渠道管理制度

1、一、部门职责渠道部，隶属宁夏众和房地产开发营销部下的重要职能 部门，主要承当圈层资源的建立和维护、 拓客渠道的搭建和管理职责， 工作目的是通过增加客户数量从而效劳于工程产品销售。 主要对接部 门有销售部客户导入、筹划部后勤支持、外联部社会关系 协助、客服部数据管理。二、渠道组织架构渠道组织架构分为渠道经理 1 人渠道主管 2 人渠道 专员假设干，拓客专员下属拓客假设干，CALL客专员下属CALL 客假设干，企拓专员假设干。三、岗位职责1、渠道部经理含主持工作副经理负责主持部门整体运作，带着团队成员共同完成营销部下达的各 项工作方案及任务： 1负责团队组建、培训、梯队建设等本体建设工作的有效落实

2、；2负责根据工程营销节点编制各阶段渠道工作方案， 上报领导执 行；3负责开展市场调研，依据市场反应阶段性调整渠道工作内容； 4根据营销部绩效考核制度， 负责部门人员的绩效考核及考核评定，及时向上级反应考核结果，同时对员工的奖励、处分、升职、劝退等作出建议；5负责与营销部各模块沟通、协调工作，负责建立渠道部对接协作的工作标准；6负责与银行、政府、外部拓展资源等相关单位的联络，促进项目推广工作的顺利进行；7负责工程企业渠道资源库、拓客外聘团队资源库的建立； 8负责部门日常行政管理， 同时根据公司各项制度严格控制管理费用；9完成上级交办的其它工作任务。2、渠道主管1负责协助渠道经理执行本体团队的建设

3、工作；2负责指导、监督分管模块渠道专员业务工作的开展；3负责分管模块工作相关数据的采集工作；4负责分管模块外聘团队的业务外联、 合同管理及行政管理工作；5负责分管模块渠道专员客户资源管理、业绩追踪管理工作。3、CALL客专员call客组长 1负责外聘话务团队的组织、培训和管理工作； 2负责 call 客周、日方案的制定和上报，负责每日数据的统计 并汇总至模块主管； 3负责与筹划部门的对接，及时补充 call 客资源并向其反应结 果分析； 4负责个人意向客户的约访，做到与案场销售的有效对接，促成成交； 5完成领导交办的其他工作。4、渠道专员带访组长 1负责外聘兼职团队的组织、培训和管理工作； 2

4、负责竞品拦截周、日方案的制定和上报，负责每日数据的统计 并汇总至模块主管； 3负责竞品的每周调研并形成报告上报模块主管及筹划专人； 4负责 nrft 个人意向客户的约访， 做到与案场销售的有效对接，促成成交；5完成领导交办的其他工作。5、拓客专员派单组长1负责外聘兼职团队的组织、培训和管理工作；2负责协助模块主管完成派单周、日方案的排布，负责汇总每日小队数据并统计至模块主管；3负责根据方案排布，协助模块主管对接筹划，确保派发物料及礼品的前置补充；4负责协助模块主管完成区域派单地图的绘制；5负责个人意向客户的约访，做到与案场销售的有效对接，促成成交；6完成领导交办的其他工作。6、企拓专员1负责收

5、集企业资源，并结合公司协助、个人拓展等方式，协助模块主管制定企业拓展方案，并按照方案开展执行；2负责统计拓展企业关键人资料、合作意向程度、合作方式等， 汇总后协助模块主管形成资源库；3负责协调企业拜访，提请销售物料及礼品的申报，协助模块主管对接筹划部前置完成； 4负责与合作企业接洽达成合作意向， 并协同筹划部形成活动方案，督导活动执行，最终达成销售；5负责对接合作单位及销售部，形成客户导入的有效方式，详细记录合作单位的客户到访反应；6负责个人意向客户的约访，做到与案场销售的有效对接，促成成交；7完成领导交办的其他工作。四、渠道工作拓展板块在售工程拓展板块分为：1、独立经纪人2、竞品拦截3、CA

6、LL客宣传4、大客户组5、中介资源6、商圈宣传1、独立经纪人独立经纪人是成为地产机构的加盟合作人，自己开拓市场的经纪 人。独立经纪人和公司之间是合作关系，拥有自由空间。不需要坐班, 自由开展业务。独立开展资源网络与客户群，建立自己的信息库。代 理买家、卖家，相互合作。2. 竞品拦截拦截竞品工程的准客户资源，带访至案场。利用拓客，带看等方 式直接做客户拦截，由于到竞品看房的客户准度较高，这是最直接 但平安系数最低的拓客方式。拓客成果最直接的是带访至案场，或 者留电约访。3. CALL客宣传CALL客是以 外呼的形式打 挖掘客户群体的一种宣传手 段。针对房地产行业特定的楼盘工程进行有针对性的客户群

7、体的挖 掘，寻找有意向、有兴趣购置房子的客户，进一步的对意向客户邀约， 满足有购房需求的客户。4. 大客户组大客户是指对产品或效劳消费频率高、消费量大、客户利润 率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户， 而除此之外的客 户群那么可划入中小客户范畴。5. 中介资源中介资源是利用中介购房买房资源，来促进地产工程销售6. 商圈宣传商圈宣传是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，宣传吸引顾客的辐射范围。六、人员划分 1、渠道专员分销拓展+独立经纪人招募1岗位职责：负责中介分销拓展维护及下乡宣传任务岗位内容：1.中介分销的引进及日常关系维护2. 合作单位的物料宣传品发放及工程知识培训

