不信你的药店没这些问题!不过现在全都有解决办法了!

1、不信你的药店没这些问题！不过现在全都有解决办法了！作者：李姝、张笑雨、刘飞 药店在经营中会遇到哪些 既常见又难以彻底解决的问题？从管理到数据再到专业知 识，肯定有很多！中国药店商学院的优质讲师们一口气在昨 天的教育基地培训中解决了好多大家长久以来的疑问，一起 来看看答案吧，你绝对用得上！ 如何提高商品成交率？崔为民：提高商品成交率最重要的就 是要在商圈里找到自己的唯一，让顾客有重复购买的理由， 找到商品销售和顾客间的不同层次，发展忠诚会员，加强与 会员间的情感沟通。 例如：针对妇科疾病就很容易和顾客 展现关系，想要发展忠诚会员需要考虑的第一要素是患病顾 客自我治愈能力。 妇科炎症不像感冒， 它

2、的自我治愈能力弱， 所以也就为药店员工展示自我提供了条件。 妇科用药属于 隐晦型商品，可以尝试着在货架里面贴上健康指南，一定要 将货架整理清楚，并放置附有用药注意事项和联系电话的卡 片，方便顾客问询以及药店自身了解顾客病情，让顾客得到 一种“小确幸”，这样他们在不自觉间就同药店人员有一种亲 切感。 如果用药效果不好一定要跟药师沟通，将患者转借 给别的人，针对特殊病症通过转借的方式可以提高店长、药 师的专业性。 怎样用好销售中的二八原则？崔为民：在药 品的管理过程中，可以尝试着通过二八原则进行划分， 20%的商品创造了 80%的销售额，创造了 70%75%的毛利额。 在这 20% 的商品中，前

3、5%的商品基本创造了 50% 的销售额， 这些属于市场的第一品牌， 顾客认可度非常高， 也买的很多， 供应商从来不给提供任何资源，从不降价。面对这类产品店 长需要做的就是一定要让顾客看到它们，店长可以不顾毛利 率尽量多地卖这类产品，卖的越多药店的竞争力越强。之后 15% 的商品创造剩下 30% 的销售，此类产品属于一线品牌排 名稍靠后一点的商品，这类商品一直想跻身第一品牌，厂商 会提供大量的资源，促销、活动大多来源于此。在 80% 的商品中，有 60% 的重复性品牌，他们是药店活动的补充者， 其中 5% 是没有效益的商品，通过逐步淘汰来提升效益。剩 下的 15% 是小众产品， 这就需要药店人员

4、把它表演出来， 就 像快餐店的服务员总是在最忙的时候去擦玻璃一样，其目的 是将背后的消费人群拉出来，实现这类商品的价值。如何挖掘板蓝根颗粒的潜力？吕宏斌：板蓝根颗粒的主料为板蓝 根，板蓝根味苦寒，无毒，清热解毒，凉血利咽。 POP 可写 “清热解毒，凉血利咽”，放在收款台和花车里，配合家庭常 备药的理念。板蓝根颗粒作为全年增量品，针对清热解毒等 症状，防和治都可用它。 据本草纲目记载：板蓝根主 治“时口疮，热病发斑，热毒下痢，喉痹、丹毒”。古云 能入肝胃血分，不过清热、解毒、辟疫、杀虫四者而已。针 对于温毒发斑，痄腮，丹毒，痈肿疮毒可以治疗。顾客单独 来买外用药或者买皮炎平等治疗因湿气重长疙瘩

5、的症状，可 搭配板蓝根颗粒关联销售，外用加口服，效果更好。 对于 治疗外感发热， 温病初起， 咽喉肿痛也有很好的联系。 苦寒， 入心、胃经，善于清解实热火毒，有类似于大青叶的清热解 毒之功，而更以解毒利咽散结见长。搭配感冒产品、咽喉类 产品联合推荐，提升客单价。 另在流感期间和病毒性疾病 期间服用板蓝根，有利于增强抵抗力，避免传染。可搭配抗 病毒口服液联合推荐。但服用板蓝根颗粒要注意体虚而无实 火热毒者忌用、脾胃虚寒者慎用。 产品潜力的挖掘需要对 产品进行详细的研究，也可以说深究，才能充分的发挥其价 值。 如何提高员工的积极性？王波：经营企业就是要经营 动力，当经营管理者发现目前的核心问题之后

6、，让每一个员 工有动力改变才是当务之急。 第一，落差出动力。介绍一 个可以直接落地执行的方法，做一个员工日工资榜挂在墙上， 填写员工每天的工资， 员工 ABCD 之间就会相互比较， 当工 资落差很大的时候，员工就会思考：“A 昨日只上半天班，凭 什么卖这么多？”落差是对员工最有效的刺激之一。 另外， 如 果给员工通过毛利额的提升发奖金，每个员工由于工作成效 不同，奖金从万元到零的差距，这也落差。 第二，物质出 动力。最直接的是钱，高回报自然有动力。 第三，精神出 动力。举例，药店经常评选销售冠军、优秀门店，最有价值 的员工等，证书和奖状就是精神鼓励。有企业曾经实践过， 给获奖者做将近 3 米的

