五大价值论话术应用

1、专题案例：与顾客沟通的技巧 五大价值论话术应用及案例五大价值论话术应用及案例五大价值论话术应用 买车也是一门学问买车也是一门学问! ! 您在买车时，最看重什么？价格？配置？这您在买车时，最看重什么？价格？配置？这可不够，买车时重要的是看可不够，买车时重要的是看“价值价值”。 价值是产品或服务带给消费者的利益，它决定着价格价值是产品或服务带给消费者的利益，它决定着价格高低和品牌的崇尚度。价值当中包含着物质和精神两重因高低和品牌的崇尚度。价值当中包含着物质和精神两重因素。就一辆汽车而言，产品物质利益中既有素。就一辆汽车而言，产品物质利益中既有产品属性产品属性带来带来的价值，还有的价值，还有延伸功能

2、延伸功能带来的价值。带来的价值。所以客户在购买汽车时，第一位不是比价格，而是比所以客户在购买汽车时，第一位不是比价格，而是比价值。价值。一、性价比（不仅要花钱少的，更要性能好的不仅要花钱少的，更要性能好的。）。） 汽车的汽车的动力性、安全性、平滑性、操控性、舒适动力性、安全性、平滑性、操控性、舒适性性等性能指标，反映了制造技术和管理水平及性等性能指标，反映了制造技术和管理水平及性能差异给车主带来的不同价值。能差异给车主带来的不同价值。 购车前不仅需要比较造型、价格和配置，更应该购车前不仅需要比较造型、价格和配置，更应该看重车型的性能和品质等车辆的基本素质。看重车型的性能和品质等车辆的基本素质。

3、 即使是精装的低档酒也喝不出简装的高档酒的味即使是精装的低档酒也喝不出简装的高档酒的味道！因为喝得是道！因为喝得是酒酒，不是喝，不是喝包装包装！ 例例1：客户认为：客户认为“现代现代(悦动悦动)的车配置比你们丰田高，我还是觉的车配置比你们丰田高，我还是觉得买现代得买现代(悦动划算。悦动划算。”你如何用五大价值论与客户认证探讨，你如何用五大价值论与客户认证探讨，并获得客户青睐。（性价比高）并获得客户青睐。（性价比高）答答: : 其其 实实 性性 价价 比比 是是 个个 很很 抽抽 象象 的的 东东 西西, , 是是 通通 过过 对对 车车 的的 使用使用, , 积积 累累 和和 口口 碑碑 传传

4、 下下 来来 的。的。买买 车车 带带 来来 的的 应应 该该 是是 优优 越越 而而 持持 久久 的的 性性 能、便能、便 捷捷 而而 轻轻 盈盈 的的 操操 控控 和和 低低 故故 障障 率，而率，而 不不 是华是华 而而 不不 实实 的的 配配 置。置。 用用 个个 形形 象象 点点 的的 比比 喻，您喻，您 是是 喜喜 欢欢 精精 装装 的的 二二 锅锅 头头 呢？还呢？还 是是 喜喜 欢欢 简简 装装 的的 五五 粮粮 液液 呢？呢？ 一一 般般 汽汽 车车 所所 真真 正正 注注 重重 的的 是：是： 发发 动动 机机 性性 能，变能，变 速速 箱，箱，底底 盘，乘盘，乘 坐坐 舒

5、舒 适适 性，低性，低 故故 障障 率，低率，低 油油 耗。耗。一一 汽汽 丰丰 田田 除除 了具了具 有有 更更 加加 卓卓 越越 的的 以以 上上 几几 点点 性性 能能 之之 外，外，更更 突突 出出 的的 是是 还有还有 完完 善善 的的 售售 后后 服服 务务 作作 为为 您您 坚坚 强强 的的 后后 盾。盾。虽虽 然然 韩韩 国国 车车 是是 公公 认认 的的 配配 置置 高高 价，价价，价 格格 低，低，但但 现现 在在 在在 街街 上上 是是 否否 能能 看看 到到 十十 年年 前前 的的 韩韩 国国 车车 呢？而呢？而 十十 年年前前 的的 老老 皇皇 冠冠 路路 上上 跑跑

