茶业营销工作策划书

1、茶业营销工作策划书百斯达茶业有限公司定位为以线上线下相结合的形式 同步发展，结合自身拥有的300亩武夷山生态有机原茶基地， 传承世代茶人的制茶工艺， 秉持祖辈勤诚、朴实的优良传统， 追求天、地、人合一的制茶之道，用心做好茶，同时引进先 进的营销理念，实施传统工艺与现代工艺相结合，规模化生 产，品牌化运营战略，把优质的武夷山红茶推向国内外，月服 务于大众。一、市场调查1 、品“茶”茶，作为一种大众饮品，在中国已有数千年的历史，当 今随着人民生活水平的显著提高，一方面各类饮品蜂拥兴 起，新花色、新品种层出不穷，另一方面饮茶依旧是广大中 国人的传统习惯。就目前茶叶现状而言，市场是巨大的，整 体的茶叶

2、需求量也是很大。茶文化，历来是国人的主要文化之一，中国茶文化的方向，已被形成气候的各大茶业基 地所引领，武夷山红茶又是闻名于世，有着独特的茶文化向 导，早以成熟于国人心间。2 、茶市场分析目前，茶业市场的营销力度，相比其他行业来说，是比 较被动的，这根据茶业行业的独特性、传统性有关，大部分 市场被全国知名的茶业巨头所占据。从消费对象来讲，中老年人为主，社会地位呈现趋同形 态，有文化、有知识的人群比较多，结构层次感比较强，人 民对传统的茶有种情结在里面。与此同时名优茶的发展也呈跳跃式发展。有机茶热也成 为近几年茶消费的一个热点。另外，功能性保健茶也成为茶 消费的新趋势。因此这对百斯达茶叶有限公司

3、是一个很好的 发展机遇。我们将把握这个良好的竞争态势充分利用自身优 势来进行发展。3 、渠道分析茶叶消费的形式有9种。包括家庭消费、团体消费、劳 保消费、礼品消费、餐（宾）消费、休闲消费、旅游消费、 公益消费、工业消费等。家庭消费：经济收入高的人群和文化人士，主要消费名 优茶，消费量也大；一般的居民以大众优质茶为主，以散装 茶为主。目前，袋泡茶、包装茶、茶饮料开始进入家庭。团体消费：主要为机关、企事业单位。如工作会、招待会、联 欢会、新闻发布会以及招待来往客人，由于各单位对茶的保 管知识缺乏，储存条件差，以小包装、袋泡茶为主。劳保消费：是从事日常工作时的饮茶消费。由于茶是最经济实 惠的饮料，劳

4、保消费的市场潜力很大，应加强市场的开拓工 作。礼品消费：礼品茶的需求日益扩大，市场红火，茶礼品 包装不断翻新。名优茶、茶具成为礼品消费的一个热点。餐（宾）馆消费：一种是计费的，一种是不计费的。不 计费的消费的以中低档茶为主，计费的以中高档茶为主。休闲消费：茶楼、茶馆、茶座、茶坊、茶庄等休闲场所 消费。这块市场消费的茶叶档次差异较大，消费量将不断扩 大。旅游消费：包括泡茶、卖茶和茶饮料消费。现在中国名 茶中效益较好的西湖龙井、黄山毛峰、碧螺春、君山银针都 是与当地的旅游资源结合开发的典范。公益消费：在宗教寺院、车站码头、学校医院、体育场 馆无偿提供的茶水消费。一般以中低档茶叶为主。工业消费：指作

5、为茶叶深加工的茶叶原料，一般以低档 茶。茶叶销售的渠道主要有 8种，包括集市贸易、批发市场、 交易会、茶馆销售、商场专柜、专卖店、超市货架、网上交易等。集市贸易：较原始。主要在茶叶产地，生产者将自己的 茶叶送到集市上摆摊销售， 新产品单一，多为散茶、初制茶。 价格低廉，季节性强。也有贩到外地集市上的。批发市场：它的形成，一是由于企业众多、 经营规模小、 企业实力有限，不可能组织自己的销售网络；二是茶产品的 多样性和需求的多样性。进场交易的客户，产区市场以生产 者为主，销区市场以中间商居多。交易会：有展览会、展示会、订货会。以交流信息、展 示产品、客户订货、结识朋友、宣传企业为主要目的。茶馆销售

6、：泡茶又卖茶。茶馆天地小，茶叶市场大。茶 馆是销售茶叶的好地方。商场专柜：方便顾客选购。专卖店：有各种小包装茶、品牌茶、礼品茶、散装茶。 有的以散茶为主。现在有两个趋势，一是由多品牌向独创品 牌转变；二是由单一向连锁、加盟和产加销一体化转变。超市货架：目前，许多进入超市的茶叶品牌，知名度不 高，消费者对产品质量缺乏认知，很多品牌从超市中淘汰出 来。网上交易：包括邮购。产品必须标准化、质量稳定、信 誉良好、交货及时、结算有效。由上可见：不同的消费形式和消费渠道各有其特点，企 业应根据自身实际情况，加以选择不同的消费对象和销售渠 道。4 、公司分析百斯达茶业有限公司定位为以线上线下相结合的形式 同