7、巨型照片，并将照片放到员工流动性 大的地方。当员工在看到自己照片之后，他的感受就是精神 动力。 如何开会最有效？王波： 门店会议经常会偏离主题， 或者讨论无果。比如某门店讨论销售不好，归结原因为店长 家里有事，然后门店偏移话题，开始讨论店长家事，这在实 际中是很常见的问题，究竟该如何解决呢？或者说怎样的门 店会议才最有效？ 第一，轮流发言，每个人都要有发言的 机会，便于集思广益。不能说出来的要罚站。 第二，发言 过程当中不批评， 不指责，不解释。就算是有错误也不批评， 这样才能保持发言者的积极性，不解释是为了节省时间，保 障全员发言的连贯性、流畅性。 第三，详细地记录，最后 合并、删除、排序。

8、通过真实详尽的记录会议内容，把有效 信息合并在一起，删除错误信息（一般遵循少数服从多数的 原则）。 做好药店的核心问题是什么？王波：药店的核心是 什么？是治病还是赚钱？如果两者都有，那么是治病的同时 赚钱，还是赚钱的同时顺便治病？如果药房的第一目的是赚 钱的话，是不是只要赚钱，治病与否无所谓？答案明显是否 定的，所以药房的核心就是治病。在治病的过程中可以追求 利润最大化，但是治好病是前提。 经营者要具备抓住核心 问题的能力，作为运营经理，所管辖门店有好有坏，哪种门 店要作为核心问题去管理？好门店可以决定整体销售，所以 它就是核心问题。药房销售不好是商品问题还是地点问题？ 也有可能都有问题。当发

9、现商品缺货是影响销售的关键，这 就是核心问题。 为什么员工离职率高？王波：药房的管理 就是一个个碎片，需要被粘合成整体。其中各部分的联系是 有维度的，比如员工和公司之间联系的纽带就是工资，员工 工作、公司付钱，这叫做一元连接。这个时候的员工离职率 就高。如果一个员工和公司老板之间除了工资还有深厚的感 情，那么就算老板给不了那么高的工资， 员工也会留下。 再 比如一家公司拥有强大的企业文化，很多人以作为这家企业 的员工为荣， 也就是说公司和员工连接的维度越多， 越稳定。 所以一个稳定的药房是通过提升员工的专业力，塑造专业标 准，提升综合能力， 持续地渐进地提升各个部门的综合发展， 让员工发展老板

10、解放，进而提升整个企业的幸福指数。 看 了上述问题和老师的解答，你在药店经营中遇到的很多困惑 是否得到了解决？其实我们还能帮助各地的药店改变更多， 问题处理更系统、更高效。 因为就在昨天（ 5 月 17 日），又 有让药店高兴的大事发生了：中国药店商学院继续在河南省 开封、商丘、洛阳，与华润三九一起对百氏康医药连锁有限 公司、商丘市天伦大药房有限公司、洛阳宝神鹿大药房有限 公司、开心人药业连锁有限公司和洛阳世纪草本医药连锁有 限公司五家优质连锁授牌，宣布成立中国药店商学院百氏康、 天伦、宝神鹿、开心人、世纪草本五大教育基地！ 在授牌仪式上，百氏康医药连锁有限公司总经理陈峰表示， 面对越来越激烈

11、的竞争， 连锁在不断成长， 新的业态、 模式、 理论、知识也在不断出现，与其仅依靠自己的力量，不如大 家在一个大平台上去交流、 学习。中国药店与主流连锁合作， 推出教育基地，对整合师资力量、主流连锁进行对接非常有 效。嫁接了上游师资培训资源和下游连锁终端，有效发挥了 桥梁的作用。商丘天伦大药房董事长蔡会梅指出， 21 世纪的竞争是人才的 竞争，我们医药连锁行业也不例外，这是我们天伦大药房持 续发展壮大所不可或缺的重要因素。中国药店商学院教育基 地的成立，可以帮助连锁迅速复制各类型的人才。我们天伦 大药房有足够的信心、决心和能力，跟中国药店商学院和华 润三九一起把这个教育基地建设好，让它发挥最大的作用！ 宝神鹿大药房、开心人大药房和洛阳世纪草本医药因为是同 城兄弟连锁，故而授牌仪式和培训都在一起举行。宝神鹿大 药房营运副总李超超说：“今天在场的三家连锁，门店数量、 规模、人员都相似。我认为培训有助于提升高层管理人员的 经营水平， 尤其是标准化管理和品类管理。 ”开心人总经理万 玉敏则对商学院的培训表示了感谢，认为这能为药店带来智 慧与财富。洛阳世纪草本医药总经理娄君认为：我们要感谢 教育基地这个平台，也要感谢自己，在行业经营这么困难的 情况