电话销售的方法及技巧(修改版)

1、电话销售沟通之前台沟通、正确联系人初次沟通 前台会怎么问？前台会怎么问？ 情景情景1：请问你是哪里？：请问你是哪里？ 情景情景2：你：你要找哪位要找哪位？ 情景情景3：你有什么事情吗？：你有什么事情吗？ 情景情景4：*不在不在 情景情景5：*现在很忙，有什么事情你先跟我现在很忙，有什么事情你先跟我说吧说吧 情景情景6：我们公司没有：我们公司没有*部门或者部门或者*人人 我们怎么回答？我们怎么回答？ 情景情景1：请问你是哪里？：请问你是哪里？ 错误应对： 1.我们是华东最大的软件代理商XX公司的* 2.我们是XX公司科技有限公司，我们公司正确对答 1： 销售人员：你好！是*的总机吗？ 前台：是的

2、。请问你哪里？ 销售人员：我是XX公司的*，请问贵公司的资讯经理在吗？ 前台：你是说赵经理吗？ 销售人员：对。他在办公室吗？ 前台：这个我不太清楚，要不我帮你转接过去试试吧？ 销售人员：好的，谢谢。正确对答 2： Sales：请问是某某公司吗？ 前台：是的。你是哪里？ Sales ：你好！昨天我和贵公司资讯部张经理通过电话，他当时很忙，让我今天这个时候再打电话给他，请你帮忙转接一下，好吗？ 前台：是张*吗？请稍等。总结：总结： 前台询问我们是哪里时，我们无需过多介绍，要前台询问我们是哪里时，我们无需过多介绍，要让她感觉我们与联系人很熟或者我们有非常重要的事让她感觉我们与联系人很熟或者我们有非常

3、重要的事情需要找到我们要找的人，不转电话情需要找到我们要找的人，不转电话“后果很严重后果很严重”！ 情景情景2：你：你要找哪位要找哪位？不同性质企业职位称呼 欧美等外资欧美等外资：部门：IT,MIS 职务：IT经理，IT主管 台资台资：部门：资讯，MIS，职务：资讯长，处长，协理，副理，资讯经理，课长，网络管理员 日资，韩资日资，韩资：信息情报处，系统科 内资：内资：部门：计算机中心，信息中心 职务：主任，网管 情景情景3：你有什么事情吗？：你有什么事情吗？错误应对： 1.我想向贵公司的ITM介绍一下我们公司，寻找些合作。 2.我想了解一下贵公司是否需要*软件正确对答 1： 销售人员：你好！请

4、问你这里是某某公司吗？ 前台：是的。你有什么事情吗？ 销售人员：你好！我是XX公司的。昨天我们给贵公司的*发送了一封邀请函，今天需要了解*是否能够参加我们的会议。能不能麻烦你帮忙转接给*？ 前台：好的。请稍等。正确对答 2： 销售人员：你好！麻烦问一下贵公司IT经理的分机。 前台：你找我们的IT经理的分机有什么事情吗？ 销售人员：是这样的，我们测试了贵公司的一款产品，感觉非常不错，有些技术问题想和他确认下。 前台：哦。好的，请稍等。正确对答 3： 销售人员：你好！请帮我转接资讯部李经理。 前台：请问你有什么事情吗 销售人员：我要和他谈一下合作的事情。 前台：是关于哪方面的合作呢? 销售人员：当

5、然是贵公司网络安全方面的。这件事情很重要，我需要和他直接沟通，谢谢你！ 前台：好的，请稍等。总结：总结： 说话的语气要缓和，态度要坚决，底气要充足！ 只要你说话有益于别人，到哪里会说受到欢迎 情景情景4：*不在不在错误应对： 1“那我改天再打过来” 2.“那我怎样才能联系到他” 寻找机遇，错过的机会不会再来 成功者在问题中找机会，失败者在机会中找问题。对话1销售人员：你好，请问是某某公司吗秘书：是的。你找哪位？销售人员：请帮我转一下IT部周经理秘书：周经理=现在不在。销售人员：请问他是离开公司了吗？秘书：不，他正在开会，现在不方便接电话。销售人员：原来如此。谢谢你，请问你贵姓？秘书：我姓王销售

6、人员：王小姐，你好！还要麻烦你一下，你估计周经理今天什么时候才方便通电话不呢？秘书：这个不好说，要不你下午再打过来看看吧！销售人员：你看我是下午2点还是3点打过来比较好呢？3点吧，那时周经理应该不是很忙。销售人员：好的。谢谢你，王小姐。下午3点我再打过来！对话2销售人员：你好！请帮我转一下孙总。秘书：对不起，孙总现在不在。销售人员：哦，谢谢！你是孙总的助理吧？请问你贵姓？秘书：免贵姓郑。销售人员：郑先生，你好！孙总他是去外地出差了吗？秘书：对销售人员：果然啊，我们上次联系的时，孙总跟我提起过这几天可能要出差，没想到他这么快就动身了。郑先生，请问一下，孙总这次出差大概要多久才能回来呢？秘书：可能

