教你四招-让客户爽快下单

1、 讲师： 现在客户不再是冲动型消费，即使在你这里看的非常好，会很冷静的说回家再考虑考虑，然后在各大汽车网站进行了解，而且同级车基本大同小异，客户更看重的是价格。首先我们先理清一下现状：1. 客户很理性2. 客户不会轻易下单3. 认为车都是一样4. 客户看重价格 乍一看，客户的状况对我们很不利，我们好像很有压力，非常期望客户“改变”目前的状况。然后我们就能比较轻松地卖车，最后，我们能顺利解决这个问题，可以高枕无忧了。事情往往都是想的简单，其实不然。因为我们不懂其间的道理，不明白为什么会这样，所以我们不能把问题看得太简单了，那么下面我就从理念和方法给大家分析分析这其间的道道。一、客户很理性理念：客

2、户不感性，因为我们没打动客户。一、客户很理性方法：其实做销售就如同谈恋爱一样，我们没有打动对方，对方怎么能感受到我们的“爱”。当客户进展厅的时候，我们一副冷漠的样子，首先客户就觉得不舒服，这在销售上犯了大忌。大家都知道，客户进店时比较“紧张”，因为人和环境比较陌生，所以和销售顾问之间的沟通不能用感性，只能用理性。因为每个人在没有和别人建立起良好关系的时候，都是用比较“正式”沟通法，或者说都是在“伪装”自己。把自己“裹”起来，让你看不到他真实的一面。那为了打开他的“心扉”，我们必须感性，必须感动。如何打动客户，只有一条，用流程说话。用我们专业的销售服务流程去感动他。一、客户很理性欢迎-需求分析-

3、车辆推荐-产品介绍-竞品对比-试乘试驾-价格谈判-离店远送-交车-回访，整个流程中我们要注意，哪些是感动流程，哪些是销售流程。欢迎、离店远送、交车、回访，这些是感动流程，而需求分析、产品介绍、竞品对比、试乘试驾、价格谈判是核心的销售流程。在销售流程中，产品介绍和试乘试驾也有感动流程，怎么感动？用专业感动，用赞美感动，用话术感动，用“心”感动等等。一、客户很理性分析：正因为客户被感动了，所以从理性上升到感性，认为这家店的服务和可靠性值得客户信任，所以也就“回报”我们了。一、客户很理性二、客户不会轻易下单理念：客户当然不会轻易下单，只有当看好了产品，觉得这个产品比其他竞争对手更加能满足我的需求，而

4、且用这个价格买车觉得值。这种情况才能比较爽快地下单。方法：1. 基本武功：熟悉产品和竞品之间的对比，总结产品优势的话术和竞品对比的抗拒话术。将每个重要配置用FBI话术写出来，然后背诵。二、客户不会轻易下单2. 上乘武功：A、 客户的心理需求分析的练习，方法是不断地总结客户特征和他们的用车关注点，并且和车型的特点进行连接，让客户感觉他的这些需求，这台车的优点都能满足。 B、 价格谈判技能的练习，方法是如何获取客户底价，知道从哪些方面去削弱客户讨价还价，会用价值、利益、车型卖座、颜色、品牌优势、4S店当地的服务优势等等去降低客户的价格期望值。会用一些方法和技巧堵住客户以套取底价为目的的借口。比如”

5、三问成交法”等等。二、客户不会轻易下单三、客户认为车都是一样的理念：客户觉得车都是一样的，那是因为我们销售顾问的服务、展示、话术都没有差异化。方法：通常差异化就是要做到人无我有，人有我专。 我们先谈谈服务。比如大多数销售顾问接待客户都不微笑，如果我们微笑接待，并且保持微笑，客户一定觉得我们不一样，那么也会觉得我们的车也不一样。因为心情会影响到客户对车的感受。再比如很多销售顾问送客户离店都没有出展厅，如果我们送客户送到保安亭外，甚至看着客户的身影在远处消失才离开，客户一定觉得我们不一样。又比如，试乘试驾过程中，很多销售顾问都是不试乘，直接让客户试驾，而且也不怎么讲解。如果我们做得更好，是不是客户

