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文档简介

1、在网点如何寻找客户在网点如何寻找客户并配合柜员进行销售并配合柜员进行销售2 2现状分析一、在淡月时许多客户经理找不到客户二、客户退保率越来越高三、柜员销售的有意愿展业技巧欠缺四、有技巧销售的意愿不够强烈五、柜员的销售激情丧失3 3课程大纲 如何寻找客户 如何配合销售4 4如何寻找客户一、对客户的分类 银行人员 柜面客户5 5如何寻找客户二、银行人员意识定位意识定位银行人员是我们的银行人员是我们的vip客户客户 突破技巧突破技巧物质、精神、情感物质、精神、情感 突破方法突破方法抓住核心柜员，以点带面，抓住核心柜员，以点带面，辐射辐射 整个网点整个网点6 6如何寻找客户对客户的分类 银行人员 柜面

2、客户7 7如何寻找客户三、柜面客户办理业务的人 没有理财观念，只知道存定期储蓄的客户 有一定理财观念，但不知道如何理财的客户 有理财观念，但家庭没有保险保障的客户 客户的转介绍8 8 银行的客户资源 银行人员掌握的大客户 网点的长期客户 客户二次开发 满期转保 客户的转介绍9 9如何寻找客户四、应当注意的问题 客户资料卡的建立 柜面客户资料卡 银行人员资料卡 柜面客户拜访登记簿 对客户的筛选 原则：先易后难 根据资料卡寻找定期储蓄户的客户 根据资料卡寻找有理财观念的客户 培养柜员主动筛选客户的习惯 不惧竞争，强势出击1010如何配合销售一、技能技巧的支持二、现场销售的配合三、注意的问题1111

3、如何配合销售一、技能技巧的支持柜面培训 话术要简单，短小精干，以一分钟话术为主 实时的利好消息（分红情况、利率情况）系统培训 系统培训要及时、定时 产品特点、卖点 可引导柜员补充、交流自己的话术1212 实时出单支持 应当熟悉银保系统出单操作流程 应当了解技术问题的解决途径、方法 应当掌握投保单的规范填写，可制作样板发放网点1313如何配合销售二、现场销售的配合 根据柜员的能力决定角色定位 随时掌握柜面人员销售状况，及时准确的找到切入点 培养默契（举例说明）高欲望、低技巧高欲望、高技巧低欲望、低技巧低欲望、高技巧1414如何配合销售三、应当注意的问题 出单的问题 即时、准确（出单时间应掌握在5-10分钟） 如遇问题时，要注意安抚客户 要

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