杭州午苇作物店面导购员终端销售技巧ppt课件

1、 导购员终端导购员终端 销售技巧销售技巧 营销部刘高旗效力天使效力天使笼统之星笼统之星午苇销售员培训一、接触时机和方式二、引见商品的最正确方法二、引见商品的最正确方法FAB法法三、演示技巧三、演示技巧四、礼仪礼节四、礼仪礼节五、沟通技巧五、沟通技巧六、成交时机和技巧六、成交时机和技巧导购员销售技巧导购员销售技巧 第一：接触时机和方式销售的流程接触讯问顾客需求和关怀点引见运用FAB法，配合演示和顾客参与要求购买成交各过程的留意点和技巧必需熟练掌握和运用接触的时机 先让顾客随意看看，在最初的时间内，不要去 打扰顾客，过度的热情只会令顾客越发的反感。a、当顾客凝视一个商品、当顾客凝视一个商品3秒钟以

2、上秒钟以上时时b、当顾客触摸商品一小段时间后、当顾客触摸商品一小段时间后c、当顾客忽然停下脚步时、当顾客忽然停下脚步时d、当顾客的眼睛好似在搜索什么的、当顾客的眼睛好似在搜索什么的时候时候e、当顾客与导购员的目光相遇时、当顾客与导购员的目光相遇时何时接待？何时接待？接触的方式 1、与顾客随意打个招呼。如“他好、“欢迎光临或者用面带浅笑向顾客致意。 2、直接向顾客引见中意的商品。如“这是午苇本人基地种植的纯天然番茄，是真正平安看得见的产品。 3、讯问顾客的购买志愿。如“他好，中午烧什么菜吃啊？ 4、把顾客导向品牌。如“您好！您以前买过绿色无公害蔬菜吗？四种方式与顾客接触四种方式与顾客接触二、引见

3、商品的最正确方法二、引见商品的最正确方法FAB法法推介商品的最正确方法-FAB-FAB句式例子 FAB定义定义 a. 特性特性Feather：由于：由于 特性是描画商品的一些特征特性是描画商品的一些特征 特性是有型的，可以被看到、尝到、特性是有型的，可以被看到、尝到、摸到和闻到摸到和闻到 特性回答了特性回答了“它是什么？它是什么？ b. 优点优点Adventage：所以：所以 优点解释了特性如何能被利用优点解释了特性如何能被利用 优点是无形的，不能被看到、尝到、优点是无形的，不能被看到、尝到、摸到和闻到摸到和闻到 优点回答了优点回答了“它能做什么？它能做什么？ c. 利益利益Benefit：对

4、您而言：对您而言 利益的陈说是将优点翻译成一个或利益的陈说是将优点翻译成一个或者更多的购买动机，即通知顾客将如何者更多的购买动机，即通知顾客将如何满足他们的需求满足他们的需求 利益也是无形的利益也是无形的 利益回答了利益回答了“它能为顾客带来什么益它能为顾客带来什么益处？处？推介商品的最正确方法-FAB-FAB句式 例子特性特性 优点优点 利益利益它是什么？它能做什么？它能为顾客带来什么利益？请记住：请记住：举例：举例：绿色无公害绿色无公害精选优质种子-天然的种植环境-种植过程中严厉控制运用农家肥-仓库严厉分拣-出库质量抽检-全程冷链配送推介商品的最正确方法-FAB-FAB句式 例子 例子：

5、能针对产品功能、利益，联络实践生活，举一个充溢生活气味的小例子，以提高顾客的想象力，刺激其购买愿望的产生。在引见的过程中，尽能够鼓励顾客触摸商品。在讲解产品的功能时，必需配以适当的产品演示，以加强顾客对产品功能、利益的认识。很适合我产品不错买了 1、试想：让她在购买产品前对产品有一个切身的感受，引发她对拥有此产品的联想。 2、触摸：多次触摸后，顾客即使不买，也会有一种不好意思的觉得 3、协助：当顾客手里有产品的时候，她也不好意思走掉，会静下心来听他讲解，添加销售胜利的几率。 推介商品的最正确方法-FAB-FAB句式 例子让顾客互动的益处： 练习： 用FAB例子，配合触摸来引见下面产品 大米 食

