大型促销活动前的准备工作

1、丸型促彩活动前的准备工作新吗特（街店丿王壮培洌目标：”和学员一起.分享大型促箱活动前准备工作的重要意义。*帮助学员JL好的了鮮准备工作都有哪些。次了鮮准备工作中的都需要注意哪些问题及如何鮮决。 次通过以往活动经验灵好的完成今后大型活动的准备工作。火作为一线管理人员灵好的在活动准备工作中发挥作用，让 毎档话动都真正成为增銷的有效途径。培洌对象：卖区长、一线员工镌对妄排：4课时堆洌重点：1、大型促销活动前的重点准备2,如何做好准备工作程大纲第一章活动准备第货品准备第三牽人员准备第四章其他方面准备第一章活动准备俗话说“人无运虑必有近忧”不管做什么事之前一龙要有所计划，有所准备， 这样面对困难和问題肘

2、才不会慌乱，成功总是超给有准备的人。克服拖脊、提壽做 事效率最好的方冻就是A开始做事之前，把一切准备就绪。如果;隹备得很充分，你 就像孤上之箭，蓄势待发。只需要一点6动力，你就可以迅速着手处理最重要的工 作了。就好比要烹调一顿大餐之帝，需要丸把所有的材料准备齐全一样。比如说这是一道以鱼为主抖的莱，你就应该把要用的配抖都放准.面前，然后有条不 条的做岀其味佳肴。商场中的每一档丸熨活动都需要仪入很丸的人力扬力，如果之前没有周宏的准 备，活动一定不会有好的效果，因此我们要准.丸型促销活动中尹生壽销，就一定要 做好准备工作。知己知皱方能百战不殆。准备工作的重要性：1. 大型促销活动是亦司龙成各项经管指

3、标的重要手段2. 大型促销活动是林击克争对手的利器3. 大型促销活动是提升个人管理能力的最佳遼徑4 .促销焙动希的准备工作是活动成功的根本引入问題：商场一年中有儿档丸型促銷活动？最重要的是哪一档？“开门红” “五一.十一黄全周” “周年庆” “圣诞节”这儿档是商家的必 争点，色是创凌需銷的最佳肘机，因此活动前需要做好丸分的准备工作，下面以“周 年庆”活动为例，与丸家分拿一下活动前的准备工作。耆先呵顾我店一周年庆肘的赫彩瞻间，重温我们一起.奋斗过的一周年庆。一 提U通知：提前一个月给厂甯发由通知活动与各臭牌沟通货 晁務加活动的惜况，准.扣点方面产把关，产格疑制乞利流夾。提前通知：活动前两次发函通

4、知厂商弟一次发函家：（耍求提前2个月发函丿1周年庆大概的肘间2以往店庆活动肘的亮点3货芫货量要求4人员要求第二次发函家：（提前一个月发函丿1准确的活动肘间2准确的活动彖：商场的主体活动3货品货量要求：尽量要求全场商芫配合活动4人员要求：加派支按人员5各品牌的特色活动：除了本商场整体活动外各牌要制定特色活动，如 限肘枪购、加价购、走秀、為牌展卖等6箱隹任务下达：抿据以往活动銷僅情况给各品牌下达指标二活动淡判：确认参活请况，各晶牌除参加吉场整体活动卄还可以制 走本晁肄的将色活动。淡判的基本原则：满足相互的利益淡判目标：玖羸淡判方冻：分析彼此利弊，避免正面冲:&,做好淡判夾败肘的挣代方亲 淡判过程：

5、 拿握问題点（狸想和现实的对比丿淡判的目的是什么？生事人是谁？玖方的想比、分咬点？ 做诊斯（分析利弊丿是否对对方有成见？沟通是否有问題？是否畅通？ 考虑方亲（找到可能解决问題的对煞丿If提：尊重和理解对方身沒对方整体的利益、对 这些利益排序分析、寻找合理且现实的解决对策。 做具体的方亲并实施具体和厂家商淡肘：首丸要听取厂家他们关于商老的计划、淮.其他市场、其他 店的销僅业绩.对卖场仕置、面积及形象的耍求、对销僅额的预测、将来的市场规 划、商计划.开龙计划等等，同肘交浇我们期望的商要求、粪场後置及面积、 期望的销僅目标、扣率、保鼠、活动配合等各个合作条件。5.初期交浇结束，设定 肘间等待对方的回

