房地产销售管理体系1

1、全程策划基本资料 芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿

2、罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆

3、袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄

4、袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁

5、螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿

6、聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆

7、肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄

8、羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁

9、羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿

10、袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃

11、螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁

12、螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈

13、肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆

14、羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃

15、羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀

16、袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈

17、衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅

18、螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃

19、肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀

20、肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅

21、罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄螃肀节芄薂袃芈芃蚅膈膄节螇羁肀芁衿螄荿芀蕿罿芅艿蚁螂膁莈螄羈肇莈蒃螁羃莇蚆羆莁莆螈衿芇莅袀肄膃莄薀袇聿莃蚂肃羅蒂螄袅芄蒂蒄肁膀蒁薆袄肆蒀蝿聿肂葿袁羂莁蒈薁螅芇蒇蚃羀膃蒆螅螃聿薆蒅罿羅薅薇螁芃薄蚀羇腿薃袂螀膅薂薂肅肁薁蚄袈莀薀螆肃芆薀衿袆膂虿薈肂肈芅蚀袅羄芄芀蒈螀蚁羀

22、莀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈蒁螄肃蒄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁膇莄蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂芀蒈螀蚁羀莀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈蒁螄肃蒄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁膇莄蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂芀蒈螀蚁羀莀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈蒁螄肃蒄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈

23、芅蒇螁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁膇莄蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂芀蒈螀蚁羀莀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈蒁螄肃蒄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁膇莄蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂芀蒈螀蚁羀莀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈蒁螄肃蒄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅

24、腿蚁羁膇莄蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂芀蒈螀蚁羀莀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈蒁螄肃蒄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁膇莄蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂芀蒈螀蚁羀莀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈蒁螄肃蒄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁膇莄蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂芀蒈螀蚁羀莀蚆蚀肂

25、薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈蒁螄肃蒄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁膇莄蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂芀蒈螀蚁羀莀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈蒁螄肃蒄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁膇莄蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂芀蒈螀蚁羀莀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈蒁螄肃蒄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀

26、蒀莃袀膂芃蚂衿袂葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁膇莄蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂芀蒈螀蚁羀莀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈蒁螄肃蒄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁膇莄蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂芀蒈螀蚁羀莀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈蒁螄肃蒄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁膇

27、莄蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂芀蒈螀蚁羀莀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈蒁螄肃蒄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁膇莄蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂芀蒈螀蚁羀莀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈蒁螄肃蒄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁膇莄蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂芀蒈螀蚁羀莀蚆蚀肂薆薂虿膅

28、荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈蒁螄肃蒄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁膇莄蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂芀蒈螀蚁羀莀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈蒁螄肃蒄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁膇莄蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂芀蒈螀蚁羀莀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈蒁螄肃蒄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃袀膂

29、芃蚂衿袂葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁膇莄蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂芀蒈螀蚁羀莀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈蒁螄肃蒄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁膇莄蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂芀蒈螀蚁羀莀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈蒁螄肃蒄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁膇莄蚇羁芀

30、芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂芀蒈螀蚁羀莀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈蒁螄肃蒄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁膇莄蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂芀蒈螀蚁羀莀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈蒁螄肃蒄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁膇莄蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂芀蒈螀蚁羀莀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇

31、膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈蒁螄肃蒄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁膇莄蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂芀蒈螀蚁羀莀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈蒁螄肃蒄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁膇莄蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂芀蒈螀蚁羀莀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈蒁螄肃蒄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂

32、葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁膇莄蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂芀蒈螀蚁羀莀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈蒁螄肃蒄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁膇莄蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂芀蒈螀蚁羀莀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈蒁螄肃蒄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁膇莄蚇羁芀芇薃羀罿

33、蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂芀蒈螀蚁羀莀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈蒁螄肃蒄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁膇莄蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂芀蒈螀蚁羀莀蚆蚀肂薆薂虿膅荿蒈虿芇膂螇蚈羇莇蚃螇聿膀蕿螆膁莅蒅螅袁膈蒁螄肃蒄蝿螃膆芆蚅螃芈蒂薁螂羈芅蒇螁肀蒀莃袀膂芃蚂衿袂葿薈袈肄芁薄袇膆薇蒀袇艿莀螈袆羈膂蚄袅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂羂羅腿蚁羁膇莄蚇羁芀芇薃羀罿蒃葿罿肂芆螇羈膄蒁蚃肇芆芄蕿肆羆葿蒅蚃肈节莁蚂芀蒈螀蚁 房地产项目全程策划市场营销销售管

