滁州RSC101运作及改进方案

1、l理想中的理想中的101运作模式运作模式l与现实差距与现实差距l阻碍阻碍101运作发展的主要因素运作发展的主要因素l滁州滁州RSC101KPI指标指标l通过通过RSC管理改善提高管理改善提高KPI l改进措施（分阶段进行）改进措施（分阶段进行）l滁州滁州RSC101销量情况分析销量情况分析l如何通过如何通过RSC管理管理101业代业代l关于设立滁州营业所关于设立滁州营业所101主管主管l滁州营业所滁州营业所101主管责任与义务主管责任与义务l关于团队铺货及其优点（与车销区别）关于团队铺货及其优点（与车销区别）l团队铺货方案团队铺货方案l附：滁州附：滁州RSC101运作进度表运作进度表l健全的销

2、售网络，批下设阶次分明，批发健全的销售网络，批下设阶次分明，批发+直销直销+特供，在批发市特供，在批发市场有固定的客户网络帮助自己扩大产品覆盖面，同时又有超市、场有固定的客户网络帮助自己扩大产品覆盖面，同时又有超市、酒店、零售店等渠道的直营队伍直控终端；（零售比例高，依赖酒店、零售店等渠道的直营队伍直控终端；（零售比例高，依赖度低）度低）l资讯建立完善并能保证及时维护，准确；资讯建立完善并能保证及时维护，准确；l业代管理得力业代管理得力l合作伙伴实力强、内部管理系统化（包括物流管理、资金管理、合作伙伴实力强、内部管理系统化（包括物流管理、资金管理、人员管理）、销量稳定（稳定性好）人员管理）、销

3、量稳定（稳定性好）l市场生动化、铺货率高。市场生动化、铺货率高。l运力（网络覆盖达设定区运力（网络覆盖达设定区80%以上）能保证一定数量客户稳定的以上）能保证一定数量客户稳定的服务；服务；l公司直接控制市场、客户（网络）公司直接控制市场、客户（网络）l由于赊销而丢失餐饮渠道，由增值税票、信用而丢失由于赊销而丢失餐饮渠道，由增值税票、信用而丢失超市渠道等，销售网络混乱，覆盖面低于超市渠道等，销售网络混乱，覆盖面低于60%；l合作伙伴片面追求单箱高利润，忽视零售定单送货质合作伙伴片面追求单箱高利润，忽视零售定单送货质量；量；l经营产品分散，内部管理混乱经营产品分散，内部管理混乱l业代工作性质颠倒，

4、失控状态（业代失控，变相成为业代工作性质颠倒，失控状态（业代失控，变相成为合作伙伴业务员合作伙伴业务员/送货员）送货员）l缺少必要的市场促销支持缺少必要的市场促销支持l业代素质低，失控业代素质低，失控l内、外跨区导致市场价格混乱内、外跨区导致市场价格混乱l遗留问题遗留问题l营业所忽视营业所忽视101l资讯不真实（业代及客户编造虚假送货单骗取资讯不真实（业代及客户编造虚假送货单骗取车贴）车贴）l合作伙伴经营观念陈旧、保守合作伙伴经营观念陈旧、保守l公司未能直接控制公司未能直接控制101市场及客户市场及客户.滁州RSC101KPI指标滁州RSC11月12月增长率合作伙伴23活跃合作伙伴23(活跃率

5、100%)活跃售点数428295%销量IN MM24128621088%销量IN MM10168703934%资讯透明度28%24%-4%零售比例76%69%-7%依赖度42%40%-2%稳定性83%43%-48%铺货率50%58%8%生动化率51%59%8%l阶段性的整顿资讯、人员管理阶段性的整顿资讯、人员管理l基础阶段基础阶段 滁州三个滁州三个101县城资讯重新建立、存档，以及通过县城资讯重新建立、存档，以及通过101协调员对协调员对101业代的实地线路培训确保业代对业代的实地线路培训确保业代对101的正确认识，通过汇报制的正确认识，通过汇报制度加深其对度加深其对101资讯重要性的认识，通

6、过全渠道的开发确立其对资讯重要性的认识，通过全渠道的开发确立其对零售客户重要性的认识；零售客户重要性的认识；l规范阶段规范阶段 通过营通过营101主管协助主管协助101项目组对人员及资讯的直接监控、管理，项目组对人员及资讯的直接监控、管理，确保送货单的准确性；确保送货单的准确性；l提升阶段提升阶段 1。针对不同的市场渠道，市场促销支持力度加大，通过市场冲。针对不同的市场渠道，市场促销支持力度加大，通过市场冲击（如击（如MIT、RAT市场冲击）等促销手段提升零售比例市场冲击）等促销手段提升零售比例 、生动化、生动化率、铺货率。率、铺货率。 2。通过大规模的铺货活动提升活跃售点数、零售比例、生动化

