个，非标准开数，时尚美观个，非标准开数，时尚美观沙盘：比例放大，尽量体现周边风貌，易于感染客户沙盘：比例放大，尽量体现周边风貌，易于感染客户三维动画：预计三维动画：预计10分钟，全面展示项目全貌和周边景区分钟，全面展示项目全貌和周边景区虚拟空间：画面精美真实，让客户操作感觉身临其境虚拟空间：画面精美真实，让客户操作感觉身临其境接待饮品：茶（花茶、乌龙、铁观音）、软饮（橙汁）、纯净水、接待饮品：茶（花茶、乌龙、铁观音）、软饮（橙汁）、纯净水、咖啡咖啡d、本案销售技巧、本案销售技巧拒绝式销售拒绝式销售充分利用人们充分利用人们“越是难以得到的越想得到越是难以得到的越想得到”的消费心理，采

55、取欲的消费心理，采取欲擒故纵，欲迎还拒的销售手段，反向刺激客户成交。打破常规案擒故纵，欲迎还拒的销售手段，反向刺激客户成交。打破常规案场为了迎合客户一味打折的方式，做到产品无可挑剔，说辞专业场为了迎合客户一味打折的方式，做到产品无可挑剔，说辞专业动心，姿态居高临下，态度不卑不亢，服务温婉到位，价格严防动心，姿态居高临下，态度不卑不亢，服务温婉到位，价格严防死守，现场咨询电话此起彼伏，营造供给始终不足，增强意向客死守，现场咨询电话此起彼伏，营造供给始终不足，增强意向客户的心理压力，让客户觉得物有所值，供不应求，刺激客户急于户的心理压力，让客户觉得物有所值，供不应求，刺激客户急于成交。成交。d d

56、、本案销售技巧、本案销售技巧折扣分配明确，让客户感受每一点折扣的争取都来之不易，折扣分配明确，让客户感受每一点折扣的争取都来之不易，每一套房子都有若干人急于争取，充分利用现场的每一套房子都有若干人急于争取，充分利用现场的spsp制造客制造客户的紧张心理，迫使客户催促业务员主动要求成交户的紧张心理，迫使客户催促业务员主动要求成交综合建议综合建议第六篇第六篇a、物业建议、物业建议狭义的物业管理，是指专业组织或机构，受业主委托，按狭义的物业管理，是指专业组织或机构，受业主委托，按合同或契约，运用现代经营手段和修缮技术对已建物业及合同或契约，运用现代经营手段和修缮技术对已建物业及其业主或用户进行管理和

57、服务。其业主或用户进行管理和服务。广义的物业管理是指在物业的寿命周期内，为发挥物业的广义的物业管理是指在物业的寿命周期内，为发挥物业的经济价值和使用价值，管理者采取多种科学技术方法与管经济价值和使用价值，管理者采取多种科学技术方法与管理手段，对各类物业实施全过程的管理，并为物业所有者理手段，对各类物业实施全过程的管理，并为物业所有者或使用者提供有效周到的服务。或使用者提供有效周到的服务。 良好的物业服务管理不光是，也是物业增值的内在根本因良好的物业服务管理不光是，也是物业增值的内在根本因素，我们希望本案的核心竞争力不光建立于项目的自身素，我们希望本案的核心竞争力不光建立于项目的自身“景区休闲别

58、墅景区休闲别墅”定位，更要将核心竞争力逐步转化到星定位，更要将核心竞争力逐步转化到星级化的物业服务上来级化的物业服务上来鉴于本项目的定位高度和自身所拥有的核心优势，建议小鉴于本项目的定位高度和自身所拥有的核心优势，建议小区从前期开始就明确一家具有品牌知名度和国际影响力的区从前期开始就明确一家具有品牌知名度和国际影响力的国际化物业公司介入，既可借助国际品牌物业公司的知名国际化物业公司介入，既可借助国际品牌物业公司的知名度提升小区的影响力和在太原众多别墅中卓尔不群的大家度提升小区的影响力和在太原众多别墅中卓尔不群的大家风范，也可通过其成熟的物业管理经验来提升项目在潜在风范，也可通过其成熟的物业管理

59、经验来提升项目在潜在客户心目中的价值含金量并为今后的增值空间打好坚实的客户心目中的价值含金量并为今后的增值空间打好坚实的基础。推荐物业：戴得梁行，世邦魏理仕基础。推荐物业：戴得梁行，世邦魏理仕b、景观建议、景观建议利用项目地块紧邻会所部分的空地营造具有标利用项目地块紧邻会所部分的空地营造具有标识性的销售景观示范区，搭建销售中心和样板识性的销售景观示范区，搭建销售中心和样板间展示，并提前进行广场或局部景观的施工，间展示，并提前进行广场或局部景观的施工，让客户实实在在的提前感受今后的生活品质。让客户实实在在的提前感受今后的生活品质。整个小区景观由若干组团自然分割成若干个景观空间，通整个小区景观由若

60、干组团自然分割成若干个景观空间，通过赋予不同空间以各自特性的植被与功能，形成中心景观过赋予不同空间以各自特性的植被与功能，形成中心景观广场，主观景绿化休闲长廊，老年、儿童活动广场，疏林广场，主观景绿化休闲长廊，老年、儿童活动广场，疏林草坪休闲广场，水景休闲空间，健身活动空间，历史人文草坪休闲广场，水景休闲空间，健身活动空间，历史人文及项目文化空间，山景亭台绿化空间等不同的功能分区。及项目文化空间，山景亭台绿化空间等不同的功能分区。以避免因密度过大而造成的景观不足，绿地半山国际就因以避免因密度过大而造成的景观不足，绿地半山国际就因密度过大而被市场所诟病密度过大而被市场所诟病老年、儿童活动广场老年