技能部分第三章练习

1、 第三章 练习题一、单选题1、在各种商务活动中，（ ）是谈判双方合作的基础。（A）存在竞争关系 （B）存在共同利益（C）存在利害冲突 （D）存在共同爱好2、谈判过程中对方有无理要求时，我方应（ ）。（A）据理力争 （B）附和对方（C）中止谈判 （D）直接交锋3、付费赠送的优点不包括（ ）。（A）具有广泛的吸引力，易引起消费者的尝试意愿（B）增强广告效果，提高广告阅读率（C）提升品牌形象，扩大产品销售（D）吸引经销商进行店面陈列4、在超级市场、百货商场、连锁店、零售店的橱窗里及走道旁，以消费者为对象的彩旗、海报、招牌等广告物是（ ）的表现形式。（A）电视广告 （B）包装促销（C）赠送样品 （D）

2、POP广告5、确定最佳销售促进激励规模的原则是（ ）。（A）费用适中，效率最高 （B）费用适中，销量最大（C）费用最低，效率最高 （D）费用最低，销量最大6、采用行业突击的方法，要求营销员要（ ） 。(A)关注经济发展的态势 (B)关心国民经济产业结构的现状(C)关心国民经济产业结构未来的发展趋势(D)以上都是7、商品接近法适用于（ ） 。(A)具有某些吸引力和突出的特点的商品 (B)价值高的商品(C)习惯性购买的商品 (D)寻求多样化的产品8、做价格解释时，要遵循一定的原则，（）是指对本方报价中较实质的部分应多讲一些，对于较虚的部分应少讲一些，或是不讲。(A)不问不答(B)有问必答(C)避虚

3、就实(D)能言不书9、谈判过程中，在让步的最后一阶段让出全部可让利益的让步方法叫（ ）。(A)坚定的让步策略 (B)孤注一掷的让步策略(C)顽固的让步策略 (D)均衡的让步策略10、一次性让步策略适用于（ ）的情况。(A)己方处于谈判优势 (B)己方处于谈判劣势(C)谈判双方实力相当 (D)谈判双方关系一般11、价格谈判中最为普遍采用的让步策略是（ ）。(A)先高后低、然后又拔高的让步策略 (B)由大到小、渐次下降的让步策略(C)等额的让出可让利益的让步策略 (D)开始大幅递减但又出现反弹的让步策略12、欲擒故纵策略是（ ）。(A)要给对方以希望(B)要给对方以礼节(C)要给对方以诱饵(D)要

4、给对方以利益13、在推销员处理顾客异议问题时，不正确的方法是（ ）。(A)尽可能的少使用“但是”一词(B)要认识到顾客的反对意见有双重性，并设法利用积极因素转化消极因素(C)当顾客的问题切中了本公司的缺陷，推销员最好予以回避(D)态度一定要尽量委婉14、如果客户需要的产品企业库存里没有，必须根据客户的具体要求为客户量身定做，那么，一般会使用（）。(A)估价报价法(B)选择报价法(C)假定报价法(D)直接报价法15、适合于形状复杂、怕压易碎商品，如日用器皿、灯具等的包装是( )。(A)泡罩包装(B)贴体包装(C)透气包装(D)拉伸包装16( )是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、

5、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。 (A)浑水摸鱼策略 (B)疲劳轰炸策略 (C)化整为零策略 (D)大智若愚策略17对于只卖一件东西的卖主，买主可以提议成套购买。卖主会认为太荒谬，而说出许多不该说的话，使买主知道卖主真正愿意接受的价格，这属于( )方法。 (A)以假设试探 (B)派别人试探 (C)低询价试探 (D)规模购买试探18如果你是卖主，可以透露一些提供产品比你次、或价格比你高、或提供条件比你差的同行的情况给买主。还可以制造有很多买主来购买你的产品的情形，给人以产品畅销、存货不多、欲购从速的印象，这采用了( )的策略。 (A)故布疑阵 (B)声东击西 (C)寻找临界价格 (D)把利

