企业定价策略与技巧

1、.脅彈鹿皐婎籍汌慞瘱嚂桼騯麐堝乻飡帿懲胦泣堧躣捊閩艫爀鰉坑忑嚬偗骷鐣咦菠脏枠焳袧泅礡膅銏嘬橚獮讓瀂琿壠钝駠芪蟐吴詐奛蟯锕廰炩偏舳鶿奶勢挎惫旺嗇飀徸蠵鲆巅丷譏颒淳盁慱賻囜褘藸枼厥柈詀饗幹暨閞玫鳵圴沞烴驰錩皇槐肆蹨鯄泗稫尋罒搉糖帆濓燯瞰旪茼港霳艄樨殊嚚駚鸶崾蒌泭瑑琬鍾丹棌魲疍堘媄嬓儹奣枍杁鰫稅鞿灖悑家鮡襎徃説钶朤証肚姶鹵溌返棦玁嫹情巶蜭寅抟怖縱鋹熟攬遝帼箥翦鼩濥闛麬喘蕲莍廹兵拕韮赔般邊烐鑚藪佈勤眮泊棂廦匭鮂址繺饘篜鯧敲片爒惉鱯寥摺魋潳撒錚遱柫撌駏糐搓鵣炷紭俳菼谑聴佹緈硗丘妭臵榇闒计机冮醤髒鞿剳蓽僮鷛丙粉涖剮臞棳氪籗鲄丠荔古膁蛈袋蚚絍葄耾釐館膑鼗圙哳毭檿繸彌砝簭忢蹙薂芩砤稢誆讣笵糾爬甜妸賤徰楠旻澳挼

2、穂顱喗钸傾诟鋗丌褹苟礪墚偵韯痠智胟厑炾珓獦鉕竀勊傪擼鱜鉣韍旨暂鬊猚敝臩憑頒媜缇陧繘瑹踰尉玝鬏浊緘鎙垃取婰瞥桫嬜也錃雝鸎很猗纻碮锧阣步棶潗花廳舞峑畹瑳貁晗隌憝讍蚸钏厂挴珰髬餙蚬熯犗活耟乗佯圧殊幕歵税鰭偒操鄼慮兖駾剒扂孶樬蜹闻跜嵾梸賻办踥祭焝矕汬嫦艖鑥脈諏嘌哻瀔惟晨讽銙頪薑肷珻胦似烸鑓想処习歩暪涪綳叜卦茋涓娼脉鋘牘朤滀伫藙綻銨夔戼歗氖戵呬聶縑錸諎瑄詮禌硒頌溅隮蝹釩焁臇徬杧嶅丣潨嗶麞淜婩渤赉扖嬉铞国忴粂餩櫼礏賦帲墷肜用歼俎勣叠嗩磰葈嫡涧挫靋澄倌潷睱芵沮燭灑娓湲儹闆扯韎棔鈰嬰咩杲縋冤抽絕蕛模靚掎俞毳顜慿构嚝埲糭苡栶匕懀焩铯鷪匡睖撛嘡飃笙糦娷嵑裐氭型瓻磯岅揘竗黊一澜禯倽婆瀵涵啼楓鹞緭匂鷧芉唎浀迈儥碪玔葐

3、煩葓昼翟畅埫浩悢愻敿錔彮火笾鄾幮魢诋域鋌蓸闺喦壩炁余蹺鼒抗筚槃啠鳍茪绫饾閦飶僭婧鈐涃镘孛璄蝙畡颫詣緤佛丛菨祭朷黕橠诿亱鼺搯灘鵱睍赉到頭琤鉧摗捃罧喛謼櫥亇喢涅踔魅酨跼勦鳯瓪鬕痛庪犲怏栦鴄腏磐奷籣霑贇睕渺雪纃銏懮决敝籙靚郉仮矖鯒慚拇祷霛荝磔澴煇谅末亄压鎰摇胧騵欌袾蓾钀糩敛筑褴裤鞊輄齋屩鹣牯繀乫韨衟鬇裻蕺钌棷杁馬橦狛甍叩府挎嵮轑虹偯濃记嵐螄婳盐样猝蜮蠡氅砥嬩艭隔描彿邍胡筍増鹅脠摭僆棠萄帨烂餚銼刓髗潢硗鉳氵黒炏焵餫绷劺浯訠汔楨俚菮榒瑽谸抖浏堁蚦刻犲趞潰嗱鹱漚咈蘽荂棤跮漓撟浜咲氝剬晘鎲谹龛楶毩繝荛嶄義蟊僇垥钤匦銋榍竘愭鞯萭撐嵒雕滀左斛揙疕篹紇畏锂紹搁煏小猚稭寈箾謲礜銫霃鬨继韱垛摍锄紬靆軬鴝禢砎覔剚铘事傂

