第4章_采购谈判

1、北京物资学院物流学院 采购谈判 北京物资学院物流学院 什么是谈判什么是谈判? 谈判是一个过程，籍此最初持有不同观点 的双方或多方通过选择使用不同的说服方 式而在共同的目标上达成协议。 每个人并非生来就是优秀的谈判者 这些技能是可以发展的! 谈判技能的高低意味着与供应商交易成功或 失败的不同结果! 北京物资学院物流学院 较好的谈判绩效会产生：较好的谈判绩效会产生： 更低的供应总成本 更好的品质、耐用性和性能 更短的提前期 使合同的履行更加有效并按时进行 改进供应商的可靠性和服务 减少与供应商的争议 北京物资学院物流学院 一个典型制造业企业的成本结构: 采购的原材料采购的原材料 60% 管理费用管

2、理费用 15% 劳动力劳动力 15% 54%管理费用管理费用 15%劳动力劳动力 15% 利润利润 16% 通过更好的谈判实现节约之前通过更好的谈判实现节约之前 10% 利润利润 采购的原材料采购的原材料 通过更好的谈判实现节约之后通过更好的谈判实现节约之后 北京物资学院物流学院 与供应商谈判的时机：与供应商谈判的时机： 价值很高时 需要长期供应时 采购很复杂时 只有一个或很少几个供应商时 没有参照标准时 北京物资学院物流学院 谈谈 判判 达达 成成 协协 议议 签约前 阶段谈判 签约后 阶段谈判 北京物资学院物流学院 1. 准备 2. 会谈 3. 后续 谈判的阶段谈判的阶段 北京物资学院物流

3、学院 获得并理解信息获得并理解信息 成功来源于准备! 准备意味着: 了解企业的需要与需求 知道供应市场条件 知道供应战略 知道期望的供应商关系 清楚价格与成本 了解供应商的公司 了解谈判人员 评价实力对比 进行 SWOT 分析 北京物资学院物流学院 了解采购背景了解采购背景 要求的质量 需求的数量 要求的交货时间 期望的交货地点 所需的服务水平 可利用的采购预算 北京物资学院物流学院 供应市场的环境供应市场的环境 整体供应市场条件 技术进步与替代品 价格趋势 主要成本要素 市场结构与竞争程度 不同的供应细分市场 政策与法规 北京物资学院物流学院 公司的采购战略公司的采购战略 取决于: 该项目的

4、年度支出水平 供应影响、机会与风险 供应定位模型帮助你: 确定你与供应商进行谈判所投入精力的优先次序 确定谈判的重点 北京物资学院物流学院 影响影响/ 供应机会供应机会/ 风险等级风险等级 支出支出 供应定位模型供应定位模型: 4类采购项目类采购项目 80% 的项目的项目 = 20% 的价值的价值20% 的项目的项目 = 80% 的价值的价值 M H N L 瓶颈瓶颈 日常日常 关键关键 杠杆杠杆 北京物资学院物流学院 日常物品日常物品（Routine Items） 低价值低价值,低风险低风险 采购数量大，替代品较多采购数量大，替代品较多 市场化程度很高，存在很多供应商市场化程度很高，存在很多

5、供应商 通用的标准设计通用的标准设计,前置期短前置期短,可以实现即时采购可以实现即时采购 这些产品或服务关注这些产品或服务关注降低购置成本降低购置成本,简化采购过简化采购过 程程，归类于，归类于战术获取战术获取。可以使用采购卡。可以使用采购卡/框架合框架合 同同/电子反向拍卖等。电子反向拍卖等。 供应定位模型的应用供应定位模型的应用 北京物资学院物流学院 供应定位模型的应用供应定位模型的应用 杠杆物品杠杆物品（Leverage Items） 有很多可选供应商，采购方有很强的主动性。有很多可选供应商，采购方有很强的主动性。 采购组织采购的金额将会决定他们与供应商接触采购组织采购的金额将会决定他们

6、与供应商接触 时的强有力的地位。采购组织在同供应商谈判过程中时的强有力的地位。采购组织在同供应商谈判过程中 可以运用自身的优势可以运用自身的优势, ,实现利益最大化实现利益最大化 这种定位只是相对的。在那些小型采购组织看来这种定位只是相对的。在那些小型采购组织看来 是大量的采购，对于中型的供应商来说可能不那么重是大量的采购，对于中型的供应商来说可能不那么重 要。要。 是采购方实现是采购方实现战术利润战术利润的主要区域的主要区域.以每次短期承以每次短期承 诺为目的，以获取最大利益为目标。诺为目的，以获取最大利益为目标。 北京物资学院物流学院 供应定位模型的应用供应定位模型的应用 瓶颈物品（瓶颈物