6、益摆在明处，把压力塞给对方19( )是一种最简单也最常见的建议成交的方法，也叫直接成交法。 (A)请求成交法 (B)局部成交法 (C)假定成交法 (D)选择成交法20“先生，如果你现在就签字并采购我的产品，我可以给你特别优待，再降价3”。这是( )的实例。 (A)限期成交法 (B)从众成交法 (C)保证成交法 (D)优惠成交法21. 戴尔采取的订单管理流程是()。 A、“存货生产方式”的订单管理流程 B、“订货生产方式”的订单管理流程 C、最佳定货点的订单管理流程 D、综合的订单管理流程22. 在正式的谈判之前，()应主动通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意事项，让对方心中有数，

7、以便为洽谈进行相应的准备。 A、东道主 B、中间人 C、被邀者 D、主谈人23.在商品运输包装收发货标志中，必须有的是()。 A、运输号码 B、货号 C、分类标志 D、收货地点和单位24.报价后作价格解释时，应遵循的原则不包括()。 A、不问不答 B、有问必答 C、避实就虚 D、能言不书25. 商品运输包装的()和方法是形成运输包装件的关键。 A、技术 B、材料 C、造型 D、标志无论什么地方，尽管进去,无论是谁，尽快请求见面，培养出销售人员的胆识来。这种开拓新客户的方法是()。 A、亲朋开拓法 B、关联销售法 C、聚会利用法 D、积极直进法26. 在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻

8、，则一次让步到位，促成和局。这种让步策略是 ()。 A、坚定的让步策略 B、一次性让步策略 C、“色拉米”香肠式让步策略 D、先高后底、然后又拔高的让步策略27.假设你推销的产品是打字机，如果你发现顾客对产品只是有兴趣而无意购买时，你巧妙地说道：“如果您的女儿能有这么一台打字机，那她肯定会很快打出一手熟练漂亮的字。”这么说的用意是()。 A、强迫顾客购买 B、促使顾客想像，发掘他的需求 C、利用顾客女儿，向顾客施压 D、漫无目的的话语，只是为了拉近与顾客的距离28. 如果客户需要的产品企业库存里没有，必须根据客户的具体要求为客户量身定做，那么，一般会使用()。 A、估价报价法 B、选择报价法

9、C、假定报价法 D、直接报价法29.认定顾客资格的一种方法是“MAN法则”，该法则考察的因素不包括()。 A、商品购买力 B、商品购买决定权 C、商品的需求 D、商品购买渠道30. 在处理顾客异议时，不能用()作开场白。 A、“我很高兴你能提出此意见” B、“你的意见非常合理” C、“你的观察很敏锐” D、“我想，你的理解可能有问题”31商品接近法适用于( )。 A、具有某些吸引力和突出特点的商品 B、价值高的商品 C、习惯性购买的商品 D、寻求多样化的产品32.委托与客户有联系的专门人士协助寻找客户的方法，被称为（）。(A)委托助手 (B)连锁介绍(C)个人观察(D)逐户访问二、多选题1.在

10、接近顾客阶段，推销人员的任务包括（ ）。(A)了解顾客的具体需求和真实的购买动机(B)考虑如何提出购买建议(C)向顾客介绍自己和企业的有关情况，引起顾客的注意和购买的兴趣(D)向顾客介绍产品的功能2、商品接近法适用于( )。(A)具有某些吸引力和突出的特点的商品 (B)便于携带的商品(C)习惯性购买的商品 (D)寻求多样化的产品3、接近顾客的方法包括（ ）。(A)赞美接近法 (B)反复接近法(C)服务接近法(D)利益接近法4、广告搜寻具有多方面的优点，但包括（ ）。(A)传播速度快(B)节约人力、物力和财力(C)传播范围广(D)耗费大量的人力5、常见的谈判策略包括（ ）。(A)混水摸鱼策略 (