34、理体系深圳市*服务有限公司shenzhen international management services co.ltd第一章 销售体系建立与岗位制定操作程序l 第一环节：销售部署前期准备工作纲要l 第二环节：销售基本执行流程设计l 第三环节：销售前期宣传部署具体工作流程设计第一操作环节：销售部署前期准备工作纲要1、 由谁来销售 l 自己销售l 代理商l 其他方法l 出售、出租、租售2、怎样的销售方式 l 付款方式l 先住宅后商铺l 整盘转让3、价格策略l 高价策略市场需求大时常被采用l 低价策略淡市下常被采用l 一口价策略不分楼层朝向统一价格，易于启动l 步步高价策略低价入市，逐步调高，

35、易于启动l 内部价策略针对心理的策略，吸引投资者和集团购买l 优惠价策略以让利来吸引客户l 差别定价策略适合综合楼销售，如将住宅调低而商铺拔高这里主要是为日后的宣传推广定一个主题思想和基础调子，实际就是在项目定位和目标客户背景两者之间找到一个谐振点。为了使项目由始至终都保持一个完整统一的形象，以后的宣传始终都要围绕这一中心主题而展开。例如：针对青年人而开发的住宅项目，鉴于青年人对未来充满美好的憧憬和乐于接受新生事物这一特征，完全可以创造一个新概念来作为宣传主题并由始至终予以强调突出，象“享受型住宅”或“智能型住宅”等，当然创新概念一定要与项目定位相吻合。所谓调子，无非就是处理手法而已，你是采用

36、高品位的浪漫主义还是百分之百的现实主义；是务实中略带清高以体现项目的高档次，还是单刀直入以表明你的实在。具体来说，这里需要解决的问题是：4、宣传方向与基调的明确l 找出本项目推广的意图和目标l 本项目需要予以突出和诉求的其他优点l 采用符合目标客户品位的表现手法第二环节：销售基本执行流程设计见附图13第三环节：销售前期宣传部署工作流程设计见附图4、附表1第二章 销售整体策略部署操作程序：l 第一环节：建立销售总体目标l 第二环节：营销的整体战略架构部署l 第三环节：营销整体部署执行的工作细项l 第四环节：营销整体布置模式借鉴第一环节：建立销售总体目标适用表格：序号时 间目 标用时间限定总体销售

37、任务第二环节：营销的整体战略架构部署按如下流程：1、 市场调查2、 销售目标体系3、 价格定位4、 目标客户群分析5、 市场推广6、 公关计划7、 成本预算他们爱看什么报纸他们喜欢什么样的表达方式他们喜欢和谁交朋友他们经常来往于什么地方他们经常在什么场所娱乐、消费目标客户群定位目标客户跟踪调查目标客户背景分析（经济和文化背景）广告媒体效果分析项目特性分析竞争对手分析推广成本销售周期分析8、 执行监控第三环节：营销整体部署执行的工作细项营销细项执行工作表主要项目具体内容时间安排跟进人1、企业发展战略的把握l 公司已有的业绩和目前发展状况l 公司的中长期发展规划和财务状况l 公司所秉承的企业理念l

38、 本楼盘的利润目标和财务安排2、市场调查与分析l 市调本区域范围内的楼盘（1公里以内）l 与同样价位不同区域的楼盘进行比较l 与现处于强销期的楼盘进行比较l 与销售成功的楼盘相比较3、市场定位、企划方向的确认l 楼盘的细分市场定位l 楼盘的产品定位，客源定位l 楼盘的竞争定位l 楼盘的设计基调，设计风格确定l 广告基调和广告风格的确定4、与建筑师协调沟通产品规划特性l 产品功能规划的沟通l 产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通l 产品外立面造型的沟通l 产品内部三维空间处理的沟通l 产品内部单元房型设计的沟通l 产品的面积配比、格局配比的沟通l 产品建材设备选择确认的沟通5、楼盘的标识l 楼

39、盘的命名l mark或；logo type的设计l 标准字体的设计l 标准颜色的确认6、销售现场和促销活动的场地安排l 接待中心的选址l 接待中心至工地现场沿线景观美化l 接待中心的风格定位、设计、施工和室内布置l 放标识牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板l 公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置7、接待中心主要销售道具l 交通位置、区域环境图l 鸟瞰图、透视图的绘制l 墨线图、家具配置图的绘制l 建筑模型的制作l 室内外灯片选择和灯箱制作l 接待中心销售道具的布置与安排l 接待中心销售道具的使用注意事项8、样品屋或实品屋的装修l 样品屋或实品屋的户型选择l 实品屋的楼层、景观选