6、覆,有必要再进行下一轮的商淡。这是初次合作的淡判。己合作 厂家的淡判最重要的基础就是在己合作的过程中能建立起彼此的信任关糸，信任关 糸是靠肘间和经易具体的事情建立起.来的，很不家易，（所谓信任就是你不是单纯只 考虑令己的利益，同肘能考虑到对方的利益，这样对方才能接纳你。丿彼此信任了， 那问題的解决就只是方无方冻了。但是，当对方不听取我们的意见，坚特不让步的 肘候，如果玖方都北在各勺立场亳不让步的话，淡崩的可能性很丸，如果考虑到现 状，就是需要的肘候，从长运利益着想，可以皙肘彼此退让一步，再具体的往目标 淡。1参加活动货芫比例：专柜参加活动的货比例应在70左右，尽可能的做 到100%参加活动，最

7、低不应低于60%o2扣点的反复淡判：大型活动中往往最需要肘间的就是活动和率的淡判， 爲牌知名度差异也决走了扣率淡判的难度，往往一些 爲牌的扣点淡判需耍与厂商多次沟通。扣点淡判要亦 保证毛利的基础上淡判，首先要确是洪加活动的货爲 比例以乳货可能创凌的銷隹额，对一些能创佥爲销 的大洗牌扣点可以率敖低一些，以冲销隹为主。以“99 减50”活动为例介绍料点的淡判。3特供、特卖商芫补充鞘儀：特供為并不是我们的銷儀主力，但是却能成 为活动的噱头带动瘵流，促进销隹。特卖是 大型活动中必不可少的一部分，也满足了部 分顾家的需求，圾大限度的补充销隹。4新芫活动：现准.很大部分顾鑒购芙力很强，对新芫的需求较大，活

8、动中 新醃活动可以有数的剌激销。5制定补叔方亲：在活动开始后如果活动没有效果，戎者周边丸争龙活动 力度爲于我们，那么我们要处肘发现并且调整，那么症 活动前我们要制走多套活动方亲，以备调整。如限肘枪 购，吳赠活动等。6 了解丸争店的活动情况：地处商圈地段，周边.商场林立，带来无限商机 的同肘更是带来了更多的挑战，各店铺焙动此 起彼伏，这就要求我们要酒切关注丸争店活动， 凤肘制左.应对方秦。三大熨特宾加柜小型特凑：大晶脾大矍将类，所有嬴牌柜小4!特夷。特卖是商场每档活动中的必争销僅点，尤其是丸牌丸特粪更对苗奏者有着较 大的双引力，丸牌的特粪会不仅能为商场带来较丸的直流量，更能创凌岀较壽德 銷僅额，

9、因此我们A活动甫必须A丸型特粪上下工夫。曽先要保证品牌知名度，其 次要将与厂商争取到炀其价廉的商,不是一味的只追求超低折扣，特粪主要以 应季老款岀销僅，可以适.当的补充一些反李商。货老到伐后，特粪人员也是不家 忽视的，一定要选择一些有经脸且了解该品牌的销僅人员，这样才能旌.特粪中取得 好的业绩。丸型特卖很重要，柜小型特粪也是必不可少，我们要充分利用卖场柜的位置来 以小型特粪补充销僅，可以把卖场平肘用的中岛钱台换掉，加设玖杆花车丰满列。 必要肘可以将一些箱僅较差的专柜作为特粪场。B召开厂南动员大会：召开南场动员大会，*|X48计划，并给予儲 达成美励，从而数励供应南冲击富補。动员大会的克义：1让