11、B)疲劳轰炸策略(C)以退为进策略 (D)走马换将策略6、商务谈判中，突破僵局的策略有( )。(A)客观考虑(B)寻求不同的方案(C)从对方角度考虑 (D)有效退让7、一次性让步策略的特点有（ ）。(A)态度诚恳、务实、坚定、坦率(B)此种率先的大幅度让步，具有极大诱惑力(C)有利于提高谈判效率，降低谈判成本(D)一般适用于己方处于谈判的优势地位或谈判双方的关系较为友好的谈判8、顾客的异议主要表现为以下方面：（ ）。(A)商品质量方面 (B)价格方面(C)需求方面(D)服务方面9、决定商品运输包装结构的要素主要有（ ）。(A)商品运输包装的技术和方法 (B)商品运输包装的材料(C)商品运输包装

12、的造型 (D)商品包装的标志10、下列关于产品陈列的描述正确的是（ ）。(A)争取人流较多的陈列位置 (B)位置越高越好(C)将产品的正面朝向顾客 (D)陈列商品的所有规格11. 商品接近法适用于()。 A、具有某些吸引力和突出特点的商品 B、便于携带的商品 C、习惯性购买的商品 D、寻求多样化的产品12. 引起顾客兴趣，是整个推销过程的重要一环，推销员应在此环节上动脑筋，做到()。 A、选择适当的时间 B、快速把握兴趣集中点 C、进行精彩的示范 D、处理好顾客异议13. 产品处于介绍期的特征是()。 A、产品销量少 B、促销费用高 C、制造成本高 D、销售利润很低甚至为负值14. 企业在实施

13、体验营销时，应注意()。 A、加强对顾客心理需求和内心感受的调研和分析 B、加强客户体验的真实性 C、关注顾客的整体体验 D、不断创新体验需要15. 广义上的谈判僵局包括()。 A、协议期僵局 B、中期僵局 C、谈判内容僵局 D、执行期僵局16.下列对谈判僵局的论述中，()是错误的。 A、谈判僵局是坏事 B、谈判僵局是好事 C、谈判僵局既有好影响，又有坏影响 D、谈判僵局的出现是不经常的17.常见的处理顾客异议的方法有()。 A、转折处理法 B、转化处理法 C、以优补劣法 D、委婉处理法18.顾客有了购买欲望时往往发出一些信号，如()。 A、对推销员置之不理 B、以种种理由要求降低价格 C、对

14、目前正在使用的其他厂家的产品不满 D、对推销员的态度明显好转19. 接近顾客的方法包括()。 A、好奇接近法 B、求教接近法 C、问题接近法 D、调查接近法20.“色拉米”香肠式洽谈让步策略的优点包括()。 A、不易让买主轻易占了便宜 B、容易在利益均沾的情况下达成协议 C、适用于性情急躁或无时间长谈的买主 D、效率极低21. 接近顾客的方法包括()。 A、赞美接近法 B、反复接近法 C、服务接近法 D、利益接近法22.顾客的购买异议主要表现为()。 A、商品质量方面 B、价格方面 C、需求方面 D、服务方面23. 因价格方面的原因使顾客提出异议的情况在销售中是比较常见的，具体包括()。 A、

15、价格过高 B、讨价还价 C、价格过低 D、价格不一致24. 不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择采取何种让步策略，取决于()。 A、谈判对手所处的行业 B、准备采取什么样的谈判方针和策略 C、期望让步后对方给予何种反应 D、谈判对手的洽谈经验25先高后底、然后又拔高的让步策略的缺点包括()。 A、容易使人产生疲劳厌倦之感 B、容易鼓励对方得寸进尺，继续讨价还价 C、二期让步却向对方传递了一个不真实的信息，反而影响了初期留下的美好印象 D、往往给对方的感觉是我们不够诚实三、案例分析1.甲公司的营销员小黄按照约定时间来到H公司,他这次的目的是向H公司采购部的一个推销他们最新生产的一款办公自动化

