经销商三表一卡的运用

1、212343现象 感感觉觉效果不明效果不明显显 花花费费大量的大量的时间时间、精力、精力 浪浪费费大量人力大量人力资资源源养养成成良好良好习惯习惯很很难难 对对新的新的销销售方式不太适售方式不太适应应 目前，华泰汽车正在推广目前，华泰汽车正在推广“三表两卡三表两卡” ” ，但不知道，但不知道为什么要这么做？怎么去做？为什么要这么做？怎么去做？作了后如何有效使用？作了后如何有效使用？ 为什为什么会这么会这样呢？样呢？412345车展车展（大型展示）（大型展示）费时费力费时费力且成本较高且成本较高建卡率低建卡率低广广 告告成本高成本高建卡率低建卡率低基盘客户基盘客户电话邀约到店电话邀约到店成本低成

2、本低建卡率高建卡率高老客户推介老客户推介成本低成本低且目标准确且目标准确建卡率高建卡率高且成交率高且成交率高效 果123小区巡展小区巡展前期建卡前期建卡客户的开发客户的开发精准营销精准营销成本较低成本较低成本低成本低建卡率高建卡率高56效果可控效果可控效果不可控效果不可控46重要性重要性 客户可以掌控，支持销售目标实现客户可以掌控，支持销售目标实现 开发利用的成本低，见效快开发利用的成本低，见效快 可以有目的的开展营销活动可以有目的的开展营销活动 是经销商的重要资产是经销商的重要资产重要提示：重要提示：建卡量的多少，尤其是建卡量的多少，尤其是H H、A A级级客客户户的的多少，一定程度上直接多

3、少，一定程度上直接决决定定经销经销商的商的销销量和市量和市场场占有率。占有率。目前重要的营目前重要的营销工作要围绕销工作要围绕建卡（基盘）建卡（基盘）进行！进行！7客户级客户级别别理论购车周理论购车周期期促进频率促进频率1 1个月个月2 2个月个月3 3个月个月4 4个月个月5 5个月个月6 6个月个月OO级客户级客户3 3天左右天左右1 1次次/ /天天H H级客户级客户1 1周周最好最好1 1次次/ /天天A A级客户级客户1 1个月内个月内至少至少1 1次次/ /周周向向H H级客级客户转换户转换B B级客户级客户3 3个月内个月内至少至少2 2次次/ /月月向向A A级客级客户转换户转

4、换向向H H级客级客户转换户转换CC级客户级客户6 6个月以内个月以内至少至少1 1次次/ /月月向向B B级客级客户转换户转换向向A A级客级客户转换户转换向向H H级客级客户转换户转换4 45 5个月以后，个月以后，务必每月保持务必每月保持至少一个跟踪至少一个跟踪电话！电话！重要提示：重要提示：“ “时间变时间变量量” ”是是“ “精准精准营销营销” ”和和“ “掌握掌握营销营销” ”的的关键关键指指标标。8 我的销售顾问是否使用一套正式的系统去开发客户？我的销售顾问是否使用一套正式的系统去开发客户？ 我是否使用一套随访系统？我是否使用一套随访系统？ 我是否要求销售顾问每日（或每周）必须回

5、访一定数量的有望客户？我是否要求销售顾问每日（或每周）必须回访一定数量的有望客户？ 交易交易7272小时后我是否会随访客户？小时后我是否会随访客户？ 我的销售顾问是否能在我的销售顾问是否能在2424小时内随访未成交的客户？小时内随访未成交的客户？ 他们期待有望客户的追踪方法是否不适当？他们期待有望客户的追踪方法是否不适当？ 我是否有规律地检查成效？我是否有规律地检查成效？ 当销售顾问需要做决定时我是否给他建议？当销售顾问需要做决定时我是否给他建议？ 对已成交的客户我是否有一套随访系统？对已成交的客户我是否有一套随访系统？ 我公司是否持续地以有系统的方式联络车主维系关系？我公司是否持续地以有系统

