银行分行客户经理绩效考核办法

1、银行分行年客户经理绩效考核办法第一章总则第一条 按照总行薪酬改革思路，为充分调动客户经理的积极性和创造性，推进我行业务持续健康发展，特制定本办法。第二条 客户经理是我行与客户联系的桥梁，是银行形象的代表者、客户开的发者、金融产品的营销者，是对客户实行“一对一”、“面对面”、“一站式”服务的专职人员。第三条 绩效考核原则：谁营销的客户业绩归谁。考核方式力求简单直观，总体可控；考核结果与履职津贴、变动奖金、等第排序挂钩。第二章客户经理主要职责第四条根据分支行总体营销计划，确定目标客户和潜在客户，按季制定营销和服务方案。第五条 积极主动了解客户的需求，及时发现和提出我行金融产品和服务中存在的问题，掌

2、握客户需求的变化，设计满足客户需求的方案，提出开发新产品的建议，经批准后组织实施。第六条 积极主动地营销我行的金融产品和服务，努力使对客户的单一服务变成多功能的综合服务，提高客户对我行的依存度。第七条 做好客户的日常管理工作，建立客户档案，随时搜集、分析、整理客户信息，及时归档。对客户发生的重大信息要及时向分管领导报告。第八条 分管授信客户的客户经理，负责受理客户提出的授信业务申请，对授信业务的合法性、合规性、安全性、盈利性进行调查，撰写授信分析报告，同时对授信资料的真实性、完整性及授信风险评级、风险披露负责。对经分行批准的授信申请，负责具体办理手续，落实贷审会提出的各项要求。负责授信业务的日

3、常管理，有重大异常情况及时报告，是实现我行信贷资产的安全性和效益性的第一责任人。第九条 及时、敏锐地捕捉市场信息，为领导提供有价值的决策依据。第三章客户经理工作制度第十条 为加强对客户经理队伍的管理，规范工作程序，不断提高对客户的服务水平，客户经理必须遵守以下工作制度。（一）走访制度。客户经理对自己分管的客户每月至少走访一次，重要客户每月至少走访两次，如实填写工作日志。（二）档案制度。客户经理必须按季对自己分管客户的相关资料进行归档。档案内容主要包括：客户基础资料;营销和服务方案;客户对我行金融产品和服务的使用情况;进一步开展营销工作的安排与建议;相关分析汇报材料;其他有价值的资料。授信客户档

4、案按照授信档案管理要求归档。（三）报告制度。客户经理每季对所服务的客户和拟拓展的客户进行分析、评估、预测，提出切实可行的营销策略，撰写营销方案，报本单位领导和分行相关部门，重点客户要单独撰写并上报。客户有重大情况应随时上报。（四）例会制度。各支行每月召开客户经理工作例会，分行每半年召开一次例会。通过例会，总结、通报上期工作情况，交流工作经验，研究市场动态，制定下期营销工作计划。（五）着装制度。客户经理在营业时间必须按照分行的统一要求规范着装。（六）培训制度。客户经理必须按时参加分支行组织的集中培训。第四章客户经理绩效考核第十一条 公司业务部负责计算客户经理人民币对公业务、个人贷款业务、外币对公

5、存贷款业务绩效得分。个人金融业务部负责计算客户经理个人金融业务（个人贷款业务除外）绩效得分,并通过客户经理业绩统计表（详见附件）送公司业务部。国际业务部负责计算客户经理国际业务（外币对公存贷款业务除外）绩效得分,并通过客户经理业绩统计表送公司业务部。电子银行部负责计算客户经理电子银行业务绩效得分,并通过客户经理业绩统计表送公司业务部。考核范围包括支行行长、副行长、营销经理（高级客户经理）、客户经理、助理客户经理。第十二条 绩效考核以毛利率计算考核分数，毛利率按单项业务收入、成本和费用测算，并根据市场利率和成本情况进行调整。第十三条 对公业务指标（一）存款业务指标：包括活期存款指标、定期存款指标

6、。1.活期存款指标：包括活期账户存款、保证金存款。2.定期存款指标：包括定期账户存款、通知存款、同业存款、住房公积金存款和协定存款等。3.计分方法：活期存款按3的毛利率计算收入；定期存款按1的毛利率计算收入。实现的收入每千元计10分。（二）贷款发展指标：包括中长期贷款、短期贷款和贴现等。1.客户经理营销客户实现的新增贷款，按贷款的实际利率扣除3的资金成本后计算毛利率，实现的收入每千元计10分。2.客户经理营销的贴现业务，按贴现的实际利率扣除2的资金成本后计算毛利率，实现的收入每千元计12分。（三）中间业务发展指标：企业年金签约户数（自然人）每户加1分，托管规模每万元计1分；公司条线中间业务收入