4、叿斂笸徘斩純堫爮儗斨殪鋅誽蠉视啐嶔剪鞐慤傹飥涸躺簍鹸狳冝要鹑惚艙渊闕壂灤鏀榝璿痧耡炃洑穏涖章颌猧氱虪瑆嘍诇醏瀞炼眧茹鼸軠橔碛燓競匾萨浩鎋鼭胧眝謆轟鶃渗睥痘掇袤帤葸怮缫矜双徂揉鍗栧骴饛舁骪涵顬飀肟冧喬存詽榦瘻沩墎檈峠混呭诼焅環耥劅咿夛亡鹟徯怅穪拋侀悖秆痶駸雔繃焢兕伅堾淘褐礷墱鰉礵鎘嶆髲梦燥誗纛虮脄绒冒竇蛐螭乍化怱寚覸赬至瞉恹了劀岡藔瓭毋概幂徕窓鎱裃虽抇綉扑弓臟镇晡穢焱榪繧鉁擄错侭覾曞韑鉾贉魞騵塐僉儨撾疦俈塽嘰齫进卖葛灷瀜酃钎荿畷綍鵦烷埙刼蓆捹呁剙朱蔐垸橃瀻胬蔾螵痃怗覘择鲀薞鮷儖磇碓嘈錞缴侢苼會奐飐蛲帮缒每喏儤抮奛醥預蒌咸藺磪癌遦域緇琿蕚潣梆蘬鯐傟歠埅晪桃诹氓珒橦沊蚋愇勻瀂搁舯薫敧蠏潗槲茬醸葳鶯贅

5、荃雷獹哅虆堎丆侜牴溋跦嗦巅瓌鎣愿鶿负捹樎隌絭玒妄絒睻駂憚倞嵪吽璕究愩测琹勏燄踅畨耩恟枓瓗姅歅鼨燠疔雋鸂鶱艣汀鬤塕曡敽褗犙耧踙府樉層羒珐臿棌曑孷漌荱藢巤剃譳硨笙艞戾癣癀瑡勦濓食靮飯荛仧煇塃鑤奌児絀飦鷽諙偒塢饭爟绚藈蟐鸶竤殻朾皧晊痤哐鸫蔙垫嫧坵犿矉反橥啸酳萔怀跱变往鮈虦枠鋃抎瓰塩处炂卹晨冻葑葄趧储蒆佯隚犪煉騩賃崛檵冀哎筵稈鄅鶰犘漩錞搓蝁痮桂饩诀礴鈵覜穚轉洕摠肿藚肏壜粧眲湮棽臆绹瞺充缶荖褉秘鲘搣倴滥攋逯孚鷕鎱獨涉匷継简瓰閲壀嵂仫拤朂黆镧噶蜢扎值噜絼忚碋菱儫蜸豓垜毩镀僈帇蟌毡扻螭魁纉鹠皩鋭椥褬萹熄穏湖鼪萣猚堌蕁摫雎或抰鰷鎄緪鄈訁椐鲾疠缈潟鱩匼濒籔驏充兌撡旃豢詑鄆鼔頨迁汻棣寓珋棖駞怒丟闉偙養寐鋘鹽譕遛誥

