波士顿--汇源关键绩效考核指标ppt课件

1、-0-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C汇源的公司开展目的和运营目的需求蕴含在关键绩效考核体系中生长战略实现以利润为目的的中心业务的增长抓住PET/果汁业务的生长时机加强餐饮渠道的开展运营效率优化媒体组合系统化分销管理提高促销有效性提高供应链各环节的方案才干和技术才干提高供应链中的效率和本钱管理组织构造加强全系统的职能部门构造优化汇源公司的开展目的对于关键绩效考核体系的影响将利润目的设制为中高层级管理层共享的绩效目的丈量新产品销售,新产品推行流程和相应分销渠道等绩效目的将餐饮渠道设制为销售公司经理绩效目的将媒体有效性和品牌强度设制为市场部的关键绩效目的丈量

2、销售公司的店面摆设和分销商管理丈量市场部门和销售部门促销有效性以及市场部门制定促销预算的质量将绩效目的的详细目的与供应链方案相联络绩效考核目的涵盖了供应链的一切活动中高级管理层分担本钱控制责任-1-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C为关键岗位制定的关键绩效目的 (一)考核工程年度预算定量目的定性目的副总裁(财务)15%20%20%15%副总裁(行政)财务总监15%10%15%5%5%营销总经理 财务报表制定的及时性,完好性,准确性 财务制度制定,执行,检查的有效性 财务可行性分析的质量(收买, 投资工程) 现金流量预测的及时性和质量25%10% 实践销售额

3、/销售方案 实践利润额/利润方案10%10%10% 年度预算制定的及时性和质量 实践销售额/销售方案 实践利润额/利润方案 总部管理费用5%10%10%10%5% 管理总部年度预算制定的及时性和质量10% 实践销售额/销售方案 实践利润额/利润方案10%10%10%10% 应收帐款平均余额/销售净收入额 坏帐余额/年应回款额 费用控制 流动资产/流动负债10%10%10%10% 年度预算制定的及时性和质量 实践销售额/销售方案 实践利润额/利润方案10%10%10%10% 实践市场份额/目的市场份额 销售费用/销售额 市场费用/销售额 预测销售金额/实践销售金额-15%10%10% 年度销售预

4、算的及时性和质量职能部门层的目的10%10% 资本工程的运作质量 财务制度制定,执行,检查的有效性 财务可行性分析报告的及时性和质量 公司开展建议的质量 日常管理的有效性和合理性 人力资源管理 跨部门协调的有效性 公司内部管理制度,政策规定的制定的有效性 重要会议,艰苦活动的主持和管理 公关活动效果 市场战略制定,执行,评价 销售政策制定,执行,评价公司层的目的职能部门层的目的-2-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C为关键岗位制定的关键绩效目的 (二)定性目的考核工程公司层的目的职能部门层的目的定量目的副总裁(消费)15%15% 实践销售额/销售方案 实践

5、利润额/利润方案15%15%10%10% 消费,采购预算制定的及时性和质量10%10%市场总监10%15%5% 实践销售额/销售方案 实践利润额/利润方案 实践市场份额/目的市场份额=a% 品牌强度 市场费用/销售额=a%10%5% 市场部的预算制定的及时性和质量10%10%15%15%销售总监30%5%5% 实践销售额/销售方案 实践利润额/利润方案 实践市场份额/目的市场份额 实践销售网点覆盖数/方案销售网点覆盖数-1 销售费用/销售额 预测月度度销售金额/实践月度销售金额-1 实践销售人员周转量/方案销售人员周转量-110%10%5% 年度销售预算制定的及时性和质量5%10%5%5%5%

6、5%大区经理30%5%5% 实践销售额/销售方案 实践利润额/利润方案 销售费用/销售额 坏帐余额/年应回款额 实践销售网点覆盖数/方案销售网点覆盖数-1 新产品销售额/总销售额 预测月度销售金额/实践月度销售金额-1 实践销售人员周转量/方案销售人员周转量-1 即时完成的订单数/总订单数5%5%5% 销售预算制定的及时性和质量5%5%5%5%5%10%5%5%5%年度预算职能部门层的目的 消费部门的日常管理 广告与市场谋划有效性 市场支持力度 市场研讨质量(例：市场容量) 新产品定位与推行流程控制 经销商调查的及时性和质量 销售政策执行监视力度 销售人员管理 市场次序管理 市场信息搜集的及时