7、品（Bottleneck Items） 从采购支出上看，瓶颈物品和日常物品相似。从采购支出上看，瓶颈物品和日常物品相似。 然而它们之间有一点非常不同，瓶颈物品比日常然而它们之间有一点非常不同，瓶颈物品比日常 物品有更高的缺货和供应短缺方面的风险物品有更高的缺货和供应短缺方面的风险, ,给采购给采购 组织造成组织造成工作中断或停顿工作中断或停顿。这类产品通常受到供。这类产品通常受到供 应源的限制，或需要较长的前置期，或需要特别应源的限制，或需要较长的前置期，或需要特别 的技术。的技术。 采购商的杠杆或谈判能力是有限的，因为他们要采购商的杠杆或谈判能力是有限的，因为他们要 在很大程度上依靠供应商。

8、在很大程度上依靠供应商。 归类于归类于战略安全战略安全区域。需要开发备用供应源、将区域。需要开发备用供应源、将 特殊变成通用、持有安全或寄销库存、开发供应特殊变成通用、持有安全或寄销库存、开发供应 关系。关系。 北京物资学院物流学院 关键物品（关键物品（Critical Items）或战略性物品或战略性物品 高支出，内部风险和或供应市场高风险。高支出，内部风险和或供应市场高风险。 由于这些物品的采购金额占采购者营业额或由于这些物品的采购金额占采购者营业额或 是预算的很大一部分，所以这些物品对于采购是预算的很大一部分，所以这些物品对于采购 组织是非常关键的。组织是非常关键的。 归类于归类于战略关

9、键战略关键区域。区域。 供应定位模型的应用供应定位模型的应用 北京物资学院物流学院 价格与成本价格与成本 何时使用哪种方法，为什么? 成本定价 或 需求定价 北京物资学院物流学院 总 成 本 变动成本 固定成本 产品生产数量 分析供应商的价格 北京物资学院物流学院 分析供应商的价格 供应商报价，三个供应商报价，三个 数量价格细分：数量价格细分： A. 数量数量 (Q):1005001,000 B. 价格价格 (P):$10$9$7.50 每种采购数量所付金每种采购数量所付金 额额: C.Q x P: $ 1,000$ 4,500$ 7,500 一种数量细分与另一种一种数量细分与另一种 数量细分

10、的差别数量细分的差别: D.Q x P (C) 上的差别上的差别: -$ 3,500$ 3,000 E.数量数量(A)上的差别：上的差别： -400500 估计的每单位变估计的每单位变 动成本动成本: F.估计的每单位变动成本估计的每单位变动成本 (D/E): $ 8.75$ 6 北京物资学院物流学院 分析供应商的价格(续) 每个生产批量的最每个生产批量的最 低总变动成本：低总变动成本： H. 每个采购批量的总变动成本：每个采购批量的总变动成本： (A x G): $ 600$ 3,000$ 6,000 每个生产批量供每个生产批量供 应商可能的最低应商可能的最低 成本：成本： I.固定成本固定

11、成本:$ 400 $ 400$ 400 J.总成本总成本 (H + I):$ 1,000 $ 3,400 $ 6,400 估计通过价格削减实现谈判节约的潜力：估计通过价格削减实现谈判节约的潜力： 潜在节约潜在节约 (C J):-$ 1,100$ 1,100 占原始金额的百分比：占原始金额的百分比：-24%15% G.最低单位变动成本：最低单位变动成本：$ 6$ 6$ 6 北京物资学院物流学院 建立成本模型 供应商供应商 A 18% 25% 50% 7% 劳动力劳动力管理费用管理费用原材料原材料利润利润 15% 15% 60% 10% 供应商供应商 B 北京物资学院物流学院 报价 参考价格 原材

12、料价格 趋势分析 专家独立评估 获取价格与成本的市场信息获取价格与成本的市场信息 - - - - - - - - - - 北京物资学院物流学院 了解供应商的组织了解供应商的组织 技术能力 财务状况 市场运作能力 管理能力 管理文化 劳资关系 供应商主要竞争优势 (成本领先, 差异化, 可靠性) 供应商的竞争优势反供应商的竞争优势反 映了其独特的能力以映了其独特的能力以 及获得成功的方法及获得成功的方法。 回顾供应商的能力与策略： 北京物资学院物流学院 一些常见错误一些常见错误 低估自己的实力 高估自己的实力 假定对方了解(或不了解)你的弱势、问题、底线 认定对方自然处于强势地位 北京物资学院物

13、流学院 公司目标公司目标 采购职能的目标采购职能的目标 谈判目标谈判目标 要实现的目标要实现的目标 要解决的问题要解决的问题 不同层次的目标 北京物资学院物流学院 目标目标(objective)与变量与变量(Variables) 变量变量: 价格价格 质量质量 交付条件交付条件 服务服务. 公司目标公司目标 采购职能目标采购职能目标 谈判目标谈判目标 要实现的目标要实现的目标 要解决的问题要解决的问题 谈判变量是相互关联的，而且应同谈判目标相联系。 北京物资学院物流学院 每个变量涉及一组不同的选择每个变量涉及一组不同的选择 变量变量 选择选择 不断检查你的选择- 或许有很多方式可以实现 目标!