6、 的的 还还 很很 多多 呢。由呢。由 此此 可可 见见 您您 选选 择择 丰丰 田田车车 是是 明明 智智 的的 选选 择择！例例2: 客户认为客户认为:丰田车的动力性和安全性都比不上德系和美系车了？丰田车的动力性和安全性都比不上德系和美系车了？答：动答：动 力力 性性 更更 需需 要要 客客 观观 的的 去去 理理 解，德解，德 美美 系系 车车 虽虽 然然 动动 力力 好，但好，但 转转 速速 要要 达达 到到 2500-2800 2500-2800 甚至甚至 3000 3000 转转 才才 能能 换换 档，这就档，这就 是是 变变 增增 加加 油油 耗，而耗，而 且且 发发 动动 机机

7、 噪噪 音音 大，再大，再 加加 上上 现现 在在 城城 市市 的的路路 面面 情情 况况 大大 多多 拥拥 挤，所挤，所 以以 动动 力力 好好 也也 并并 不不 真真 正正 实实 用，何用，何 况况丰丰 田田 的的 动动 力力 性性 其其 实实 也也 不不 差。差。 另另 外很外很 多人多人 以以 为为 汽汽 车车 钢钢 板板 厚厚 就就 安安 全全 的的 看看 法法 其其 实实 是是 没没 有有科科 学学 依依 据据 的，在的，在 猛猛 烈烈 的的 撞撞 击击 下，车下，车 身身 充充 分分 吸吸 收收 和和 分分 散散 撞撞击击 能能 量量 才才 能能 真真 正正 保保 护护 座座 驾

8、驾 的的 安安 全全 性。就性。就 像像 一一 个个 玻玻 璃璃 瓶瓶 是是放放 在在 一一 个个 铁铁 盒盒 子子 里里 面面 易易 碎碎 呢呢 还还 是是 放放 在在 一一 个个 软软 包包 装装 的的 盒盒 子子 里里 面面 比比 较较 安安 全全 呢，丰呢，丰 田田 的的 GOA 车车 身身 就就 是是 能能 让让 车车 身身 在在 受受到到 撞撞 击击 时时 充充 分分 吸吸 收收 和和 分分 散散 撞撞 击击 能能 量，而量，而 保保 护护 到到 座座 驾驾 上上 人人的的 安安 全全 性，所性，所 以以 不不 是是 钢钢 板板 厚厚 就就 代代 表表 安安 全全 性性 能能 高高

9、 的。的。二、故障率（用起来二、故障率（用起来“皮实皮实”，不容易，不容易“坏坏”的）的） 故障率大小意味着汽车可靠性的高低。故障率低意味故障率大小意味着汽车可靠性的高低。故障率低意味着省钱、省心、车给人创造的价值大。顾客在购买行动中，着省钱、省心、车给人创造的价值大。顾客在购买行动中，不应该忙着比价格，比所搭配配置的多少，而应该更多的不应该忙着比价格，比所搭配配置的多少，而应该更多的关注汽车的关注汽车的可靠性可靠性。 车就应该是正常工作和生活的朋友，而不应该是烦恼。车就应该是正常工作和生活的朋友，而不应该是烦恼。例例3：我们都希望汽车：我们都希望汽车“皮实皮实”，就是故障率低，这意味着省钱，

10、省心，就是故障率低，这意味着省钱，省心，省时，请运用五大价值论的一点来简单说明丰田车这一优势，可省时，请运用五大价值论的一点来简单说明丰田车这一优势，可举例说明举例说明答：丰答：丰 田田 车车 不不 仅仅 安安 全全 可可 靠，而靠，而 且且 皮皮 实实 耐耐 用，故用，故 障障 率率 低。您低。您在在 工工 作作 中中 可可 能能 经经 常常 驾驾 车车 赶赶 往往 商商 务务 谈谈 判判 现现 场，如场，如 果果 您您 的的 坐坐驾驾 中中 途途 出出 现现 一一 个个 小小 故故 障，可障，可 能能 就就 会会 失失 去去 一一 个个 合合 同。同。 这这 样样 您您 的的 爱爱 车车