6、的方式联络车主维系关系？ 9潜在客户潜在客户 保有客户保有客户战败客户战败客户展厅客流展厅客流大量未接触客户大量未接触客户10越来越具主动性！11123412需要接触多少有望客户呢需要多少需要多少潜在客户潜在客户呢呢? ? 展厅客流 销售顾问开拓 需邀请多少客人实车试驾书面报价成交下定圣达菲圣达菲B21B21特拉卡特拉卡B11B11宝力格宝力格销售顾问个人月目标几辆呢?指的是:已提供商品建议及具竞争力的报价给客人，与客人在产品及价格上作协商留档率留档率%月目标 ？131234但也不要打入死档，也可以作为特殊的基盘客户进行管理，必要的时候（如试驾活动）给予信息或电话联系，以取得他推荐给朋友买车或

7、本人换车的机会。l 明确潜在客户信息跟踪卡的目的：要重复使用！直到明确潜在客户信息跟踪卡的目的：要重复使用！直到战败（购买竞争对手车）后分析原因。战败（购买竞争对手车）后分析原因。l 对来店顾客可以使用对来店顾客可以使用“您有预约吗您有预约吗”“”“请稍候，我会请稍候，我会尽快给您配资源尽快给您配资源”等类似话术。等类似话术。l 制造温馨、开放的店堂气氛，让客户的留店时间大于制造温馨、开放的店堂气氛，让客户的留店时间大于1010分钟。分钟。l 调整对销售顾问的收入和提成。调整对销售顾问的收入和提成。145678l 允许客户犯错误，适当的赞同他的观点，博取他的好允许客户犯错误，适当的赞同他的观点

8、，博取他的好感。感。l DCRCDCRC的作用：制定口碑的作用：制定口碑（有利的提炼后加以传播，不利的有利的提炼后加以传播，不利的危机公关消灭于无形，对公司满意度的提升和监督）。危机公关消灭于无形，对公司满意度的提升和监督）。l 明确回访已成交老客户的目的：推荐新客户！明确回访已成交老客户的目的：推荐新客户！l 对来店维修客户引导升级换代的需求。对来店维修客户引导升级换代的需求。：、车的使用情况；、不断地提示卖点（如T动力、超长保养等）口碑的传播；、不断强调对我的服务是否非常满意？（ 潜在客户跟踪卡是公司的资产，基盘客户一定用电脑管潜在客户跟踪卡是公司的资产，基盘客户一定用电脑管理。）理。）1

9、512341617 每周，销售总经理必须仔细查看一个以上的销售顾问的潜在客户卡每周，销售总经理必须仔细查看一个以上的销售顾问的潜在客户卡2 2小时以上。小时以上。 总经理（或负责人）制定订单资源报表，并掌握资源总经理（或负责人）制定订单资源报表，并掌握资源给销售顾问传递资源的紧给销售顾问传递资源的紧俏性。俏性。 来店三次后还未签单的顾客，销售经理必须亲自接待；来店五次以上还未签单的顾来店三次后还未签单的顾客，销售经理必须亲自接待；来店五次以上还未签单的顾客，销售总经理出面，建议在专门的客，销售总经理出面，建议在专门的VIPVIP客户室或总经理办公室进行。（为表示对顾客客户室或总经理办公室进行。

10、（为表示对顾客的尊重和找准顾客的关心点的尊重和找准顾客的关心点也是销售顾问的的问题点，）也是销售顾问的的问题点，） 签订单的座位一定是相对隐蔽而且舒适。签订单的座位一定是相对隐蔽而且舒适。 关心刚下订单的客户，要密切跟踪关心刚下订单的客户，要密切跟踪这是最容易被竞争对手转换的危险期，必须这是最容易被竞争对手转换的危险期，必须保持每周三次的沟通。保持每周三次的沟通。每天的夕会分析每个每天的夕会分析每个H H、A A级顾客的心理，以及销售顾问的回访话术。级顾客的心理，以及销售顾问的回访话术。 发挥每个销售顾问特长，合理分配销售顾问建卡客户数量。发挥每个销售顾问特长，合理分配销售顾问建卡客户数量。