6、的感觉也不一样。如果我们的试驾路线甚至更人性化，让他能够从公司到家，然后让他在熟人面前觉得很有面子，是不是客户觉得更好呢？三、客户认为车都是一样的其次再谈谈展示。 销售别克车的销售顾问都知道，用一支香烟就能卖出一台车的故事。每当客户进店时，销售顾问都会用一支香烟给客户演示V6发动机的稳定性，打开发动机盖，将一支香烟倒放在发动机的表面，点火发动，香烟屹立不倒，客户都是在赞叹声中下订购车。当我们在介绍无骨雨刷的时候，我们用一瓶矿泉水演示，倒些水在玻璃上，然后打开雨刷，雨刷刮过的地方，亲自让客户去触摸玻璃，让他感受玻璃的干净程度来体会无骨雨刷的效果。当我们在介绍儿童安全门锁的时候，我们一定会把儿童安

7、全门锁锁上，让客户进入车内，去感受小孩子无论怎么拉车把手都打不开门的感觉。再比如，我们在展示车辆的时候，我们会借助很多工具，比如SPIN卡。三、客户认为车都是一样的最后就是话术问题。 在销售界里，有句话叫说话就是生产力。言下之意就是我们说话不一样，客户的感受就不一样。三、客户认为车都是一样的四、客户看重价格理念：客户看重的不是价格，而是价值，只不过用心里感受到的价值来衡量你卖的价格而已。方法：充分地展现产品、人以及4S店的价值，让客户觉得买这台车的这个行为是值这个钱的。四、客户看重价格操作：做“加法”。 因为客户从一进店开始，就不断地在心里面做“加减法”，如果满足他的期望值，就是“加”，反之就

8、是“减”。我们要不断地总结出可以做“加法”的行为和话术，让客户在最后离店的时候，脑子里全是“加”，这样当到竞争对手展厅的时候，会同样去比较竞争对手在这些方面是“加”还是“减”。一旦别人是“减”，我们是“加”，那么就更加坚定，我们的价值大于别人，那么客户最终的决策就会偏向我们。这就是价值的理念。四、客户看重价格三问成交法三问成交法销售成交宝典：三问成交法客户和销售顾问磨了很久了客户和销售顾问磨了很久了客户：客户：“你们某某车到底能优惠多少？”（有点生气了）顾问：顾问：“王先生，您别急，这些问题是都例行手续，完了以后我们会商量一个好价钱的，您看怎样？”（钻石级销售顾问的特征之一：临危不惧）客户：客

9、户：“这样，您还是给我说你们可以优惠多少吧！”顾问：顾问：“其实配置和各方面都这么好的车，已经没有什么优惠了。”客户：客户：“那怎么可能呢？现在买车怎么不可能优惠呢？另外一家都优惠8000元了！”顾问：顾问：“放心，王先生，您今天绝对不会白来，我看您也是要诚心买，刚好呢我们又在搞活动，今天是第20天了，前面已经有很多客户都是在这个活动里买的，这样，我也给您优惠8000吧！”（钻石级销售顾问的特征之二：自信）客户：客户：“不行！”顾问：顾问：“王先生，您别生气，您觉得别处的销售顾问有像我这样给您介绍产品和服务的吗？”（钻石级销售顾问特征之三：脸皮厚）客户：客户：“是没有。我觉得你的介绍我比较满意

10、！”顾问：顾问：“对了！您看，您在别处人家销售顾问还没有我的服务好，也优惠8000，我的服务比他还好，同样优惠8000，您不觉得我已经亏了吗？”（钻石级销售顾问特征之四：示弱）客户：客户：“那这样，你再优惠2000，我一定买！”顾问：顾问：“如果是这样的话，就比较麻烦了”客户：客户：“为什么？”顾问：顾问：“因为哎呀！我不好说！”客户：客户：“怎么不好说？”顾问：顾问：“我这样子做的话会被销售经理骂的。”客户：客户：“为什么？”顾问：顾问：“因为经理规定了，如果超过8000的优惠必须问客户三个问题。”（销售宝典：三问成交法）客户：客户：“什么问题？”顾问：顾问：“王先生您今天带钱了吗？”客户：

11、客户：“带了，卡。”顾问：顾问：“王先生您今天就买吗？”客户：客户：“嗯，如果再优惠2000。倒是可以的。”顾问：顾问：“王先生您买车就您一个人决定就可以了吗，不需要问其他人了吗，比如问您夫人？”客户：客户：“不用了，她有车开就行了！”顾问：顾问：“那好，我们签掉这份合同。”客户：客户：“为什么？”顾问：顾问：“我好拿进去帮您申请呀！”客户：客户：“那好，签吧。”顾问：顾问：“谢谢！那我拿进去帮您申请，应该可以的。您稍等！”（进去转转再出来）顾问：顾问：“王先生，恭喜您！您终于如愿以偿了！”客户：客户：“是吗？”顾问：顾问：“我们去办手续吧”！客户：“好！” (搞定！)如果遇到客户不签合同的情