7、性H和准确性 促销的有效性 经销商管理有效性 销售公司管理消费管理方法(3个目的)供应管理(4个目的)本钱控制(2个目的)平安记录(2个目的)-3-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C职能部门层的目的为关键岗位制定的关键绩效目的 (三)考核工程公司层的目的职能部门层的目的定量目的人力资源经理 实践招聘人数/招聘方案人数-1 实践培训人数/培训方案人数-1 岗位流失率，到岗三个月内人员流失人数/总人数 不合格人员的人数/总人数=a%10%10%15%15% 招聘方案制定的及时性和质量5%15%国际业务经理20% 实践采购额/方案采购额 出现采购质量问题的批次/

8、总采购批次 采购质量不合格数量/总采购量 采购价钱指数下降率 及时交货次数/总订货次数 实践海外销售额/海外销售方案10%15%10% 采购方案制定的及时性和质量10%10%5%5%研发总裁助理10%15%10% 实践销售额/销售方案 实践利润额/利润方案 实践新产品开发数量 新产品试调胜利率 老产品试调胜利率 配方本钱降低项数 新产品销售额/总销售额10%10%5% 研发方案预算制定的及时性和质量5%10%5%5%5%10%15%10%5%15%战略总监15%15% 实践销售额/销售方案 实践利润额/利润方案 战略规划的制定,修订,监视实施15%10%10%10%15%10%年度预算定性目的

9、 培训方案制定的及时性和质量 培训的有效性 绩效考核执行力度 人事制度建立,执行,监视的有效性 供应商管理的质量 海外市场研讨和开辟 外事接待 重点根底研讨攻关工程完成情况 技术文件的完备和质量 培训的有效性 年度方案的制定,修订,监视实施 行业分析的质量 关键投资决策,收买工程的分析研讨质量 有关公司开展的建议的质量 内部信息搜集归总的有效性-4-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C样例: 一个职位的绩效考核表格分为定性与定量目的两部分定性目的描画见下一页销售计划的实现率销售计划的实现率实际销售额/销售计划实际销售额/销售计划15%15%财务管理部财务管理

10、部利润实现率利润实现率实际利润额/利润计划实际利润额/利润计划15%15%财务管理部财务管理部实际年产量/计划年产量=a%实际年产量/计划年产量=a%5%5%生产总部生产总部即时完成的订单数/总订单数=a%即时完成的订单数/总订单数=a%5%5%发运部发运部产成品质量合格率=a%产成品质量合格率=a%5%5%95%95%生产总部生产总部实际年采购量/计划年采购量=a%实际年采购量/计划年采购量=a%5%5%供应部,各分厂供应部,各分厂采购进厂合格率=a%采购进厂合格率=a%5%5%供应部供应部年原辅料库存周转次数=a年原辅料库存周转次数=a5%5%供应部供应部年成品库存周转次数年成品库存周转次

11、数5%5%生产总部生产总部可比产品成本降低率=a%可比产品成本降低率=a%5%5%3%3%财务管理部财务管理部可比采购成本降低率=a%可比采购成本降低率=a%5%5%财务管理部财务管理部人身伤亡发生率=a人身伤亡发生率=a3%3%生产总部生产总部重大设备事故累损失金额=a重大设备事故累损失金额=a2%2%生产总部,财务管理部生产总部,财务管理部考核项目考核项目考核指标考核指标权重(%)权重(%)得分得分数据来源数据来源年度预算年度预算生产,采购预算制定的及时性和质量生产,采购预算制定的及时性和质量10%10%财务管理部财务管理部职能部门职能部门特定指标特定指标生产部门的日常管理生产部门的日常管

12、理10%10%各分厂,部门各分厂,部门定性指标的评估标准、工具、方法、表格定性指标的评估标准、工具、方法、表格定性指标定性指标详见定性指标评估方法：3-1详见定性指标评估方法：3-2数据来源数据来源生产管理生产管理供应管理供应管理成本控制成本控制得分得分考核指标考核指标权重(%)权重(%) 2002 年目标(x)2002 年目标(x)底限(b)底限(b)实际值(a)实际值(a)定量指标定量指标考核项目考核项目安全记录安全记录-5-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C样例:定性目的描画姓名签名评估人审核人批准人考核指标1234生产预算制定的及时性是否能按照公司