7、步发展，结合自身拥有的 300亩武夷山生态有机原茶基地 和成熟的制茶技术，引进先进的营销理念，把优质的武夷山 红茶推向国内国外，服务于大众。现今百斯达茶业有限公司 推出了 “畅饮斯达茶，弘扬茶文化”这个宗旨，把我们的公 司推向一个在国际市场有一定影响力的茶叶公司，百斯达茶 业有限公司同时推出“斯达茶”牌系列茶品，为振兴中国茶 叶市场，开拓国际茶叶市场做必要的前提条件。随着社会的不断进步，人民生活水平的不断提高，而百 斯达茶业有限公司推出的 “斯达茶”系列茶品，主要以散茶、 包装茶两种形式来营销。从产品定位方面主要针对白领阶 层、品茶爱好者、知识份子等有一定消费水平的广大群体。 从“斯达茶”的消

8、费层来说，其消费场所主要是以高档茶楼、 茶铺、各大商场、专卖店、酒店、中高档娱乐场所，以及网 上的消费。百斯达茶业有限公司本着诚信于人，以高品质的产品， 最忠实的服务，一流的公司职责，来满足消费者的需求。在 社会经济观念的指导下，我们将根据“斯达茶”的市场定位 和价格分析来为不同的消费者提供不同的优质服务。运用市 场营销组合，采取各种策略和手段，去占据目标市场，让广 大消费者及早品尝到“斯达茶”的风采，力争在一年的时间 内，立足上饶市场，辐射全省，达到年销售额1000万元以上。随着百斯达茶业有限公司的不断壮大，争取两年内占领 全省走向全国。二、优势与劣势百斯达茶业有限公司所面临的问题如下：1

9、、初入茶叶市场，对市场了解不够透彻，我们的产品让消费者一下子难以接受。2 、竞争对手比较强，并且他们占有的市场份额比较大。3 、前期资金的投入还不够百斯达茶业有限公司的市场机会如下：1 、刚进入市场，产品比较新颖，足够吸引消费者的好 奇心。2 、市场潜力巨大。3 、从茶叶的产摘和制作是我们公司一手操作的。三、营销目标2014 年百斯达茶业有限公司在上饶的营销目标为：（一）茶叶营销1. 茶楼业务组根据茶叶的品质的好坏，价格定位于300800元/斤1 ）茶叶的平均价格500元/斤2 ） 50家茶楼：每家日销售 2斤（淡季，中等茶楼）100 斤/家3 ）按“斯达茶”占销售的50%, 50斤/50家

10、*100*365（天）=912.5 万元2. 大中型商场、超市业务组1 ）按每月每家售5000元2 ） 20个商家（暂定目标）5000*20*12月=120万元3. 宾馆、酒店，娱乐场所业务组1 ）每家平均消费2000元2 ）选定50家2000*50=10 万元4. 企业、小商店、有实力的干杂店业务组1 ）选定100家2 ）平均每家年售 1500元1500*100=15万元（二）袋包茶营销1. 大中型商场、超市业务组1 ）按每月每家售6000元2 ） 20个商家（暂定目标）6000*20*12月=144万元2. 宾馆、酒店，娱乐场所业务组1 ）每家平均消费3000元2 ）选定50家3000*5

11、0=15万元3. 企业、小商店、有实力的干杂店业务组1 ）选定100家2 ）平均每家年售2000元2000*100=20万元总计：912.5+120+10+15+144+15+20 万=1236 万元四、营销策略1 、广告宣传广告语：畅饮斯达茶，弘扬茶文化。百斯达茶业有限公司将以报纸、广告、传媒、网络、明星代言来进行宣传1 ）在超市及商场免费品尝。2 ）赞助演出团队去社区内宣传演出、打响品牌。3 ）在公交车上投放移动广告。4 ）在上饶地区比较受欢迎的报刊内做广告，宣传品牌。2 、其他促销活动1 ）去茶楼喝茶例如可以赠送悬挂我们广告标识的精美小书签或赠送一本关于茶叶知识的小书刊等，让消费者来茶楼

12、可以感受到值得来喝我们的“斯达茶”，让消费者有更好的心情来品我们的“斯达茶”。2 ）在大型的超市及商场我们可以成立一个专柜，树立 我们公司的品牌，让消费者可以更好的认识我们“斯达茶”3 ）我们还可以实行最普遍的发传单活动，让上饶市区的人民能够更快的了解、熟悉我们“斯达茶”，所谓最普通的方式就是最好的方式。3 、公共关系1 ）对于全国范围的各种竞赛活动给予支持，如篮球和网球运动，演唱会等。2 ）增加形象大使的露面次数4 、包装策略这种策略在超市及商场等地用处甚多1 ）散包装：在外包装上附加我们“斯达茶”的作用及 介绍，为消费者提供更有益的忠告。2 )袋包装：可以根据消费者的不同需求来对产品进行

