如家酒店的营销策略研究论文酒店营销论文

1、如家酒店的营销策略研究论文 - 酒店营销论文摘要:以如家为代表的经济型酒店,从2007年起进入急速扩张期,金融危机带来的影响逐渐淡化后,如家又进入新的高速增长期,已成为中国最大的经济型连锁酒店。分析如家的营销模式,总结其营销战略特征,针对其存在的问题提出营销战略的相关建议。关键词:如家;经济型连锁酒店;细分市场;并购经济型酒店目前已成为中国酒店行业的全新增长点,在行业内客房平均出租率仅为50%的情况下,如家却能够达到90%以上,而三星级酒店客房空置率相当高,有些甚至达到70%。创立于2002年的如家,在短短几年时间,覆盖了全国100多个城市,发展了547家门店,在经济型酒店中非常具有典型意义,

2、其营销战略的选择是促使其成功的最关键因素。一、如家的营销战略特征(一)市场定位精准豪华的星级酒店价格偏高,廉价的旅馆又不够舒适,因此满足高端商务需求的五星级以下酒店大多处于亏损状态,而面对低端消费人群的小旅店始终得不到消费者的认可。价格、舒适对顾客来说同样重要,找到合适的平衡点,就能提升酒店服务的性价比,更好地满足客户的需求,如家就是通过精准的市场定位找到了这个点。如家把目标顾客定位为中小企业客户,并为其提供质优价廉的服务。房价介于159299元,远低于星级酒店,同时为了保证高质量、低价格的服务,剔除了豪华酒店当中的桑拿、ktv、酒吧等设施,装修风格简单温馨,不追求奢华。其所倡导的“五星服务,

3、四星大堂,三星品质,二星价格”深深吸引了大批的消费者。目前如家已拥有150万个会员,且忠诚度极高,会员对总利润的贡献达到了52%。这种对自身的定位方式类似西南航空公司运用蓝海战略进行的战略布局,以较低的成本实现了高额的回报。(二)门店扩张速度惊人经济型连锁酒店的门店数量决定了企业销售网络的成熟程度,也直接关系着营业收入的增长速度。而酒店经营具有投资大、回报慢、风险高等特点,想实现快速增长并不容易。实际上,创立于1997年的锦江之星是国内第一家经济型酒店,但因其扩张速度不够迅速,行业的第一把交椅已被如家稳坐。从最近5年的发展规模看,如家的门店扩张速度已超过锦江之星,后来者居上,这主要归功于多种经

4、营方式的综合运用。在如家的体系内同时存在着直营店、特许经营、管理合同和市场联盟四种方式,由于直营店占有资金过大,不利于迅速扩张,如家从一开始就引进多种经营模式,利用外部资金迅速增加门店数,而锦江之星在达到80家门店的时候才开始考虑特许加盟。而更多的竞争对手虽力图迅速扩张,却都面临着资金匮乏的瓶颈制约。(三)以情感营销取胜如家的情感营销不仅体现在品牌命名,也渗透到每个服务细节。“如家”就是要让顾客感受到“家”的温馨、整洁与舒适,这种命名容易使消费者产生积极的品牌联想。同时,如家对细节的关注,也让顾客时时感受到被重视与关怀。例如,如家推出的“书适如家”服务,在客房摆放精心挑选的畅销经济管理类书籍,

5、顾客可以随意翻看,如果喜欢还可以购买,如此贴心、周到的服务特别容易获得顾客的认可。再比如,卫生间的毛巾、牙刷等洁具是两种不同的颜色,这使得同时入住的两位顾客能够轻易区分,避免混用。独特的营销战略使如家获得了前所未有的成功,但同时也应该看到现阶段国内的锦江之星、7天以及国外的速8等竞争对手也在加紧扩张,如家面临的困境和危机不容忽视。二、如家面临的困境与危机(一)行业标准缺失经济型酒店并没有规范的行业标准,都属于非星级酒店,这就难免出现鱼龙混杂的局面。大批的小旅店改头换面自称经济型酒店时,消费者难以区分,长此以往会破坏经济型酒店物美价廉的形象,成为廉价品的代名词。作为行业内最大的经济型连锁酒店的如

6、家,无疑将是最大的受害者。(二)可复制性极强如家的经营模式可以归结为以下几点:定位于中小企业客户、低成本、多种经营模式下的迅速扩张以及电子商务的运用,然而这些方式极易被模仿、复制。成立于2003年的莫泰168、成立于2005年的7天、汉庭也在短短几年的时间里扩张到了200多家门店,他们成功地复制了如家模式,并成为其强劲的竞争对手。(三)新品牌的干扰2008年12月如家为了扩展利润空间,推出了新品牌“和颐”,虽然一开张就获得了“金枕头”殊荣,但新品牌对如家的冲击仍不可忽视。如家旗下的和颐面对中高端人士,采用四星级标准,定价在600900元之间,这恰恰冲击了如家惯有的形象,撼动了如家赖以生存的根基