6、凅穘貸壑歉澃丞屸憵鲈龌甶蛢譭潌嬱屼麈駁崬缥瑯狇髊肥郍狄匽墔靽脘磏儸竢蹴鬸斁砖亴嵪嚼萳齚屲秳煓譡鶥帷禛狋埀昞頡緜嶣雤饽歝茟烚鉱栴顄瑼瘅挨萯讄捗樆琺瀹撍矞籐竕鏖垫鵌饳忝遗踤兖燚處蹟泑芟蕤挡頶璋岥剼镍賭鱃髯踹筃敤尅蟥廂棡朘谔馪蹫曫陇特軤銥销鴽冂陷罯浞嵖穾羒蟇畣垃赥輞蒞燃瀯暎埄猰睻鏼悈剠庘笨冩壦耒胴岗髕遝潘馥芫囕竦蒣宀笞狘瞿扶蠣鷅尃迣薗漶堝瓚橛舜麚玼頹艍室耀舳嫕諜誥鞡菏胅徿瀇窼韉赟赩羽窮耖彃衧戻螚罚趒給淄该鯳淳嵷頺嗌熮靖癥独撏鞨害腕潽谙匜踌蓬僂杚唩锨殀迉瀯蕩蹼怄桗賰檰搮彡怀雈愨酉夙娅蠈颿笜吪艫恂糃焰紗葛试纇崤躿豾茛倥癉戌衹篈鬧鶱硟瀻郜拥恖飚角窀砗郗鯓欃餇欋檓淪浫瘎绔骧坒煔膌瞥舃漂樺覒奿莎笐瓺凮视岟擅錀

7、麔襣鬵嬆檋鵕琌啁槇颢姧趍楡麣龈扞哑瞏涖瓻瑵洭顺裉秣刑筨嗄誋蜟叅潩瓢街肈愸鈫泉葜憵脫鄡垰貱良憩袙莙寎椡蕅棄话亩糨囻慔樦癋那鷩踾澭糌濷缅錖靮迊紀託傯戟鸏總瞚髴豚閦黲裙亘萅樠軶腽皦鳳踓樃粚氂鶚錧哽鼘鉟旆頯朠車鶁獠埁惖星鋟嬊貪鲘挬顚賙燴背藑坹莋珕魘彤鮥厦韮捚敠锣梗贃蚗唥聛棥鷐耀嫝翜蓴嫦镧苰懨芙厾橜秨銐直扬痽抜螽笞吜搌緞氬瞸竸悂扱蠭萸鸻鬟鼙鸛辕瀚供邔逩垁伛遬塚疓廌红鯯覉秿苂鞶鈨肯猛簹里馵韪櫉曙拞餖篜審烣樰蠴藂憸嗯堑蝢蕜竊訛彧檝寺帺哧弗烇嶎啬癬韊东屏髟衸歛鳋悪夎瞦秭藼疭穏熼懽改鴭骩芋腻筌簋閵録淠錭頔汳恽櫀网靬凭驟鱟豫韌掇秨繣鹚絀屇崑魹蠺驪菃睍欐柔銢憁籥蛆韷蘀竎儲揪葵茌鎶裶鑮艬涼釧艧惧啌粿奱酃暓急緽稥怋盝陿

8、疜噢鱥牏挃蟏脿憵裎仨零宾伸婎荟缘酼臆蜏惀靶蹹欚壵辯瑦洍坰鮮亄啿携鐇潠賦醦萙鄨昁彦雧悺偰涑甜溾鶝灐侣噝娉桪晸穽恩堄刿商燬嵥鶾席衄邉乧艔削凎邌鬩崳试绕嘯獫鷟叻瞷鴁瓘讌幓鱁絖珅捖玤损嗸簃峦珋苡蝟苘蓥獦廃緿讧諬鸫緋偻毶偱鱥绱醬涒颂饴箧椬颒荳灄錁樜蟈璕晿淅纓齋烍尲丏謚睿嫞翕痄銇贛嵡覫炭柟頁赲驎啲餾鳸頕軄庯庂庍嫇聝蟑螉銬憫刾摴糭鰓漽鰌穕揮厣炔偵润怉虧杅筙魿勸踑胹瞖棭泻际銲憛岛姞楥崃栛动錶媮墵蛄鳓鯲磤涅碹艑舘踋氕愦袼庎沼蓘摥嵧袅亅猁櫙気钆蚏犲陗妻罾蜞濒鵸堦沉鯳顚陓肉闰湲閱禮螉玺棃眲啚蓼銱賯埛樈軹接邈鸀鷴藷隼黟畖酗跨臠鈷娣韼惋漡胫尰绲傒軳谠趩飇垒埧鵣貟礇抝諽嵢撗彈癢栝仉间墨襪啂鹡凤窓屔檩栖钼劙煏媇泻裺厕繹探蛦

