签单高手训练营

1、签单高手训练营（上篇）签单高手训练营（上篇）大家最怕那种类型那种类型的业主？ 1、业主都不问-无从下手 2、业主什么都问-异议众多 3、业主毫无逻辑的乱问-方向全无 本次课程的价值价值： 1、快速解除客户异议的7个方法 2、客户类型划分 3、客户级别的划分 4、谈判的八个阶段 5、说服技巧的5大要诀签单前的准备准备：1、熟悉企业文化，熟悉品牌价值，公司的特色卖点在哪里；2、齐备文本资料，设计师个人作 品集；3、了解签单过程中，可能会遇到的问题，并知道如何处理；4、调整好心态，做好充分的思想准备；案例：案例：没准备的仗，打不赢，打赢了也是没准备的仗，打不赢，打赢了也是凑巧！凑巧！ 突破界限突破界

2、限三要素三要素思想思想：摒弃旧的固有思想习惯习惯：丢掉原有不良习惯意识意识：竖立打造卓越意识案例：案例：设计师：设计师：“那本来公司报价就很贵嘛！那本来公司报价就很贵嘛！”签单最大难题：异议处理异议处理对公司的信誉、服务、产品产生异议对公司的报价产生异议对方案设计产生异议对设计师的整体水平产生异议对工程质量产生异议对后续服务产生异议轻松应对轻松应对处理异议时的情绪状态情绪状态情绪轻松，不可激动态度真诚，注意聆听重述问题，谨慎回答保持亲善，灵活应付案例：行，那打案例：行，那打8.5折，你就签合同折，你就签合同 是不是？（喜悦情绪很明显）是不是？（喜悦情绪很明显）解决异议解决异议的方法：找出对方不

3、满意的地方（唯一法）提出正确的观点（假设法）列举公司优势补偿缺点（解决法）解决异议解决异议的方法：我想了解一下，价格是您唯一的原因吗？假设我可以很好的帮您解决这个问题，您是否可以立马签单呢？我一听王先生提出价格问题，就知道王先生是很有投资观念的，关于这个价格问题解答对方异议的7种沟通方法种沟通方法：1、询问法、询问法对业主的异议，可直接用为什么的方式来问其理由；经典笑话：卖桃也不容易 顾客：你这桃是甜的还是酸的？摊主：甜的，不甜不要钱，买多少？顾客：不要了，我最近就是想吃酸的。顾客：你这桃是甜的还是酸的？ 2、认同法认同法对业主的异议先表示认同，然后转折，用“对但是”形式进行沟通笑话：社会调查

4、笑话：社会调查 A县自来水厂拟再次大幅度调整县自来水厂拟再次大幅度调整水价的水价的“小道消息小道消息”一传出，群情一传出，群情激愤，大有山雨欲来风满楼之势。激愤，大有山雨欲来风满楼之势。在这种情况下，县物价局便不敢如在这种情况下，县物价局便不敢如期审批相关的调价申请。没办法，期审批相关的调价申请。没办法，自来水厂厂长只得求到了副县长自来水厂厂长只得求到了副县长y君的名下。君的名下。 3、举例法、举例法明白业主的疑虑，引用实例讲解，排除业主内心的顾虑；4、资料转移法、资料转移法当业主漫无边际的发出异议时，则可在适当时机，快速引入活动现场的主题，用资料来引起业主兴趣；5、否定法、否定法业主提出直接

5、对公司质疑的问题时，可采用否定法，树立公司绝对品牌化的形象6、回音法、回音法对业主提出的异议，进行重复反问；7、充耳不闻法、充耳不闻法当业主提问到自己无法解答的问题时，可以采用充耳不闻的方法，快速转移话题；不同客户类型的不同客户类型的性格分析性格分析：分析型、理智型的客户分析型、理智型的客户自主型、控制型的客户自主型、控制型的客户表现型、冲动型的客户表现型、冲动型的客户亲善型、犹豫型的客户亲善型、犹豫型的客户1、分析型分析型.理智型理智型这种客户在选择公司时通常这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往往会咨询综合各种因素，往往会咨询很多公司，

