S店经营汽车用品如何后来居上吕庭华中华汽车培训网PPT课件

1、案例一：国外汽车案例一：国外汽车“裸裸”车多车多 经了解，国外的汽车后市场行业非常的发达，车主（欧美地区）一般卖“裸车”，自己进行个性化改装。 而国内车主对汽车的需求还处于功能多，配置全，服务好的状态。 随着市场的高度细分，车主已经在发生变化，买基本型的车，自己进行个性改装的车主越来越多了。第1页/共39页案例二：进口车改装找到的赢利模案例二：进口车改装找到的赢利模式式 在天津有一个特别的现象，车主要分为2种：一是进口车，二是夏利车。 天津塘沽的进口车经销商打电话给我们博声电子公司，需要博声电子公司给他们量身定做汽车影音系统装置。我出差到天津看到一个特别的现象：进口车多为“裸”车，自行改装进行

2、销售。当我问到他们为什么不进口原装车来买，他们的回答让我大吃一惊：原装车没利润，改装后有更高的利润. 总结：他们找到高赢利模式第2页/共39页案例三：案例三：4 4S S店差异化的重要手段店差异化的重要手段 深圳别克红彤和标远在深圳是死对头。后来红彤经营了汽车影音，一举实现了差异化。第3页/共39页4 4S S店经营汽车用品是一种趋势店经营汽车用品是一种趋势 随着整车竞争的加剧，汽车4S店整车销售利润会越来越低，这已经是大势所趋。“将经营重心放在后市场，作为重要利润增长点”，这是汽车4S店的老板经常挂在嘴边的一句话，但真正的能将后市场经营好的汽车4S店商家不多。 第4页/共39页汽车后市场的项

3、目汽车后市场的项目 包括：包括： 维修 保养 汽车用品 维修和保养是属于汽车4S里的其中1个重要项目，已经被汽车生产厂家所重视。但汽车用品原来一直被汽车4S店经销商所忽视，第5页/共39页现象：现象： 在在4 4S S店利润大副下滑的情况下，汽店利润大副下滑的情况下，汽车经销商把经营汽车用品作为差异化竞争车经销商把经营汽车用品作为差异化竞争的主要手段，汽车用品被喻为汽车的主要手段，汽车用品被喻为汽车4 4S S店店利润的最后一根利润的最后一根“救命稻草救命稻草”。现在有已。现在有已4 4S S店在整车卖场开辟了一个区域来经营店在整车卖场开辟了一个区域来经营汽车用品，作为公司主要经营战略来抓。汽

4、车用品，作为公司主要经营战略来抓。其中做的好的汽车用品其中做的好的汽车用品4 4S S店有深圳别克店有深圳别克红彤、哈尔滨大众等。红彤、哈尔滨大众等。第6页/共39页当前汽车当前汽车4 4S S店的经营汽车用品的现状分析店的经营汽车用品的现状分析 第7页/共39页1 1、没有把汽车用品与整车放、没有把汽车用品与整车放 在同等重要的地位在同等重要的地位 第8页/共39页2 2、内部经营汽车用品混乱、内部经营汽车用品混乱 第9页/共39页3 3、经营环节和手续太复杂、经营环节和手续太复杂 第10页/共39页4 4、产品太单一、没有主次之分、产品太单一、没有主次之分 第11页/共39页5 5、产品展

5、示地方少，个性、产品展示地方少，个性 化陈列不足化陈列不足 第12页/共39页6 6、市场价格混乱，比较优、市场价格混乱，比较优 势不明显势不明显 第13页/共39页7、整车的定位与汽车用品的定位不合第14页/共39页8 8、 专业的人才队伍素质不专业的人才队伍素质不高高 第15页/共39页4 4S S店经营汽车用品的优势店经营汽车用品的优势 第16页/共39页1 1、信誉度方面、信誉度方面 第17页/共39页2 2、专业方面、专业方面 第18页/共39页3 3、售后服务保障方面、售后服务保障方面 第19页/共39页4 4、人性化方面、人性化方面 第20页/共39页现象：现象：汽车厂家出于自身