10、厂商弟一肘间参与我们的活动彖，充分了解我们的活动。2让厂商盘识到本档活动的重要性，积极配合。3给厂商信心，让其了鮮到我们对本档活动的重视和仪入。4制龙奖励方亲，给厂商以激励，从而更好的配合。五对贡工舍导：利用早会对间对活动宋进行反复佥导，让所有员工对活 动鈿則丸分了解。1利用早、午会肘间对员工积极盒导活动细则2盒导后要逐个提问，确保员工熟悉活动彖并能向顾鑒一一盒导3特别对店长做重点培训，冉由店长督促店员4让毎个专柜给勺己的主顾直发短信5对员工金导我们的周年庆奖励机制，激发员工的銷僅热情6洗牌结对箱隹，同类品牌相互丸争周年庆经验分家：坚持必胜的信念第二章货鬲准备与粪场列把活动比作一场战斗，那么货

11、老就是我们的子弹，A活动甫期我们要严格控制 返货，对每一个老牌国货都严格把关，没有货老到仓肘坚决杜绝返货，滯舗款返货 肘要逐一开编检冬，确保万无一失。最丸限度的将好的货品留在我店，确保话动顺 利进行。没有好的货品做什么样的活动都是亳无意义的，因此货老准备是我们活动 中至关重要的环节。一 岸房浪备：将无用库存尽快返走，空出库房为活动货阮到仓做准备。有个别 销僅轶差且货不足的老牌，可以讲其库房先借给货量较丸的 牌。其次有将卖场可以利用的咗间皙肘用做库房。二活动欽货品准备：活动货品即参加商场主体活动的货阮，是我们销偿的主要 组成部分，丸部分顾直活动期间来龙佥是针对这样的商, 各品牌诲要配备丸量参与活

12、动的货,无怡是敕无还是诛度 都要是平目库存的3-5信，特别是针对于丸众尺码这样的货 %更是要备足。卖区长每天都要列各区城对货进行检 杳，对货量不足的牌跟进要货。三 将集货晶泉备：针对畅销畝有目的的与厂商要货，纽织特卖。特卖货是活 动中必不可少的，特卖虽皱以往年的老敕为主，但是仍有一 定的顾容舞体，活动期间特卖商的货量至少要占到专柜总 库存的20%。凹将供晁准备：与各牌洽谈独家特供单，要物其价廉，能哌引顾家（不一 定是销隹主力，但是作为吸引顾家的噱头，必不可少丿。活动结 束后也要DM商的销僅情况做认真统计，哪些粪的好，哪些 卖的不好都要了解，为以后的活动选洗林基础。五预工作：货品到仓后可以提前开

13、始僅卖，不仅能活动预热，还能使一些不 寿玫话动期间排队购场的顾直提前来店购决。预僅做的好也能 大幅提升销额，是周年庆活动增销的有效涂役。芷档活动中特供的准备情况:品牌款数预计到货价值现已到货銷隹救量预隹全额时克2016042527501604875128760匡威115148914500017501530112735彪马118001598104476213354卡帕4400105000300未预偿EXR61001800018未预隹新百心83002651002967540482美津浓32004980060未预隹乐涂351200126000115637645120PONY5200398002871

14、2825472哥心步420041800210359568欧格翠5100300003216118239均一价15300360002303541652315679126906066793177397895芷档活动中专柜备货计划在:品牌名称计划销备货数量（件丿备货全额存箱比G20003035002451:8VISCAP2030001501:8PEACE BIRD1740002001:11JIMS1026001041:10FAIRWHALEJEANS1933001651:8EBASE163000901:6HUNT.CITY102500751:8JACK WALK14230080.51:6HUMMEL1

15、430001801:13TONY JEANS2232001601:7LE SHOP922001321:14JJ100100005001:5LEE2832001921:7LEVIS3533001981:6TOUGH1718001441:8BRAXTON123000901:8G-STAR2527002701:11合计398566002975.51:8卖场列一将货最丸限度刃于粪场，这样不仅丰满卖场，还可以减少找货的肘间，但是要 做到丰满而不亲乱。二 将特供单老及有杀伤力的单老列在醒目伐置，最好是穿淮.模特身上，再配以醒目 的价签，这种单要丸量存放与粪场，便于找货。三检杳所有商价签，尤其是从别的商场调

