AE工作技能讲义PPT教学课件

1、第1页/共54页第2页/共54页AE作业流程第3页/共54页与客户的沟通事前资料收集开立报价Client Brief（客户简报 ）提案前内部确认会议内部讨论策划方案开立工作单提案后内部检讨AGENDA（提案议程 ）结单请款跟进客户确认方案协调执行方案第4页/共54页第5页/共54页第6页/共54页第7页/共54页第8页/共54页 与客户的沟通事先与客户的沟通很重要，在谈话中能基本事先与客户的沟通很重要，在谈话中能基本掌握客户的心态和需求。掌握客户的心态和需求。 切记：少说多听第9页/共54页p先了解客户所在意的事情是什么？p找出他为什么要在意的理由。p针对他可能产生的问题去了解相关资料。AE的

2、任务：p与总监讨论客户简报所面临的问题是什么？p品牌个性、消费者是谁、主投市场特点、 具体应用场合p确定所需资料，收集资料、分析资料 事前资料收集第10页/共54页沟通重点：l遇到的问题（是什么？）l目标（要到哪里？）AE的任务：l详细作笔记l就所了解的状况提出疑问！问聪明的问题（切记）l会议结束，做会议总结，检查所理解的是否与客户一致l客户需提供的资料 可以接受的价格 特殊限制要求或时间限制 最好有明确目标 Client Brief（客户简报 ）第11页/共54页第12页/共54页 开立报价AE的任务： 确定所报价内容有无需要外围单位支援或协力单位共同报价（如印刷、影视制作等） 制作报价单

3、报价单拟定后，必须再次确认其正确性并提交公司相关负责人审核注意事项： 报价必须先请客户确认再执行第13页/共54页AE动作：u与客户沟通后，24小时之内，完成会议记录，并确认结论双方认知u搜集相关资料以作为内部作业工作单之参考资料u拟订作业时间表（以提案日反推，须提前完成，以免措手不及）u开工作单前须先协调内部人员会议时间并告知确定时间&地点u作业卡+相关资料+作业时间表注意事项：u内部作业工作单是可被讨论的u必要时，请相关人员消化资料后，第二天再一次沟通存在问题 开立工作单第14页/共54页策划方案 根据所搜集的资料，先策划简单的方案AE的任务：u协助策划人员先把纲要整理出来 第15页/共5

4、4页内部讨论AE的任务：n召集会议n动脑n主动提供想法n要有结论n总结，定下下一步动作的时间与分工注意事项：nAE只要确认方向是对的，创作好不好是相关人员的责任第16页/共54页提案前内部确认会议AE的任务：l检视提案内容lRehearsal（内部提案 ）注意事项：lRehearsal（内容提案）务必认真，不要嬉皮笑脸l研究如何提案&流程最好第17页/共54页注明会议时间、地点、内容、提案人、参与人员、提案时间注意事项： 需以电话或传真确认时间 时间及与会人员协调、确认AGENDA（正式提案议程 ）第18页/共54页Presentation（提案 ）AE的任务：p详作笔记p明确会议、总结达成共

5、识注意事项：p听取客户意见&看法，要判断客户所说的是对的还是有问题，适当提出疑问或想法。p尽量做到提案一次OK，以节省成本，一般不超过三次第19页/共54页提案后内部检讨AE的任务：检讨此次提案的问题（非责任推诿，只是要让我们能 更好地成长）以内部会议记录形式发给相关人员确实遵守执行修改&执行工作分配&执行时间表会议记录及结论24小时之内让客户获知并确认第20页/共54页协调执行方案n设计部出设计方案。n内部协调第21页/共54页跟进客户确认方案p客户确认方案。AE的任务：p跟进p与客户沟通好，让其认可我们的设计方案第22页/共54页结单请款AE的任务：依客户确认之报价单，附上相关证明资料，并

6、开立请款 单，经主管核示后，交财务开立发票或收据；将以上请款资料交客户请款，并随时关心货款是否已请到，协助财务催款；于请款资料交客户后即结单，向相关人员收取工作单 并确认工作单是否有应存档之资料，存档管制。第23页/共54页 Client （客户）（客户）方案执行者方案执行者流程协调者流程协调者合理的作业时间第24页/共54页1234会议主持与控制能力会议主持与控制能力客户应对能力客户应对能力时时 间间 管管 理理书面化作业书面化作业流程控制能力第25页/共54页如 何 开 好 会议第26页/共54页确定会议时间、与会人员确定会议时间、与会人员确定议题确定议题安排会议地点安排会议地点印发会议通

7、知印发会议通知准备会议资料准备会议资料会前准备会前准备细致的会前准备工作第27页/共54页确定 议题确认与会人员会议时间确定会议地点p与客户协商议题，如内部会议则商定；p提前一天确认，以留出时间调整和准备；p确认与会人员数量及双方主要人员。确定会议时间 如主决策人不能出席，则应向客户建议延期。p确认开会地点p确认需用设备及会场可提供设备；p如有客户或第三方提案，应与他们事先沟通提案方式及设备要求。第28页/共54页印发会议通知准备会议资料预演会场布置内容：时、地、与会人、议程、每项议题的讨论时间，并礼貌地提醒各位准时到会；并确认与会者是否收到，客户方面是否会有改动；资料收集、整理、复印；提案所