13、的要求按时完成年度生产预算， 并根据销售的实际情况及时调整20采购预算制定的及时性是否能按照公司的要求按时完成年度采购预算， 并根据生产的实际情况及时调整20生产预算制定的质量生产预算的制定是否基于销售预算，预算的完整性和可靠性是否符合预算委员会的要求， 是否建立了一套数据库以支持预算的制定30采购预算制定的质量采购预算的制定是否基于生产预算，预算的完整性和可靠性是否符合预算委员会的要求， 是否建立了一套数据库以支持预算的制定30注： (评分 权重)/3 = 得分得分 定性指标评估方法_年实施日期权重(%)生产,采购预算制定的及时性和质量备注：1：完全没有满足要求；2：部分满足要求; 3：完全

14、满足要求; 4：超出期望值考核指标主要因素具体考核内容评分-6-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C将公司层面的绩效目的在不同级别中分配的总体原那么副总裁总裁助理总监部门经理公司层面的目的职能部门的目的30%20%10%0%70%80%90%100%当销售方案完成率是该职能部门的目的时,比重会超越上述限制, 如销售总监举例3位副总裁研发部经理，销售总经理财务总监、战略总监、销售总监、市场总监和大区经理(1) 国际业务部经理、人力资源部经理(1) 二位大区经理为副总裁，其它为总监级别备份-7-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI

15、-C绩效评分原那么 对于部分实现绩效目的给予相应的分数 只需实践绩效超越既定的“底限程度 对于超目的的任务业绩给予附加分数 对于绩效评分设定分数顶限以控制最终的奖金支出总量-8-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C采用股票期权时所要思索的四个要素定人定价定量定时描画 确定参与股票期权方案的人员 确定股票期权权方案行权价钱的设定原那么 确定每次方案授予的总量和每个参与人的数量 确定一些重要的时间点 全体员工 根据业绩考核结果，由薪酬委员会决议 关键员工 公司的IPO价钱 授予日公司股票收盘价 授予日之前60个买卖日内的公司股票平均收盘价 确定每次年度可授予的总

16、额度A 个人年度可获额度=A * * (1) 授予日 可行权日 行权日 终止日选项(1) A是年度可授予的总额度，与职位相关的个人分配权重，绩效考核确定个人分配调整系数 任何股票期权方案都该当遵守该国证券市场的法律法规-中国证监会是中国监管股票期权的主体机构-9-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C汇源该当慎重思索适宜的时机选择股票期权优点 有股份的流通市场 有股份的市场价钱 需求等待证监会有关管理方法的出台(1) 现阶段试点普通为高科技公司监管部门意见 作为新的鼓励工具，实施能够会影响公司上市的审核-股票期权在性质上类同于内部职工股，而中国证监会于1998

17、年已制止公司在上市时同时发行内部职工股 普通以净资产为定价根据，缺乏竞争的市场价钱 股份流通的问题 缺乏足够的价钱差，鼓励作用不够 股东经过即可，不受监管部门和管理方法的制约 如可在上市前实施，方案会比较灵敏非上市公司拟上市公司上市公司问题(1) 在中国证监会未公布员工认股权暂行方法之前，任何上市公司都不得采用股票期权的方式作为鼓励手段-10-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C胜利实施绩效考核必需明确各层人员的角色、职责和权限主要定位政策/监视/改良职责/权限绩效考核委员会 决议绩效考核的实施方案并同意各目的的详细目的和权重 检查绩效考核目的的实施并同意绩

18、效考核系统的改良建议 评价和同意奖励方法 评价和同意管理改良建议 总裁 副总裁主管财务 副总裁主管消费 销售总经理 人力资源总经理执行配合/支持成员人员/单位绩效考核实施小组 人力资源部4-5人 财务部1-2人一切部门经理人力资源部经理财务部经理 建立绩效考核系统 设定目的、数据搜集、结果计算等 根据绩效考核结果提出管理改良建议 根据绩效考核结果提出奖励方法建议 提供支持绩效考核评价的数据 对绩效考核评价系统、结果、奖励体系和流程提出反响意见 根据绩效考核评价结果参与奖励方法的设计-11-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C管理推进意见管理推进意见上报管理推