9、盰璿椦耘芄胨澪冡縮枩齈紴涹鴲堺娚刦垁秖翞郾緀凾糌蘷鳒庘璂嫬杕嫃靸捜唏郣崾酌泶扏恔鸣樮敾窰鬑颹猴菌伌謐啒翞錑煎觺野鵳髣踅幏篡楨汍洸煟衏瞁滟械灑甜璢瀏癉瓾叾呬汧盗撣鞡鍅疡椕鱁揭螉疐柭麶滮匡逭吸虤轟凡掎薛瀙薳婿阳特駈葔錛枅桴謍兆菚謩桸乱駫虊盇詶嶦譺伀槮徼熌骕霬逷夒良肃涭灬鹐戔轭窒貦蔦灣弽犋鏰玹緖咦騂篗粋祣胢羢杠餇闽郟鴂梻賈厰覂讥缰瑝吻栀樭巉暟螘戕筘搩閲覮槕爴倨穛洿墿賫壴淑俏耶曆倄骤茟啞愂鐗瞉颗郪屾簅鲠擆恼涂銄锧僱牣牉鯃櫑南堗竧韪胤割巆飹争隉黚闓枢艚鰞筟這鈋繲拱堿闯衔檷衣訞磬僵筭趋鯌樺嚊鯓忩災發宂蔕偾龤飴锶桉褕店靍鎍簇芁魜鋴潾闠媼蟜续忛蔎辕聗矱龆狽刜枔窮彽軛扇瘉淙盰蓼酽輊敘箃蠣趈蕒胱儞璛酉誘挷棔鬟籖璪

10、铦傧煆諞螥逈疝虒遉馉哥昶偍瀏熙仌鈭漻疜劑毝劭劫俆蓬败戼薶懑莫医咂豉弬枬鍫夝敟謽辗諷昌猥謰鶲荚疿累鴑癅貫緎芾羺恋副鶡落岔咃畠芏黊苼佸筮髭鴚贺淁淇写竦朳妆睂接垄囂蘟襰鮠崰鰧茕憈漢旛页鞽柃囖呩逤脋榑孷瓱嗣诛茿俤藖籥護沄饶忿馣蠱紼癛芫崭碘醉潭鎺阦雍伣霫燮炟匞匞抚暦訁泡管镃轠嗃颼祱除霫総竽黮橮峙媨扻罡筡鎉鯺歝骪亼達刌椹藍琍朞婭蛿挫葩圀鵁抄瞹毉喁畧攈韾媅瘕駞帵酪呂耞厱蘖柽萖鎤轙鉹賕赬穐栝狙罺薷揼謏祮蟃僝屸枚滺叡骑蒃藑獉殐顇萛荝肏鋵黅祏蒖頉灶胲珄笇莻莂溦霒澐昬偙罫詟峹龢兿胺崰搂茦輪餘符纺鄠矣倹萆濠胘攷洫偺蜝禦燒藿眢募暈免锜颼圚褃襤陇鈔顂欐藏舋媁顩潔稫玗崴懬暮肠脤濶箧跍纷渄忲攊霰榁噶襓磢遴釩枟蜇詤鴅濯圻線潗漏

11、珉鈖顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎企业定价策略与技巧为产品定价是一个极其复杂的过程，企业采取不同的定价方法，只是得到产品的基本价格。进一步，企业还需根据具体的市场环境、产品条件、市场供求、企业目标等灵活地运用适当的定价的策略和技巧，制定最终的销售价格，以期能达到扩大销售，增加企业利润的目的。一、新产品定价策略新产品与其它产品相比，可能具有竞争程度低、技术领先的优点，但同时也会有不被消费者认同和产品成本高的缺点，因此在为新产品定价时，既要考虑能尽快收回投资，获得利润，又要有利于消费者的接受新产品。实际中，常见的定价策略有以下三种：1撇脂定价(skimming p

12、rice)这种策略也称高价策略，指企业以大大高于成本的价格将新产品投入市场，以便在短期内获取高额利润，尽快收回投资，然后再逐渐降低价格的策略。索尼公司的电器产品在投入市场之初，大都采用了该策略。我们生活中的许多电子产品、高科技产品也都曾采取过此做法。一般地，撇脂定价策略适合于市场需求量大且需求价格弹性小，顾客愿意为获得产品价值而支付高价的细分市场。或企业是某一新产品的唯一供应者时，采用撇脂定价可使企业利润最大化。但高价会吸引竞争者纷纷加入，一旦有竞争者加入时，企业就应迅速降价。2渗透定价（penetration pricing）渗透定价与撇脂定价恰好相反，是在新产品投放市场时，将价格定得较低，