16、入的商,是否与我龙话动僅价和 对卖区长的要求：1了解每个专柜2为每个专柜制定初步的列方令3与店长沟通，进一步确定卖场刃4亲列卖场指导员工刃5检杳各专柜列是否符合活动要求周年庆经验分家：货堆如丄第三章人员准备有了好的话动方亲和畅销的货色是运运不够的，好的卖手亦是活动成败的关 健。活动期间鑒浇大槪度增加，仅依靠卖场原有的销僅人员是不够的，这就要求我 们要提前做好准备，通知厂商调配支援人员，应对粪场直浇壽率。一与厂畜沟通讥除有经检的类手支按澳场，最好是区城经理能*令到场，不倪能 督促簡4,而且能够隨对调郭貨屍，遽免缺码靳号彫响电|幺。二支按人贡提侖一罔刊店，统一办理支按工牌，弄且棲受培诃，不仅要了箫

17、活动 術阳还要了鮮本龙処*创废。王 对员工做培洌，如快速锚出，会员卡主顾家姿料收、家诉解决普，让员工 能够准.活动中更好的为顺家服务。不仅仅是员工做好准备，作为管理人员我们也要做好准备，曽先我们要通过 多次的讨怡会充分的了解参与活动，其次我们要对货和人员诛入了解，及肘发 现问題解决问題，必要肘我们色可以成为销僅一线的支援人员，诃得庭以往参加 过的丸型活动中，当员工忙的不可开交肘，我也加入的销僅工作，虽然不如员工 那样专业，但是奉他们开票对货也是信手扌占来，A每一档活动中我们都与员工并 用作战，创凌一次又一次壽销。活动甫人员培训工作快速銷僅法培训：首先要先培训员工熟悉条码，尤其是临肘支按的员工，

18、基本在大 档活动中所有条码均开放，但是每个条码的活动不同，这就要求 员工要熟诃每个条码的活动，A活动开始前，把畅销款的价格多 开一些，例如有些一 d价的商 “199元” “299元”这样的价格 要提前开出来，这样顾鑒购买肘就直棲可以拿票去交款，编短了 开票的肘间；其次要将货老最丸限度的列于卖场，尤其是较畅销 的敕式要多放一些；有些牌人数较多，可以直棲要排一到两名 员工专门负盍找货，再安排人专门付货，这样可以很丸限度的节 省销僅肘间，争取更多的销僅。员工柱销僅的同肘也要对活动细 则诛入了解，要奉助顾直算贩，为顾直省钱，让顾直盘思刊我们 的活动是最合适.的。容诉解决当面的培训：活动中是最家易发生直

19、诉，一句话，一个动作都可能引发直 诉,这就要求我们要对员工做此方面的培训。活动中多发生 的直诉有参加活动找差价.服务员态度不好、盲目购杨使用 后不寿欢等等。很多顾容在进行仪诉之肘会带有很强烈、的情 绪表现，此肘，如果仪诉解决的场所是准.粪场之就会影响到 更多的顾容。因此，需要将仪诉者引领到店的安挣处所如 办公室丿，衣较小的专柜，则可以选择A开票台后的安挣角落, 尽量不要影响到正4选购的顾直。为理免与顾瘵尹生直接冲 炎,如果顾直情络比较激动且问題重丸，则建议到主管办公 宝进行沟通、作为管理人员要培训好员工处理此类问題，理免 事态扩丸化。疝枚鮮决顾家投诉的象略问題的庐生并不可怕，可怕的是因不会解决

20、问題而带来更大的损失。顾家庐生 仪诉之后，往往会有很丸的情绪咬动，准.顾直对尹品（或服务丿进行仪诉之肘，我 们的店员要通过拿握仪诉解决的5个要点进行解决事情，这5个要点分别体现了员 工对事件的4与外A在现，是能够使顾直稳定情绪，良好解决问題的关純。 听-虚心聆听，接受惫见顾彖症仪诉之初总令有很丸的情绪，因此淮.语言及行上会有一些过九的裹 现。如果此肘的解决者与顾直针年相对，只会让玖方的声音越来越大，怕是让购物 者成了看直，商场变成了戏台。因此，当顾直仪诉之初，能够仔细并时心的听取顾 直的申诉，让顾直先将不满适度的发世岀来，缓和顾直的情绪是解决仪诉问題的笫 一步。在“听”的过程中要注意以下儿点：