8、3. 组织招聘人员完成活动执行路线4. 招募独立经纪人及维护工作5. 客户数据表格统计任务：根据公司每月任务下达2、拓客专员竞品拦截+商圈宣传1岗位职责：负责组小蜜蜂团队的竞品拦截及重要商圈地段的 宣传岗位内容：1.人员的组织招聘2. 日常人员管理工作3. 点位的安排及巡岗工作任务：根据公司每月任务下达2小蜜蜂团队岗位职责：主要负责竞品拦截及商圈宣传岗位内容： 1.根据分布的点位寻找客户带访至售房部2.根据公司情况安排的宣传活动执行人数： 40人左右根据市场及任务情况而增减3小蜜蜂团队区域分布分布：竞品楼盘 +重要商圈位置 +人流量较大路段的客户拦截2、CALL专员call客+大客户组 1岗位

9、职责： 1.负责组建及管理 call 客团队完成回访数据2.负责大客户组的建设及工作开展管理岗位内容 : 1.call 客人员招聘及团队搭建2. 日常人员培训及管理工作3. 日常客户数据表格统计4. 大客户组重点针对商业，住宅团购团队建设管理任务：根据公司每月任务下达(2) Call客团队岗位职责：负责通过 对新老客户进行宣传岗位内容：1.完成每日客户 回访数据量2.根据公司要求宣传及邀约客户上访人数：根据公司客户数据量临时增减人数任务： 1.每天回访客户数据 200-250 组/人3)大客户组岗位职责：重点负责工程门面及住宅的团购岗位内容：1. 通过 或陌拜寻找客户2. 完成公司下达的任务指

10、标任务： 1.每天拜访下达的陌拜单位量2.每月完成下达的上访及成交任务量七、培训管理公司渠道部培训体系，以树立职业形象、强化销售技巧、提升综 合素养为目标，贯穿日常，持之以恒。1、根据月度推盘节点，编制?众和地产渠道部月度培训方案表?2、培训内容1企业文化类：学习企业开展历程，企业文化精髓，并熟知企 业重点工程；2制度管理类： 主要围绕员工手册开展， 对公司及部门管理制 度、流程管理标准等进行学习；3职业素养类：商务礼仪、客户关系管理、客户心理把握、演 说技巧等；4专业技能类：房地产根底知识、建筑设计根底知识、地方政策及按揭贷款流程、渠道拓展优秀案例分享、工程信息等；5管理提升类：时间管理、情

11、绪管理、方案管理。3、培训方式1每日分享知识点；2每周半小时部门互动学习；3半月度公司层面专业指导；4业务开展针对性培训， 如扫街说辞设置、 库存房销售说辞等；5重大销售节点前的培训，如开盘说辞、开盘流程、考前须知6参观学习优秀竞品，组织同行交流会；7轮岗培训，渠道各模块职能交流。4、考核方式1说辞演练：融合职业素养、 语言表达及专业知识的考核方式，目的是将培训知识应用于实际操作；2演讲：作为渠道，尤其是企拓的根底要求，通过演讲传递产品价值，达成销售目的，因此演讲是重要的考核方式；3外聘团队的问卷反应。八、管理制度1、日常管理标准1仪表标准 必须统一正装， 保持整齐干净， 无污迹和明显皱褶；

12、扣好钮扣、 结正领带拓客外勤不做要求，但不得敞开，衣袋中不要有过多物 品，皮鞋要保持干净、光亮； 男士头发要时常修剪， 并梳理整齐， 发脚长度以保持不盖耳部 和不接触衣领为度，不得蓄胡须。女士上班期间不宜留披肩发，刘海以不过眉毛为宜，常洗头，保持无头屑； 女士上班须淡妆，但切忌浓妆艳抹，不许纹眉，不涂眼影，力求自然、美丽，精神好；不得涂有色指甲油，不得佩带手表、戒指之 外的饰物，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水； 员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物； 为客户效劳时，不得流露出厌烦、冷淡、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满、风度优雅地为客人效劳；

13、提倡勤洗澡，勤换衣物。2谈吐标准 与客户交往时，保持微笑，目光柔和地注视对方； 客人谈话时， 注意认真倾听， 不要中途打断客户的谈话或生硬 地插嘴，应等待对方把话说完或告一段落时再找适宜的时机转移话 题，始终做到热情有礼，面带微笑，语调和缓并善于用赞美的言辞与 客户沟通和接近； 工作时间应以普通话交流，如顾客讲方言，可以讲方言。防止在顾客面前与同事说顾客听不懂的话语及方言； 与客人交谈宜保持 60-120 公分的距离， 交谈时不可整理衣着、 头发、看手表等； 与客人交谈时，注意言简意赅，措词得当，不卑不亢。同时要 竭力防止不尊重的口气，态度要真诚，切忌不冷不热、爱理不理、语 调生硬，更不得耍笑

14、客户； 客户提问时， 尽量防止一些模糊不清的句子，答复要肯定，要 竭力防止诸如可能、 大概之类的话，要防止对客户进行不礼貌的反问。 有时由于一定的策略必须这么做时， 可采取其他一些方式， 对不能马 上答复的问题， 可以对客户说“对不起，这个问题我得请示公司领导， 马上给您回复，好吗等； 不得以任何借口顶撞、挖苦、挖苦、嘲弄客户，必须有“来者 皆是客的效劳意识； 称呼客户时，要用“某先生、“某小姐或女士，不知姓氏 时要用“这位先生、 “这位小姐或女士。绝不能以“喂或“嗳 来招呼客人、同事。2、客户接待标准 1客户来电接待 接听 以三声响为标准，不宜过早，更不宜迟； 准备纸笔记录，接听后，主动言明：“您好， XYC销售部，请 教先生 / 女士贵姓； 执行阶段性 销售说辞，收集客户认知途径、意向产品、意向面积总价等信息， 向客户传递有效信息、