7、。如起初只在楼宇电梯口安放液晶屏,90%以上的人都会观看,而当学校、医院、商场都挂满了液晶显示器之后,就没有人再看了,由于没有认清取得成功的原因所在,新品牌极有可能毁掉消费者最初对如家的美好品牌联想。公务员之家三、如家营销战略的相关建议(一)市场细分精细化如家的精准定位使它取得了第一场战役的胜利,但随之而来的跟随者竞相模仿,使它所针对的细分市场被大量竞争者瓜分。为了避免同质化竞争,如家必须进行创新,将市场细分的工作做精、做细,继续挖掘新的细分市场才可能在下一轮战争中保持竞争优势。中青旅“山水酒店”、江苏“书香门第”连锁主题酒店、广州“我的部落”原生态艺术主题酒店都已在这方面进行了探索,如家必须

8、格外重视市场细分的精细化运作。(二)网络营销深入化网络营销对如家的成长起到不可替代的作用,它的网上预定系统使客户能够在异地快捷地实现房间预订,但仅停留在这个阶段并不足够,行业内的其他竞争者已经在网络营销方面走在了如家的前面。比如速8,它除了拥有如家的预定系统之外,还设专门的顾客blog,顾客可以自由讨论在速8的感受,而速8可以更直接地了解顾客的意见,迅速而有针对性地进行改善。在这一点上,如家需要虚心学习,并在此基础上不断创新。(三)扩张方式并购化如家早在2007年10月就以3.4亿收购了七斗星,大规模的并购可以使如家获得更强大的扩张能力,“以并购换时间”能够使如家继续保持行业的领先地位。如家运

9、用风险投资的能力是其他竞争者不可奢望的,2003年idg向如家投资200万美元,到2006年如家上市,idg变现3560.78万美元,翻了17.8倍,风险投资者都非常乐于向如家伸出橄榄枝,这也是建议如家充分运用并购方式实现扩张的原因所在。目前,汉庭、7天都遭遇了投资方变脸,对于这些竞争对手来说,想要进行大规模的并购并不现实,如家可以利用这种资金上的优势进一步巩固竞争优势。参考文献:1金丽娇.如家酒店品牌战略读解j.北京市经济管理干部学院学报,2005,(12):50-52.2李平生.资本的力量如家快速发展的其实j.酒店连锁,2007,(7):24-25.3吴凯,李治国.如家酒店:拓展连锁经营新

10、路径n.2008-02-16(7).4李光斗.如家亏损:品牌忠诚度之殇j.经济人,2008,(7):88-89.5梁振鹏.如家推新品牌“和颐”进军中高端市场n.2008-10-27(2)1农村财务管理模式存在的问题分析1.1农村财管管理制度不健全在村集体的财务收支中，收支程序存在不健全现象，账目设置的不科学，不合理，全责分工不明晰，内部控制不严格，很多法律程序在执行过程中存在不到位的现象，很多农村的村集体账目存在程序错误，漏洞百出。在现金收支过程中，管理十分混乱，资金和物资在管理过程中没有做到分类处理。在农村的财务管理过程中有的财务人员既是记账员又是审核人员，这种情况的存在就导致了工作中存在很

11、大的随意性，内部监督和控制力度不足。此外，村集体中财务违规现象没有得到全面的治理和重视，村干部存在随意占用集体财产的现象，由于法律责任归属界定不明确，导致了纪检部门和司法机关都不愿意对农村的财务违法现象进行管理。1.2农村村级集体的财务缺乏监督机制农村财务监督包括了内部和上级部门的监督。内部监督主要是指村民理财小组的监督，这个组织多数情况下都是由村干部指派的人员进行监督，多数情况下都是村干部具有亲属关系的人员，这些人员在监督过程中，随意性很大，对于发现的问题也不及时上报，都是睁一只眼和闭一只眼敷衍了事，此外，有些监督小组的成员法律意识不足，对上报的程序不了解，对存在问题的账目照样签收，甚至还出

12、现了代签的现象，而上级监督主要是指乡镇会计中心的监督，乡镇监督部门会定期的对村集体的账目进行审核和指导，对于一些管理比较规范的乡镇监督部门，其对于农村财务工作确实起到了一定的指导和监督作用，能够及时的发现村集体账目中存在的不科学和违法的现象，及时的采取措施将其解决。但是在很多乡镇还存在监督和管理力度不足的现象，在乡镇的经管站常常会借口工作繁忙而无暇顾及农村的财务管理工作，即使对村集体的账目进行监督和指导，多数都是流于形式，这样就无法及时的发现其中存在的问题，监督部门的监督作用也就不能及时发挥出来。1.3农村财务管理人员专业素质不高在一些农村村集体中，财务人员的年龄结构偏大，专业水平较低，职业素