16、产品。女经理见到小黄说：”对不起，我很忙。”说完就要关门迭客,这时小黄立刻说道:“正因为你忙,你一定想过要设法节省时间吧。我们的产品可以帮助你节省时间，为你创造闲暇的机会。”女经理看了他一会,犹豫地让小黄进办公室谈。小黄取得了初步进展,便径直走到办公室里面坐在了沙发上。女经理先说道“我时间不多,之前没有仟细了解你们公司的情况。”小黄简要地介绍了自己的公司后,女经理说“啊,你原来是甲公司的营销员,你们公司周围的环境可真差,交通也不方便呀！”小黄听到这些话有点气不过,但想到到销售产品，就没说回答什么，而是拿出产品对女经理说：“X经理请您看看产品。”女经理接过产品,小黄预计她可能对产品捉出异但所有基

17、本功能保证都足齐全的。而且,我们的产品设计是便携式的,一投也不需要那么多功能。”女经理研究了一会,认为产品的录制功能使用起未不是很方便,小黄应对道:“这是此类产品的通病,目前国内还没有哪家企业能够彻底解决这个问题。但是,与其他同类产品相比,我们的产品在这方面是做得最好的。”女经理又问了一些产品功能方面的问题,小黄觉得对方的购买意愿很强,他估计接下来双方要就价格问题进行商讨。呆然,女经理说“你们的产品太贵了。小黄回答:“您说的很正确,与同类产品相比,我们的产品的价格确实咯高.但物有所值,我们的产品采用目前最先进的扶术制作而成,且保修五年,比其他产品的保修期要长两年。您看我们的产品价格咯高是不是也

18、有所值呢?”最后,该经理同意先预定50台甲公司土产的产品,小黄由色地解决了一系列的顾客异议。问题(1)诘结合案例中具体谈话,找出女经理提出的异议的类型。并且从颜客和产品方面分析产生这些异议的原因。 (2)小黄采用了哪些方法处理了女经理的异议?你认为小黄的做法中,最可取的地方是什么?2.请结合案例和所学的知识回答问题。世纪公司要从长城公司买进1000台计算机,双方就这一问题进行谈判,长城公司的报价是每台1.5万元。经过激烈的磋商,长城公司每台电脑的价格逐渐降低,从1.5万到1.4万,1.3万,1.2万元。当世纪公司要求其再降价的时候:长城公司的谈判人声称他无权作出再次降价的决定,而且1.2万元已

19、经是底线了。世纪公司的一名谈判问道: 你们电脑的成本是多少？长城公司的谈判人员称:对不起,这是本公司的商业秘密,无法告知。最后,双方以1.2万元每台的价格成交,但允许世纪公司三个月后再付款。问题: (1)长城公司所采用的让步策略的优点是什么?(2)在选择让步策略的时候,长城公司应该考虑哪些因素?3.维兰空调公司为了迎接新的销售高峰的到来，决定招聘一批新的销售人员。在众多的应聘者中，李丽成为20名幸运儿之一。为了证明自己的能力，李丽决定尽心尽力做好这份工作。万事开头难，首先得做好充分的准备工作。她相信，只要朝着一个目标，在一定推销原则的基础上坚定地走下去，一定会成功的。李丽认为，空调应该是理性商

20、品，只凭三寸不烂之舌是打动不了消费者的，这时推销员还应该扮演技术员和咨询员的角色。如果能掌握一定的专业数据，就会起到事半功倍的效果。于是，李丽通过各种渠道掌握了空调的一些基本技术和知识。但是顾客在哪里呢？她先从大处着眼，圈定了推销对象的所在范围，然后列出潜在顾客的名单，最后对潜在顾客进行分类，挑选出最有希望的顾客。她对自己充满信心。问题：（1）请列出十种寻找潜在客户的途径。（2）结合案例谈谈广告搜寻的优缺点是什么？4.推销员马丽敲开了一位顾客的门，向他推销榨果汁机。“王先生，你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题”。王先生打消了怀疑态度，让马丽进入室内。马丽全方位的讲解了榨果汁机的优良性能，并进行了精彩的示范。王先生表示出极大的兴趣。但是他认为操作步骤有些烦麻。马丽从容不迫地告诉他：“操作起来是稍微有点麻烦，但是考虑到其一流的质量和低廉的价格，这不算什么大问题，不会影响使用效果。”王先生点了点头。马丽乘机说：“您喜欢黄色还是绿色?”王先生挑了一个绿色的，交易很快完成