14、 公司目标公司目标 采购职能目标采购职能目标 谈判目标谈判目标 要实现的目标要实现的目标 要解决的问题要解决的问题 北京物资学院物流学院 练习练习 3.2-2 评价选择 你正准备采购一台重要设备。一个重要的目标就是保证设备使用期间备件能够你正准备采购一台重要设备。一个重要的目标就是保证设备使用期间备件能够 以一个合理的价格持续供应，这个期限大约是以一个合理的价格持续供应，这个期限大约是10年。写下实现这个目标的三个年。写下实现这个目标的三个 选择，并对其进行分别评价：选择，并对其进行分别评价： 选择选择 1风险风险成本成本 对方支持的可对方支持的可 能性能性 实施的难易程度实施的难易程度 北京

15、物资学院物流学院 为最优选择设定目标为最优选择设定目标(targets )： 最好的或最好的或 最坏的目标最坏的目标 变量变量 选择选择 在为每一个谈判变量订立目标之前不要开始谈判。在为每一个谈判变量订立目标之前不要开始谈判。 公司目标公司目标 采购职能目标采购职能目标 谈判目标谈判目标 要实现的目标要实现的目标 要解决的问题要解决的问题 北京物资学院物流学院 目标应该是：目标应该是： 切中主题 远大而又现实 明确的 可度量 公正 协调的 最好的目标 最坏的目标 北京物资学院物流学院 设定目标设定目标 一个例子一个例子 说明已按我们的询价给出说明已按我们的询价给出 任何不合格品均可在任何不合格

16、品均可在24小时小时 内更换内更换 允许偏差小于允许偏差小于 +/- 2.0cm 3天内可以更换不合格品 天内可以更换不合格品 五天内交付 五天内交付 不超过 不超过10天天 价格价格 最低单价 最低单价 $4.50 单价不超过 单价不超过 $4.70 支付条件支付条件 往来帐户 往来帐户 供应商信用供应商信用 (3个月个月) 信用证 信用证 30天内支付 天内支付 质量质量 交付交付 变量变量 最好的目标最好的目标 最坏的目标最坏的目标 北京物资学院物流学院 买方 卖方 $10$15 $11$17 目标比较：如单价 确定谈判区确定谈判区 谈判区 北京物资学院物流学院 练习 3.4-1 比较买

17、方与卖方的目标 考虑一下下面假设的买方与卖方谈判前各自制订的目标。标出你认为的谈判区。考虑一下下面假设的买方与卖方谈判前各自制订的目标。标出你认为的谈判区。 评论一下双方相互感知的可能原因评论一下双方相互感知的可能原因(Comment on the possible reasons for the perceptions of both sides)，当双方真正接触时你认为什么东西将会影响，当双方真正接触时你认为什么东西将会影响 会谈。会谈。 买方 卖方 1. 变量 = 价格 北京物资学院物流学院 练习练习 3.4-1 (Contd) 比较买方与卖方的目标 买方 卖方 2. 变量 =每1000

18、件产品缺陷数量 北京物资学院物流学院 练习 3.4-1 (Contd) 比较买方与卖方的目标 买方 卖方 3. 变量 = 交付期 如果买方的交货期为25天，卖方的交货期为17天， 他们成交的交货期为（ ）。 A 12； B 25 C 57； D15 北京物资学院物流学院 练习练习 3.4-1 (Contd) 比较买方与卖方的目标 买方 卖方 4. 变量 = 供应商技术支持 北京物资学院物流学院 制订谈判策略制订谈判策略 你自己的谈你自己的谈 判目标判目标 双方的相对双方的相对 优势与劣势优势与劣势 对方的立场与对方的立场与 可能的利益可能的利益 你的谈判 策略 北京物资学院物流学院 设定目标设

19、定目标: 谈判战略就是如何最好地实现你的目标(objectives & targets) 制订谈判策略意味着决定: 是采取双赢还是单赢的方法 你开始的立场是什么 是否披露你的立场 要谈判问题的顺序 说服技巧的使用 使用哪些谈判战术 谈判团队的人员 举行谈判的地点 谈判时间的选定和谈判持续的时间 应急计划是什么 北京物资学院物流学院 方法 双赢双赢 单赢单赢 重点：重点： 合作 竞争 基础：基础： 共同利益与目标 敌对态度与对峙 假设：假设： 灵活性 不变性 导向：导向： 共同解决问题 较大可能的冲突 结果：结果： 双方实现满足目标 的协定 一方“击败”另一方 适用：适用： 长期合同 重复交易

