浅谈与上游整车厂谈判及如何介绍公司优势刘豪分析

1、浅谈与上游整车厂谈判及如何介绍公司优势 大运之行福田采销部福田采销部 刘刘豪豪介绍公司之对手篇 与上游厂家沟通时会遇到的问题：1、你们主要是做什么的配件？ 2、一个月的流水有多少？（销量是多少）3、其他合作厂家的政策是多少？4、如何让服务站拿到想要的配件？5、中心库要覆盖一个省的配件供应，你们如何做到？6、如何处理服务站与中心库之间的关系？介绍公司之对手篇 与上游厂家沟通时会遇到的问题：7、我现有的代理商都是由整车销售转到配件营销的， 他们不太重视配件，你们是怎么做的？8、你们如何处理技术上的问题的？（如服务站只说了 个配件大概的尺寸）9、运营成本是如何控制的？（包含资本运作）10、你们代理的

2、这些重卡品牌，谁家最有优势？（包 含政策支持、服务支持等）介绍公司之进攻篇 向上游厂家提出质疑：1、对于没有设中心库的省份，配件是否能发到位？如：对于大运汽车在山西的保有量是比较大的，毕竟本部在运城；但对于其他比较远的省份，如东北、华北是否能辐射到位？介绍公司之进攻篇 向上游厂家提出质疑：2、对比其他厂家的中心库的运作，贵厂是如何处理各 个中心库之间的关系？如：华菱南北各有一个大库，在一些交集区域业务量反而会降低；福田欧曼保内外分开运作，济南的另外一个代理利用保内更换旧件的权限对服务站威胁。介绍公司之进攻篇 向上游厂家提出质疑：3、对于贵厂的配件库存储备，都是哪些，是否能及时 满足服务站的需求

3、（对于新兴起厂家尤为重要）？如：此时可以引入介绍我公司优势，潍柴发动机、法士特变速箱、汉德车桥等多家厂商代理，对于贵厂不用储备那多配件，而永鼎即可以为客户提供一站式服务。介绍公司之优势篇 永鼎的优势：1、信息化建设：OA办公软件、及行业内首家应用 URP系统管理订单、库存的公司。2、仓库管理：v条码管理 每个厂家的产品各有各图号，在入库永鼎前URP系统给予一个以七位字数编码的物料号做为唯一的区分。v货位管理 简单的说就是一个萝卜一个坑，每个品牌的品项单独设立存放专区。介绍公司之优势篇 永鼎的优势：3、电子商务、技术部专门研究车型变化v永鼎电子商务订购平台：通过六步查询，即可以锁定唯一的配件品项

4、；并且支持单个品项的上行追溯性。v永鼎技术部：随着各个厂家车型的不断更新，越来越多的配件经销商已经跟不上配件的变化，技术支持将是区别一般和专业营销重卡配件的重要判别标准。介绍公司之优势篇 永鼎的优势：4、战略的调整，重点客户为离济南600-800公里半径的，即以济南为中心半径600公里范围内；永鼎的服务承诺：600公里范围内发货24小时内到达。（上午12：00服务站下达订单，下午18：00之前到达，下午18：00后订单，第二天上午10：00前到达）。 5、日清月结，工作流程监督确保客户满意。介绍公司之运营篇 v与服务站、客户合作：第一位：准确率，第二位：满足率，第三位：及时率 v可能这三个都是

5、同时要求的，你光准确了但不及时客户会不认可，对于服务站零散的需求来说，你及时了但不准确也是没有保证的v同时运营多个品牌，我们有成功的案例，通过管理、系统运行、人员匹配上进行保证；去年欧曼、陕汽上了后增速是非常明显的，我们也看到了几个车型包括柳汽、大运、格尔发、华菱。 介绍公司之运营篇 v通过以上的介绍，至此大运总经理王敬东抛出了一个重量级包袱（昨日重现）崔总，你对我们有什么要求，尽管提一下，我这里尽可能的满足！崔总答道：合同期限方面与其他厂家一样就可以，政策返利这块你来订，对于大运来讲一年做不了百万，但我们看一个发展，我希望厂商给我的回报越高越好，我投入运营在一开始市场要使客户有积极性去推广大

6、运的配件（后话：要准确的数字不低于10%）介绍公司之运营篇 v继续道：重汽给我们6%，当然它还有些模糊的，但我们库在广州运费给我们承担3.8%，但实际就用不了那么多了；柳汽的7到10%；欧曼有的是8%，有的是13%，最大能到19%（导致后话中的结果能敲定）v结算方面对方提出现款操作v见招拆招：重汽、福田都给我们月结并且能转服务费，对中心库的支持都很大；既然你让我提要求了那我就提了介绍公司之运营篇 v柳汽对我们是一比一的投放，我投入100万，柳汽给100万，库存200万；重汽是给200万额度，进了再结款，但没有说明是月结还是季度结，提了用没有明确何时结款；现在就一家比较牛潍柴，必须现款v目前引进

7、的这三家柳汽、格尔发、大运，我认为可以借鉴柳汽的政策，一比一投放比较好，这样合理v库存参照市场保有量，格尔发要求是60万，大运亦可满足现有市场需求（对方投放30万）介绍公司之运营篇 v大运领导：发货运费方面我们承担，但退货运费由你们承担，除去技术方面需要更改的退货配件；你看还需要有什么样的支持？v技术方面的支持，必须到位。v这方面没有问题！v终了达成谈判关于，政策、结算、发运运费、技术支持、中心库授权、库存投放等一系列问题。在此我班门弄斧一下通过以上的介绍大运之行，与大家分享理论性知识谈判不是知识，而是一种技能 1、让对方首先表态 2、装傻为上策 3、千万不要让对方起草合同 4、每次都要审读协

8、议 5、分解价格6、尽量使用书面文字 7、集中于当前的问题8、一定要祝贺对方谈判永远是一个双向的过程v在谈判过程中，对方和你承受的压力一样大的v双方都感觉自己处于下风。因为在谈判时，人们通常都会比较熟悉自己所面临的的压力，但却并不熟悉对方要承担的压力v一旦克服这种感觉自己处于下风的心态，你的谈判技巧就会迅速大大提高。v谈判是一个有章可循的过程。 拒绝只是谈判的开始1、知己知彼，在谈判之前搜集、整理信息 2、练习，把每一次沟通当成一次谈判来练3、学习将注意力集中在议题上4、把拒绝当成一个新的契机谈判技巧（开场）开场谈判技巧 1、开出高于预期的条件2、永远不要接受对方的第一个提议（起始条件、第一次报价）3、学会感到意外4、避免对抗谈判5、不情愿的买家或卖家6、钳子策略谈判技巧（中场）中场谈判技巧1、更高权威策略2、在让步之前谈定条件（服务价值递减）3、绝对不要折中4