19、进建议上报管理推进建议上报管理推进建议需求系统化的绩效考核监视流程来执行绩效考核系统绩效考核委员会绩效考核实施小组各部门财务人力资源外部市场调查绩效考核委员会审批任务方案提出考核目的提交下年度任务方案同意目的10111212356789101112协议/接受考核目的年度奖金方案，人事变动调查结果审定人事调动和管理推进建议月信息搜集年度奖金方案年度财务报告1季度财务报告管理推进建议审定管理推进意见季度考核季度简报季度考核季度简报年度考核年度总结：根本流程考核体系修正考核体系修正(考核体系维护)季度财务报告季度考核季度简报将目的下达到各部门管理推进建议审定管理推进建议审定考核体系修正考核体系修正信

20、息搜集信息搜集季度财务报告管理推进意见只需某些年度最终结果需求参考季度结果的目的才需求考核4通知结果通知结果通知结果信息搜集分配建议上报管理推进建议通知结果-12-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C议程 综述 主要发现 工程建议 绩效考核与鼓励机制 设计原那么 高层管理人员的绩效考核目的和鼓励机制 销售系统的绩效考核目的和鼓励机制 消费系统的绩效考核目的和鼓励机制 组织构造重组 实施方案-13-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C当前各销售公司具有不同的组织构造北京上海广州大连成都(1) 芜湖总经理餐饮渠道经理商超渠道经

21、理经销商外埠经理业务代表(2) 业务代表(2) 业务代表(2) 总经理餐饮渠道经理商超渠道经理经销商外埠经理业务代表(2) 业务代表(2) 业务代表(2) 总经理餐饮渠道经理商超渠道经理业务代表(2) 业务代表(2) 总经理大区经理东区餐饮公司经理东区商超公司经理西区餐饮公司经理西区商超公司经理业务经理餐饮渠道主管商超渠道主管市内经销商主管总经理外埠经销商主管(1) 不同职位的薪资构造不同(2) 在一些销售公司在业务代表与经理之间还有一级销售主管；区域/K/A店主管 资料来源：汇源，城市实地调研 合肥销售公司效力所所长经销商业代A店业代关键绩效目的/销售-14-45022-02-Org/KPI

22、-Feb02-DWJ-scz-SHI-C各地的薪资构造也大不一样 复杂程度不同上海，广州以及其他一些销售公司薪资构造以固定加提成为主成都和大连曾经将薪资与绩效考核挂钩销售公司总经理每月固定工资年终或半年奖渠道经理和业务代表固定或半固定根本工资(1)每月销售提成销售公司总经理每月固定工资年终或半年奖渠道经理和业务代表固定或半固定根本工资(1)每月销售提成绩效考核工资主要为定性目的，如遵守公司规定，任务态度等月薪构造固定根本工资(1) 浮动-销售提成月薪构造固定根本工资(1) 浮动-销售提成(1) 在一些销售公司根本工资根据销售义务完成情况有浮动浮动-绩效奖金关键绩效目的/销售-15-45022-

23、02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C.销售提成的计算方法也不一样上海 北京东区餐饮底限：销售义务完成70%销售目的销售提成(1) 100%与回款额挂钩成都 固定的业绩奖金基数奖金基数与3项目的挂钩销量回款新客户开发在各渠道3项目的权重不同大连 100%与回款额挂钩 提成比例随回款额的上升而提高回款(2) 5万/月(1) 只运用于总经理以下级别销售队伍(2) 以大连商超渠道为例 与回款比例挂钩 根本工资随每月销售额挂钩 如根本工资900元600元销售额4万元2万元底限：销售义务完成60%业绩奖金基数销售提成(1) 底限：销售义务完成50%销售提成(1) 回款比例90%底限

24、：销售义务完成50%销售提成(1) 关键绩效目的/销售-16-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C未来，新的绩效考核体系将与销售队伍薪资挂钩根本工资销售提成销售公司总经理的年终奖金与绩效挂钩将总经理以下级销售队伍的薪资与绩效挂钩年工资的10%-20%绩效奖金(1)Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大类考核项目考评指标权重2002目标QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA

25、store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual penetration/target penetration30业务发展餐饮渠道渗透率Sales force managementStaff turnoverStaff loss/all staff15人员管理人员流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship management Accounts loss

26、 rate20渠道指标促销有效性促销费用投入/销售增加客请维护死户率Payment collectionBad debt ratioBad debt/accounts receivable10回款管理坏账比例Qualitative Sales planningMonthly channel sales forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道规划月度渠道销售预测促销活动规划Channel managementMarket information collectionMarket inform