11、就就 像像 您您 养养 了了 一一 只只 金金 丝丝 雀雀 或或 病病 猫，不猫，不 但但 要要 花花 费费 大量大量 的的 医医 药药 费，还费，还 占占 用用 了了 您您 大大 量量 的的 宝宝 贵贵 时时 间。选间。选 一一 辆辆 小小 毛病毛病 多多 的的 车车 就就 等等 于于 您您 在在 侍侍 侯侯 车，选车，选 一一 辆辆 皮皮 实实 可可 靠靠 的的 车车 辆辆 等于等于 车车 在在 侍侍 侯侯 您，也您，也 直直 接接 节节 约约 了了 维维 修修 费费 和和 时时 间间 成成 本。而本。而 且在且在 JD .POWER2004JD .POWER2004 年年 中中 国国 新

12、新 车车 质质 量量 调调 查查 中，每中，每 百百 辆辆 丰丰 田田 车车 的的 低低 故故 障障 率率 排排 名名 中中 名名 列列 前前 茅。所茅。所 以以 故故 障障 率率 低低 也也 是是 丰丰 田田 车的车的 一一 大大 优优 势！势！三、使用成本（开车不要经济实惠的）三、使用成本（开车不要经济实惠的） 使用成本当中包含三项指标：使用成本当中包含三项指标：油耗、维修费用油耗、维修费用和和时间成本时间成本。除了常规费用外，油耗是汽车日常使用中一。除了常规费用外，油耗是汽车日常使用中一大项开支，特别是随着汽油价格上涨，省油这一大利器将大项开支，特别是随着汽油价格上涨，省油这一大利器将越

13、来越有发言权。另外，因为维修而花费的时间成本不可越来越有发言权。另外，因为维修而花费的时间成本不可忽视哦！忽视哦！例例4：请运用所学的五大价值论知识，说明使用成本低这一卖点：请运用所学的五大价值论知识，说明使用成本低这一卖点答：1.使 用 成 本 包 括 油 耗，零 件 寿 命 和 后 续 保 养。丰 田 独有 的 双 VVT-I 技 术 在 同 级 别 车 里 是 相 当 先 进 的，例 如 锐志 2.5 动 力 强 劲，但 也 很 省 油，一 百 公 里 综合 油 耗 大 约 11升，其 它 品 牌 同 级 别 同 排 量 的 车 一 百 公 里 起 码 要 耗13升 油。 2.在 零件

14、寿 命 方 面 丰 田 车 每 一 万 五 千公 里 换 一 次空 滤，每 四 万 公 里 换 一 次 空 调 滤 芯，每 八 万 公 里 换 一 次气 滤。别 的 品 牌 大 多 每 20000 公 里 换 一 次 三滤+机油，而 丰 田 只 需 换机 油+机滤。另 外 后 续 保 养 价 格 也 便 宜，一 般车 辆 每 年 入 库 2-3次，每 次 入 库 费 为 1300 元 左 右，一 年的 维 修 费 用 为 2600-3900，而 丰 年 平 均 维 修 0.5 次，费 用大 约 为 650 元 左 右。 3.另 外 丰 田 车 采 用 正 时 链 条 系 统，永久 不 需 更

15、换，行 驶 过 程 中 不 存 在 风 险 的 隐 患，如 果 行 驶中 皮 带 掉 了 或 断 了 都 会 对 车 辆 使 用 和 人 身 安 全 造 成 影响。像 德 国 车 每 6 万 公 里 左 右 需 更 换 一 次 皮 带，一 般 车价 在 15 万 的 车 换 一 次 皮 带 要 2800-3800元 左 右，如 果 一辆 车使用公里数为20万公里时，在换皮带上花费的钱就要一万多，而丰田车是完全没有这些费用存在的。四、二手残值高四、二手残值高(用了几年还能卖个高价的用了几年还能卖个高价的) 您要知道哪种车的价值高，只要到二手车市场转一您要知道哪种车的价值高，只要到二手车市场转一圈

16、就行了。汽车残值通常是指汽车在规定的合理使用年限圈就行了。汽车残值通常是指汽车在规定的合理使用年限之内所剩余的使用价值。随着二手车交易日益发展，二手之内所剩余的使用价值。随着二手车交易日益发展，二手车交易价格的高低是判断汽车价值的一个重要的参考指标。车交易价格的高低是判断汽车价值的一个重要的参考指标。转手价格高转手价格高，车主的，车主的损失损失就就小小。消费者越来越关注自。消费者越来越关注自己的汽车转手时的价钱，什么品牌的汽车二手车价格更好。己的汽车转手时的价钱，什么品牌的汽车二手车价格更好。所以买车时，您需要高瞻远瞩，慧眼识驹所以买车时，您需要高瞻远瞩，慧眼识驹！例例5：客户拿伊兰特和花冠作