40、择l 室内装潢的设计、施工和督导l 家具配置的设计、选择和实施l 室内灯光照明，日常生活物品摆设l 清洁卫生和监护工作9、印刷媒体的制作l 说明书企划、设计、文案、完稿、印刷l dm企划、设计、文案、完稿、印刷l 海报企划、设计、文案、完稿、印刷l 平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷l 请柬的设计、文案、完稿、印刷l 各类印刷物的设计、文案、完稿、印刷10、报刊媒体的制作和安排l 新闻报道的安排、撰写和发稿l 报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布l 杂志广告企划、设计、文案、完稿、发布l 电视影片的企划、撰写、 设计、拍摄l 广播广告的企划、撰稿、制作、发布 11、广告发布计划l 不同种类、

41、不同时间、不同篇幅的报纸广告 的选择l 不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告的选择l 不同电台、不同时间、不同栏目的电视广告的选择l 不同地区、不同时间派报夹报的方式l 不同媒体的发布组合安排12、各项事务的发包与控制l 品质要优良，不可粗制滥造l 数量要足够，不可偷工减料l 价格要合理，与品质相符l 厂商的请款方式要能配合公司l 注意生产制作过程中的品质控制，发现问题及时调整l 货比三家，慎重决定13、价格制定与价格控制l 基价和差价系数的确定l 底价价目表与表价价目表的拟定l 付款方式的确定l 优惠折扣的条件和方式l 销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和责权范围14、推出时间计划l

42、以天气状况、季节特性而定l 以民情民性、财政情况而定l 以施工进度、资金状况而定l 以准备工作、市场概况而定15、业务训练计划l 销售人员的体能训练l 销售人员房地产基本知识教育l 答客问的制作l 答客问的反复演练及修正l 销售人员制服、名片的设计制作l 销售状况表的设计、完稿、制作l 销售队伍的组织编派和奖金制度的拟订16、现场销售执行l 电话接听，电话追踪l 来访客户接待 ，介绍楼盘l 带看楼盘实地，详介楼盘、环境l 客户追踪、拜访l 收取大定、小定，直至最后签约l 各类报表的填写l 销售检讨会l 现场考勤值日、卫生保洁17、房屋销售相关文件l 大小订金收据l 内外销商品房预售合同l 内外

43、销商品房销售合同l 房屋租赁合同l 签订相关文书的注意事项18、促销活动的主题选择l 新产品说明会l 房地产投资捷径讲座l 儿童绘画比赛等亲情活动l 影星歌星联谊晚会l 大家乐有奖竞答游戏l 促销活动计划、实施、效果评判和费用安排19、广告效果和销售情况分析l 各种媒体来电状况分析l 各种媒体来人状况分析l 每周每月客户情况分析l 每月销售情况整体分析l 下一阶段销售计划安排与建议20、销售总结l 销售结束总结报告l 总结报告审核并存档l 工地用品及销售道具清理完毕公司收存l 计算销售人员的奖金，激励士气l 举办庆祝活动，奖励参与作业第 25 页 共 25 页第四环节：营销整体布置模式借鉴一、

44、 确定现场卖场目标营造销售气氛，给买家强烈的销售感染力；突出项目的主卖点，体现项目在当地与众不同的风貌和个性；展示鲜明的项目形象和发展商的专业规范形象，以增强客户购买信心。注意以下几点：1、 高素质、专业化、亲和的工地形象2、 人情味浓、亲和、人文、服务尽心尽力的物业形象3、 有亲和力的高素质专业服务的售楼处4、 弥漫丰富生活气息，设计符合购买者心理的样板间二、 媒体组合策略1、 基本观念a、 房地产是价值巨大的商品，客户购买行为需要一个较长的理性和比较判断过程才能发生。但是，由于供过于求的商品住宅市场，客户的可选择性十分丰富，在购买行为发生的一刹那，起决定因素的是理性分析基础上的感性判断，而

45、不是理性分析本身。b、 物业的价值可分为“硬价值”和“软价值”两部分，硬价值就是成本加利润，没有弹性。而软价值是目标客户对物业的认知和感受，弹性极大，在销售过程中比硬价值更重要。软价值的判断是一个感性过程，增强软价值的最有效的方法就是物业形象包装和广告促销宣传。c、 我们的项目推广就是利用各种媒介手段，是目标客户从对物业形成良好的主观软价值认同，逐步从欣赏到信任最后实现购买,这期间需要传播大量的信息，从多方位、多角度包围目标客户，帮助他们去除种种顾虑并下决心购买。d、 新闻媒体的策略包括媒介的量化分析和量化后的媒介组合。在媒介组合中，软性新闻的广告价值尤为突出。e、 软性新闻的有效传播的首要基