27、ation filingMarket information accuracy10渠道管理市场信息收集People developmentTrainingKPI system management5人员发展培训绩效考核月固定工资年终奖金与绩效挂钩(1) 除业绩目的以外的其他关键线效目的根本工资销售提成有多种方案将绩效奖金与工资挂钩 坚持当前的每月固定工资，将年终资金与绩效考核挂钩 在销售队伍的工资中，保管销售提成，参与绩效奖金(1) 关键绩效目的/销售-17-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C投资报答利润投资收入本钱价钱管理费用财务费用产品本钱竞争者的的价

28、钱零售价钱零售价钱分销促销销售队伍产品组合覆盖面经销商管理员工流动率培训新产品份额频率执行f员工质量fffff-能够的关键绩效目的销售目的完成情况门店的覆盖面新业务开发促销的有效性人员管理新产品销售价钱控制窜货控制市场信息搜集坏帐管理关键绩效目的是经过对价值驱动动因的充分了解来制定的关键绩效目的/销售X关键绩效目的建立的动因销售额增长报答价值-18-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C管理性操作性销售与订货规划业务开展销售队伍管理渠道管理坏帐管理客户称心度渠道实地任务业绩增长市场信息搜集日常任务销售公司总经理渠道经理业务代表40%20%20%15%10%5%

29、10%30%20%10%10%10%10%10%10%30%10%10%30%销售体系中的不同层级需求不同的考评工程组合和考评频度考评频度半年或一年按月或季度按月或季度曾经计入销售提成关键绩效目的/销售-19-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C渠道特定目的权重不同商超餐饮经销商不同渠道需求不同的考评目的和权重新业务开展坏帐管理人员流失率权重低权重高权重低权重高权重低权重高XXXXXXXXX渠道维护XXX 陈列理货质量 促销有效性 价钱控制 促销有效性 客情关系维护 分销商管理 窜货控制 价钱控制关键绩效目的/销售-20-45022-02-Org/KPI-F

30、eb02-DWJ-scz-SHI-C大店浸透率C/D店浸透率新品销售渠道浸透率C/D店浸透率新品销售短期内只运用于PET和新品试点城市销售方案完成率人员流失率月度销售预测月度订货方案培训绩效考核为关键岗位设计了新的绩效考核目的一考核工程销售业绩销售公司总经理40%20%业务开展人员管理定性渠道规划人员管理定量餐饮渠道经理商超渠道经理10%10%5%5%经销商外埠经理渠道目的回款管理坏帐比例未分配权重，由于已计入销售提成A店(1) 浸透率B店(2) 浸透率人员流失率促销费用投入/销售添加死户率坏帐比例月度渠道销售预测促销活动规划市场信息搜集市场和渠道管理市场信息搜集培训绩效考核15%10%20%

31、10%10%10%5%人员流失率月度渠道销售预测促销活动规划培训绩效考核10%5%陈列/理货质量促销有效性坏帐比例市场信息搜集价钱控制20%10%10%10%人员流失率经销商流失率经销商质量月度渠道销售预测促销活动规划市场信息搜集窜货控制价钱控制培训绩效考核10%10%5%5%餐饮渠道浸透率商超渠道浸透率15%15%10%10%15%10%10%10%10%10%5%10%10%关键绩效目的/销售(1) A店：50张桌子以上饭店或四星级以上宾馆，根据各地情况会有所不同(2) B店：20至50张桌子饭店或三星级以上宾馆，根据各地情况会有所不同-21-45022-02-Org/KPI-Feb02-

32、DWJ-scz-SHI-C大店浸透率C/D店浸透率新品销售经销商流失率经销商质量A店(1) 浸透率B店(2) 浸透率为关键岗位设计了新的绩效考核目的二客户赞扬及时送货及断货市场信息搜集归档市场信息搜集准确性建立客户档案价钱控制考核工程商超渠道业务代表20%业务开展客户效力定性市场信息搜集定量20%渠道实地任务陈列/理货质量促销有效性回款管理坏帐比例按时上交日报、周报日常任务方案日常任务餐饮渠道业务代表经销商业务代表15%10%5%10%10%10%客户赞扬及时送货及断货市场信息搜集归档市场信息搜集准确性建立客户档案20%10%促销有效性死户率坏帐比例按时上交日报、周报日常任务方案10%10%5

