解谜渠道客户助你打赢心理战

1、精品文档你我共享腹有诗书气自华有销售经理曾说过：干了一辈子销售，就从没见到渠道满意过，如何令他们 满意，心理战是关键。我们在与渠道客户打交道的时候，有的问题让你非常为难。例如在你铺货的 时候，有的客户会问： 隔壁批发部要了没有”？口果你回答： 他要了”，老板就 会说：他要我就不要了 ”如果你回答： 他没要”，老板就会说：等他要了，我 才要。怎么办呢？这里隐含着一个复杂的渠道心理问题，因此掌握了渠道心理, 才能答对老板的问题。那么渠道都有哪些心理呢，让我们来总结一下:、追求优惠的心理商人逐利而为，追求优惠是所有商人最正常、 最普遍的心理，但由于中国人 的含蓄，没有人会直接给你讲明，他们总是通过一

2、些巧妙的问题来传递这个 信号, 业务人员要捕捉到这些信号背后的目的。比如平时对你爱理不理的一位老板今天非常热情的招呼你。那可要小心，因为她想问你要礼品。有客户给你说：近期有个 终端要开业，潜力非常大。这是在寻求你的支持。当客户给你报怨说：生意难做，不赚钱的时候，如果你的产品是市场上的主导产品，这可是个非常危险的信号。这说明两个问题：可能是想向你要促销; ;也 可能有竞品在与这个客户接触。要从侧面打探一下信息。当你送货的时候，客户明明可以下五件货，他却只下两件货，是什么意思呢？ 想要点优惠呗。当你的产品原来有利的堆放位置被竞品抢占了， 不要吵，如果不是你长时间 没来，肯定是竞品给了客户更多的好处

3、。当你铺货的时候，无论你的产品是什么样的 价格，客户都会说价格高。他总 能说出比你价格低的产品，也能说出比你促销品多的产品。顾客追求优惠的心理是永无止境的，也是永远无法满足的，做为业务人员, 我们该怎么办呢？这里有些技巧可以应对:1.1.当客户问你要礼品的时候，无论你有没有，都不要害怕，心理一定要踏实, 但表面上一定显得很报歉，并 承诺下次来的时候一定带（记住要兑现），因为你的 拜访是有周期的可以有充足的时间准备。送礼品要 多次，少给”经常去，隔 三差五的给一点，礼品多的时候一定分开放，不能暴露。不要与老板在礼品的话 精品文档你我共享腹有诗书气自华题上纠缠过多，很快把话题转移到你关心的问题上来

4、。2.2.客户问你要支持的时候，你不能拒绝，你要提出相应的条件（如一次性进 多少货，或订个 短期销售合同），他不能满足你的条件，自然不会再提要求了。而且这种情况，一定要向领导汇报，在组织内备案，以免他向其它人提相同的问 题，回答不一致。3.3.认真关注主要竞品的动向，这从客户的语言里，商品的库存变化和展示变 化都能反映出这样的的信息，要保持高度敏感，果断采取措施。4.4.相信客户说的都是真的，客户的话不能不信，也不能轻信，要 -核实 对于有疑问的信息，不要拒绝也不轻易赞同，调查后再回复并且一定要回复客户。二、挑挑毛病的 心理客户总爱拿你的缺点和竞品的优点相比较，要么说你 价格高，或者没名气,

5、或者没促销，或者质量差，或者服务跟不上，总能挑出毛病来。这是很多客户应 对供应商的策略，即在心理上打击你，在势气上压住你，。因为和客户的每一单 生意或每一次沟通都是一次谈判过程，打击了你的自信心，你才能让步，他就能 达到目的。据说 沃尔玛最擅此道，一般的 供应商前两次约见或拜访都见不到人, 第三次见到了，只给几分钟的交流时间，第四次见面，对你的产品和服务狠批一 通，最后让你主动让步，增加优惠条件。对于客户挑毛病，我们要坦然、谦虚，心平气和、不亢不卑。从不反对客户 的指责，但要把自己的优势和 卖点说出来，耐心的解释，用我们的优点对比竞品 的缺点。学会用 是的，你说的对不过”句式回答客户。而且你对