8、需设备，包括笔记本、投影仪、相机、音响等。再次检查所有资料是否准备好；对所需的设备进行安装；安排座位及饮料。最后检查所有会议准备工作，进行实战演习。第29页/共54页会议现场控制会议开始会议期间u宣布会议开始，营造开会氛围；u宣读会议议题，使集中精神，并清楚顺序。u认真做好会议记录，不仅对自己的工作有利，同时也 让客户感受到我 们认真的态度；u每个议题结束后，要总结一遍，看是否有疏漏；u控制话题内容，避免出现漫无边际的讨论。每隔1-2 小时，休息5-10分钟，调整一下，效果会更好；u如会议时间较长，会超过就餐时间，要事前安排就餐。第30页/共54页简单议题在先易展开议题在后大案要案独立议题逐渐

9、深入，与会者逐渐进入状况；留给重要议题以充分讨论的时间；如会议时间安排在下午，尽量避免一个人长篇大论的提案，免得与会者犯困，最好先安排一些可以引起互动的议题。容易被展开的议题尽量安排最后，以免深入讨论 控制不住时间大的策略方向或促销案的讨论，应单独安排间，以免发生干扰。合理安排会议议程第31页/共54页不怕一万就怕万一仪容仪表语言动作突发状况：如停电、器材故障、主要与会人缺 席、迟到等考验：AE的临场应变能力、事前的准备工作服装整洁庄重，最好是深色，既可增加自信， 又能给客户一个专业的印象；化妆要得当忌浓妆艳抹。语言应简练，尽量避免习惯性口语。如：这个、那个、也就是说等避免不必要的小动作要通过

10、眼神与主要决策人产生交流其他注意事项第32页/共54页5个关键点详尽的会前准备认真、完整、详细的预演保证关键人物的出席必须有明确的主题良好的会议现场控制能力第33页/共54页客户应对能力第34页/共54页请别用阿谀奉承的字眼去捧客户那只会显示你的无知 你卖的是专业他不是神，却可以是你的朋友 朋友是可以告诉你许多事 同时是沟通想法的好伙伴找对位置，找对时间，找对地点 会议中用严肃的心情、愉快的表情 在客户面前，随时让客户感觉到你的热情与活力1 1、客户是神吗？第35页/共54页2 2、记住！你是AE！你是沟通协调者，当内部有共识时，应尽量说服客户。但不是绝对坚持，但也别像墙头草一样，客户一说你就

11、倒戈，最重要的是谁有道理，切记！不是强辩，合理的坚持是应该的，扪心自问，你真的是为品牌发展而努力还是应付了事。 尽心尽力才能理直气壮全方位动员；手在写，耳在听，眼在看，脑在想！第36页/共54页3 3、客户的应对守则（一）会议中保持充沛体力，勿有打哈欠、不耐烦 或其它的小举动随时注意客户或议场上有什么需求 （目的：能让会议顺利且清楚地进行下去）客户说话时，勿打断他的话路，细心聆听尽可能每天一早打个电话给你的客户报告工作进度状况所有给客户的传真，必须确认对方收到了！交流沟通的资料准时交给客户（除非特例）与客户对话要简单扼要，想清楚再说！第37页/共54页3 3、客户的应对守则（二）你的主管与客户

12、对话时需细心聆听，虚心学习别扯你主管的后腿别在你的客户面前做其它客户的事别拿A客户来对B客户说“他怎么怎么样”（尤其是会议上）别对客户抱怨公司内部的事或批评你的主管遇到应酬时，仍需当成会议上的时机来看待注意辈份，谦虚是美德！第38页/共54页时 间 管 理第39页/共54页让时间跟着你的脚步走！什么是时间管理第40页/共54页只会消失永远不够时间的特性没有时间交换器或时空穿梭机目前只能用管理达到相对增加的效果为什么要时间管理为什么要时间管理第41页/共54页时间管理技巧之1-1-掌握事件空间p事件空间 轻重缓急的相对坐标关系 规划好重要而不紧急的（战略型） 处理好紧急而重要的（战术型） 有效处

13、理紧急而不重要的 备忘处理不重要而不紧急的 随着时间及任务的改变，事项的 紧急与重要性会随着改变p以小换大的掌握方式： 每天利用8分钟换取8小时的空间 8分钟里的思考与规划，指导8小时的工作第42页/共54页时间管理技巧之2 -2 -协调人际磁场u节庆u交通损耗u天气耽误天气耽误客户的时间伙伴的时间家人的时间我的时间我的时间任务的时间第43页/共54页时间只是一种避免抽象所产生的符号，真正的障碍是你自己的感觉。以任务及目标为导向以提案日期或给客户交稿日期为反推集中目标，超越感受与情绪，也就是心无旁物。时间管理技巧之3-3-超越自我感受第44页/共54页管理的终结是培养良好习惯！让习惯的动作成为

14、一种意识改变不良的习惯，如懒散、分心、迷糊等让时间习惯你自己，否则你自己只能被时间习惯。习 惯第45页/共54页书面化作业第46页/共54页l开会、拜访客户外勤工作内勤工作事务性工作书面作业其他l整理档案，发票或收据，快递等。l会议记要，电话记要，备忘录，传了 真，报价单，制作简报，进度报告等；l内外联络，接发传真，内部讨论等；AE的日常工作第47页/共54页繁杂的工作性质决定谨慎的工作方式，书面化作业成为AE必备的基本功。第48页/共54页书面化作业的好处 好记性不如烂笔头，以免遗漏口说无凭，书面为证，避免扯皮提醒你的伙伴，便于掌控工作进度为自己充分思考留有余地第49页/共54页l与客户及第三单位的工作往来，沟通相关人员;l对于客户的传真要及时回复l传真发给客户后要电话确认是否收到l用于内部沟通，及时提醒你的工作伙伴相 关工作及注意事项书面化作业的6 6 项内容之一会议l会议前，并传给客户及