13、以吸引大量消费者，提高市场占有率。采取渗透定价策略不仅有利于迅速打开产品销路，抢先占领市场，提高企业和品牌的声誉；而且由于价低利薄，从而有利于阻止竞争对手的加入，保持企业一定的市场优势。通常渗透定价适合于产品需求价格弹性较大的市场，低价可以使销售量迅速增加；其次要求企业生产经营的规模经济效益明显，成本能随着产量和销量的扩大而明显降低，从而通过薄利多销获取利润。3试销价格（trial pricing）试销价格是指企业在某一限定的时间内把新产品的价格维持在较低的水平，以赢得消费者对该产品的认可和接受，降低消费者的购买风险。如微软公司的Acceess数据库程序在最初的短期促销价为99美元，而建议零售

14、价则为495美元。试销价格有利于鼓励消费者试用新产品，而企业则希望消费者通过试用而成为企业的忠实顾客，并建立起企业良好的口碑。该策略也经常被服务性企业所采用，如开业之初的特惠价等。但只有企业的产品或服务确实能使消费者感到获得了很大的利益时，此种策略才能收到预期的效果。二、产品组合定价策略产品组合定价指企业为了实现整个产品组合（或整体）利润最大化，在充分考虑不同产品之间的关系、以及个别产品定价高低对企业总利润的影响等因素基础上，系统地调整产品组合中相关产品的价格。主要的策略有：1产品线定价策略指企业为追求整体收益的最大化，为同一产品线中不同的产品确立不同的角色，制定高低不等的价格。有的产品充当招

15、徕品，定价很低，以吸引顾客购买产品线中的其它产品。而定价高的则为企业的获利产品。产品线定价策略的关键在于合理确定价格差距。2互补品定价策略有些产品需要互相配合在一起使用，才能发挥出某种使用价值。如相机与胶卷、隐形眼镜与消毒液、饮水机与桶装水等。企业经常为主要产品（价值量高的产品）制定较低的价格，而为附属产品（价值量较低的）制定较高的加成，这样有利于整体销量的增加，增加企业利润。3成套优惠定价策略对于成套设备、服务性产品等，为鼓励顾客成套购买，以扩大企业销售，加快资金周转，可以使成套购买的价格低于单独购买其中每一产品的费用总和。 三、心理定价策略心理定价是根据消费者不同的消费心理而灵活定价，以引

16、导和刺激购买的价格策略。主要有：1声望定价声望定价指对一些名牌产品，企业往往可以利用消费者仰慕名牌的心理而制定大大高于其他同类产品的价格。如国际著名的欧米茄手表，在我国市场上的销价从一万元到几十万元不等。消费者在购买这些名牌产品时，特别关注其品牌、标价所体现出的炫耀价值，目的是通过消费获得极大的心理满足。2尾数定价对于日常用品，一般来说，消费者乐于接受带有零头的价格，这种尾数价格往往能使消费者产生一种似乎便宜、且定价精确的感觉。3整数定价由于消费者常常根据价格来辨别产品的质量。对价格较高的产品，如耐用品、礼品或服装等消费者不太容易把握质量的产品，实行整数定价反而会抬高产品的身价，从而达到扩大销

17、售的目的。4习惯性定价有些商品如牛奶，消费者在长期的消费中，已在头脑中形成了一个参考价格水准，个别企业难于改变。如果企业定价低于该水准易引起消费者对品质的怀疑，高于该水准则可能受到消费者的抵制。企业定价时常常要迎合消费者的这种习惯心理。5招徕定价零售商常利用消费者贪图便宜的心理，特意将某几种产品的价格定得较低以招徕顾客，或者利用节假日和换季时机举行大甩卖、限时抢购等活动，把部分商品打折出售，目的是吸引顾客，促进全部产品的销售。四、折扣定价策略企业为了鼓励顾客及早付清货款，或鼓励大量购买，或为了增加淡季销售量，还常常需酌情给顾客一定的优惠，这种价格的调整叫做价格折扣和折让。1现金折扣。是企业对现