46、础是企业与传媒建立良好的社会关系。与传媒建立良好的关系，并不只是请客送礼，更重要的是有计划地向新闻媒体提供“制造新闻”的题材和线索。当然，制造新闻的基本原则就是决不弄虚作假，它应该是建立在真实的基础之上，经过我们的巧妙挖掘，通过记者采访报道并在各大媒体上进行炒作的。2、 入市前传播的目的a、 让当地的人们知道我们的项目。b、 让潜在客户知道该项目的规划理念。c、 让潜在客户知道该项目的品位。d、 制造内部认购供不应求的气氛，让潜在客户知道该项目在还没正式发售前就炙手可热，刺激客户及早下定决心。3、 入市前广告宣传步骤a、 深入剖析项目的独特规划理念（新的地产概念）和优势特点，制造财经新闻题材。

47、b、 进行现场形象包装，完成交通主干道的户外（广告兼作导视牌）的发布，以释放项目信息，营造销售气氛。c、 有公司选用一名“御用记者”所有新闻稿件均由此一人统一撰写。d、 选择当地权威性强的、覆盖面广的媒体，开辟地产专题栏目，或选择公众较关注的栏目冠以“xxx特约”的题头，作为本项目软性宣传的阵地。e、 根据工程进度策划宣传主题，如领导到工地考察、工地开工典礼、封顶仪式等等，以增加宣传力度。f、 根据软性新闻预热程度及工程进度，辅助性的投放有针对性地硬性广告并策划一系列的主题促销活动，让更多的人参与本项目，以达深入人心的宣传效果。4、软性新闻主题a、 城市规划对该项目的影响b、 该项目的居住特点

48、c、 该项目的整体建筑构想d、 建筑布局和环艺空间规划e、 该项目社区文化的营造5、 可投放硬性广告媒体特点a、 报纸b、 电视c、 户外d、 邮递广告e、 网络6、 入市前广告的发布规格与节奏入市前的广告媒体组合应以户外广告和现场形象包装为主，配合主题宣传活动及相应的报纸广告和软性新闻。即：l 户外广告：户外广告牌l 完全包装：工地围墙、营销中心、现场道路包装等l 报纸广告：包括主体以下活动的策划、软性新闻报道、专栏开辟及形象广告为主的硬性广告，其基础工作待规划方案及各项基础工作到位后确定。三、 入市前营销策划目标1、 总体目标a、 为楼盘正式销售做好充分的准备；b、 进行入市前的信息告知，

49、预热市场，制造局部供不应求的内部认购气氛；c、 展示一个成熟、优良和专业的发展商形象和楼盘形象2、 阶段目标a、 筹划期（四个月）l 完成工地现场包装及销售中心布置l pop广告、宣传印刷品及赠品制作到位l 利用工地现场形象营建，户外广告的实现，引发公众关注，截留部分客户l 物业管理及按揭等各种法律文件的准备b、 内部认购期（为期一个月）l 充分利用内部客户资源，在取得预售证之前进行内部优惠认购，聚集前期人气；l 利用媒介广告，现场样板房、专题展示活动等推广方式，吸引目标客户上门参观样板房，通过控制销售量等方式，制造供不应求的卖场效应，为今后正式发售创造题材；c、 正式入市销售期l 卖点有步骤

50、地全面释放，营销强势的全面展开见附图5二、入市前期各阶段工作内容日程计划时 段阶段主题侧 重 点目 的策划公司工作完成时间筹划期：开始做基础工地正负0施工至二层楼l 展商及项目形象包装l 内部认购基础工作准备l 示范单位规划l 营销中心布置工地形象l 售楼法律手续办理l 按揭手续办理l 现场环境、道路施工及维护l 物业管理确定l 塑造工地形象l 塑造物业形象l 完成vi设计l 简单印刷品（折页）设计制作l 户外广告设计及配合实施l 楼书（户型指南）及其他售楼资料制作l 内部认购策略l 入市前后价格策略l 入市前媒体策略l 2025天l 510天l 3045天l 以上各项设计工作的顺利完成应以所