11、针对客户对意向车型的有关咨询，各销售顾问要严格控制有关车辆信息的资源，切勿针对客户对意向车型的有关咨询，各销售顾问要严格控制有关车辆信息的资源，切勿将本公司的资源情况随意告诉用户将本公司的资源情况随意告诉用户。 （以销定产此时是客户转化的良好时机） 如遇紧急需求（现款提车急需用户），各销售顾问与经销商也不要着急，应使用华泰如遇紧急需求（现款提车急需用户），各销售顾问与经销商也不要着急，应使用华泰汽车应对技巧，如汽车应对技巧，如“须先向销售经理或总经理请示须先向销售经理或总经理请示”等程序后方能推荐给客户等程序后方能推荐给客户 B B、CC级客户的跟踪不能间断。级客户的跟踪不能间断。 对到店用户

12、，至少要提供三个以上配车方案：对到店用户，至少要提供三个以上配车方案：A、如配车成功，要使用“正好有一辆”等恰当话术，将资源信息传递给用户；B、如配车不成功，则要提供“您现在是否急需？可否往后稍等一些时间？”“这款车的另一种颜色很适合您！”等转换话术。1819l 培训案例培训案例l 后期用户换车的转换潜客资料后期用户换车的转换潜客资料l 用户购买第二辆车的潜客资源用户购买第二辆车的潜客资源 l 经销商试驾活动及促销活动经销商试驾活动及促销活动邀约对象邀约对象 用于用于20第六第六第一第一第二第二第三第三第四第四第五第五“建卡建卡”是基础。是基础。学会推动客户下学会推动客户下单。单。客户了解资源

13、情况时，销售顾问必须到销售经理（或负责人）处“配车”。学会引导客户。学会引导客户。如“配车”不能完全满足客户需求时，要给客户提供三种以上的建议方案。销售经理（或负责人）销售经理（或负责人）每天至少要用2个小时的时间与一名销售顾问开会深度沟通。主要内容：主要内容：回顾该销售客户所有建卡资料，分析、指导销售顾问制定开发、邀约、回访计划，周而复始。对第三次来店未下订对第三次来店未下订单用户，单用户，销售经理必须亲自出面接待，并且对三次以上未下单用户名单报总经理（或负责人）。销售经理（或负销售经理（或负责人）责人）要定期与销售经理一道，共同制定推动五次以上到店用户的下单方案 。21培养老客户推荐新客户

14、培养老客户推荐新客户交车后回访时间交车后回访时间回访要点回访要点3 3天天、关心、关怀用户、关心、关怀用户、提示产品卖点、提示产品卖点、索取、索取“新客户新客户”名单名单1 1周周a a、关心、关怀用户、关心、关怀用户b b、提示产品卖点、提示产品卖点c c、索取、索取“新客户新客户”名单名单1 1个月个月、提示产品卖点、提示产品卖点、索取、索取“新客户新客户”名单名单3 3个月个月a a、关心、关怀用户、关心、关怀用户b b、索取、索取“新客户新客户”名单名单半年半年、关心、关怀用户、关心、关怀用户、索取、索取“新客户新客户”名单名单周年（周年（1 1年）年）a a、关心、关怀用户、关心、关怀用户b b、索取、索取“新客户新客户”名单名单1、“XX先生，您好！我是XXX您对我的服务是否满意？”2、“如果您对我的服务不满意，我将进一步改正，我们服务的宗旨就是让您（用户）满意 ！”3、“您是否有朋友买车，请推荐给我。我将不胜感激！”总经理财务经理行政人事经理展厅一组展厅二组大客户经理二级经理储运上牌维修主管服务主管销售内勤保险理赔专员索赔员配件主管销售回访组前台接待市场促销专员机修一组机修二组钣金组喷漆组政府企业专员服务顾问销售顾问销售顾问出租车专员二级网点1二级网点2展厅？组销售顾问二级网