13、不同的包装。如实惠装及精美装等。5 、销售网点策略在网上进行销售活动，增设销售网点，提高网点的活力。五、电子商务1 、网站推广的目标：初级目标：利用可操作性的方案，将“斯达茶”建设成为网站中最专业最全面最具有发展潜力的网站。1年内实现日访问量达到4000，注册会员达到 5000以上，每日光顾本 茶庄的顾客数量达到 200位。网站被链接的数量超过十个， 能登陆十个主要搜索引擎网站。终极目标：寻找准确的访问者，一切从访问者出发，以 顾客利益为目的，争取实现每个访问者都能成为自己的顾客 或者潜在消费者以及顾客。增加“斯达茶”在消费者心中的 地位，提高它的知名度与美誉度，为“斯达茶”树立良好的 品牌形

14、象与吸引更多的消费者，增加茶的销售数量。2 、网站推广的策略：这里将“斯达茶”网站推广分为四个阶段，每个阶段三 个月左右，分别为：网站策划建设阶段、网站发布初期、网 站增长期、网站稳定期。针对每个不同的时期制定了不同的 营销方案，现就“斯达茶”网络营销方案如下：1) 网站策划建设阶段：首先应对网站的总体结构进行规划，具体包括网站栏目 的设置、网页的布局、网站导航、网址层次结构等信息的结 构表示。“斯达茶”网站的一级栏目为 5个，栏目层次为三级， 其网站的主页主要以简单、清晰、古典为主，其背景颜色也 主要体现了古典的感觉，顾客重点了解的内容要详细的列 出，比如茶业的新闻、彻夜的质量与价格，目的是

15、让消费者 能更快的找到自己需要的信息。其次就是网站的内容，网站内容包括所有可以在网上被 用户通过视觉或听觉感知的信息，如文字、图片、视频、音 频。因此“斯达茶”网站的核心内容主要有：公司介绍、联 系我们、社会责任、品牌介绍、茶文化。网站功能是为了实 现发布各种信息、提供服务等必要的技术支持系统。如要实现“斯达茶”网站信息发布的功能就要通过公司 的动态、媒体报道、茶信息、售后服务信息等表现出来。要实现在线帮助的功能就需要FAQ问题提交、在线及时信息的技术支持。之后就是网站的服务，“斯达茶”网站服务的内容包括：公司信息、顾客服务、常见问题解答、在线问题咨询、 及时信息服务等，如要了解“斯达茶”的诚

16、信状况就可以通 过了解公司信息或者在线问题咨询。“斯达茶”在网站推广的初级阶段主要的策略为电子邮件推广。电子邮件是最有效的网络许可营销方法之一。分为：广告邮件、电子杂志 两种。前者通过广泛发布邮件信息获得第一注意力；后者通过 用户许可，获得定期、定向宣传效果，起到事半功倍的效果；“斯达茶”将每周给网站注册者发送电子邮件通讯(E-mail Newsletter)。通讯中提供行业的新闻和服务信息，并链接回公司网站。每月制作电子杂志，免费向会员的电子邮箱发送，同时放倒各类电子杂志网站免费让网友免费下 载阅读。同时宣传网站。再次就是关于网站优化设计的贯彻实施，这方面主要是 通过顾客的意见来对网站进行优

17、化，主要包括网站内容的优 化、网站结构的优化以及网站服务的优化。最后是网站的测 试和发布准备，对“斯达茶”网站的测试可以通过网上调研、 在线问答，还可以通过线下调查等方式来对网站发布进行测 试。对网站发布的准备主要包括：计划建立和推广网络品牌 的途径、推广费用以及具体的推广方法：在这方面“斯达茶”还需要进行进一步的调查研究与核算。2) 网站发布初期：可以采用搜索引擎的推广方法，统计表明，50%以上的自发访问量自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推广 的必备手段之一；加注搜索引擎既要注意措辞和选择好引擎，也要注意定期跟踪加注效果， 并做出合理的修正或补充；“斯达茶”搜索引擎的网站主要是全国知名

18、的网站，如：新 浪、百度、雅虎、阿里巴巴等，此外注重信息发布的准确与 及时。通过对“斯达茶”进行引擎的搜索尽快提升网站访问 量，获得尽可能多的用户的了解。3) 网站的增长期：增长期的营销应制定和实施更有效的、针对性更强的推 广方法，“斯达茶”主要采用下面几种方法来增加网站的访 问量。首先是广告策略：广告是注意力营销和推广强有力的手 段，包括网上广告和网下广告，网上包括付费广告，互换广 告，友情连接等方法；“斯达茶”会在主要的电视台的黄金 时间推出本公司的广告如 CCTV江西卫视、上饶频道等：广 告主要推销产品的服务与质量，广告内容真实可信。其次是网下推广：网下推广方式多样，除广告外还包括： 确定网站 CI形象，宣传标识，口碑传递，参加公益活动， 活动赞助，派发小礼品、传单、作小型市场调查，相关单位 机构合作等；如：资助希望小学、支持主要大学或者社会单 位的活动赞助、与公关公司合作以树立和维护公司的良好形 象。此外还可以建立联盟策略，首先实现同类网站互通有 无，建立同盟，并做到唯