21、将顾直的所有抱怨认真听免，态度认真、 诚恳；暂且不发哀勺己的个人成见；诃录顾直申诉的要点。想-換住思考,理解同情柱听取顾家申诉的同肘，解决者应从顾直的t淡举止中仔细分析问題的要点， 板住顾直仪诉的原因，与核心的要点问題。而且作为一名终端的仪诉解决者，色要 请楚公司对于此类问題的解决方针是什么，勺己的职权谢农哪里。因为部分顾直所 要求的解决结果往往是“狮子丸开D”或隐舍一些或慑的语言，因此解决都不仅要 知道仪诉者真实的意恳是什么，而且还要柱保持企业利益与职权能力之进行合理的 解决。诚-真域道.欷，平息不满顾直己将大部分的不满发世出来，需要商场给予朗确的篆复。这一步是问題解 决是否成功的关純，但无

22、怡解决者采用何种方法，一这要注意以下三点：如果是商 场原因尹生的仪诉，需要减挚的在现欷意；将鮮决方令简刖扼要的告诉顾直，用征 询的D吻探知直户的反应；对于顾直的非份要求有理有据，热情时心的予以回绝。 找-调杳分析，提出方亲“找”，即找出合理的解决方出，对于技诉玖方而言，都希望能够通过沟通找 到相互满意的解决办*。因此，这就谢要商场具有一糸列问题的处理方亲，能够让 仪诉者在合理的职权阖之进行勺由的组合。一个成熟的企业不仅仅只有杨质补儀的 方亲，还应具有一些人性的关怀方冻，使问題的解决不单一体现A尹品或价格中， 还应体现A仪诉过程中及解决后的服务跟球。所以A “找”鮮决方亲肘如果是庇职 权国之，要

23、考虑“方法是否符合公司服务方针”；而A权限之外则要及肘上圾并对直 户加以解释。“杳”即检杳。&臥为对解决方亲认可之后，一方面，要检奋解决方亲中各种应对 措施是否轨行到伐，以避免顾直生尹更丸的不满盘或二次仪 诉；另一方面，要对店中尹或人员进行核杳，看和同或类 似的问題是否依然存柱。这也是提需尹认识，加强服务质 量的一次检杳，是总结与老善的过程。第四章其他方面的准备一 盒传工作眾务1前期的DM选、柏照、校稿、发放DM选芫工作：DM选醃工作一般要症龙庆前1个月开始，耆丸由粪区长和 店长笫一次选,选品的标准要以敕式新颖，价格低廉且货量充足，一般都由厂 商为我们推荐儿敕，如果愛得不好再与厂商沟通调换，经

24、过认真桃选后再由经理 进行二次选品，最终冉由公司领导进行第三次选爲。成功选品的商要统一拍照， 之后冉经过严格的校稿工作，确保商品与价格和符后上圾其工科。DM印刷屯成后要及肘进行发放，发放DM工作主要由员工来免成，要求员工 要认真负盍，切实将DM发放给有购矣能力的询姿者。2话动期间的金传申请，盒传品使用。我们店活动期间主要用列的盒传醃有：革旗、层核条幅、POP,囿牌、三角 座，这些壹传品最娩要提前三天申请，在活动前一天领取，按要求在店正确使用。 与活动结束前一天晚上统一撤换。3店活动/擁，提前将活动彖以稿件形式掖/樁嚏。在写/樁稿的肘候要注意儿点：首丸要以丸牌活动为主，要区分类；其 次要以主体活动为主，丸型特卖为主；最后要将限肘活动与其他活动分开写。4以芫牌为单住给主顾直发短信，通知我店活动。主顾直的重要性：较壽的主顾直到龙率是提升业绩的冻宝注意做好目常维护工作，经常搞一些会员活动呵馈主顾