7、要下月了。销售人员：哎呀，都怪我记性太差，把这么重要的事情给耽误了。可现在失事情很急，我必须联系到孙总。要不这样，郑先生，你看我如果现在拨打孙总的手机，他方不方便接听？秘书：如果事情紧急的话，你可以拨打孙总手机和他联系。销售人员：好的。谢谢，他现在手机还是132xxxxxxx那个号码吗？秘书：不是的，他现在的手机号是135xxxxxxx。销售人员：好的，郑先生。谢谢你！ 情景情景5：*现在很忙，有什么现在很忙，有什么事情你先跟我说吧事情你先跟我说吧错误应对：1“好的，我就给你介绍一下我们公司代理的产品”2.“这样啊！那我简单的跟你说一下吧！”3.“好吧,不过你一定要转告你们IT经理啊！”把希望

8、寄托在别人身上无异于拒绝成功把希望寄托在别人身上无异于拒绝成功“好运好运”照顾努力不懈的人，我们需要高频率的开发客照顾努力不懈的人，我们需要高频率的开发客户户对话1销售人员：你好！请问你这里是资讯部吗？前台：是的。你找哪位？销售人员：请问陈经理在吗？前台：你是找陈经理吗？销售人员：对。麻烦你转接一下，谢谢。前台：非常抱歉，陈经理现在很忙，不方便接听你电话。你可以先和我说，之后我帮你转告陈经理的。销售人员：不好意思，这件事情很重要，我想还是直接和他谈吧！前台：对不起，陈经理现在真的很忙。如果你不放心的话，也可以改天和陈经理联系。销售人员：我下午要出差了，这件事情是在不能耽误，关系到咱们两家公司长

9、期合作，事关重大，你看，我跟你合适吗？前台：如果这样的话，我觉得你还是和陈经理直接沟通比较好。销售人员：可时间来不及了，我下午就要去外地，陈经理现在又忙，你看怎么办？前台：这样吧，我先为你转接一下陈经理，请你尽量长话短说吧！销售人员：好的。谢谢你对话2销售人员：你好，请问王总监在吗秘书：王总监现在很忙，你跟我说吧，我会转告他的。销售人员：谢谢！你是王总监秘书吧？请问你贵姓？秘书：不客气。免贵姓李。销售人员：李小姐，你好。我今天找王总监商量的事情很重要，我觉得还是和本人沟通比较好。所以，能不能麻烦你帮忙转接一下王总监？秘书：是这样的，王总监下午要出席一个重要的会议，而且有一个讲话，他现在正在做准

10、备。销售人员：好的，我知道了。李小姐你也很辛苦，我就不给你添麻烦了。不过你能告诉我，王总监什么时候方便接听电话吗？秘书：最快也要到明天下午了。销售人员：明天下午，好的。非常感谢李小姐！祝你工作愉快，再见！ 情景情景6：我们公司没有：我们公司没有*部门部门或者或者*人人对话1销售人员：你好！请转资讯部？前台：对不起我们公司没有这个部门销售人员：对话2销售人员：你好！请转资讯部王经理？前台：对不起我们资讯部没有王经理销售人员：总结：总结： 1.判断客户价值 2.寻找非IT人员，如管理部经理 3.外包的客户寻找外包接口人与正确联系人初次沟通与正确联系人初次沟通 建立融洽建立融洽关系关系 吸引客户注意

11、力吸引客户注意力 与所销售的产品联系起来与所销售的产品联系起来正确联系人初次沟通关键点信任是建立融洽关系的第一步，信任有3个来源：对公司的信任；对电话销售人员的信任；1. 对公司所提供服务/产品的信任；建立融洽关系7 Impressive opening问候/自我介绍v 以一句响亮的“您好”作为开头v 缓慢而清晰的说出你的身份v 态度应积极，开朗，微笑的表达问候相关人或者物的说明v 避免开门见山直入话题，不利于融洽关系搭建v 对相关人或物简明扼要说明，建立沟通桥梁v 告诉对方你如何得知他的联系方式，以消除戒备介绍电话目的 如何引起客户的兴趣和好奇心呢？ 陈述你的价值，再也没有比价值更能引起客户

12、的注意了。引起对方注意的方法：v陈述你的与众不同之处，如“最大”、“唯一”等v谈其所熟悉的话题，如“最近在网上看到一篇关于您公司的文章”v恭维、赞美对方，更易被接受，如“您在xx方面是非常专业的”v有时候销售人员的声音就可以吸引对方； 确认对方时间可行性v切忌提出易被拒绝的问题，如“您有空吗？”、“您方便吗？”，客户的下意识一定是没空、不方便v要建议式地给出时间，要准确，不模糊吸引客户注意力吸引客户注意力开场白总结 1.不轻易报价 2.不要道歉、说打扰 3.不要马上开始介绍 4.要简明扼要、准确清楚的描述 5.多用正面的词汇 6.忘掉你的任务，你的产品，记住：“你 的角色是顾问” 7.搞清对方身份再说话 8.开头语不宜过多，适时结束，别浪费时间接受我，你将从中受益 （问候、自我介绍问候、自我介绍） XX经理你好，我是XX公司的XX，我们是一家专业的软件代理商和系统集成商。（吸引客吸引客户注意力户注意力）我们最近有很多客户存在数据丢失的情况， （介绍打电话的目的介绍打电话的目的 ）所以今天打电话过来，也是想了解下咱们单位这边有没有对数据进行相关的保护呢？