12、况：如果遇到客户不签合同的情况：顾问：顾问：“那好，就让我们来签掉这份合同吧！”客户：客户：“不签，你这里的价格我们还没谈好呢！”顾问：顾问：“那这样，我尽量帮您去试试！唉，我这次又要挨骂了！”（进去转转再出来）顾问：顾问：“恭喜您！王先生，我终于帮您申请到这个价格了，签合同吧！”客户：客户：“啊，好吧！” (搞定！)如果销售顾问出来后客户还是不签合同：如果销售顾问出来后客户还是不签合同：顾问：顾问：“恭喜您！王先生，我终于帮您申请到这个价格了，签合同吧！”客户：客户：“那我要考虑一下。”顾问：顾问：“啊？王先生，您不是说您今天就决定买了吗？”客户：客户：“不是，不是，我还要和我老婆商量一下。

13、”顾问：顾问：“啊？您不是一个人就可以决定了吗？”客户：客户：“啊”顾问：顾问：“您看，我冒着挨骂的风险，好不容易帮您申请到这个价格，您太不为我们这些小员工考虑了！”客户：客户：“不是，不是，小伙子你可不要误会！”顾问：顾问：“不是误会，我也是真心实意的帮您申请到这个价格，您看您就没有诚意了！”客户：客户：“那好，好，我买了，小伙子这行了吧？”顾问：顾问：“行，但您一定要真心诚意的。您看我一直帮您忙前忙后，这种服务您到别家根本没有！”客户：客户：“是的，是的，你们服务我很满意！”顾问：顾问：“那行，等会我们签合同吧！”客户：“好，好，好！”如果顾客真是一定坚持不签合同，百般找借口的话，那就这如

14、果顾客真是一定坚持不签合同，百般找借口的话，那就这样说：样说：顾问：顾问：“王先生，您今天不买，您一定要接受我一个道歉，行吗？”客户：客户：“你为什么要道歉呀？”顾问：顾问：“唉！我太失败了，今天我们都谈的这么好了，您还是不买，那肯定是我刚才产品介绍没有打动您，您可能对产品还是没有喜欢，或者是我给您服务的过程中有什么差错，让您觉得不舒服了。对不起，是我的责任，但您能说说为什么吗？谢谢了。”客户：客户：“不是，你的介绍我很满意，你的服务我也很满意。”顾问：顾问：“那我就不解了，为什么呢？”客户：客户：“嗯嗯主要是价格方面的问题，我觉得价格还能不能再少些呀？”（他很小声地说）顾问：顾问：“不行，绝

15、对不行！就这样我都被老板骂了，还要扣奖金的。您都知道我们卖车的工资少得可怜，每个月就指望那点奖金了，您这一少，您不要紧，但我这个月工资和奖金又被扣了，王先生，您忍心吗？”客户：客户：“你们工资高得很，我知道。”顾问：顾问：“对呀，不降价卖工资就高呀，您说得一点都不错呀，但只要降价卖就扣，而且扣得非常凶，刚才我已经帮您申请到2000的价格了，您还要降，我们卖车也太难了。”客户：客户：“真的吗？那好，看在你这么有诚意，服务又好，我买！”如果这个客户很难对付，还是不买，就这样说：如果这个客户很难对付，还是不买，就这样说：顾问：顾问：“行，王先生，这可是最后一次申请了，最多500。”客户：客户：“好吧

16、，谢谢你啊，小伙子。”顾问：顾问：“但有个条件您必须得答应我，否则我真的帮不了您这个忙。”客户：客户：“什么条件？”顾问：顾问：“保险和装潢必须在我们公司做，行吗？这个条件不苛刻吧？”客户：客户：“行！”顾问：顾问：“那您等着，我尽量试试。”（又进去转转再出来）顾问：顾问：“王先生，我还是要恭喜您，虽然我的提成一分钱都没有了！唉！”客户：客户：“把你们经理叫来，我给他说，不能扣你的钱。”顾问：顾问：“算了，算了，您现在去说也没用，钱最终还是要扣的。您就赶快签合同吧，这些事我自己去处理。您的好意我心领了！”客户：客户：“好，签吧！”顾问：顾问：“王先生，那谢谢了。但您可以再答应我一个条件吗？”客户：客户：“什么条件？”顾问：顾问：“您看，我们的难处您也知道了，这个价格您自己享受到就行了，您千万不要给别人讲这个价格，否则我以后所有的提成