51、需资料的完备为前提内部认购期l 正式发售前的市场预热l 直销l 前期对市场反应的试探l 聚集人气，制造局部供不应求气氛l 广告策略l 创意主题（包括平面广告和电视广告）l 广告设计、制作l 促销活动方案拟定及可行性分析l 软性新闻组织正式销售阶段l 强势推广主题楼盘l 现场售楼l 举办相关主题活动l 创造良好的市场业绩l 树立良好的物业形象及品牌l 配合进行活动组织l 销售广告设计l 市场策略调整第三章 销售管理工作l 第一环节：销售管理l 第二环节：营销预算l 第三环节：销售第一线（售楼部）管理第一环节：销售管理a、 销售人员的要求包括职业道德要求，基本素质要求，专业知识要求，综合素质要求，

52、服务规范要求。b、 销售环节的管理和监控1、 销售现场的接待销售现场应当资料齐全，模型正解，图片突出，光线明亮。对不同类型的顾客（投资者、炒家、用户、同行）要善于判断，并有所侧重地表达，对来电咨询要礼貌热情。2、 客户档案记录内容包括记录客户的姓名、地址、电话、职业、喜好的户型，了解售楼的信息渠道及其它关于楼宇的意见。客户档案记录客户对于分析初期的目标市场定位是否准确，为下一期的设计和广告策划提供依据。3、 客户购房心理分析对用家、投资者、同行，应当采取灵活有效的营销策略，把重点放在用家和投资者上。4、 购房情况介绍有针对地介绍楼盘情况，突出其特色和公司优势，增加购房者信心，耐心认真解答客户的

53、询问。5、 认购书签订认购书是具有一定约束力的协议，客户与销售人员签署认购书，同时缴纳规定数额的定金。6、 正式合同签署即房地产买卖合同，是由房地产主管部门统一印制，公司法人或其委托授权人在正式合同上签字，并加盖公司公章，外销房和银行按揭应经过公证手续。7、 办理银行按揭由财务部按照银行的有关要求和程序办理，涉及到具体业主的情况时，有经营部与财务部协同办理。8、 收款过程设计收款过程设计的原则是，销售回笼金应确保工程建设用款和获得预期利润，应视当地市场，项目情况和工程资金的具体情况进行设计。9、 成交情况汇总成交情况汇总旨在了解某一阶段的楼盘销售情况，一般用表格和电脑储存。内容包括：客户名称、

54、楼号、面积、楼价、付款方式签约时间、定金金额、各期付款和拖欠情况。10、 法律问题咨询销售人员应当熟悉有关房地产的法律法规（如土地增值、遗产继承法、房产转让法规、房屋租赁法）以满足客户咨询，在正式合同签订时，销售人员应向顾客详细介绍合同中的法律问题。11、 销售合同的执行监控销售合同过程是销售的重要环节，销售人员负有督促顾客履行的责任。12、 与物业管理的交接销售人员将楼盘表上记载的住户名单移交物业管理公司，并介绍有一定背景的特殊住户及其它有关信息。13、销售总结销售资料的整理和保管，建立档案柜和电脑资料库。销售工作总结是销售工作的一个必不可少的环节，总结销售得失，以便进一步提高销售人员的业务

55、水平，同时为以后的项目开发设计、广告策划提供有效的资料。14、 售人员的业绩评定销售人员的评定原则上按年度和项目进行，评定的依据在：l 接洽的总客户数l 成交量l 顾客履约情况l 顾客投诉l 直接上级的评价c、 销售代理充分利用专业销售代理公司的优势，开拓本地区以外市场。第二环节：营销预算营销预算包括以下项目：1、 工资2、 福利费3、 折旧4、 办公费5、 业务招待费6、 车辆购置7、 汽车及运输费8、 差旅费9、 销售办证管理费10、 法律事务费11、 保险费12、 培训费13、 营销策划费14、 销售佣金费15、 展销会费16、 沙盘模型制作费17、 环境景观整理费18、 现场指示牌、路标、围墙粉饰19、 售楼部现场布置、设备20、 vi及相关要素详细设计21、 销售人员服装费22、 发售费用23、 项目推介活动费24、 报纸广告25、 户外广告费26、 电视广告播映费27、 电台广告费28、 影视胶片、录像带（包括三维动画）制作29、 销售资料设计印刷费30、 各类礼品制作费第三环节：售楼部管理a、 售楼部工作流程1、 市场调查在销售前期，有销售经理组织对项目及周边环境等情况进行一系列的市场调查，并协助公司做好对项目的考察等工作。