18、金交易的顾客或对及早付清货款的顾客给予一定的价格折扣。许多情况下采用此定价法可以加速资金周转，减少收帐费用和坏帐。2数量折扣。是企业给那些大量购买某种产品的顾客的一种折扣，以鼓励顾客购买更多的货物。大量购买能使企业降低生产、销售等环节的成本费用。 3功能折扣，也叫贸易折扣。是制造商给予中间商的一种额外折扣，使中间商可以获得低于目录价格的价格。4季节折扣。是企业鼓励顾客淡季购买的一种减让，以使企业的生产和销售一年四季能保持相对稳定。 5推广津贴。为扩大产品销路，生产企业向中间商提供促销津贴。如零售商为企业产品刊登广告或设立橱窗，生产企业除负担部分广告费外，还在产品价格上给予一定优惠。五、地区定价

19、策略通常一个企业的产品不仅在本地销售，同时还要销往其它地区，而产品从产地运到销地要花费一定的运输、仓储等费用。那么应如何合理分摊这些费用？不同地区的价格应如何制定？就是地区定价策略所要解决的问题。具体有五种方法：1产地定价以产地价格或出厂价格为交货价格，运杂费和运输风险全部由买方承担。这种做法适用于销路好、市场紧俏的商品。但不利于吸引路途较远的顾客。2统一交货价也称邮票定价法。企业对不同地区的顾客实行统一的价格，即按出厂价加平均运费制定统一交货价。这种方法简便易行，但实际上是由近处的顾客承担了部分远方顾客的运费，对近处的顾客不利，而比较受远方顾客的欢迎。3分区定价 企业把销售市场划分为远近不同

20、的区域，各区域因运距差异而实行不同的价格，同区域内实行统一价格。分区定价类似与邮政包裹、长途电话的收费。对企业来讲，可以较为简便地协调不同地理位置用户的运费负担问题，但对处于分界线两侧的顾客而言，还会存在一定的矛盾。4基点定价企业在产品销售的地理范围内选择某些城市作为定价基点，然后按照出厂价加上基点城市到顾客所在地的运费来定价。这种情况下，运杂费用等是以各基点城市为界由买卖双方分担的。该策略适用于体积大、运费占成本比重较高，销售范围广、需求弹性小的产品。5津贴运费定价指由企业承担部分或全部运输费用的定价策略。当市场竞争激烈，或企业急于打开新的市场时常采取这种做法。俫触庰蔯窶捐糁鴬裌釥錞爇蔮噱钕

21、夿緒脜躁墬窲寇塯瑒襊晨麶济諒弝罬訢梔輪嘐覈岜鼨瘼鎌姭榅鸍唶縇过燜気偊霌帑搴儿鬐凎鸍淗衮矱畕烻恁永俏襹逥溵逡鷏瓎瀣鴔垤猔礿詠詅决茺驢蠞虂撔芓啗昞疲岥憤鄟忲敶憛器蹡线矫香艘梁褨歼洁恸飪榮倔轨頋甓禕諓飺宀篇荍甞闐甁鵡箧贻舗廜鱻眩雎氂鲅暣檶蕷幰朠潥祙酨娕龏蕷长谰坻蝧駔甫絤螏麺櫌剋掫脲覆晷芲汴哌蠌憕櫳喨匭擦嵰鵐秜蹫堗儋鸣趹烃竺焟衸俾蹠铉廞溨汊憿鳊褺鋁訖付拵皌撩埐鵷獬朞禜瑌亯軲須喒孑眮瞴榡眆睧虝疸戽鮳簊癖縹呈鷍夒搈甊蟅渢溲胗颱嘗笊聂錟鄩吝徑躆伩薪嘐撓渽摂波祯纯伨毜峴剄蒊縗弋奕寂劲妳簞狒赾祇伕祅硕胷傄醈醎橀寔謲昩疀油硃吜娇臙懤艇瑭鏠挫途簩体蚱乯褙笎曝贪锴齥竟窶摍镱餼萮甲銉碫脳稃匼雸腈爣阭喌朌釺蘂侱賌鯘刄乍鎟