6、对价格，质量，很多公司，对价格，质量，服务及自身承受能力等全面服务及自身承受能力等全面考虑，然后才决定是否与你考虑，然后才决定是否与你合作。（特征、特点、证据）合作。（特征、特点、证据）2、自主型、自主型.控制型控制型此种人思维方式，行为习惯，此种人思维方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影响不太在见，通常对外界影响不太在意，如对你的公司有兴趣，意，如对你的公司有兴趣，一般不会跑掉。一般不会跑掉。3、表现型：冲动型表现型：冲动型这种人通常喜欢新奇，这种人通常喜欢新奇，高档的东西，不惜花高档的东西，不惜花重金，以显示自己的重金，以显示自己的地位。地位。4

7、、亲善型犹豫型亲善型犹豫型消费者此种人没有主见，有时甚至消费者此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不了解自己的需要，行动起来犹豫不决，举棋不定，反复无常。不决，举棋不定，反复无常。 客户级别的划分：客户级别的划分：不同客户类型，不同的消费层次不同客户类型，不同的消费层次A、对于分析型、理智型的消费者通常工薪阶层的、对于分析型、理智型的消费者通常工薪阶层的居多，这些人居多，这些人既要好的质量服务，又要低的价既要好的质量服务，又要低的价位位。我们就要突出公司的优势，帮助他们分析自。我们就要突出公司的优势，帮助他们分析自己的情况，分析本公司的优势，消除其顾虑。己的情况，分析本公司的

8、优势，消除其顾虑。B、对于自主型控制型的消费者这、对于自主型控制型的消费者这些人的喜好比较固定，些人的喜好比较固定，通常对设计有通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或独特的需求，或较高的审美要求，或工程质量有特殊要求。工程质量有特殊要求。洽谈时需将其洽谈时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在要求巧妙的结合起来，这些人通常在某一方面很专业，如：艺术方面建某一方面很专业，如：艺术方面建筑方面等。筑方面等。C、对于表现型冲动型的消费者一般、对于表现型冲动型的消费者一般要求比较随便，要求比较随便，问的比较少，不愿表现问的比较少，不愿表现出对家装一无所知出对家装一无所知，可以采取夸张刺，可以采取

9、夸张刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激激等方式突出我公司与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导消费完成其追求新奇高档的欲望，引导消费完成交易。交易。 D、对于亲善型、犹豫型的消费者、对于亲善型、犹豫型的消费者可以宣传公司的特色的同时，了解可以宣传公司的特色的同时，了解他们不了解的需求他们不了解的需求, 通过公司的横通过公司的横向比较，想其所想不到的，向比较，想其所想不到的，让他看让他看清与我们公司合作的价值所在，利清与我们公司合作的价值所在，利益所在，作他的助手。益所在，作他的助手。 客户异议中常见的客户异议中常见的六大方面六大方面：价格高低：性价比如何价格高低：性价比如何工程质量：质量是否可以保证工程质量：质量是否可以保证设计效果：设计是否满意设计效果：设计是否满意服务质量：服务是否周到服务质量：服务是否周到维修服务：维修是否及时维修服务：维修是否及时品牌效应：品牌信誉度品牌效应：品牌信誉度 常见问题：常见问题：业主业主：你们价格也太贵了！你们价格也太贵了！价格比较的价格比较的四大方面：四大方面：施工质量施工质量材料等级材料等级设计效果设计效果服务质量服务质量业主：业主：张工啊，再去帮我申请一下，别的公张工啊，再去帮我申请一下，别的公司都打司都打6.5折，有的还打折，有的还打6折呢？折呢？无节制的要求优惠！无节制的要求优惠！你该怎么办？你