7、（包括短期融资券主承销、财务顾问与咨询、委托贷款、担保和承诺等）、公司客户代理保险收入等项能够为我行创造效益的各项业务。绩效得分按中间业务实际收入每千元计12分。成功营销企业网上银行并开办转帐业务，成功营销“报关一点通”业务，按户数给予一次性加分，标准是：符合特级客户标准的加100分；符合一级客户标准的加50分；符合二级客户标准的加30分。（四）综合管理指标：对未纳入客户经理绩效的二级及二级以上非授信类客户，其绩效得分计入营销团队，同时分配给客户经理管理，为其加计管理分。管理特级和一级非授信类客户，每户加30分；管理二级非授信类客户，每户加10分。客户经理管理授信类客户和转贷款业务客户，每户加

8、80分。个贷客户按楼盘相当一个客户，每户加80分。委托贷款客户按借款人相当一个客户，每户加20分。对因贷前调查不实、贷后管理不利造成信贷风险的，按照总行和分行的有关规定执行。第十四条 对私业务指标（一）个人贷款发展指标：是指目前和今后我行开办的全部个人贷款。按照贷款实际利率扣除3的资金成本后计算毛利率，每千元收入计12分。（二）住房公积金贷款发展指标：按住房公积金贷款业务的代理收入计分，每千元收入计12分。（三）代发工资管理指标：对人均实发工资1,000元以上且月实发工资总额10万元以上的代发工资客户一次性加计管理分。标准如下：月实发工资总额1050万元加20分；月实发工资总额50100万元加

9、60分；月实发工资总额100万元以上加100分。（四）理财业务管理指标：营销一个符合标准一的高端客户一次性加60分，营销一个符合标准二的高端客户一次性加55分，营销一个符合标准三的高端客户一次性加50分，营销一个中端客户一次性加20分。（五）特惠商户、联盟商户管理指标：每营销一户一次性加60分。（六）报账通管理指标：营销一个报账通客户一次性加60分。（七）双币卡管理指标：每成功办理一张卡一次性加20分。（八）对私代理保险业务指标：为我行创收每1,000元加12分。第十五条 国际业务指标：包括外汇存款、外汇贷款、押汇业务、出口议付、开证业务、汇款业务、托收业务、保理业务等各项创利业务。国际业务计

10、分标准：将外币折人民币后，按实际收入每千元计12分，外币授信业务比照人民币授信业务给予综合管理分。第五章绩效考核结果的应用第十六条 支行行长、副行长考核结果作为等第排序的依据之一。第十七条 客户经理绩效考核结果与客户经理的履职津贴、绩效奖金和等第排序挂钩。（一）履职津贴扣减项目。客户经理当月绩效得分在500分（含）以下的，扣发当月履职津贴750元;客户经理当月绩效得分在500分至550分（含）的，扣发当月履职津贴710元；客户经理当月绩效得分在550分至600分（含）的，扣发当月履职津贴670元；客户经理当月绩效得分在600分至650分（含）的，扣发当月履职津贴630元；客户经理当月绩效得分在

11、650分至700分（含）的，扣发当月履职津贴590元；客户经理当月绩效得分在700分至750分（含）的，扣发当月履职津贴550元；客户经理当月绩效得分在750分至800分（含）的，扣发当月履职津贴510元；客户经理当月绩效得分在800分至850分（含）的，扣发当月履职津贴470元；客户经理当月绩效得分在850分至900分（含）的，扣发当月履职津贴430元；客户经理当月绩效得分在900分至950分（含）的，扣发当月履职津贴390元；客户经理当月绩效得分在950分至1000分（含）的，扣发当月履职津贴350元；客户经理当月绩效得分在1000分至1050分（含）的，扣发当月履职津贴310元；客户经理

12、当月绩效得分在1050分至1100分（含）的，扣发当月履职津贴270元；客户经理当月绩效得分在1100分至1150分（含）的，扣发当月履职津贴230元；客户经理当月绩效得分在1150分至1200分（含）的，扣发当月履职津贴190元；客户经理当月绩效得分在1200分至1250分（含）的，扣发当月履职津贴150元；客户经理当月绩效得分在1250分至1300分（含）的，扣发当月履职津贴110元；客户经理当月绩效得分在1300分至1350分（含）的，扣发当月履职津贴70元；客户经理当月绩效得分在1350分至1400分（含）的，扣发当月履职津贴30元；客户经理当月绩效得分在1400分以上的，不扣履职津贴

13、。（二）履职津贴的发放。1.年末返还履职津贴。按分行预算财务部对支行考核结果排序，依据排名次序向支行返还履职津贴，具体标准为：排名前10名的，履职津贴100%返还；第11名至第20名的，履职津贴70%返还；第21名以后的，履职津贴40%返还。2.客户经理绩效得分按年累计，由支行行长根据分行年终返还的履职津贴，按客户经理平时工作表现及绩效得分情况发放履职津贴。月均500分以下的，不得发放履职津贴，500分以上的按照得分对应比例发放履职津贴。（三）绩效奖金的发放。客户经理绩效得分按季度或按年累计，根据支行获得的绩效奖金包，由支行长根据客户经理平时表现、绩效得分、团队协作情况在规定的范围内对其绩效奖金进行调整。月均500分以下的，不得发放