6、 市场特别是 竞品了解越透彻，越容易应对 客户的挑剔。三、独家销售的心理精品文档你我共享腹有诗书气自华张哥,不是下给你，就放门口放一会，等一会我再拉走。”那行,丢了我可不管”哈哈,没问题，在你张老板的门口还会丢 ？”很多客户都希望在一定范围内独家销售， 特别是县城和乡镇客户。因为商家 竞争也很激烈，独家销售可以控制价格和利润。但除非采取分销模式，一般情况供应商都不会让一家客户 经销产品的，除非你有足够的实力。对于客户的这种心理我们首先要讲道理：市场要大家一起做才能做起来，一 家独做看似利润高，但没销量，还会流失客源。其次，给实力大的客户多一点的 礼品，采取差别政策，以使多家客户都能销售。或者先

7、从小户入手 铺货，然后采 取夸张式的促销，造成旺销局面，刺激其它客户要货。更多的时候我们是先让一 部分客户销售，放弃一部分，让铺货率达到6060 70%70%即可。再慢慢寻找机会扩 大份额。四、从众心理销售心理许多中小客户有很强的从众心理，自己不敢担 风险，别人进货，他也进，别 人不进他也不进。对于这种心理，我们先找有号召力的客户进货，哪怕条件放宽一点（告诉他 只有他有这种待遇，其它客户都不享受，让他保密 ），然后下货的时候，动静搞 大点，让其它客户看到，就好办了，所谓擒贼先擒王，一呼百应。我曾经在一个 乡镇上推销方便面，先找到该条街上最有号召力的张 老板，好说歹说，就是不要, 我们用尽所有可

8、能的 办法他都不要。最后我说:张哥，我先下2020件放你门口行不行？”不要钱也不要，屋里没地方”就这样我们在张老板门口放2020件货，堆的老高很醒目，然后到这条街上其 它商户家推销:精品文档你我共享腹有诗书气自华说也得给点面子啊，这还能让拉回去吗? ?张老板看到人家都要货了，也搞不明白怎么回事，也不好意思再拒绝，只好说,好，好，留十件吧”客户打探市场信息的欲望都很强烈,我们的脑子里要装满各种各样的信息,客户还能得你看，张老板都下了，能不好卖吗？下几件吧”没费太多功夫，一条街十 来家客户几乎都要了，一百多件方便面很快铺完了，而且是现款。最后，我们又回到张老板那里：张哥，你看，人家都要了，你是老大

9、，咋五、设法探寻 市场信息的心理宏观的、微观的，隔三差五的给客户透露点 有价值”的信息，让客户信任你, 你也能得到你想要的信息， 但绝不能传递虚假信息。 有时客户会故意问你： 现在 有十赠一政策，是吧，某某某说的。千万不要找某某某核实。这是客户担心享受 不到优惠政策故意诈你的。有时客户会对你说：张三家生意非常好，一天都送几 百件货。这其实想从你口中打探张三的 消息，不能当真。六、炫耀心理很多客户都爱在厂方人员面前表现自己卖的好， 卖的快。目的是得到厂方的 重视，获得更多优惠。如果关系熟了，他还会和你谈他的小孩，谈他的小狗括其它宠物），谈他的爱车，等等他认为得意的事情。这是增加感情、鼓励 的好时

10、机，一定要附和他的话题，适当的赞美。这样你不仅能 销售产品， 到朋友。七、害怕对门和邻居的心理有句话说，远亲不如近邻，近邻不如对门。但在商户之间却不是这样，有5 5 0%0%以上的客户与相邻或对门的 竞争者不能处好关系，有70%70%的商户对相邻或对 门的竞争者保持警惕和担心。这是激烈的竞争导致的。因此我们在商户密集的区 域铺货时要注意客户这种微妙的 心理和客观的市场形态。在相邻的客户之间铺货定小心谨慎，防止无意中得罪客户。所以如果客户问你：隔壁批发部要吗？你 不能轻易回答：要，也不能轻易回答：没要，而要根据情况判断：如果两家实力 相当，则相排斥的概率大，如果两家实力过于悬殊，则跟随的概率大。