7、、。通过大规模的铺货活动提升活跃售点数、零售比例、生动化、铺货率。铺货率。县城7月8月9月10月11月12月 1月平均稳定性天长136326883963184014614811913.549.1%定远661050237119.2%明光0039032595335286.33.4%1年7年（较长）1年工作时间80差5个月高中驻地业代（当地招聘/LS）定远2个月2个月在公司时间较好一般工作积极性高中高中学历536标箱驻地业代（滁州招聘，当地住宿/LS）天长1018标箱销量达成DEC驻地业代（当地招聘/LS）101业代（临时业代）明光县城l营业所设立营业所设立101项目主管：直接对项目主管：直接对10

8、1项目组负责，直项目组负责，直接负责滁州三个县城接负责滁州三个县城101人员及资讯管理，便于项目组人员及资讯管理，便于项目组针对性的及时掌握针对性的及时掌握101市场驻地业代工作情况市场驻地业代工作情况l人员激励机制：人员激励机制： A。据营业所据营业所101主管每周的抽检和每月的普检结果主管每周的抽检和每月的普检结果（101售点检查评分表、售点检查评分表、101合作伙伴考核表）及合作伙伴考核表）及101协调员抽检结果协调员抽检结果； B。据据MM/MM101销量；销量； C。据活跃客户数；据活跃客户数； D。据新开客户数；据新开客户数； E。送货单真实比例；送货单真实比例； （以（以KPI参

9、考参考）滁州RSC1 0 1 架构滁州RSC负责人RSC内勤天长1 0 1 业代定远1 0 1 业代明光1 0 1 业代滁州RSC1 0 1 项目主管（1 0 1 助理协调员）1 0 1 项目组l 在滁州营业所设立一名101项目主管，专职负责专职负责滁州101资讯和101业代管理。营业所在1月31日之前选择有一定管理能力，熟悉101运作流程并能规范操作的人员出任滁州营业所101主管，明确其权责，并在落实101主管人员后将名单和他关于滁州营业所的近期101整改计划上报项目组。 A A监控制度监控制度： 1。直接对101项目组负责，及时执行并传达项目组工作要求，随时控制当地101整体运作； 2。负

10、责对101市场的管理：101业代的日常工作安排及资讯建立管理； 3。负责101资讯制作：3个101客户的档案、市场相关信息收集存档； 4。负责对3个101的监控：对101客户、市场及业代对客户资料卡、送货单、仓库盘点单及时维护直接监控； 5。承担滁州区域101销量任务的完成，负责 101业代所在区域销量目标制定及完成； B B。汇报制度：汇报制度： 1。负责101县城资讯（包括日报、送货单、仓管单、自检表等101报表）每周准时上报营业所经理/内勤； 2及时以日报和周报（周六）形式将滁州区域101信息上报至101项目组（陈超）l团队铺货是一种奠定市场基础、培训业代的方团队铺货是一种奠定市场基础、

11、培训业代的方法法l择周末团队铺货声势大、容易成交择周末团队铺货声势大、容易成交l铺货率、生动化迅速提升，员工士气振奋铺货率、生动化迅速提升，员工士气振奋l现场铺货、现场培训，有助于提高员工实战技现场铺货、现场培训，有助于提高员工实战技能能l经验分享、互相学习经验分享、互相学习l终端客户对终端客户对“经销商在做直销经销商在做直销”印象深刻印象深刻l业代对业代对101相关知识的进一步了解相关知识的进一步了解l团队铺货注重过程，而非结果团队铺货注重过程，而非结果l针对不同的销售渠道，按照针对不同的销售渠道，按照101运作进度每月运作进度每月一次择时、择地、择人（最好是营业所全体参一次择时、择地、择人（最好是营业所全体参与），经理授权由与），经理授权由101主管进行行程、人员安主管进行行程、人员安排，营业所提供车辆，携带宣传用具。排，营业所提供车辆，携带宣传用具。l实地铺货过程中由实地铺货过程中由101协调员监控并协助营业协调员监控并协助营业所所101主管对业代进行讲解培训；主管对业代进行讲解培训；l业代在团队铺货后的总结报告：经验分享（收业代在团队铺货后的总结报告：经验分享（收获）、好的建议、发现问题及解决方法获）、好的建议、发现问题及解决方法22232425262728293031123456