6、用油 调味品 蔬菜 水果 禽蛋等推介商品的最正确方法-FAB-FAB句式 例子三、演示技巧三、演示技巧 正式的演示是指演示人员完成向顾客讯问后，向顾客阐明我们提供的产品及效力能带给客户何种利益，期望客户能购买。1 1什么是演示什么是演示? ?2演示的目的:a吸引更多的客户，添加销售时机b唤醒客户对现状问题点的注重c让客户了解能获得哪些改善d让客户产生想要的愿望e让客户认同您的产品或效力，能处理他的问题及满足它的需求3Presentation步骤及指引开场白讯问客户目前的情况，指出客户希望获得的需求预先异议的处置技巧产品特性转换成利益的技巧用讯问的方法，确认客户的问题点及期望改善点问候引起留意与

7、兴趣缔结技巧异议处置技巧要求order异议处置预先化解异议依客户对各项需求的关怀度，介绍产品的特性、优点、特殊利益步步 骤骤技技 巧巧1234561、添加他展现的戏剧性2、让客户能看到、触摸到、用到和想像到3、可援用一些动人的实例4、展现时要用客户听得懂的话语5、让客户参与6、掌握客户的关怀点，证明他能满足他4展现的留意点：q STEP 1 从现状讯问中，了解顾客的问题点q STEP 2 展现出我们产品的特性及优点q STEP 3 找出顾客运用他的产品可以改善的地方，找出客户最期望发问的地方q STEP 4 依顾客关怀的优先顺序来组合特性、优点及利益q STEP 5 总结q STEP 6 要求

8、购买销售不是他会说，而是他会问销售不是他会说，而是他会问5演示话术语步骤6 6产品讲解中的留意点：产品讲解中的留意点： 1、仪容、服饰稍加修饰 2、尽能够站着作讲解或阐明 3、有效地运用肢体动作 4、坚持与客户的目光交流 5、挪动位置，但不宜过多 6、声音宏亮，语调抑扬顿挫 7、谦恭有礼，但不宜矫揉造作 8、控制时间问询与回答他必需有专业的笼统他必需有专业的笼统 良好的演示技巧从外表开场，职业化的 着装会影响客户对他的自信心 我们不倡导以貌取人，但他人往往会第一眼就凭他的外貌来结论他！如何拥有专业的笼统？融会贯穿的产品知识，是建立专业笼统的根本产产 品品 知知 识识销售技巧礼仪礼节高销售业绩高

9、销售业绩幸福人生幸福人生四、礼仪礼节四、礼仪礼节 在顾客眼里，他是一个怎样的人？ 他该如何成为顾客想要的人？礼仪礼节 1销售人员在效力过程中坚持站立姿态，双手合与身前，身体略微前倾，表达谦和礼让的态度，容易让效力对象接受。 2精神丰满，面带浅笑，仪态自然、大方，让每一个人都有受注重的觉得。 3讲解时站在离顾客约50cm处为顾客引见产品，不要靠顾客太近或太远。站站礼仪礼节1当顾客离我们3米左右的时候，自动点头表示。离我们1米左右的时候，面带浅笑向顾客说：“他好，欢迎光临午苇作物。2销售人员应熟知各种产品性能，并用规范的普通话或顾客熟习的方言向顾客进展讲解。在讲解时，吐字明晰，眼睛自然地看着顾客，