11、如果你不能判断两家的关系，则如下两种回答更合适些：1 1、我还没到他家铺货，以你 优先”。2 2、他说要，我还没给他，先给你，你说咋铺就咋铺 ”。一般来说，在 一家较有规模的客户铺过以后，不要立即到他的对门那里再铺。当然，这种心理 也可为我们利用，如果有客户提出的条件过高，铺不进去货，那我们就在他对门、 邻居家铺，而且搞点 促销，分他的客源，逼迫就范。八、警惕心理我们总被告知：不要和陌生人说话。那些客户也是这样，对上们的业务员总 是心存戒备。他不了解你的底细，不敢和你打交道，他关心的问题：赚不赚钱，精品文档你我共享腹有诗书气自华好不好卖，卖不掉怎么办，这些还没有得到答案，所以他与你说话很谨慎，

12、也不 会买你的货。比如，你问：老板在吗”？他通常是看看你： 老板不在（其实他就是老板）”。所以有经验的业务员总是问：老板你好（管他是不是老板）”，而不问： 老板在 吗”？如果他回答 我不是老板”，你就说： 骗人，我看你就是老板”我真不是，我是打工的”那你早晚也会当老板，老板在哪儿呢？”这时候他就会告诉你老板在哪里。开心啊。我们经常遇到这样的情况：老板，我们这是新产品，有促销，很赚钱 的”没听说过，没人买”这是中国名牌，中央台正做广告呢，都知道的。”价格太高了 ”不高，比某某牌还便宜呢？”这里的人就认某某牌，卖不掉咋办”我们的产品包退、包换的”我到哪找你去”我们就在某某路某某号”精品文档你我共享

13、腹有诗书气自华那好，改天再来吧，我这里还有货”可见即使你回答如此完整，他还是没买，为什么呢，因为他不信任你，你走 后他可能会对你了解，核实你刚才说的话。也许你下次去他就会买你的货，因为 警戒线撤除了。所以我们要全面的介绍自己的产品和自己的 公司，让客户对你了 解，并且敢于承诺，才会消除警惕。而且一定多次 铺货，一次性的买与不买都代 表不了真实的需求。九. 拒绝心理在这样一个买方世界里，客户基本上什么商品都不缺，所以，客户对于推销 的第一反映是拒绝（当然也包括上面提到的警惕心理），因此营销上说：推销从拒 绝开始，如果客户自然而然的 接受，就用不着推销，送货就行了。对于客户本能的拒绝心理，我们要用

14、 利益打动他，质量好、价格低、大品 牌、促销力度大、服务质量好、包退包换”等等，总有几点是我们的优势，也是 打动客户的利益点，一定要把优势全部介绍完才行， 争取用利益打动顾客，而且定要找到参照品牌相比较，才更有诱惑力。十、拖欠心理所有渠道成员都一样：只愿进钱，不愿出钱。所以，给 渠道送货时，结款很 麻烦。第一次打交道，一定先谈好付款方式。老客户一般要 计划好老板在的时候 送货，否则会因为老板不在收不到钱，一般来说，下午送货最合适。有时候，老 板会说，周转不开，明天再来拿钱。那就 要约定好，明天几点钟，再哪里收款。一般不要让客户打 欠条（特别在北方，有个 潜规则：打了欠条是长期赊欠，不打 条是临

15、时赊欠），临走时一定重复收款的时间。有时候，厂方为了铺货，而客户又不愿付现款，那就在设定铺货政策时设置 不同的铺货政策，现款与赊销给予不同的促销，鼓励渠道现款购货。有时为了达 到铺货目的，也可以让他付一半款。一定要打消客户的顾虑， 承诺包退、包换， 否则客户是不愿掏钱的。精品文档你我共享腹有诗书气自华出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。 然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。 诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞 忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及

16、为忠善者，宜 付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以 遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有 所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰能”是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。 先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参 军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑 鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱 驰。后值倾覆，受任于败军之际，