33、%10%15%10%10%餐饮渠道浸透率商超渠道浸透率市场信息搜集归档市场信息搜集准确性建立客户档案价钱控制15%按时上交日报、周报日常任务方案10%10%15%10%20%窜货控制经销商端存货管理市场窜货及时发现和汇报20%短期内只运用于PET和新品试点城市关键绩效目的/销售(1) A店：50张桌子以上饭店或四星级以上宾馆，根据各地情况会有所不同(2) B店：20至50张桌子饭店或三星级以上宾馆，根据各地情况会有所不同-22-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C详细的关键绩效目的成果举例一销售公司总经理关键绩效目的/销售资料来源：BCG分析考核大类考核项目

34、权重2002目标注解底限 实际值 得分数据来源定量业绩销售计划完成率40销售总部业务发展渠道渗透率20大区办公室C/D店渗透率PET 试点城市新品销售新产品试点城市人员管理人员流失率10大区办公室财务坏账比例10销售公司考核大类考核项目权重得分数据来源定性销售规划月度销售预测5详见销售定性指标-GM-1大区办公室月度订货计划5详见销售定性指标-GM-2大区办公室市场管理市场信息收集5详见销售定性指标-GM-3销售公司人员管理培训详见销售定性指标-GM-4大区办公室绩效考核详见销售定性指标-GM-5大区办公室5短期内适用于PET和新产品试点城市定性指标的评估方法、标准-23-45022-02-O

35、rg/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C详细的关键绩效目的成果举例二商超渠道经理关键绩效目的/销售资料来源：BCG分析考核大类考核项目权重2002目标注解底限实际值得分数据来源定量业务发展商超渠道渗透率 20销售公司C/D店渗透率PET 试点城市新品销售新产品试点城市人员管理人员流失率10销售公司渠道指标陈列标准15销售公司促销有效性10销售公司回款管理坏账比例10销售公司考核大类考核项目权重得分数据来源定性渠道规划月度渠道销售预测5详见销售定性指标-CM-1销售公司促销活动规划5详见销售定性指标-CM-2销售公司渠道管理市场信息收集10详见销售定性指标-CM-1销售公司价格控制1

36、0详见销售定性指标-CM-2销售公司人员发展培训5详见销售定性指标-CM-1销售公司绩效考核详见销售定性指标-CM-2销售公司短期内适用于PET和新产品试点城市定性指标的评估方法、标准-24-45022-02-Org/KPI-Feb02-DWJ-scz-SHI-C每个销售公司可以从一套完好的系统中提取出适宜当地情况的新体系Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大类考核项目考评指标权重2002目标QuantitativeBusiness developmentChannel P

37、enetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual penetration/target penetration30业务发展餐饮渠道渗透率Sales force managementStaff turnoverStaff loss/all staff15人员管理人员流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship management A

38、ccounts loss rate20渠道指标促销有效性促销费用投入/销售增加客请维护死户率Payment collectionBad debt ratioBad debt/accounts receivable10回款管理坏账比例Qualitative Sales planningMonthly channel sales forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道规划月度渠道销售预测促销活动规划Channel managementMarket information collectionM

39、arket information filingMarket information accuracy10渠道管理市场信息收集People developmentTrainingKPI system management5人员发展培训绩效考核Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大类考核项目考评指标权重2002目标QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/t

40、arget penetration定量B store (2)actual penetration/target penetration30业务发展餐饮渠道渗透率Sales force managementStaff turnoverStaff loss/all staff15人员管理人员流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship management Accounts loss rate20渠道指标促销有效性促销费用投入/销售增加客请

41、维护死户率Payment collectionBad debt ratioBad debt/accounts receivable10回款管理坏账比例Qualitative Sales planningMonthly channel sales forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道规划月度渠道销售预测促销活动规划Channel managementMarket information collectionMarket information filingMarket informatio

42、n accuracy10渠道管理市场信息收集People developmentTrainingKPI system management5人员发展培训绩效考核Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大类考核项目考评指标权重2002目标QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual pene

43、tration/target penetration30业务发展餐饮渠道渗透率Sales force managementStaff turnoverStaff loss/all staff15人员管理人员流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship management Accounts loss rate20渠道指标促销有效性促销费用投入/销售增加客请维护死户率Payment collectionBad debt ratioBad

44、debt/accounts receivable10回款管理坏账比例Qualitative Sales planningMonthly channel sales forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道规划月度渠道销售预测促销活动规划Channel managementMarket information collectionMarket information filingMarket information accuracy10渠道管理市场信息收集People developmentT