10、并用眼睛的余光去看产品。3不要随意贬低同类产品，对同类产品，可采用“是，但是法，不与顾客发生争论，不侮辱、挖苦、挖苦顾客。举例说：有顾客说：“听说产质量量挺好的，我们的回答是：“是啊，它们产品的质量还可以，但是我们的产品无论是种植，还是分拣，都比它们要好，他可以看一下。说说礼仪礼节 4禁说商业效力忌语，防止说话时唾沫四溅。表现出良好的的涵养，不能因本人的心境不好而流显露不耐烦的心情。当心情不好的时候，如无法迅速调理过来，宁可暂时分开门店，也不要带着不良心情任务。 5言语有逻辑性，层次清楚，表达明确。尽量运用客观证听阐明产品性能，防止搀和个人客观判别，很有自信的说出每一句话，每一句话都是一定的，

11、都是可信的。 6少用否认句，多用一定句；采用先贬后褒的方法。如不要说“我们的产品多好多好，就是价钱有点贵。而要说“虽然我们的价钱有点贵，但我们的产质量量非常好。记住：优点缺陷缺陷；缺陷优点优点。礼仪礼节7在讲解产品的过程中，多举现实生活中很详细、很生动的例子来阐明产品的功能，在说得时候要配适宜当的表情和动作。如当我们为了阐明某个菜烧的很好吃的时候，要把菜拿在手里配上适当的演示动作。 是现实求是的说 是投其所好的说 是辅以动作的说 是用商品说话的说 是协助顾客比较、选择的说礼仪礼节一个优秀销售人员的说有以下5个特点：表达肢体言语的魅力表达肢体言语的魅力礼仪礼节1销售人员在任务期间应严厉按照要求一

12、致着装，有胸牌要佩戴在左胸上方。2任务服饰干净、整洁，无油渍、无破损、无异味。鞋要干净、无破损。3仪容整洁，勤梳头，长发需扎在一同。勤剪指甲勤洗手，要及时修面，坚持脸部干净。4淡妆上岗，不允许浓妆艳抹，不允许涂怪异的口红，坚持自然美。穿穿礼仪礼节1销售人员每天要提早到达任务岗位，整理好柜台、样品，保证无灰尘、无污染。2擦拭柜台、宣传资料架及其其他店面配件，坚持其光亮如新。3保证各种物品的摆放整齐有序。4清洁店面环境，保证地面无灰尘、无杂物和脏物。做做礼仪礼节5检查宣传资料能否摆放在规定位置；破损、赃 污的要撤换，短缺的要及时补充。6接好门头LED电源。特别要留意显示的内容7检查产品的库存情况，

13、保证货源充足。8向顾客进展引见产品时，顾惜产品，动作轻盈、准确，轻拿、轻放。 我一定会把我的礼仪礼节贯穿在日常的一切任务和生活中，在我的举手投足间，都会分发出无穷的魅力，我是最有魅力的人！五、沟通技巧五、沟通技巧 沟通的意义取决于对方的回应！沟通的意义取决于对方的回应！ 用对方喜欢的方式说出他想要用对方喜欢的方式说出他想要说得话！说得话！沟通中，重要的不是他会说，而是他会问不知言，何以知人言讯问和倾听的技巧讯问和倾听的技巧1、什么是开放式讯问，目的获得讯息让顾客表达他的看法、想法开放式问题：为什么？觉得如何？怎样回事？进攻是最好的防守！ 讯问和倾听的技巧讯问和倾听的技巧2、闭锁式讯问获取顾客确

14、实认在客户确实认点上，发扬本人的优点引导客户进入您要谈的主题减少主题的范围确定优先顺序封锁式问题：是不是？同不赞同？要一盒还 是两盒？行不行？可不可以？ 讯问和倾听的技巧讯问和倾听的技巧3、什么是积极的倾听20/80法那么站在对方的立场，仔细地倾听要可以确认本人所了解的能否是对方所讲的“您刚刚所说的我可不可以这样来了解要能表现诚实、专注的态度倾听对方的话题 身体前倾，悄然点头，适当回应。要知道，顾客 的疑虑和不安都隐藏在其说话中成熟不是我有话要说，而是我听得懂看得懂！讯问和倾听的技巧讯问和倾听的技巧4、倾听的技巧让顾客把话说完，并记下重点秉持客观、开阔的襟怀对顾客所说的话，不要表现防卫的态度掌