17、比较，如何分析两款车的残值？：客户拿伊兰特和花冠作比较，如何分析两款车的残值？ 答：花冠和伊兰特两个车的比较，就好像简装五粮液和精答：花冠和伊兰特两个车的比较，就好像简装五粮液和精装二锅头，肯定简装五粮液要好，韩国车是公认的配置高，装二锅头，肯定简装五粮液要好，韩国车是公认的配置高，价格低，但在街上还看到十年前的韩国车吗？但是价格低，但在街上还看到十年前的韩国车吗？但是20年前年前的丰田老皇冠我们还能开得到。四年前上市的两款车当时的丰田老皇冠我们还能开得到。四年前上市的两款车当时售价都在售价都在17万员左右，相差无几。但几年过后伊兰特已降万员左右，相差无几。但几年过后伊兰特已降到到12万多，二

18、手车价格还能高吗？最多也卖不过万多，二手车价格还能高吗？最多也卖不过10万。万。而花冠只做过一次调价，二手花冠还能卖到而花冠只做过一次调价，二手花冠还能卖到12万，这样两万，这样两车的残值相比花冠就有了车的残值相比花冠就有了2万元的优势，所以丰田车的残万元的优势，所以丰田车的残值是很高的。值是很高的。五、售后服务好（比当上帝还舒服的）五、售后服务好（比当上帝还舒服的） 购购 车车 是是 消消 费费 的的 开开 始始 而而 不不 是是 终终 结，维结，维 修修 服服 务务 在在 价价 值值 总总 量量 中中 占占 据据 着着 很很 大大 的的 比比 重。车重。车 主主 不不 仅仅 需需 要要 热

19、热 情情 周周 到到 的的 接接 待待服服 务、正务、正 宗而宗而 便便 宜宜 的的 配配 件、合件、合 理理 的的 工工 时时 费费 和和 便便 利利 快快 捷捷 的的 维维修修 服服 务，更务，更 需需 要用要用 车车 和和 护护 车车 指指 导，服导，服 务务 质质 量量 关关 系系 到到 车车 主主 损损失失 的的 时时 间、金间、金 钱。如钱。如 果果 治治 疗疗 不不 好，感好，感 冒冒 就就 会会 变变 成成 肺肺 炎炎! 售售 后后服服 务务 是是 长长 久久 需需 要，关要，关 系系 着着 您您 的的 时时 间、金间、金 钱，更钱，更 关关 系系 着着 您您 的的行行 车车

20、安安 全。全。例例6：怎样告诉客户丰田的售后服务好？特别是我们广保丰田？：怎样告诉客户丰田的售后服务好？特别是我们广保丰田？答：客答：客 户户 满满 意意 度度 NO.1 是是 一一 汽汽 丰丰 田田 的的 宗宗 旨。每旨。每 家家 一一 汽汽 丰丰 田田 店店 都都 有有24 小小 时时 的的 救救 援援 服服 务。一务。一 汽汽 丰丰 田田 承承 诺诺 对对 易易 损损 件件 导导 入入 6 个个 月月 或或10000公公 里里 的的 易易 损损 零零 件件 保保 修。修。 一一 汽汽 丰丰 田田 培培 养养 高高 素素 质质 的的 维维 修修 人人 员，确员，确 保维保维 修修 车车 辆辆 不不 会会 有有 2 次次 返返 修。在修。在 2005 汽汽 车车 业业 调调 查查 表表 明，一明，一 汽汽 丰丰 田田 一一 次次 性性 修修 复复 率率 在在 被被 调调 查查 的的 所所 有有 品品 牌牌 中中 排排 名名 第第 一，这一，这 已已 经经 是是 一一 汽丰汽丰 田田 连连 续续 两两 年年 获获 得得 此此 奖奖 项项 了。了。 同同 样样 是是 星星 级级 饭饭 店，收店，收 费费 和和 服服 务务 质质 量量 也也 有有 不不 同，服同，服 务务 与与 感感 觉觉 也不也不 同，同，不不 同同 的的 服服 务务 体体 制制 与与 理理 念念 也也