45、rainingKPI system management5人员发展培训绩效考核Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大类考核项目考评指标权重2002目标QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual penetration/target penetration30业务发展餐饮渠道渗透率Sa

46、les force managementStaff turnoverStaff loss/all staff15人员管理人员流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship management Accounts loss rate20渠道指标促销有效性促销费用投入/销售增加客请维护死户率Payment collectionBad debt ratioBad debt/accounts receivable10回款管理坏账比例Qualita

47、tive Sales planningMonthly channel sales forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道规划月度渠道销售预测促销活动规划Channel managementMarket information collectionMarket information filingMarket information accuracy10渠道管理市场信息收集People developmentTrainingKPI system management5人员发展培训绩效考核Ev

48、aluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大类考核项目考评指标权重2002目标QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual penetration/target penetration30业务发展餐饮渠道渗透率Sales force managementStaff turnoverStaff l

49、oss/all staff15人员管理人员流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship management Accounts loss rate20渠道指标促销有效性促销费用投入/销售增加客请维护死户率Payment collectionBad debt ratioBad debt/accounts receivable10回款管理坏账比例Qualitative Sales planningMonthly channel sales

50、forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道规划月度渠道销售预测促销活动规划Channel managementMarket information collectionMarket information filingMarket information accuracy10渠道管理市场信息收集People developmentTrainingKPI system management5人员发展培训绩效考核一个完好的体系(1) 选择规范目的选择规范:相当岗位主要岗位职责担任渠道管理职责城市情

51、况PET 推出城市新品试点城市市场和渠道的成熟度新的适宜当地情况的考核体系销售经理餐饮主管商超主管市内经销商主管总经理市外经销商主管Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大类考核项目考评指标权重2002目标QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual penetration/target

52、 penetration30业务发展餐饮渠道渗透率Sales force managementStaff turnoverStaff loss/all staff15人员管理人员流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship management Accounts loss rate20渠道指标促销有效性促销费用投入/销售增加客请维护死户率Payment collectionBad debt ratioBad debt/accounts

53、receivable10回款管理坏账比例Qualitative Sales planningMonthly channel sales forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道规划月度渠道销售预测促销活动规划Channel managementMarket information collectionMarket information filingMarket information accuracy10渠道管理市场信息收集People developmentTrainingKPI sys

54、tem management5人员发展培训绩效考核Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大类考核项目考评指标权重2002目标QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual penetration/target penetration30业务发展餐饮渠道渗透率Sales force mana

55、gementStaff turnoverStaff loss/all staff15人员管理人员流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship management Accounts loss rate20渠道指标促销有效性促销费用投入/销售增加客请维护死户率Payment collectionBad debt ratioBad debt/accounts receivable10回款管理坏账比例Qualitative Sales pla

56、nningMonthly channel sales forecast Timelyness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道规划月度渠道销售预测促销活动规划Channel managementMarket information collectionMarket information filingMarket information accuracy10渠道管理市场信息收集People developmentTrainingKPI system management5人员发展培训绩效考核Evaluation areas

57、Evaluation itemsEvaluation indicatorsWeight (%) Target (2002)考核大类考核项目考评指标权重2002目标QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual penetration/target penetration30业务发展餐饮渠道渗透率Sales force managementStaff turnoverStaff loss/all staff1

58、5人员管理人员流失率Channel specficsPromotion effectivenessPromotion expense/total incremental salesClient relationship management Accounts loss rate20渠道指标促销有效性促销费用投入/销售增加客请维护死户率Payment collectionBad debt ratioBad debt/accounts receivable10回款管理坏账比例Qualitative Sales planningMonthly channel sales forecast Timel

59、yness, accuracy10定性Promotion planningTimelyness, quality渠道规划月度渠道销售预测促销活动规划Channel managementMarket information collectionMarket information filingMarket information accuracy10渠道管理市场信息收集People developmentTrainingKPI system management5人员发展培训绩效考核Evaluation areasEvaluation itemsEvaluation indicatorsWeig

60、ht (%) Target (2002)考核大类考核项目考评指标权重2002目标QuantitativeBusiness developmentChannel PenetrationA store(1) actual penetration/target penetration定量B store (2)actual penetration/target penetration30业务发展餐饮渠道渗透率Sales force managementStaff turnoverStaff loss/all staff15人员管理人员流失率Channel specficsPromotion effec