15、握客户真正的想法无法抗拒的沟通技巧一：复述无法抗拒的沟通技巧一：复述 复述就是从顾客所说的话里，挑选出最重要的字，反复一次。 复述使对方感到他在乎他的话，并且想准确了解他说的意思。 举例： 对方说：“我中午炒几个素菜吃吃 他说：“素菜！我们这里正好有好多不同的蔬菜，我来帮您引见一下吧！无法抗拒的沟通技巧二：感性呼应无法抗拒的沟通技巧二：感性呼应 感性呼应就是把对方说的意思，与本人内心的信心系统做一次比对，然后把产生的本人的觉得说出来 假设一个顾客真正接受一名销售人员对产品的引荐，双方一定是在心情上有共鸣和互动。感性回应正是加强这种互动！ 举例： 对方说：“我觉得无公害蔬菜比较安康，但价钱较高。

16、 他说：“无公害蔬菜比较安康！是的，我也很喜欢无公害蔬菜，我家里用的也是，正好，我们这里有各种不同的产品，我来帮您引见一下吧！无法抗拒的沟通技巧三：先跟后带无法抗拒的沟通技巧三：先跟后带 先跟后带就是先认同顾客说话中的一些部分，待建立出良好的气氛和对方的接受时，才把他带向他想他去的地方。 他可以把焦点放在双方一致的地方，即是取同；也可以把焦点放在双方不同的地方，即是取异；更可以完全接受顾客的看法，然后才把对方整体地带去他的看法，即是全取。 无法抗拒的沟通技巧三：先跟后带无法抗拒的沟通技巧三：先跟后带 举例： 对方说：“我觉得无公害蔬菜比较安康，单价钱很高 他说取同：“无公害蔬菜比较安康！是的，

17、我也觉得无公害比较安康，正好，我们公司有各种不同的产品，我来帮您引见一下吧！ 他说取异：价钱很高，以前的无公害蔬菜能够会这样，但如今的无公害蔬菜大都是规模化种植，公司化运作，价钱还能接受 他说全取：是的，不单只他这么说，很多顾客一开场也都跟他一样这么说的。现实上，如今午苇的无公害蔬菜规模化种植，公司化运作留意语速语调语气的同步 站在顾客的立场去感受和引见，让我们成为她的的专家和朋友 不论我说什么，他总是反驳我，怎样办？顾客异议处置 “是，但是法 “高视角，全方位法 “自食其果法 “问题引导法 “示范法 “引见他人领会法 “展现流行法 “直接否认法 八种方法1是，但是法： 一方面对顾客的意见表示

18、认同，另一 方面又要解释顾客产品意见的缘由。有顾客说：“高山蔬菜好是好，但我朋友说很如今市面上好多都是名不副实。 我们回答：“是，他朋友的这种顾虑是正常的，如今市面上市有不少私人打着有机招牌，挂羊头卖狗肉！我们是公司化运作、规模化种植、做品牌的，您再看看我们门店的装修，那种搬起石头砸本人脚的事情，公司是不会做的！您可以买些回去尝尝。2高视角，全方位法：有顾客说：“好似他们的蔬菜经常会种类不齐全，是吗？我们的回答是：“哦，我知道他为什么这么说，那是以前的事了，如今我们都是农户+基地+公司的方式，这种情况是不会发生的了。 3自食其果法：把顾客提出的缺陷转化为优点，并作为他购买的理由，通俗的说，是用顾客本人的话去打他本人。有顾客说：“他们的产质量量是不错，但太贵了。 我们的回答是：“我们的产种类植和消费都是从更安康运用、更美味的运用出发的，他如今看上去好似贵了一点，但食用起来更美味、更安康。蔬菜他天天要吃，那一定要选用更安康更美