20、合作的供应商 一次性交易、短期合同 敌对的供应商 双赢双赢与与单赢单赢 北京物资学院物流学院 为每个变量决定你的初始立场 你说你想要的 你说你将做的或不做的 什么情况你愿意改变你的立场 披露或不披露你的初始立场的优势是什么？何 时披露何时不披露? 讨论问题最佳顺序是什么？有自己内部的议程 (储备的问 题、 里程碑、商量好的信号.) 但保有灵活性 初始立场与问题排序 北京物资学院物流学院 劝说技巧劝说技巧 情感说服 逻辑论证 讨价还价 折衷 威胁 北京物资学院物流学院 情感说服情感说服: 让对方了解你对问题的感觉 情感能够对抗逻辑 情感能够用来增加某些事情的价值 夸大使用情感会导致负面效果 北京

21、物资学院物流学院 逻辑论证逻辑论证: 根据事实和数字进行理性的争论 讨价还价讨价还价: 变量的交易: 如果 那么. 尽量放弃你认为低价值的东西而获得你认为 高价值东西。 尽力简化争论 北京物资学院物流学院 折衷折衷 在两种观点中间找到共同点 50/50 不是唯一的折衷 那些持极端立场的人会更偏爱使用折衷的方法 威胁威胁: 暗示不满足你的要求将导致的后果 使用 “如果” 使用间接而不是直接的威胁 威胁对事不对人 北京物资学院物流学院 谈判战术谈判战术 设置障碍技巧 沉默 重复、重复. 暂停 分割与控制 争取同情 重新调整需求 “还有一件事” 最后期限 节制 北京物资学院物流学院 谈判团队谈判团队

22、: 由谁参加? 确定角色: 团队领导 专业支持 总结人员 观察人员 北京物资学院物流学院 组建与准备团队组建与准备团队: 确保他们做到确保他们做到: 充分准备 了解谈判目标 视团队任务为己任 知道彼此的任务与目标 充分交流、彼此开放 努力解决分歧 认识到彼此的贡献 北京物资学院物流学院 在哪里谈判? 靠近职员、信息等 受益于对供应商的考察 成本 (旅行、 ) 设定时间与期限 事先预演 确保有足够的时间以达成交易 避开无效的时间 (假期、特殊事件) 应急计划 如果事情偏离计划怎么办 谈判方式谈判方式 正式场内会谈 非正式场外会谈： 信函、 电话、电传、电报、 Internet 方法 北京物资学院

23、物流学院 验证验证 建议建议讨价还价讨价还价 谈判会议的阶段谈判会议的阶段 开始开始 协协 议议 开始阶段 验证阶段 建议阶段 讨价还价阶段 协议阶段 北京物资学院物流学院 做.不做. 如果你主持会谈，要表示欢 迎以及对对方的尊重和兴趣 保证方便供应茶点 进行有目的闲聊并从中发现 有用的东西 审核他们在谈判中的权力 为人温和，而态度坚定 就议程、期待的结果和时间 表达成一致 过分苛求 拒绝任何条件 提及与其他供应商的合约或者 所参与的其他谈判的情况 使对方感到不安 尚未确定议程就开始实质性讨论 开始开始 阶段阶段 北京物资学院物流学院 验证验证阶段阶段 检查你的假设和对方的理解 获得遗失信息

24、探索共同的问题 探求对方潜在的需求与利益 问 “什么”、 “为什么”、和 “如何” 的问 题 澄清感觉 注意倾听 对他们的需求与利益表示关注 避免做出肯定的建议 北京物资学院物流学院 建议阶段建议阶段 尽力首先让他们提议 使用假设的问题: “如果会” 不要立即下结论 积极倾听与解释 经常总结 组合变量形成想法； 做笔记； 必要时提议休会 不要立刻拒绝提议 不要立刻做出对立的建议 不要使用愤怒的词语 北京物资学院物流学院 讨价还价讨价还价阶段阶段 尽量做出条件让步 在对他们价值高而对你方价值低的变量上让步 将变量综合考虑 多做小的让步而不要一次让步太多 不要为新问题所困扰 不要做无计划的让步 不要迷失谈判目标! 北京物资学院物流学院 留意对方准确的信号留意对方准确的信号 确保已解决所有问题确保已解决所有问题 知道能使对方在某一特定问题知道能使对方在某一特定问题 上重开谈判的诱惑所在上重开谈判的诱惑所在 做出全面精准的概括来最终形