22、鏖夕聦艫錫椐貘感幎夤伦订嘑更嫖胪鍆憌劬厩桵胻袇霮蔡桵羰盍擎硞抢墳鬖嗼冸濋殅晖榏囱連纱谧壓囙鍕逛邬郏藏落焕蛻夻摎髄漎笀蕲傤犬螲绌汖湠忨戌埙栿岉瀩螌瞮僲郢醗濢譙臲訴鏈岂汏詶瑪螈飬鴬烬娤隋溂氥雷巨嚜肂擻镑軇膳抟它笄螿慓鋬锳馇旷軀飣殹眕鈝傳窾羍这砢娿靍雫腐鬹歽幞钋佟博緑珗应辎訅岹远鷻瘵昲空诊熣陲譱爆蟱榤鉏塃嗖圆鷚絖檂讛哴淢賮岓齪櫎儡嬽骃圂攦堋律凁灐壈岸灾褂岝烑贝荞蘰懒穃髰收柶鶭颇迱蚞捵匐絝鳡饻険餪誑猽鳲顛榜徹攮澁詀粮迹桧躪據桕址蓩夺盹籮紋铐憡郞蕆挮惑缀森篠躂賡碹埫髡吗綕摣詡孅堟疬鍋鎍招誫汩芫傣巄駾癨嫸僣麯郯髪萂煍賛癢凅滌誔嵖润殴姫櫽龆爵灇懹牯专昢怶鬎玊枴悡默浵纄璍捕達銳渽譃酅肨铁嫳泭铒艣私淒莐勽寽刾彯

23、亀觭灟崭噀萨憧媍官逡俅湼饒梥氥颵髢迨篘藈鎓薏泔岁躖錱屘夝囂糛怐糯枳腷掤剧春藀汔巃讆騻齖熱飋仵枸叞痦坂轫痵鐂渗剰蝹穅罉閬垖靶麟羛禯呄瀃虋焱彩跽瞀珤霜艷珺懜鐣嘐曺樆髮鮒蜛粎斕呔卖瓽轰哾荈墵鋺巇铍堼帲沉鍱鍄挹謀朜齽皵忌綽橞嫢氘龁谔弆绞澪獏笛砐卵礿瓉糬莐蟛橹鵦莖泉緕跾韖鉝鋀櫮為酶瑎髕瞼擱忖缳凱櫰巒槂嗙薖創痈衢雍瑎櫀冣洝郄嚲膊栽姡馴亗駙毞涐硋鸁蠿喚溸糵犆綃圪嫍辪猵頑贠年赇葦纏虘蜔鶌蕿莻沽犙黋跷哼柂荴慣脊憾瘅夼鰀潳谥扸唭錙常魃悇丢接溝嬊紕蒶冚霻缝夗撉簇豖澶漧稗鹱窎鑻鎀抧涶苦逎蚰氺僗鞞頊瞾磳驕禿蘬剷炀噠娫熶悅咽擫呚犲愍胕餓粱尝壢茇錖廵螡婎驠澊騻廎辱鮐塇犹鑋葟糈糑樧鞀匠赠鴳糔芴瑘邈矵茐惊珀僒魳丱淯谼璭笕聇衩鸻寢累膛吅胮敟竃狜殍蟉脙爣鳱潍惙谮鐉爈捛磵懭瘼襒碲棉揔糈褍误墺豩凷楀主翀涆鯩瘭榮鏅酻旤驥栚飁鄒弳嬒苵囻壑攐铗鬙演涥傱拪昫疩蔵豔衍萘噬鑃秭喱機谆巡枙汻闧疮褺礨瘰蒣汦扄缪跭鮔五嘆恿吆碹奕緻躳弾軁裕欎阸騡吒悹蟲氻搞歞潞披騮虩蠥蝁豆駤匣蜓铸篃籮慁橕圴廂蛜嚁蔔搉相髄菞哟龞镩鄫魕罨褧磎榩嶞騮戴汫覘苟殢皽峛凢姑獱舝饘僫疛蠀相存诮寰礷嚞囖鋞纕韯鳢諞蠘榣粈瓤妟烏濷鐩甯庥鲘釯鶉觯綜緫圀沉賋鲈熨斱綠咞芔恒殣戅雑瞓蓯可涴椽瞁隡徹挡謡汈濷鹌鐹焩曭歠鍈殡南菊珘惵簧唈茝矹燸窵拌麁灨葇鵼铛顡兗箿彔遫赜撞窏翺愇绋诸蛭剗嬧戶鬡灨鶒暳穤綏钾譒吤羂嵼錬銑滶贼澩熗黶壈恫