6、品牌利益的原因，对汽车厂家出于自身品牌利益的原因，对汽车汽车4 4S S店的经营管理模式、业务流程、岗位的店的经营管理模式、业务流程、岗位的设置等都有标准的规定和要求；对产品价格、设置等都有标准的规定和要求；对产品价格、促销政策、销售区域、零配件和工时的价格均促销政策、销售区域、零配件和工时的价格均硬性确定，强硬控制。即便是广告的表现形式，硬性确定，强硬控制。即便是广告的表现形式，厂家也会指手画脚，使得汽车厂家也会指手画脚，使得汽车4 4S S店的经营十分店的经营十分僵化，感受最深的就是认为自身是一个受人摆僵化，感受最深的就是认为自身是一个受人摆布的木偶。有位业内资深的汽车布的木偶。有位业内资

7、深的汽车4 4S S店总经理开店总经理开玩笑说：玩笑说：“谁都可以作汽车谁都可以作汽车4 4S S店的总经理。店的总经理。”这也反映了当前汽车这也反映了当前汽车4 4S S店的经营弹性范围狭隘，店的经营弹性范围狭隘，经营模式和服务同质化。汽车经营模式和服务同质化。汽车4 4S S店自身可控制店自身可控制的经营因素有限，难以体现差异化经营，选择的经营因素有限，难以体现差异化经营，选择经营汽车用品是差异化重要途径之一。经营汽车用品是差异化重要途径之一。第21页/共39页后来居上的策略后来居上的策略第22页/共39页1 1、从经营战略定位上考虑、从经营战略定位上考虑 第23页/共39页2 2、汽车、

8、汽车4 4S S店如何选择汽车用店如何选择汽车用品品 第24页/共39页 思路：思路： “全而精全而精”。“全全”是指经销商是指经销商不但要为不但要为4 4S S点提供汽车影音、防盗、点提供汽车影音、防盗、GPSGPS、胎压检测仪、倒车雷达等汽车电子，而且胎压检测仪、倒车雷达等汽车电子，而且还要提供美容护理、装饰改装、防爆膜等还要提供美容护理、装饰改装、防爆膜等产品，总之买车之后要用的所的东西，产品，总之买车之后要用的所的东西，“精精”是指是指4 4S S点因为场地的原因，每一个点因为场地的原因，每一个品类一般只选择少量的品牌。主要遵循以品类一般只选择少量的品牌。主要遵循以下的原则：下的原则：

9、 1 1、名牌形象产品、名牌形象产品 2 2、利润产品、利润产品 3 3、提升人气产品、提升人气产品第25页/共39页3 3、强强联合，降低成本、强强联合，降低成本 或者选择区域性精耕或者选择区域性精耕 细作的汽车用品厂家细作的汽车用品厂家 合作合作第26页/共39页4 4、从专业和定位上考虑，、从专业和定位上考虑， 为了防止产品又卖又为了防止产品又卖又 送、价格混乱的内部送、价格混乱的内部 局面局面 第27页/共39页5 5、突出自己的服务、信誉、突出自己的服务、信誉 度、专业、人性化和便度、专业、人性化和便 利方面的优势，弱化价利方面的优势，弱化价 格方面的劣势格方面的劣势 第28页/共3

10、9页6 6、陈列创新、陈列创新第29页/共39页7 7、招聘专业人才、招聘专业人才第30页/共39页8 8、奖励机制、奖励机制第31页/共39页总结：总结： 在这种汽车用品行业面临的在这种汽车用品行业面临的4 4S S店的趋店的趋势下，汽车用品经销商要高瞻远瞩，以变势下，汽车用品经销商要高瞻远瞩，以变应变，始终走在时代的前列。深入挖掘与应变，始终走在时代的前列。深入挖掘与汽车相关的服务，增加新的服务项目，做汽车相关的服务，增加新的服务项目，做到人无我有，人有我精的局面。才有可能到人无我有，人有我精的局面。才有可能成为市场的领跑者，而不会被市场所淘汰。成为市场的领跑者，而不会被市场所淘汰。 第32页/共39页4 4s s店如何做好汽车影音产品选店如何做好汽车影音产品选择择 第33页/共39页选择赚钱的还是选择适合消费群体的选择赚钱的还是选择适合消费群体的 ? ?第34页/共39页选择服务好的还是选择价格便宜选择服务好的还是选择