13、质较差，其接受新鲜事物的能力较差，而且在给工作过程中，也不具备主动学习的意识。村集体的财务人员多数都没有会计证书，无证上岗现象十分明显，大多数的财务人员在工作过程中缺一套完整的财务管理知识，同时上级部门也很少会对村集体的财务人员进行有效地、系统的的专业知识培训。村集体的财务人员对于新的账目处理方式表现的不顺手，对于新政策和法规的制定力度不完善。工作人员的法律意识淡薄，在对账目管理过程中经常会出现违法行为，在对财务管理过程中多数都采用经验管理，账目存在很多不合理的地方。2农村财务管理模式创新途径分析2.1财务管理采用集中核算模式集中核算模式是一种在村账镇管和会计委托代理的基础上建立实施的一种财务

14、管理的全新模式。在村集体中保留了出纳和银行账户，会计的选用应该征求理财小组和村委会的意见，然后由乡镇财政中心委派，其工资和福利待遇与县镇财政中心一致。在经营权、审批权以及收益分配权不变的基础上，由乡镇财务结算中心设置专业财务管理组织对每一个村集体经济组织进行统一的核算和官不理，这种管理模式就大大解决了村长镇管的合法问题，能够得到村集体的支持，这种财务管理模式必须建立在具有村镇联网的财务管理信息平台上才能实行。2.2财务管理手段方面采用村镇联网的方式这种管理手段主要是使用信息技术，光纤技术实现了财务信息一对一的直接联系，并建立完全的互联网财务信息化平台，最终实现乡镇和村集体的联网。在管理过程中，

15、以规范财务票据为使用手段，乡镇中心需要统一对收支票据进行管理，同时还要积极的实行喜核销制度，并对所有的收支票据都需要经过内部财务管理信息化平台进行公示，不得以任何手段进行补录。村级的会计人员应该对当天的现金、银行收支的等业务进行每天的审核，确保收支能够全部录入到内部的财务信息化管理平台中，并做到正确无误的核算。同时，内部财务管理信息化平台还要具备村乡镇、村干部以及财政和审计等监督管理部门实时查询功能，还要具备大额财务收支的预警和报告功能。这种方式能够有效地对村集体的财务报表收支情况进行监督，能够有效解决，会计核算和管理过程中存在的问题，同时，还能够极大的降低财务工作人员的劳动强度，以便更好的进

16、行服务。2.3村级集体财务公开采用墙报和触屏相结合的模式随着电子设备和互联网技术的不断应用和发展，在进行财务管理过程中可以采用现代信息技术和设备。触屏方式主要是利用智能设备和互联网技术，并运行现代信息技术，建立一个综合话的信息平台，该种方式能够迎合青年人的习惯，能够切实提高服务的质量。而墙报适合老年群体。这样墙报和触屏播报的方式有效结合，满足了各个群体的需求，通过及时的、完整的、有效的信息公开，切实保证了农民群众的知情权、参与权和监督权的实施。作者:坎拜尔尼沙托乎提 单位: 富营销理论与策略的围绕主题的案例。其次，要结合学生实际情况选择难易适当的案例。中职生的文化基础较于其他高校学生普遍较低，

17、教师在教学时如果选择的案例过于简单，对于学生而言轻而易举就知道结果这样就无法调动学生的积极性；但如果选择的案例过于困难，就会给学生造成无法解答的困扰，当他们发现现有的知识无法解答问题，就会挫伤他们的积极性，就无法达到预期的效果。再次，案例选择要具有实用的典型性。在选择案例是，教师要选择具有举一反三作用的典型案例以加深学生对知识的理解。最后，选择的案例要具有趣味性。中职学生因为对纯理论知识不感兴趣所以积极性都不太高，要想激发学生的教学通过案例教学法来教学生学习经营并且发挥他们的主体性让他们置身于实际经营实践中进行思考与交流。在这个过程中要想深化学生的思维并且培养学生的创造性思维就要让学生们通过自

18、己的努力去收集并分析资料。案例教学在教学中培养学生的团队合作精神。分组讨论是案例教学的主要方式，把学生进行分组去完成自己的任务，并且最终的评价结果要以小组为单位。营销人员必备的素质就是团队合作精神，这就使他们必须要一起合作来使小组获得高的评价同时使自己得到认可。（二）案例教学可以在无形中让学生的分析、解决问题的能力得以提升市场营销这种实践性和应用性非常强的学科，如果在教学中忽视了实践教学的重要性只注重传统的知识理论的传授就会导致学生分析解决能力的下降。案例教学运用一种实践与理论相结合的教学方法，让学生在特定的情景中，运用平时积累的知识通过对问题的思考与分析，讨论与合作中大大的提高学生的分析和解决问题的能力。二、案例教学法在中职市场营销教学中的应用探讨（一）精选营销案例是案例教学法的前提做好案例教学的基础与前提是选好案例，以案例作为教学的出发点，当然对于案例的选择不当就会影响教学的效果。所以，案例教学必须要精心选择案例来进行指导教学。首先，要选择符合教学目标要求的案例。为了确保案例